這幾天研發(fā)課程、做案例研究時，看到國內(nèi)某知名快消品牌負(fù)責(zé)人在接受媒體采訪時說：“我們不是一個追求銷量的品牌，而是希望通過品牌塑造，從心理上鼓勵用戶做一些他們年輕時想做卻沒有能力做的事情?！?/span>

看到這句話，我的第一反應(yīng)是：如果他的老板聽到，會作何感想？反正換作是我，可能會直接問一句：What’s wrong with you？——哪怕你真的是想傳遞品牌情懷，這樣的表達(dá)也顯得太不專業(yè)了。品牌，終究是一門生意。這個觀點，我在之前的文章《不能“以品促銷”的品牌，都會消亡》中也闡述過。

不過今天這篇文章，我想談另一個關(guān)鍵問題：賣貨欲不強(qiáng)的人，真的做不好用戶洞察。

因為前面提到的那家品牌，如今已在市場上基本消失——也就是差不多失敗了。而根本原因就在于，他們的用戶洞察從方法到結(jié)論，徹頭徹尾都有問題，調(diào)研也做得極其“想當(dāng)然”。

我不禁反思：是不是正因為團(tuán)隊本身缺乏強(qiáng)烈的賣貨動機(jī)，才導(dǎo)致他們根本做不出真正擊中痛點的洞察？

恰好，今天我看的另一條視頻，提供了一個絕佳的反例——視頻中的這位老板，賣貨欲望極其強(qiáng)烈，而他做洞察的方法，簡直讓我拍案叫絕！

這位老板為了賣出專門針對大學(xué)生群體的低功率吹風(fēng)機(jī)，做了一件事：他在全國3000多所大學(xué)里都布置了自己的“眼線”。

用戶只要在這家淘寶店下單吹風(fēng)機(jī)，輸入：自己的學(xué)校名稱，客服就會告訴你：你的學(xué)校宿舍是什么樣的、有無獨立衛(wèi)浴、熱水、Wi-Fi、飲水機(jī)……然后系統(tǒng)自動匹配型號、快速發(fā)貨。

這還沒完——如果用戶想繼續(xù)要宿舍圖片、周邊美食等信息，客服都會反饋。而老板之所以這么做，終極目標(biāo)只有一個：更精準(zhǔn)地了解大學(xué)生，為他們匹配最合適的低功率吹風(fēng)機(jī)。

這位老板所用的方法之所以高效，是因為他構(gòu)建了一張“一線情報網(wǎng)絡(luò)”：
在3000多所高校中發(fā)展“眼線”，本質(zhì)是建立實時、原生的用戶信息渠道。這不同于傳統(tǒng)問卷，而是讓用戶在自己真實場景中主動提供數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)又低成本。而且，在賣貨的過程中，又有用戶提供了更多的學(xué)校信息，形成“越賣越懂、越懂越賣”的正向循環(huán)。

所以，真正高效的洞察，來自強(qiáng)烈的賣貨動機(jī)所驅(qū)動的“問題意識”。只有真心想把貨賣好，你才會愿意沉入一線、不放過任何細(xì)節(jié)；而不是坐在辦公室里談情懷、做問卷。

此外，不為銷量負(fù)責(zé)的洞察，容易飄在空中、自我感動；而為賣貨負(fù)責(zé)的洞察，必須可驗證、可執(zhí)行、可見轉(zhuǎn)化——就像吹風(fēng)機(jī)老板，每個信息點的收集都直接關(guān)聯(lián)“能否更快更準(zhǔn)地發(fā)貨”。

總之，賣貨欲足夠強(qiáng)，你自會想盡辦法“看見人、看懂人、搞定人”。