你作為一個活生生的人的存在，叛逆過嗎？

你上一次叛逆，是什么時候呢？

我想，每一個人都曾在你的學(xué)生時代，青春期叛逆過。無論是在細雨中奔跑，還是在校園喇叭響起時，一起唱起被家長禁忌的愛情歌曲。亦或是在日記本上，留下只言片語或是豪情萬丈。

很多年過去了，對于所謂叛逆的理解，又加深了很多個層次，我想它是一個中性的詞。

它是尊重規(guī)則，但不迷信規(guī)則。

它是渴望力量，但不向傳統(tǒng)的力量屈服。

它是生而平凡，但不甘心平凡地死去。

但我們今天要講的不是個人青春期的故事，而是一個品牌從誕生到青春期的叛逆故事。我寫過太多成功故事了，我異常期待一個叛逆者的出現(xiàn)。

因為叛逆，往往才能夠突破老司機們的常識，讓大家眼前一亮，產(chǎn)生亂拳打死老師傅的功效。因為叛逆者，往往有血性，而凡有血性，必有爭心。中國商業(yè)的良性進化與更迭，需要的是這一些人。

1  叛逆，說到底是心氣與血性 

今天文章的主人公，想必你已經(jīng)從標題里看到了。他就是當(dāng)紅的辣子雞，花西子。他就符合我對叛逆者的理解，預(yù)知詳情，請看下文。

我想，關(guān)于花西子，最迷人的，最值得探尋的不是所謂國潮，不是李佳琦帶貨 ，不是那些表象。

因為，比起看似頭頭是道的商業(yè)邏輯分析，我總是更相信一些樸素、真實的直覺。

因為我永遠執(zhí)拗地相信，這世界上大多數(shù)的事情，是因為有了因，才有果。是因為想要，才會去做。是因為有了執(zhí)念，才會有事業(yè)。是因為堅定地相信，才會變成真相。                             

中國商業(yè)界不缺流量高手，不缺精明的生意人，不缺投機者，不缺圓滑、懂規(guī)則的資源勾兌者。改革開放迄今四十多年，我們?nèi)钡倪€是，那些真正的夢想家，真正的品牌締造者，面對無窮的短期誘惑，癡心不改的人。是那些無論多大，心中都住著叛逆少年的人。是那些無論到什么規(guī)模，都保留了一些叛逆的企業(yè)。

叛逆，說到底是心氣與血性。不甘岌岌無名。

既然竿頭已趨百尺，我輩何不能更進一步？

是為，海到無邊天作岸，山到絕頂我為峰。

2 叛逆一：不做“大牌平替”，不走國產(chǎn)化妝品歷來老路 

在某全球頂級化妝品集團中國區(qū)最高級別會議上，花西子三個字被反復(fù)提起，已經(jīng)連續(xù)數(shù)個月度review了。從他們的角度來看，花西子已經(jīng)從短期的干擾因素，變成了長期的威脅。而這種威脅，背后隱藏著更大的威脅。

過去，中國的化妝品行業(yè)（含護膚，理容，彩妝）基本是這樣的：

國際品牌中，歐美線（以及部分日本）占據(jù)中高端，部分日本品牌和韓國品牌占據(jù)中端，正規(guī)有品牌的國貨基本被擠壓在中低端。東莞，廣東連綿不絕的日化廠的大多數(shù)產(chǎn)品以做生意為主，幾萬個牌子切割了下沉市場。偶有新勢力突破重圍，亦會迅速因為各種內(nèi)部和外部的原因，被打回原形。民族品牌崛起的道路，口號走得比實際遠得多。

此刻花西子的崛起，我心澎湃如大海，因為一個穩(wěn)定了二十多年的行業(yè)勢力分布結(jié)構(gòu)，正在以意想不到的方式松動。

那就是：在價格上，花西子成功打入了中高端化妝品價格帶。比如，花西子將散粉這一單品，從國產(chǎn)產(chǎn)品不可能高于80元的基本常態(tài)，干到了179元。此后，一眾國貨品牌們，才得以有信心重新定價和提高品質(zhì)，至此國貨散粉站穩(wěn)了100元的極具意義的門檻。在口紅這一單品上，花西子將雕花工藝、同心鎖工藝與陶瓷工藝應(yīng)用了上去，站穩(wěn)了219、199的最終零售價格，打破了國產(chǎn)口紅只能賣幾十塊錢的魔咒。

而且還有另外一件國際大牌都沒有做到的事情，花西子做到了。 

衡量一個國家的科技水平，核心看能否制造出火箭，火箭是國際科技水平綜合實力的體現(xiàn)。而衡量一個彩妝品牌的綜合產(chǎn)品力，核心看能否成功打造一款銷量和口碑俱佳的全流程彩妝套裝。 

目前，全球范圍內(nèi)很少有彩妝品牌能夠有效推動全流程彩妝套裝的銷售。原因在于，套裝產(chǎn)品由多款單品組成。只有當(dāng)每一款單品都是精品的時候，這個套裝才能夠成功被消費者接受。來自生意參謀的數(shù)據(jù)，2021年5月，花西子?xùn)|方妝奩禮盒位居彩妝套裝銷售榜第一，排名前十的套裝產(chǎn)品中有3款禮盒來自花西子。其它品牌彩妝套裝幾乎為單一品類的套裝，比如口紅套裝。而花西子?xùn)|方妝奩禮盒，內(nèi)含底妝、眼妝、唇妝、卸妝、工具等全流程產(chǎn)品。 

花西子?xùn)|方妝奩禮盒

這款禮盒的成功，意味著花西子的產(chǎn)品力已經(jīng)達到了令國際大牌“眼紅”的程度。 

所以打破“價格”天花板，逃離低價競爭，才能夠讓國貨品牌真正開啟創(chuàng)新、研發(fā)、品質(zhì)的變革。 

1516年，明代中后期，盜賊四起，盤踞在幾地交界的崇山峻嶺之間，致民不聊生。王陽明在短短幾個月內(nèi)，蕩平了為患數(shù)十年的盜賊。立下如此奇功，王陽明卻說，“破山中賊易，破心中賊難。” 

花西子，自是破了國貨美妝只能做“大牌平替”的“心中賊”，才成就出一派獨特氣象。

3  叛逆二：不以西方彩妝為話語標準 ，構(gòu)建中國彩妝自己的標準 

叛逆者的心氣與血性，從不止于背離規(guī)則，而在于創(chuàng)立規(guī)則。

何為強勢者，何為弱勢者？在一個有序的狀態(tài)里，規(guī)則的制定者就是強者。

花西子一直在打破原有的產(chǎn)品開發(fā)模式，樹立全新的產(chǎn)品研發(fā)標準，探索和建立一套全新的標準、規(guī)則和體系——構(gòu)建“花西子標準”。

歐美人五官立體，彩妝風(fēng)格張揚；亞洲人的膚色和骨相，更適合柔和的妝面。 

而亞洲各國又有區(qū)別，韓系追求裸妝，突出輕薄自然；日系追求元氣滿滿，清新活力；泰妝偏愛濃眉大眼的濃顏系。而中國人的理念是形神為一體，內(nèi)養(yǎng)而外美。中國妝容的精髓在于，自信、愉悅而不雷同。 

既然如此不同，為什么流行于世界的彩妝只有西方彩妝，卻沒有東方彩妝？帶著這份“不服輸“，花西子提出了“東方彩妝”的品類定位和品牌定位。

但想要支撐起這樣的品類定位和品牌定位，就須在品牌和產(chǎn)品的諸多基礎(chǔ)設(shè)施和底層要素上去做創(chuàng)新?；ㄎ髯訄猿衷跂|方審美體系下，打造產(chǎn)品及內(nèi)容。 

它將很多中國元素首創(chuàng)性地應(yīng)用到品牌和產(chǎn)品上。比如以中國傳統(tǒng)色黛色作為品牌色，以朱砂色作為口紅色號；比如將中醫(yī)藥文化融合到彩妝配方成分里，打造以花養(yǎng)妝的產(chǎn)品；比如將傳統(tǒng)雕花工藝用到口紅膏體上，開創(chuàng)了全新的雕花口紅品類；比如耗時一年多，開發(fā)了一套“花西子體”的字體。

花西子體

從2017年，花西子開始了用戶共創(chuàng)項目，邀請用戶成為產(chǎn)品體驗官，參與測評每一款產(chǎn)品并真實反饋使用體驗。招募百余次，體驗官超20萬。

用戶共創(chuàng)，是真正根據(jù)中國人的特點打造美妝產(chǎn)品。根據(jù)每一位用戶的反饋，反復(fù)調(diào)試配方、優(yōu)化產(chǎn)品，既慢工細琢，又快速迭代。 

東方彩妝，古方汲取，配合現(xiàn)代供應(yīng)鏈，嚴格檢測，大量用戶數(shù)據(jù)積累，以期“花西子標準”構(gòu)建“中國彩妝標準”。 

輕描淡寫，勾勒出爾等豐神綽約、恬淡艷麗，各有特色。

4  叛逆三：不追逐潮流，而以未來者姿態(tài)引領(lǐng)潮流 

或許每一個叛逆者內(nèi)心深處，都有一個聲音告訴他，我命由我。 

從未有一個品牌，像花西子一樣，將品牌美學(xué)放在“戰(zhàn)略”高度，單品牌視覺團隊多達160多號人其重要性就可見一斑。近年來，國潮興起。有人認為花西子的興起踩上了國潮大勢，但實際上，花西子對于東方美的挖掘，遠不在此。 

花西子一開始就決意做東方彩妝，決意使用中國自己的元素成就東方彩妝品牌。不是簡單的取形，更是取意?；M天曾對媒體公開表示，花西子不追隨潮流，而是要形成自己的“花西子風(fēng)”?；ㄎ髯语L(fēng)，特立獨行。 

花西子有一個獨樹一幟的品牌色，黛色。 

一開始決定用哪個顏色作為品牌色時，花西子內(nèi)部所有的調(diào)研都指向了幾種顏色“紅色，黑色，金色”，因為這是傳統(tǒng)理解中的化妝品應(yīng)該有的顏色。所有業(yè)內(nèi)人士和消費者都已經(jīng)接受了這樣的設(shè)定，國際大牌也紛紛選擇了這條路。但，如同iPad面世之前，并沒有人認為自己需要它一樣，革新者往往樂于對市場進行全新的教育。 

花了200萬咨詢費，歷時近一年，經(jīng)過反復(fù)研究和測試，最終花滿天選中了“黛色”作為今天花西子的顏色。何為黛色？即中國傳統(tǒng)顏色之一，為青偏黑色。粉墻黛瓦、略施粉黛……中國傳統(tǒng)文化中，黛色是極具東方韻味的一種顏色?；ㄎ髯樱鞘讉€使用“黛色”作為品牌主色的彩妝品牌。

花西子品牌色：粉色與黛色

一石激起千層浪，有人吐槽這個顏色“很不彩妝”，讓他們千萬不要選用這個顏色作為品牌色。但，幾年過去了，事實證明花西子的選擇是正確的，獨樹一幟的品牌色讓花西子與其它一眾彩妝品牌拉開距離。甚至，花西子還帶起了一大波模仿“黛色”的化妝品品牌。

挖掘中國真正的文化內(nèi)涵與精神，才是花西子的靈魂。而這在當(dāng)時無異于一次豪賭。 

我們今天可以事后諸葛亮般地得出，需要獨特的顏色和視覺，才能變成偉大的品牌。但事實上，我們把時間倒退到2017年，花西子剛創(chuàng)立的時候。

那時候，國潮仍未興起。新消費的浪潮也沒有起來，所有創(chuàng)業(yè)者和投資人想做的事情就是移動互聯(lián)網(wǎng)。做一個平臺，薅14億人的羊毛。消費升級的所有路數(shù)都是指向西方精致生活靠攏。 

花西子對于東方美學(xué)的研究與探索，不是追隨潮流，而是以篤定的姿態(tài)讓自己成為這個時代的潮流。 

故而，真正的戰(zhàn)略抉擇是什么？

是你對一個事情的信念，是看見未知的決絕與篤定。

而不是一股力量崛起之后，投機倒把。

所謂行業(yè)的叛逆者，必然是在他做那件事的時候，是行業(yè)不認可，不看好的。無論是因為過去沒有行業(yè)成功之先例，還是當(dāng)下沒有成功之土壤。但叛逆者，從來不是過去時的朋友，他們心中看到的是未來，站在未來看他們，他們不是叛逆的，他們是引領(lǐng)者。 

他們對行業(yè)的意義，猶如凱撒大帝的宣言般而存在“我看到了，我來了，我征服了”。

而因為這樣的叛逆者，打響了沒人敢打響的戰(zhàn)斗，后面的蠢蠢欲動的友商們，就終于找到了理論依據(jù)，大家一起把這個市場攪合了起來。

5  叛逆四：打破成本估算為起點的研發(fā)邏輯，新消費品牌的絕對少數(shù)者 

如果，品牌的誕生，僅靠幾個點子，那這世界上應(yīng)該有更多的偉大的品牌。

做企業(yè)，做品牌，考慮的除了你想干什么，還得適應(yīng)現(xiàn)實。所以如果你只是創(chuàng)意上的叛逆者，其實更適合去做廣告狂人，因為實體供應(yīng)鏈，成本結(jié)構(gòu)里有太多你無可奈何的東西。 

在產(chǎn)品上，這一輪新消費品牌創(chuàng)業(yè)時，絕大多數(shù)都是找代工廠。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)初期，這是無可厚非的。但是如果邏輯是倒著來的，問題就很大。

舉個例子：你發(fā)現(xiàn)有一個新的概念和配方的產(chǎn)品賣起來了。假設(shè)國際品牌賣400元，作為“大牌平替”的某國貨產(chǎn)品零售價定在100元，根據(jù)5倍倍率倒推，產(chǎn)品成本價為零售價2折，即20元。 

如果成本是40元，能夠?qū)崿F(xiàn)接近大牌的功效（國際品牌的倍率在10倍以上，高的甚至可以超過20倍，也是公開的秘密），因為要考慮品牌推廣費用、渠道費用、平臺傭金、物流成本、企業(yè)運營成本等，你只能進行刪刪減減。用差不多的配方，用一般的原料，用其他品牌也在用的公模包材，降低質(zhì)量標準…這樣是最安全經(jīng)濟且高效的產(chǎn)品開發(fā)方法，走大家都在走的路，那些彎路和不必要的支出就可以避免了。但是，最終你生產(chǎn)出來的只能是一個平庸的產(chǎn)品，“大牌平替”只不過是一廂情愿。 

這也是為什么很多品牌，你把它的產(chǎn)品logo擋掉，就看不出任何差別的原因。

而我在花西子身上，我們看到了很多其復(fù)雜、獨特的私模。

以此構(gòu)建的產(chǎn)品底層體系，是花西子能夠產(chǎn)生溢價的核心原因。也是其真正的護城河。

花西子在創(chuàng)立品牌之初就想要去規(guī)劃自己的私模。但是私模的成本就非常高，比如一個單款產(chǎn)品私模就需要一兩百萬。在年銷售還不到5000萬的時候，花西子就開始行動。當(dāng)時團隊核心成員奔赴全國各地去尋找私模工業(yè)設(shè)計公司和包材生產(chǎn)廠商?！昂脦准以O(shè)計公司一聽我們要做私模就開口問我們銷售額多少，還建議我們銷售額超過3億了以后再來做私模，因為開發(fā)成本會很高?！?/span>

但花西子非常清晰這是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，是一件很篤定的事情?！安还艹杀居卸喔撸侥５拈_發(fā)，我們必須要做?！?經(jīng)過2年之久的打磨，2020年花西子第一款私模產(chǎn)品眉筆終于上市。

花西子螺黛生花眉筆

在花西子，研發(fā)新品沒有成本限制，研發(fā)周期也不限制，只要求開發(fā)出，同品類產(chǎn)品NO.1，因此打破了原有以成本估算為起點的研發(fā)邏輯。同時經(jīng)歷數(shù)千甚至上萬人的用戶測評，直到產(chǎn)品用戶綜合喜愛度等各項評分最高，才會上市。其中包含“盲測”市面上其它同類公認最好的產(chǎn)品。如果花西子的“盲測”評分沒有到達第一的結(jié)果，產(chǎn)品就不會上市。 

截止2021年6月，花西子專利總量擁有47項，其中發(fā)明專利13項、外觀專利33項、實用新型專利1項。位居國貨彩妝品牌之首。 

熟悉我的朋友，都知道，我是一個清醒的人。我總是在各種活動上提出一些好像格格不入的觀點，比如《不是所有雜牌，都叫新消費》，其中我還提到過，純靠OEM和ODM，是不可能做成中國的寶潔和歐萊雅的。其中也提到歐萊雅集團一年的專利數(shù)是數(shù)百個（攤到單個品牌，有的也并不多）。但我們不能用別人上百年的成就對比仍在起步階段的國貨。

6  叛逆五：不做平庸的產(chǎn)品與短期的爆款，挑戰(zhàn)工藝與研發(fā)的極限 

做好產(chǎn)品，這四個字，已經(jīng)講爛了。

就是所有創(chuàng)始人，所有投資人，所有媒體都在講，以致于這句話變得極其普通。

大多數(shù)人現(xiàn)在主要在做市場已經(jīng)接受的最大公約數(shù)產(chǎn)品，做供應(yīng)鏈已經(jīng)成形的最大公約數(shù)產(chǎn)品。而最大公約數(shù)意味著，平庸。

今天，還有很多人理解的好產(chǎn)品是短期的爆款。那依然是錯的。

我所理解的好產(chǎn)品是 CHANEL 5號香水 ，是AirPods，是農(nóng)夫山泉的東方樹葉，是梅賽德斯奔馳S系列。你是否感覺我有點跳躍，他們或許是一臺轎車，一瓶香水，一瓶飲料，一個耳機，好像價位，品類，人群都非常不一致。

但他們指向了幾個明確的共性。

他們自問世伊始，就有極其明確的產(chǎn)品設(shè)計理念與主張。

他們成為了其品牌的明星單品，經(jīng)久不衰。

他們會迭代該迭代的，但一定堅守不能改變的。

他們的出現(xiàn)，從不是調(diào)研問卷里找到的答案。

我們來一個個顯微鏡式地看花西子的明星產(chǎn)品。雕花陶瓷口紅，散粉，眉筆，每一款產(chǎn)品的誕生過程，都經(jīng)歷波折無數(shù)，最終成其所愿。

把中國的陶瓷與口紅結(jié)合，花西子是第一家。

雖然中國有著幾千年的陶瓷傳承，但把陶瓷用于方寸之間的口紅，和用于杯、碗、花瓶，是完全不一樣的工藝難度。口紅殼體體積過小，在燒制的過程中，容易出現(xiàn)質(zhì)地不均、裂縫等瑕疵，報廢率極高。

花西子陶瓷口紅

花西子提出“陶瓷口紅”這一設(shè)想時，根本沒有可以承接的供應(yīng)鏈，只能進行共創(chuàng)研發(fā)?；ㄎ髯由钊肴珖?家工廠，嘗試30多種陶瓷類型方案，最終選定質(zhì)地細膩的定窯白瓷。歷經(jīng)幾百次的燒窯實驗，成品率從最初的10%-20%提升到60%-70%后，才得以量產(chǎn)。

接下來，陶瓷的易碎性是另一個要攻克的難關(guān)，口紅使用過程中難免不小心掉落在地，一旦外殼碎裂，用戶肯定是難以接受的。研發(fā)團隊不斷調(diào)整陶土配比的精度和穩(wěn)定性，進行了數(shù)百次的跌落試驗，保證陶瓷殼體的抗摔性。 

至于口紅的膏體配方，一般來說，啞光的質(zhì)感和干澀的質(zhì)地，是一個難以調(diào)和的矛盾。如果一定要兼顧，這意味著沒有成熟配方可用，同樣得自行研發(fā)。

上百次實驗、打樣，從膏體原料、粉體形狀、到油脂比例，不斷調(diào)試、推倒重來，最終得到了兼顧啞光與絲滑的口紅。膏體設(shè)計上也別有用心，用微雕、浮雕雕琢出傳統(tǒng)制瓷場景，與陶瓷殼體相呼應(yīng)，向中國制瓷工藝致敬。 

除了色值和顏值，很多消費者選擇口紅時，原料是否天然、健康是重要的考慮因素，因此，陶瓷口紅膏體選用天然成分，同時添加了芍藥、雪蓮花等花植精華，極為敏感的孕婦人群也可以使用，免除了用戶對極易入口的口紅膏體成分的顧慮。

從靈感產(chǎn)生到最終落地，花西子團隊用了2年時間才研發(fā)出陶瓷口紅。 

你大致可以從產(chǎn)品的一個細節(jié)點上窺視其他，因為態(tài)度會保持一以貫之的持續(xù)性，對平庸產(chǎn)品的不妥協(xié)，對現(xiàn)成工藝的突破，對設(shè)計理念的堅持，在每一款產(chǎn)品上都沒有絲毫松懈。

花西子的空氣蜜粉，以粉質(zhì)細膩、定妝控油且不拔干著稱，背后同樣是突破世界級核心技術(shù)的研發(fā)與工藝。上市后，它的銷量很快超過了國際大牌，成為國貨彩妝界的明星產(chǎn)品，3年間用戶評價一直保持著4.9分的評分（滿分5分），這意味著100個用戶中有98人給了五星好評。

上線不是終點，對于一款產(chǎn)品的打磨遠遠沒有結(jié)束，上線意味著無數(shù)用戶的使用體驗可以成為它升級配方的來源。空氣蜜粉3年40多次升級配方，其中大部分被雪藏，真正推向市場的是其中的３代產(chǎn)品。大量用戶在蜜粉升級的過程中參與了盲測體驗，直到現(xiàn)在，升級仍在繼續(xù)。 

我對做一款好產(chǎn)品的設(shè)想，它不是在現(xiàn)成的方案和供應(yīng)鏈內(nèi)精心挑選，不是對一時的潮流風(fēng)尚亦步亦趨的緊跟模仿，也不是在一堆差不多的產(chǎn)品上做一點提升改良。

它從初生之日起，就無視規(guī)則限制，睥睨一切粗制茍且，一直一直向那個不朽的、不留遺憾的目標進發(fā)。

7  叛逆六：不以堆積產(chǎn)品數(shù)量取勝，以精品戰(zhàn)略成就經(jīng)典品牌 

凡事必有兩面。

做一個與眾不同的叛逆者，收獲矚目的另一面，是群言淆亂，積非成是。

有人質(zhì)疑花西子過度重視包裝，以營銷取勝，不重視產(chǎn)品質(zhì)量。有人說花西子在銷產(chǎn)品數(shù)量僅為其它國貨彩妝品牌的三分之一，過度依賴幾款爆品，新品研發(fā)后繼無力。

如此種種，兩岸猿聲啼不住，輕舟卻已過萬重山。

先看2021年1月到6月彩妝類目天貓旗艦店銷售額，花西子銷售額達17.2億，以顯著優(yōu)勢排名第一。 

2020年，花西子以不足其它國貨彩妝品牌三分之一的產(chǎn)品數(shù)量，成就了年銷售額33.5億的體量，成為2020年彩妝類目天貓旗艦店銷量榜首。2021年1月至6月最新數(shù)據(jù)，花西子位居天貓彩妝類目銷售額冠軍。且剛剛過去的2021年618，花西子也力壓眾多國內(nèi)國際品牌，位居天貓彩妝類目銷售額第一。

我認為單純追求產(chǎn)品數(shù)量是沒有多大意義的，再多平庸的產(chǎn)品放在一起也不能成為傳奇。

傳奇之所以成為傳奇，是在統(tǒng)一的精神引領(lǐng)之下，對無數(shù)產(chǎn)品細節(jié)的極致打磨。 

花西子產(chǎn)品數(shù)量少，其實是一種差異化精品戰(zhàn)略。這個精品戰(zhàn)略背后，是花西子的研發(fā)策略在起作用?；ㄎ髯拥漠a(chǎn)品研發(fā)周期平均1年9個月，相比其它品牌的平均產(chǎn)品研發(fā)周期長很多。精雕細琢每一款產(chǎn)品，匠心研發(fā)和打磨產(chǎn)品，從產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、配方調(diào)試、原料安全風(fēng)險評估、穩(wěn)定性測試、防腐挑戰(zhàn)測試、包材功能測試、運輸測試、丟包測試、用戶調(diào)研等每一個模塊都做到極致體驗。 

這使得花西子的新品成為爆款的概率非常高，幾乎每一款新品一上線即成為爆品。來自國貨彩妝天貓旗艦店銷售數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)：近一個月，花西子天貓旗艦店月銷量超過1萬的產(chǎn)品鏈接有29條，爆款鏈接比例高達38.67%，為國貨彩妝品牌之首。

8  叛逆七：不以低價進超級主播的直播間，超級品牌與超級流量的互相成就 

4年時間，花西子成為國貨彩妝第一品牌。

它的迅速崛起，繞不開的一個人，是李佳琦。

直播帶貨到底能不能做到品效合一，也是品牌在和超級主播合作時繞不開的一個考慮。

終其一點，是你做品牌的決心，以及你的產(chǎn)品到底能不能支撐你守住價格的底線。 

如果品牌進直播間，就沖著賣貨、清庫存、完成KPI，犧牲價格無所謂，那你在主播那里就只能變成泯然于眾的貨品。

但如果你有自己的品牌堅持，能讓主播同感于產(chǎn)品背后的匠心設(shè)計、品牌文化，他發(fā)自內(nèi)心認可，推薦給看直播的觀眾，就能在帶貨中實現(xiàn)品牌力的提升。

回到故事的最初，花西子最初找到李佳琦合作時，市面上的國貨蜜粉定價大多在39、49元。當(dāng)花西子把空氣蜜粉價格定到149元時，雙方出現(xiàn)了僵持不下的局面。 

但凡談判到了僵局，退一步，暫時休戰(zhàn)，冷靜下來才有周密思考的空間。

出于對產(chǎn)品力的信心，還有品質(zhì)背后的成本和研發(fā)心血，花西子扛住價格底線，放言道，產(chǎn)品你先用著，我等你的回音。 

兩個月之后，李佳琦給出了肯定的答復(fù)。

在此期間，他使用對比了很多款蜜粉之后，發(fā)現(xiàn)花西子的蜜粉品質(zhì)已經(jīng)達到了國際大牌的水準，他對這家國產(chǎn)化妝品企業(yè)充滿了好奇和疑問。

再次溝通之后，李佳琦和花西子一拍即合。

所有直播間的觀眾都能感受得到，李佳琦對花西子毫不掩飾的偏愛，直播時不僅介紹產(chǎn)品如何使用，還著重講它的匠心設(shè)計，原料配方，理念故事。而且，不同于單純的直播帶貨模式，李佳琦深度參與到產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)中。 

2020年10月，花西子攜手人民日報新媒體，以及非遺探索員李佳琦共同推出《非一般非遺》紀錄片。

在紀錄片中，珍貴的苗族銀飾，因傳承之難，被困于深山，逐漸面臨失傳的風(fēng)險。

“花西子x苗族印象“高定系列產(chǎn)品，以苗族元素作為設(shè)計靈感，將傳統(tǒng)工藝融入時尚彩妝，把原汁原味的民族技藝傳遞給更多現(xiàn)代人。

花西子X李佳琦X人民日報新媒體《非一般非遺》

這是一個超級品牌與超級流量的互相成就，突破流量掣肘成就真正的品牌。

直播何以帶起品牌的一個證明，就是從直播間里成長起來的品牌，走出直播間的“溫室”后能不能保持銷量增長，獨立生存?；ㄎ髯訜o疑是直播間起來的品牌，而現(xiàn)在它已經(jīng)成為流量與品牌兼?zhèn)涞钠放啤?/span>

據(jù)了解，花西子的年銷售額從2019年10.3億元到2020年突破33.5億，走出了一條近乎垂直的增長曲線。與此同時，李佳琦與花西子戰(zhàn)略合作一路高歌的情況下，李佳琦直播間銷售額占花西子總銷售占比，從2019年18.48%，到2021年1-6月的5.25%。這意味著，花西子的流量多元化布局初顯成效，品牌勢能早已建立。

花西子不以低價進直播間的原則，在產(chǎn)品出海過程中得到了很好的貫徹。 

今年3月1日，花西子正式上線日本亞馬遜，在國內(nèi)售價為219元的“同心鎖口紅”，在日本亞馬遜售價達6129日元（約合人民幣371元），該價格超過了國際奢侈品品牌香奈兒口紅在日本亞馬遜的售價5270日元（折合人民幣315元）。 

“同心鎖口紅”上線首日便挺進了日本亞馬遜口紅銷售榜小時榜前三。另外，花西子蜜粉、高光等產(chǎn)品也相繼擠進亞馬遜小時榜銷售榜前10，多款產(chǎn)品一經(jīng)上線便被搶購一空。

花西子同心鎖口紅

做品牌的決心是什么？舍我其誰。

這不是一個缺乏消費力的時代，中國品牌要有自信和底氣，用過硬的產(chǎn)品力和研發(fā)力，支撐起你的價格空間。

再以品牌溢價的利潤，推高人才、產(chǎn)品、市場的城墻，這是長盛之道。

9

前文，我們歷數(shù)了花西子的七大叛逆。

但這只是一種形，因為我相信，真正的叛逆是藏在骨子里的。是看不見的。

就像風(fēng)起云涌，就像日落月升。

我相信，那些牛逼的企業(yè)，之所以與眾不同，是因為他們的思想，愿景始終指導(dǎo)著他們的動作。

而中國文化的魅力，在于它的豐富層次，同一幅畫、同一首詩，在不同年齡、境遇之下，你可意會到不同的心境，卻不可言傳。

它可沉靜大氣，可婉約幽美，可氣勢磅礴，也可瀟灑若風(fēng)。它有千般面目，萬般顏色。

 中國是唯一仍存于世的、從未中斷的文明古國。中國美學(xué)，是集大成的美。實際上，中國元素的借鑒并不難，核心在于是否能深入到中國文化一個面相里，領(lǐng)會其意而非其形，在此基礎(chǔ)上再次創(chuàng)新。你也看到過很多國際大牌對中國元素的運用，大多是簡單臨摹，畫虎不成反類犬。

在創(chuàng)立4年達到30多億年銷售額的花西子身上，中國傳統(tǒng)文化蘊藏的巨大能量和商業(yè)價值由此可見一斑，因為經(jīng)典的東西往往是有底蘊的，天生自帶壁壘的，需要真正懂它的人來重新釋放其封印的光輝。

而，我分明感覺這股力量已經(jīng)形成，并即將爆發(fā)。屬于中國本土品牌的時代即將到來，一遇風(fēng)云便化龍。

故而，我們今天寫的是花西子，但又不是。他是群像之一。

因為無論是在餐飲，服飾，美妝，家居，建筑，玩具，影視。無數(shù)的行業(yè)中，我們看到了有一批叛逆者正在匯集他們的力量。無論是他們秉承著對傳統(tǒng)文化的致敬，還是因為他們Made in China 的精神內(nèi)核，亦或是他們是百年來，第一代既懂商業(yè)又有審美，又脫離了單純的生存訴求的中流砥柱。

那個屬于，中國人自己的偉大的商業(yè)文明時代，已經(jīng)到來。