前面的“牛奶胡須”廣告戰(zhàn)役，就是這種方法的典型應(yīng)用。

當(dāng)你周圍大環(huán)境的人都告訴你：喝牛奶非常酷，我們都在喝牛奶。

你很容易就被感染，然后下單。

“大家都是這樣做（想）的，所以我也這樣做（想）?！?/span>

事實上，這是從眾心理的典型表現(xiàn)，為適應(yīng)團體而改變自己。

有一個著名的從眾實驗，叫“阿希實驗”：

這個實驗在7個人里進行，但其中只有1個是真正被測試的對象，另外6個，是托兒。

測試很簡單，評估左側(cè)面板上一條線的長度，然后在右側(cè)面板的三條線中，找出最接近這條長度的線段：

看起來很簡單吧？實驗者設(shè)置了一個陷阱，故意讓6個“托”給出一致但錯誤的答案。

結(jié)果顯示，75%的受測對象給出了和托兒一致的答案，即使答案明顯錯誤。

堅持真實答案的那部分人，也經(jīng)歷了心理上的極度不適。

因此，除了直接改變消費者，從眾心理的存在，還指導(dǎo)我們可以通過改變消費者周圍的環(huán)境，來改變消費者的感性認知，從而促成交易。

那么，我們?nèi)绾胃淖兿M者周圍的環(huán)境？

其實非常簡單，你要想清楚這2個問題:

1、我的消費者在怎樣的環(huán)境里？

2、環(huán)境中的哪些人可以影響到我的消費者？

比如，對于一家奶茶店，你的消費者在怎樣的環(huán)境里？

奶茶店的消費者，大多是在購物中心閑逛的年輕人。

一般奶茶店開張后會怎么做？

他們把新品推薦或者折扣信息擺出來，然后等待消費者的“自主”上門。

積極的人或許還會主動招攬顧客。

但是，購物中心的新鮮事物太多了，消費者可沒空理你，你該怎么辦？

這時候，我們再思考：

購物中心的哪些人可以影響到我的消費者？

答案是，購物中心里的其他消費者。

當(dāng)其他消費者都在排隊購買你的奶茶，無形中就是在勸服別人：

這家奶茶店的奶茶超好喝，我排隊都要買！

在從眾心理的影響下，更多的消費者會被吸引到店。

這個方法不止可以銷售快消品，也可以銷售高客單價的產(chǎn)品。有一家培訓(xùn)機構(gòu)，專門銷售股權(quán)課，并且在三四線城市發(fā)展得很好，有一大批學(xué)員。

這件事讓人很納悶。在三四線城市，多是夫妻店、兄弟店等規(guī)模有限的小店，他們的股權(quán)意識并不強。

股權(quán)？這些小店店主一聽就連連擺手：

“兄弟間還分什么股權(quán)呢，不需要不需要。”

這種環(huán)境下，又有哪些人可以影響到這樣的消費者呢？

答案是，當(dāng)?shù)厣虝?/span>

若要勸服一家又一家的小店，吃力不討好。

而他們專攻當(dāng)?shù)厣虝L，說服他組織研討會，傳遞股權(quán)的重要性。

“某某夫妻股權(quán)不明確，現(xiàn)在鬧離婚”、“兄弟因為股權(quán)糾紛，反目成仇”……

有些店主聽了很有感觸，確實啊，隔壁某某，就是這樣的悲劇?？磥碛斜匾獙W(xué)習(xí)一下！當(dāng)一批人都去學(xué)股權(quán)課時，就會帶動其他小老板也去上課。

畢竟從眾心理在催促著他：“大家都去學(xué)了，我也去學(xué)一下唄！”

總之，想要改變消費者周圍的環(huán)境，你要想清楚這2個問題:

1、我的消費者在怎樣的環(huán)境里？

2、環(huán)境中的哪些人可以影響到我的消費者？

除了改變消費者周圍的環(huán)境，創(chuàng)造消費者短期高頻使用產(chǎn)品的機會，也可以改變消費者。

比如某移動辦公APP，企業(yè)版的“微信”，方便同事之間溝通，開會，甚至可以打卡、考勤、走報銷。

推廣的時候，很多企業(yè)并不買賬：“群組溝通、線上視頻會議…… 這些需求，微信完全可以滿足”。

他們沒有使用線上辦公軟件的意識——直到非常時期的到來，這些企業(yè)不得不線上辦公。

他們才發(fā)現(xiàn)：原來微信視頻沒辦法接入15人以上的員工，項目、文檔沒辦法協(xié)同，財務(wù)、人力等辦公系統(tǒng)更不可能接入…

辦公APP就在這期間，非常高調(diào)地出現(xiàn)在了所有企業(yè)的面前：宣布免費開放產(chǎn)品功能，大打各類廣告。

員工分散各地，老板不得不下令：都用這個APP！考勤、報銷全靠它！

在特殊的那幾個月，大量企業(yè)都在用它，養(yǎng)成了習(xí)慣。當(dāng)風(fēng)波過后，同事們在公司重聚時，大家還在用它，因為已經(jīng)習(xí)慣了。

前段時間，這個APP宣布：用戶已經(jīng)突破3個億。為何發(fā)展如此迅猛？他們讓顧客短期高頻使用產(chǎn)品，加速了推廣的進程。

為什么要創(chuàng)造消費者短期高頻使用產(chǎn)品的機會？

因為，行為心理學(xué)研究顯示：行為的不斷重復(fù)，將最終內(nèi)化成習(xí)慣。

行為的重復(fù)，通常會讓人們經(jīng)歷三個階段的變化：

第一階段，人們順從這一行為；

第二階段，人們認同這一行為；

第三階段，行為完全融于人們自身之中，無任何不適。

國內(nèi)一般認為，要到達第三階段，這種行為最好重復(fù)21天——想到一些產(chǎn)品推出的“30天試用”服務(wù)了嗎？

當(dāng)你對某個產(chǎn)品形成了使用習(xí)慣，自然就會下單。

那么，我們該如何使用這個營銷策略呢？

不妨問問自己：我如何為消費者創(chuàng)造出短期高頻使用的環(huán)境？

有時候，這種環(huán)境來自于外力，有時候，這種環(huán)境來自于精心策劃，給顧客一個不得不短期高頻使用的理由，讓他養(yǎng)成習(xí)慣。

某國產(chǎn)護膚品牌就是這樣做的。他們推出了一款眼霜，并對它給予厚望：

因為眼霜的技術(shù)和用料，都無可挑剔。

“這款眼霜一定能爆”，他們想。

為了更好賣貨，他們甚至花重金，邀請了當(dāng)時正火的偶像來代言眼霜。

準(zhǔn)備“搞票大的”。

一個月、兩個月…結(jié)果，眼霜都推出半年多時間了，卻怎么也賣不動。

哪個環(huán)節(jié)出了問題？

用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，399元的定價攔住了消費者。

原來，這款眼霜用到了一種非常珍貴的原料。

物以稀為貴，眼霜的定價，自然就比店內(nèi)其他眼霜高。

但你想，消費者會理解你嗎？

不會。

怎么辦呢？讓顧客短期高頻的使用，親身體會它的好。

于是品牌果斷決定：

給所有購買這款眼霜的消費者，同時發(fā)贈5g體驗裝。

消費者先試用體驗裝，覺得有效果再留下正裝。不滿意怎么辦？全額退款！有效期30天。

這個方案，成功打消了消費者顧慮，給消費者短期高頻使用產(chǎn)品的理由，這30天，顧客倍感珍惜地使用，仔細地觀察面部變化。

眼霜銷量順利迎來增長，進入電商平臺的暢銷榜單。

眼霜屬于重決策產(chǎn)品，在顧客購買之前，往往會反復(fù)考慮。除了廣告宣傳，種草，這樣的營銷策略也非常重要。

你可以思考一下類似的案例——高端床品，售價3999元，該如何提高顧客的下單率？

“100%桑蠶絲填充”，這是定價3999的被子描述。

“100%蠶絲填充”，這是定價399的被子描述。

文案和圖片，很難體現(xiàn)兩者的差別。

“算了，還是選那個399的被子吧，看評論也都非常好”，這是大多數(shù)人的想法。

如果所有人都是這樣的想法，那這家專做高端床品的品牌，大概要經(jīng)營不下去了。

這家品牌想出這樣一個策略：

他和一個五星級酒店的品牌達成合作，負責(zé)酒店的所有床品——消費者不來找我，那我就去找你，主動創(chuàng)造消費者短期高頻使用床品的機會。

顧客一躺，發(fā)現(xiàn)舒適度確實不一樣，“躺在云端，踏實又沒有負重感”，是怎樣一種享受。

而這段短期高頻的使用，也在不斷說服消費者，有些消費者會主動向酒店打聽：這是什么品牌？

在酒店大堂，就擺著床品，可以直接買走。如今，酒店已經(jīng)成為這個品牌銷量TOP 3的渠道。

所以，當(dāng)我們難以打開銷路時，不妨問問自己：我如何為消費者創(chuàng)造出短期高頻使用的環(huán)境？

是我們要盡可能降低消費者改變消費習(xí)慣時的門檻。

比如，下面要講的這個史無前例的“贈飲”營銷，就把這種思維發(fā)揮到了極致。

可口可樂旗下的“沃特”飲料，和百事可樂旗下“激浪”競爭了很久。

雖然沃特的售價均比激浪少10美分，但激浪一直更受市場歡迎——激浪市場占有率為80%，沃特只有可憐的4%。

為了全面喚起沃特的銷量，可口可樂新上任的市場部經(jīng)理，喬森做出了重磅決定：凡是購買激浪的人，都可以獲贈一瓶沃特。

市場一片嘩然。

連百事CEO也想不明白：競爭對手想干什么？

但一個月后，事情發(fā)生了變化：很多人發(fā)現(xiàn)，原來沃特的味道也不錯。

這時候，可口可樂停止了贈飲活動，而沃特的市場份額也從4%，飆升到了76%！

后來，喬森分享了自己的思考：

原來，他調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沃特的口感并不比激浪差。銷量差，只是消費者對產(chǎn)品的認知度不高。

而之所以要買激浪送沃特，是讓激浪的顧客發(fā)現(xiàn)——原來沃特也很好喝。當(dāng)贈飲結(jié)束后，顧客依然想念它的味道，主動付費購買。

如果你想改變消費者的購物選擇，你必須盡可能降低他們使用產(chǎn)品的門檻，一點一點進入他們的世界。

“登門坎”實驗證明了這種方法的有效性。

1966年，心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟做了一個實驗：

隨機訪問一組家庭主婦。

請求她們將一塊大且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不到20%的家庭主婦同意。

于是他們換了另外一種方式——隨機訪問另一組家庭主婦。

首先請她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，家庭主婦同意了。

一段時間后，心理學(xué)家再次造訪，請求將上述那塊大且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果竟有50%以上的家庭主婦同意了！

為了增加產(chǎn)品的銷量，我們可以思考兩個問題：

1、顧客購買商品的門檻是什么？

2、我如何降低這個門檻？

以蓋章卡為例，美甲店為了增加顧客到店消費的次數(shù)，都會推出蓋章卡。

顧客每次消費完，可以蓋印一個章，蓋印8次即可獲取一次免費美甲服務(wù)。

另一家美甲店也推出了類似的客戶忠誠卡。

不同的是，他們需要蓋印10個章，才可以獲取一次免費美甲服務(wù)。

你猜，哪家美甲店可以吸引消費者進行更多的消費？

幾個月后，第一家美甲店里有13%的顧客獲得了免費美甲服務(wù)；而第二家美甲店，有 37%的顧客獲得了免費美甲服務(wù)。

原來，第二家美甲店的忠誠卡，雖然需要蓋印10次，但忠誠卡發(fā)給用戶的時候，就已經(jīng)有了2個章。

雖然還是要消費8次，但消費者的心理發(fā)生了變化：

他們已經(jīng)收集了20%的印章，只需要繼續(xù)收集剩下的80%就可以了。

所以，把消費門檻（10次），有意識地拉低（8次）就能有效改變消費者的行為，達成復(fù)購率的提升。

所以，我們可以再次思考這兩個問題：

1、顧客購買商品的門檻是什么？

2、我如何降低這個門檻？

為什么好產(chǎn)品不能帶來好銷量？

因為人有“理智腦”和“情感腦”：好產(chǎn)品可以討好“理智腦”，但要他們下單，還需要“情感腦”下達指示。

那么，該如何說服消費者的“情感腦”呢？我們總結(jié)了這3種方法，分別是：

1、改變消費者周圍的環(huán)境；

2、創(chuàng)造消費者短期高頻使用產(chǎn)品的機會；

3、降低你的產(chǎn)品使用門檻。

每一個方法都值得反復(fù)思考。

祝，產(chǎn)品大賣。