隔行如隔山，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。行業(yè)有共性，但共性決定下限，個性才決定上限。

行業(yè)分析主要有五大核心場景：跳槽到新行業(yè)+公司開新業(yè)務(wù)線+接到新行業(yè)咨詢+創(chuàng)業(yè)+投資。不論哪個場景，行業(yè)的認(rèn)知，決定了決策的質(zhì)量。

但很多人對于行業(yè)的理解過于單點和碎片，接下來我將從系統(tǒng)思維和框架邏輯來闡述，希望能給到你一些啟發(fā)。

文章目錄：

1. 搞清楚這個行業(yè)是怎么賺錢的

2. 這個行業(yè)的市場大盤和趨勢

3. 看頭部玩家和關(guān)鍵變量

4. 了解用戶

5. 找行業(yè)里的牛人聊

6. 更具體的實操落地

7. 行業(yè)分析之后的方案產(chǎn)出

1. 搞清楚這個行業(yè)是怎么賺錢的？

了解一個行業(yè)，先要了解它存在的合理性，也就是怎么解決賺錢的問題。

主要關(guān)注三大板塊：錢從哪來？怎么流？利潤在哪？

1.1 誰付錢？

這個行業(yè)的用戶是誰？它是做企業(yè)的B端生意，還是做消費者的C端生意？是高客單低頻次（比如房地產(chǎn)、汽車），還是低客單高頻次（比如快消、外賣）？

是用戶直接買單，還是第三方買單（比如搜索引擎，用戶免費用，廣告主付錢）？是不是屬于使用者和決策者分離的行業(yè)（比如奶粉，使用者是孩子，決策者是父母）？

如果我們連誰付錢都沒搞清楚的話，后面的產(chǎn)品、渠道、品牌、營銷分析都會跟著跑偏。

因為行業(yè)的一切經(jīng)營動作，本質(zhì)上都是圍繞付費方展開的。

1.2 錢怎么分？

從用戶付錢到最終利潤，中間經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？

上中下游分別處于什么角色？每個角色做了多少營收，分走了多少利潤？比如美妝的上游是原材料，中游是生產(chǎn)商，下游是品牌商、經(jīng)銷商和零售商。

把錢的流動路徑畫出來，你對于這個行業(yè)的理解就會更系統(tǒng)更立體。你就會知道這個行業(yè)值不值得做，哪個環(huán)節(jié)才真正值得做。

1.3 利潤集中在哪？

哪些環(huán)節(jié)真正在賺錢？哪些環(huán)節(jié)賺的是辛苦錢，并且天花板還很低？

利潤集中在哪，話語權(quán)基本就在哪，不然也做不到這么高的利潤。誰掌握利潤，誰就掌控定價權(quán)、規(guī)則制定權(quán)和資源分配權(quán)。

搞清楚利潤卡在哪，以及它的移動走向，就可以看懂這個行業(yè)當(dāng)下的格局和未來可能發(fā)生的變化。

2. 這個行業(yè)的市場大盤和趨勢

搞清楚怎么賺錢之后，接下來就是要看這門生意的空間有多大、趨勢是什么。

2.1 市場大盤

① 蛋糕有多大？

市場規(guī)模=人群規(guī)?！林Ц秲r格×消費頻次，這三個變量決定了行業(yè)的天花板。

蛋糕足夠大，才有利可分。同時要區(qū)分存量市場和增量市場，存量是當(dāng)前已被滿足的需求規(guī)模，增量是尚未被滿足或正在被創(chuàng)造的需求空間。

有些行業(yè)看起來規(guī)模很大，但其實已經(jīng)進入存量競爭。有些行業(yè)總盤子還不算特別大，但正處于快速增長階段。

② 蛋糕是不是還在變大？

用年復(fù)合增速（CAGR）來判斷趨勢。增速高說明還在上升期，增速放緩說明進入存量競爭。

但不能只看整體大盤，還要看結(jié)構(gòu)性增長，整體增速放緩的行業(yè)里，可能某個細分品類正在高速增長。

所以，行業(yè)分析不能只問“這個行業(yè)大不大”，還要問：它是不是還在增長？哪個細分在增長？哪家企業(yè)在增長？

③ 增長由什么驅(qū)動？

是人群擴大（更多人開始消費）、價格提升（消費升級）、還是頻次增加（使用場景拓寬）？

搞清楚增長的驅(qū)動因素，才能判斷這個增長是否可持續(xù)，以及未來還有多少空間。

比如靠補貼和靠用戶真實需求帶來的增長，確定性是不一樣的。比如靠漲價和靠滲透率帶來的增長，持續(xù)性也是不一樣的。

④ 有沒有替代品威脅？

很多人做行業(yè)分析，只看同行，這是不夠的。因為競爭不只來自同類產(chǎn)品，還來自所有能滿足同一需求的替代方案。

替代品越多，說明這個行業(yè)的需求剛性越弱，切換成本越低，長期護城河越難建立。

行業(yè)分析時，還需要問自己：用戶除了買你，還能買誰？除了買這個品類，還能用什么方式解決問題？

2.2 行業(yè)階段

不同階段的話，機會和策略是完全不一樣的。

① 導(dǎo)入期

規(guī)模小、增長慢、技術(shù)不成熟、競爭者少、進入壁壘低。此時適合觀望或小范圍試水。

② 成長期

規(guī)?？焖僭鲩L、技術(shù)不斷成熟、競爭者增多、壁壘開始變高。此時是搶占市場份額的最佳時機。

③ 成熟期

規(guī)模很大但增速放緩、技術(shù)非常成熟、競爭格局穩(wěn)定、壁壘非常高。這個階段主要拼品牌力和降本增效。

④ 衰退期

市場規(guī)模開始下滑、出現(xiàn)替代品、競爭者減少。這個階段要么及時退出，要么找到第二增長曲線。

判斷行業(yè)階段，不能只憑感覺，而要結(jié)合過去幾年的市場規(guī)模、增速、利潤率、資本開支、玩家數(shù)量、價格戰(zhàn)強度等指標(biāo)來綜合判斷。

2.3 行業(yè)圖譜

想要真正搞懂一個行業(yè)，不能只看現(xiàn)在，還要看它是如何走到今天的。

理解一個行業(yè)的歷史，就能更容易理解這個行業(yè)未來的趨勢。

每個行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，都會經(jīng)歷幾個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點，核心關(guān)注兩件事：

① 哪些大事件推動了行業(yè)變化？

比如某項新技術(shù)的普及，某項關(guān)鍵政策的出臺，某個渠道的崛起、某類用戶價值觀的出現(xiàn)。

每次行業(yè)的變遷都會有一個核心驅(qū)動力，搞清楚過去幾次變化是由什么驅(qū)動的，就能判斷下一次變化可能由什么觸發(fā)。

② 哪些品類在增長，哪些在下跌？

老品消逝、新品出現(xiàn)，本質(zhì)上是用戶需求的變化。找到需求演變背后的規(guī)律，然后去預(yù)判下一個機會點。

同時，了解歷史也能幫你避免前人踩的坑。很多你覺得“新”的想法，可能行業(yè)里幾年前就有人試過了。

這里還需要多想一層，依托現(xiàn)在的產(chǎn)品技術(shù)和用戶認(rèn)知，能提升多大呢。

回答好這三大問題，就能對行業(yè)有比較本質(zhì)的理解：怎么賺錢的？蛋糕多大、趨勢如何？以前是怎么發(fā)展過來的？

第一個問題（怎么賺錢的）決定了你理解這個行業(yè)的深度。不只是賣什么產(chǎn)品的邏輯，而是錢從哪里來？價值鏈誰占了大頭？利潤卡在哪個環(huán)節(jié)？

第二個問題（蛋糕多大、趨勢如何）決定了你對機會的判斷。市場是靠增量還是存量？增長靠滲透率還是價格上漲？

第三個問題（以前行業(yè)是怎么發(fā)展過來的）決定了你的行業(yè)格局。從宏觀維度和時間周期去看行業(yè)，可以預(yù)判這個行業(yè)的未來走向。

3. 看頭部玩家和關(guān)鍵變量

搞清楚商業(yè)模式和市場大盤之后，就需要看在這個模式下具體是誰在賺大部分的錢，以及正在發(fā)生什么變化。

3.1 頭部公司就是研究行業(yè)最好的樣本

行業(yè)由玩家構(gòu)成，看頭部公司的動作，就是看行業(yè)的方向。主要有三看：看壁壘+看投入+看舍棄。

① 看壁壘，它們是怎么贏的？

是產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、成本優(yōu)勢，還是品牌心智？

頭部玩家贏的方式，就是這個行業(yè)的關(guān)鍵成功要素。

② 看投入，資源往哪里投？

它們正在組建什么部門、招什么人、死磕什么技術(shù)、拓展什么業(yè)務(wù)，這些信號比任何報告都真實。

不要聽企業(yè)說什么，要看它們干什么，干出了什么結(jié)果，然后做了什么轉(zhuǎn)變。

③ 看舍棄，放棄了什么？

不做什么和做什么同樣重要。頭部公司放棄的方向，往往意味著被驗證走不通或性價比太低。

但要辯證地看，頭部走不通的，也許對你的體量來說性價比反而高。我們需要具體問題具體分析，不要一元化。

看競爭者，我一般從五個維度來拆解：品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、營銷力和資本力。

然后從1-5分進行打分，我們現(xiàn)在處于什么位置，接下來我們需要去往什么地方，路徑一下子就清晰了。

3.2 行業(yè)集中度和壁壘，看新玩家還有沒有機會

主要看CR4（前四名市占率之和）和CR8（前八名市占率之和）。

集中度越高，說明頭部壁壘越強，資源和心智已被占據(jù)，新玩家很難入局。集中度低，說明市場分散，有整合和突圍的機會。

行業(yè)壁壘主要有六類：品牌壁壘（購買決策中品牌權(quán)重多高）、規(guī)模壁壘（頭部在供應(yīng)鏈、定價和渠道上是否碾壓）、技術(shù)壁壘（是否需要長期研發(fā)積累）、渠道壁壘（核心渠道是否已被占據(jù)）、人才壁壘（是否高度依賴稀缺人才）、用戶粘性壁壘（用戶切換成本有多高）。

壁壘越高，進入越難。但反過來說，一旦站穩(wěn)腳跟，這就是你的護城河。

3.3 關(guān)鍵變量與替代品威脅

每個行業(yè)都會在特定時刻出現(xiàn)改變格局的變量，找到它們就找到了破局的要點。

① 技術(shù)變量

有沒有新技術(shù)改變這個行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和用戶體驗？

比如電池技術(shù)對新能源車的影響，直接影響了成本與定價，影響了電池續(xù)航、快充技術(shù)和用戶體驗。AI對內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的沖擊。

技術(shù)變量，往往是行業(yè)洗牌的最大驅(qū)動力。

② 政策變量

當(dāng)局在政策層是鼓勵還是限制，是放開還是收緊？這直接決定了一個行業(yè)天花板，改變了行業(yè)的競爭規(guī)則和利潤分配。

比如雙減政策對K12的影響，牌照和購置稅補貼對新能源車的影響，數(shù)據(jù)安全法對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響。

③ 供需變量

用戶趨勢在發(fā)生什么變化？供給端有沒有新玩家在攪局？

搞清楚頭部玩家的打法、行業(yè)集中度和正在發(fā)生的關(guān)鍵變化，對行業(yè)的認(rèn)知就會更上一個臺階。

4. 了解用戶

前幾步是搞懂行業(yè)是怎么賺錢的？誰在賺錢？未來的趨勢是怎么樣的？但這些都是供給端的視角。

行業(yè)的根基在于需求端，了解用戶，核心回答四個問題：

4.1 用戶分析基本邏輯

用戶是誰，在什么場景下，面臨什么問題，需要什么解決方案？

一句話把四個要素串起來，就是這個行業(yè)需求端的本質(zhì)。

4.2 用戶為什么買？

驅(qū)動用戶付費的核心原因是什么？是解決了一個剛需痛點，還是提升了用戶體驗，還是滿足了某種情緒價值？

搞清楚用戶買單的真正驅(qū)動力，就搞清楚了這個行業(yè)的需求本質(zhì)。

4.3 用戶為什么不買？

不買的原因里，藏著這個行業(yè)的痛點和機會。是價格太高、體驗不夠好、信任不足，還是根本不知道這個產(chǎn)品的存在和意義？

每一個“不買”的阻礙，都可能是機會的來源。

4.4 用戶還在用什么替代方案？

你的競品不只是直接競品，還有間接競品。

間接競品越少，品類剛性越強。間接競品越多，說明用戶的需求正在被多種方式滿足，你需要找到自己不可替代的那個點。

怎么了解用戶？

一是看用戶畫像：性別、年齡、城市、職業(yè)、收入、人生階段等基礎(chǔ)特征，建立初步輪廓。

二是看用戶評價：電商評論、社媒口碑與吐槽，差評往往比好評更有價值。

三是看用戶決策行為數(shù)據(jù)：搜索關(guān)鍵詞、細分需求偏好、類目趨勢，行為比態(tài)度更真實。

四是做用戶調(diào)研：定量問卷看趨勢，定性訪談挖動機。但更重要的是用我們的行業(yè)認(rèn)知來判斷用戶呈現(xiàn)出來的所思所想。

五是問行業(yè)牛人：最高質(zhì)的信息差就在這里，他們對用戶的理解往往是最通透的。

5. 找行業(yè)里的牛人聊

看再多資料，不如跟行業(yè)里真正懂行的人好好聊1-2個小時。

高質(zhì)的信息差永遠存在，并且一定握在關(guān)鍵人手中，這些是AI觸及不到的。

找牛人聊，本質(zhì)上是交換價值或直接花錢的邏輯。

不要老想著單方面索取，更重要的是想清楚自己能提供什么。多拓展自己的圈子。

有個理論叫六度分隔理論，你與任何人建立鏈接，中間最多只需要六個人。

5.1 找誰聊？

要找不同環(huán)節(jié)、不同角色、不同層級的人聊。不同視角組合在一起，才能看清全局。

*這里的上中下游環(huán)節(jié)，場景我選的是通用版。

跟他們聊能了解到什么呢？

① 跟上游供應(yīng)端的人聊，了解行業(yè)的成本情況

比如原材料漲沒漲？供應(yīng)鏈穩(wěn)不穩(wěn)定？哪些品牌的訂單在漲、哪些在縮？頭部品牌跟小品牌拿貨價差多少？訂單起訂量是多少？

春江水暖鴨先知，上游的人，往往最早感知到行業(yè)即將發(fā)生的變化。

② 跟中游生產(chǎn)端的人聊，了解行業(yè)的產(chǎn)品趨勢和技術(shù)走向

什么類的產(chǎn)品是趨勢？什么技術(shù)已經(jīng)成熟？什么技術(shù)還在驗證和爬坡階段？哪些品牌在創(chuàng)新？哪些品牌正在抄，正在搞平替？交付穩(wěn)定性如何？這個行業(yè)自建工廠的利與弊？

生產(chǎn)端的人更清楚行業(yè)產(chǎn)品定義正在發(fā)生什么樣的變化。

③ 跟下游品牌端和渠道端的人聊，了解整個市場大盤和用戶反饋

什么產(chǎn)品好賣，什么不好賣？用戶最在意的是什么？產(chǎn)品的POD（獨特性賣點）和POP（普適性賣點）是什么？退貨和投訴的點都在什么地方？各個品牌各個渠道之間打的是什么仗，地盤是如何瓜分的？品牌和渠道之間是如何博弈的？

品牌和渠道是跟用戶打交道最多的人，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，用戶到底怎么想，還得看下游這些在前線的環(huán)節(jié)。

一句話總結(jié)：上游看成本和供應(yīng)，中游看產(chǎn)品和技術(shù)，下游看市場和用戶。

這幾個板塊一理清楚的話，就把行業(yè)的供需端、營收/成本/利潤、產(chǎn)品賣點/用戶買點、行業(yè)趨勢等等這些要點，就會有一個系統(tǒng)的認(rèn)知。

一般來說，產(chǎn)業(yè)鏈上中下游分別包含的環(huán)節(jié)如下：

上游供應(yīng)端，提供原材料、技術(shù)、零部件等生產(chǎn)要素的環(huán)節(jié)。

中游生產(chǎn)端，把生產(chǎn)要素變成產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)節(jié)。

下游銷售端，把產(chǎn)品或服務(wù)送到用戶手里的環(huán)節(jié)，包括品牌、渠道、零售、服務(wù)。

5.2 怎么聊

① 先想清楚自己能提供什么價值

這是最根本的前提。要么你有對方需要的信息和資源，要么你有潛力值得對方投資時間，要么你花錢，要么本身有足夠的交情。

單方面索取，是不持續(xù)的。

② 先做功課再約人

沒做功課就去聊，你不知道該問什么，也接不住對方的話，雙方都很尷尬。

功課做得越扎實，對話的質(zhì)量就越高。

③ 問出高質(zhì)量的問題

不要問隨便一搜就能找到答案的問題。珍惜每一次交流的機會，也珍惜對方對你的印象。

你問出的問題，本身就在展示你的水平。

④ 做交叉驗證

不同環(huán)節(jié)，不同崗位，不同層級，不同人的認(rèn)知，對同一個行業(yè)的理解都會有差異，甚至還可能相互矛盾。

這很正常，我們需要把不同視角放在一起，然后綜合起來有自己的判斷。

6. 更具體的實操落地

6.1 看招股書

從品牌策略的角度，如果只推薦一本書，那一定是招股書。

招股書可以高效提升一個人的生意思維和系統(tǒng)思維，并且從信源真假的維度，也是極高質(zhì)量的，因為對方要為此承擔(dān)法律責(zé)任。

① 業(yè)務(wù)描述

告訴你這個行業(yè)是怎么運轉(zhuǎn)的。招股書里的業(yè)務(wù)描述雖然是以一家公司的視角寫的，但它其實也是幫你還原整合行業(yè)的運作邏輯。

因為行業(yè)本身就是由企業(yè)構(gòu)成（頭部企業(yè)更具有代表性）。所以讀的時候，不要只盯這個公司本身，而是通過它去看整個行業(yè)的全貌。有商業(yè)思維的人，一葉亦可知秋。

② 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成

這個行業(yè)的上中下游分別是哪些板塊，代表企業(yè)是哪些？

比如你看一家新能源車企業(yè)的招股書，它會告訴你上游是資源+零部件，中游是三電系統(tǒng)+整車制造，下游是銷售+充換電+后服務(wù)，一條完整的價值鏈就清楚了，

③ 錢在哪個環(huán)節(jié)被賺走了

整個產(chǎn)業(yè)鏈上，利潤到底被卡在了哪里。是掌握資源的上游，還是掌握技術(shù)的中游，還是掌握客戶的下游（對于大部分行業(yè)的上中下游劃分）？

這決定了這個行業(yè)里誰在給誰打工，誰的天花板更高。我們需要拿幾個環(huán)節(jié)的代表性公司來做交叉驗證，自然能看到其中的道道。

④ 行業(yè)靠什么驅(qū)動

這個行業(yè)增長的核心動力是什么。是技術(shù)創(chuàng)新還是創(chuàng)造新需求，是政策推動行業(yè)轉(zhuǎn)型，還是滲透率有很大空間，或者是純靠漲價？

驅(qū)動力不同，行業(yè)的可持續(xù)性和確定性完全不一樣。技術(shù)驅(qū)動的行業(yè)可能爆發(fā)性強但迭代風(fēng)險高，政策驅(qū)動的行業(yè)可能起得快，但也可能因一紙文件消散于市場。

⑤ 這個行業(yè)的錢花在哪里

看募集資金用途和成本結(jié)構(gòu)，你就知道這個行業(yè)的大錢到底花在哪里。

是重研發(fā)、重資產(chǎn)、重渠道還是重人力？這直接告訴你行業(yè)的壁壘和進入門檻。研發(fā)密集型靠技術(shù)、資產(chǎn)密集型靠行業(yè)規(guī)模和資金規(guī)模，渠道密集型靠關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

但招股書的時效性是不確定性的，這個要看這家企業(yè)提交招股書的時間，而財報是按年/半年/季度的更新頻率，相對時效性更強，但沒有招股書這么系統(tǒng)。

6.2 看財報

① 行業(yè)賺錢的能力是在變好還是變差

把頭部公司的毛利率和凈利率拉出來統(tǒng)一看趨勢。

如果整個行業(yè)都在掉，說明競爭加劇、供給過?；蛘呱嫌螡q價擠壓利潤。那這就不是一家公司的問題，而是行業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化。

但反過來，如果頭部企業(yè)的利潤率在逆勢提升，但中腰部企業(yè)在下滑，就說明行業(yè)正在加速洗牌，集中度在提升。

② 行業(yè)增長的質(zhì)量高不高

只看營收和增速是不夠的，還要看現(xiàn)金流情況。

如果一家企業(yè)的營收在漲，但經(jīng)營現(xiàn)金流在掉，說明增長主要靠賒銷、靠墊資、靠補貼撐起來的。這種增長是不健康的，因為遲早要還債。

把營收和經(jīng)營現(xiàn)金流增速放在一起看，兩條線走勢一致的企業(yè)，增長才是健康的。

③ 行業(yè)處于什么階段

看資本開支的變化趨勢。

如果全行業(yè)都在大幅擴產(chǎn)能、砸資本開支，說明大家都覺得蛋糕還在變大，行業(yè)處于擴張期。

如果資本開支開始收縮，大家開始強調(diào)降本增效和自由現(xiàn)金流，說明行業(yè)已經(jīng)進入成熟期。

④ 誰在產(chǎn)業(yè)鏈上有話語權(quán)

看應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的對比。

如果一家公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)很快（錢收得回來）、應(yīng)付賬款很長（能壓著供應(yīng)商的錢慢慢付），說明它在產(chǎn)業(yè)鏈上是強勢一方。

把上中下游代表性公司的這組數(shù)據(jù)對比，產(chǎn)業(yè)鏈上誰強勢誰弱勢，一下子就看出來了。

財報不要看絕對數(shù)字，要看變化和對比。

如果一家公司的毛利率是60%，單獨看你很難判斷好不好。但假如這個行業(yè)其他玩家都只能做到40%左右，那就說明這家企業(yè)有定價權(quán)。

同一個指標(biāo)，縱向的時間維度可以看趨勢，是變好還是變差。橫向各家企業(yè)排名可以看位置，在行業(yè)里排名第幾，屬于第幾梯隊。

綜合交叉對比，自然對行業(yè)的理解更清晰。

6.3 看投資者電話會議

每個季度財報發(fā)布后，上市公司管理層會和投資者&分析師開一場電話會議。

前半段基本就是管理層照稿念的官方敘事，這個看看就好。后半段是投資者&分析師的提問，這個才是最有價值的地方。

投資者&分析師問的問題很容易切中行業(yè)痛點，我們也可以通過管理層的回答方式來看趨勢和信號。

① 行業(yè)最大的變量是什么？

多聽幾家頭部公司的電話會議，如果大家反復(fù)問同一類問題，比如問價格戰(zhàn)持續(xù)多久、在技術(shù)上的布局、政策補貼退坡的影響、在提升品牌力上的布局等等，那這些問題大概率就是這個行業(yè)最大的變量。

投資者&分析師是用腳投票的人，他們關(guān)心的，就是這個市場要解決的關(guān)鍵問題。

② 管理層在關(guān)心什么和賭什么？

看多家公司的管理層強調(diào)的戰(zhàn)略重心，多家都在強調(diào)的基本就是行業(yè)共識，方向的確定性很高。

但反過來，還有多種說法的，說明大家都還在賭方向。

③ 怎么去判斷信號？

管理層正面回答的部分，聽聽就好，基本都是已經(jīng)準(zhǔn)備好的說辭。需要重點去看他們刻意回避、含糊其辭的地方，還就是語氣和停頓的變化。

有些價值，藏在他們轉(zhuǎn)移話題和試圖用一個問題回答另一個問題的地方。

6.4 看券商研報

財報、招股書和投資者電話會議是一手信息，需要你自己去讀去消化。而券商研報相當(dāng)于是別人幫你消化之后的“二手理解”。

我覺得這個有利有弊，優(yōu)勢就是幫你省時間和補你的盲區(qū)，劣勢就是這個東西你要有判斷。因為對方也是有立場的，以及理解也可能是錯的。

看研報的邏輯在于，你最好先要有自己的判斷，然后把它當(dāng)成參考和補充。

① 快速建立對行業(yè)的整體認(rèn)知

如果本身不會看財報/招股書/投資者電話會議，也可以先去看一份頭部券商的行業(yè)深度報告（一般30頁以上的）。

這類報告最值錢的不是結(jié)論，而是幫你把重要信息做了整理，比如市場規(guī)模測算、產(chǎn)業(yè)鏈圖譜、競爭格局、滲透率曲線、技術(shù)路線對比。

這些數(shù)據(jù)你自己去找呢，太花時間了，以及找的時候不一定有這么全。但這里需要注意看數(shù)據(jù)來源，有些引用的第三方數(shù)據(jù)相對普遍樂觀，就當(dāng)量級參考就好，不要太糾結(jié)這個具體數(shù)字本身。

② 看行業(yè)的主流趨勢和分歧的點

把三五家頭部券商對同一個行業(yè)的研報放在一起對比。主要看兩個方面：

一個是共識，相對來說就不用刻意去驗證。

一個是分歧的點，這就是行業(yè)的多種發(fā)展方向，就是不確定性的地方。找到分歧的點，然后帶著這樣的問題去看財報/招股書/投資者電話會議呈現(xiàn)出來的結(jié)論和具體數(shù)據(jù)，你對于行業(yè)的判斷會更進一步。

③ 識別研報的立場

不是所有研報都要去看，這里主要有三個判斷標(biāo)準(zhǔn)：

A. 看出品方

頭部券商首席出的報告和小券商實習(xí)生拼湊出的報告，質(zhì)量肯定是不一樣的。我們需要看作者的從業(yè)年限和過往報告質(zhì)量。

B. 看有沒有“被充值”的嫌疑

如果一篇研報整篇都在夸某家公司，目標(biāo)價也給的過高，同時這家券商還恰好是這家公司的保薦機構(gòu)或有承銷關(guān)系，那這份報告大概率就是“定制”的。

C. 看內(nèi)容質(zhì)量

好的研報有清晰的分析框架、扎實的數(shù)據(jù)支撐和明確的邏輯鏈條。如果整篇都在說一些正確的廢話，沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C邏輯，那就沒什么參考價值。

至于“買入”還是“賣出”的評級，看看就好，這是給機構(gòu)客戶的話術(shù)，不能直接作為你的行業(yè)判斷。

6.5 問牛人

前面我們的講的是財報/招股書/投資者電話會議/券商報告，都是公開信息。

它們可以幫你搭建80%的行業(yè)認(rèn)知，但剩下的20%不在紙面上，有些高質(zhì)量信息差藏在牛人的腦子里。

比如行業(yè)的潛規(guī)則、真實的競爭關(guān)系、深刻的用戶洞察、企業(yè)內(nèi)部的真實情況、沒人說出來的共識，以及數(shù)據(jù)背后的“為什么”等等。

有些東西，只有真正深耕這個行業(yè)的人才知道。

① 三句話就可以驗證你的判斷

真正在一個行業(yè)里摸爬滾打?qū)崙?zhàn)過很多年的人，對行業(yè)會有非常本質(zhì)的理解。

我們在把前面6.1-6.4研究之后，然后可以拿著我們的learning去跟高手聊。

對方可能三句話就能告訴你：你理解對了什么？理解錯了什么？還有哪些是你根本沒想到的？

② 帶著問題去找答案

如果你事先沒有做功課去請教的時候，對方可能就是給你一些客套話，并且還覺得你沒有sense。

不是他們驕傲，相反，越牛的人其實越謙遜，確實是真的不知道怎么跟你溝通。

如果帶著具體的判斷去請教的時候，對方知道你有認(rèn)真做過功課，也會更愿意跟你聊，甚至可以給你糾正你的認(rèn)知偏差。一來是覺得你有尊重對方，二來覺得跟你同頻。

你準(zhǔn)備得越充分，對方給你的信息質(zhì)量就越高。我們希望被牛人尊重，但我們首先要學(xué)會尊重牛人。

③ 客觀維度去看問題

每個人對行業(yè)的判斷會受自己身份和位置的影響。我們要相信高手，但也要從對方所處位置的維度，看是否有失偏頗。

但如果我們認(rèn)為對方是客觀的，那就要選擇相信。

④ 怎么找到牛人

有一個理論叫六度分隔理論，也就是說你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超六個。

但這里的核心需要我們自己本身能提供價值，才能在六度分隔中不斷流通。其實有時候，鏈接牛人，也許只需要二度人脈的樣子。

6.6 用AI來做下一輪研究

AI就是遇強則強，能定義問題、解決問題和復(fù)盤的人，用起AI就是有如神助。

它可以快速幫你搜集信息、方向探討、問題驗證和填補盲區(qū)。

① 驗證和完善你的框架

比如傳統(tǒng)燃油車的上中下游可以簡單歸為供應(yīng)商-主機廠-4S店。

但你知道，在新能源車時代的定義是會有一些差異的、那你就可以把這個問題拋給AI，讓AI來幫你完善。

過程中AI論證得非常棒，因為內(nèi)容太多，我就不呈現(xiàn)出來。我就說結(jié)論部分，上游是資源+零部件，中游是三電系統(tǒng)+整車制造，下游是銷售+充換電+后服務(wù)。

核心區(qū)別在于上游多了一個資源層，中游加入了新能源車非常重要的三電，下游從賣車擴展成了"用車的整個生態(tài)"。

② 填補我們的信息盲區(qū)

從獲取信息的維度，與過往比，AI的提效實在太強了。只要你有定義問題、引導(dǎo)問題和判斷問題的能力，那AI對于你來說就是如虎添翼，四兩撥千斤。

我以前在甲、乙方負(fù)責(zé)策略中心的時候，其實老早就想建立行業(yè)和領(lǐng)域的智庫了，苦于在時間成本和投產(chǎn)比上有顧慮。現(xiàn)在有了AI之后，這一切便可落地。

③ 用DeepResearch來做定制的深度研究報告

以前我們?nèi)タ磮蟾娴臅r候，非常被動，因為我們只能就著市面上有什么報告（并且這個報告很可能還是實習(xí)生寫的）去學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在好了，有了大模型的DR功能，可以每天定制自己的報告。

我一般是把一個行業(yè)的方方面面全部作為一個命題讓DR出，那我對于這個行業(yè)的理解更深。

我現(xiàn)在每天都會讓DR出幾份定制版報告，一年下來也有1000+份定制且高質(zhì)的深度報告了。

④ 不太建議沒有任何認(rèn)知就開始用AI

我不建議沒有任何認(rèn)知的基礎(chǔ)就開始用AI，至少也要保證有60分的能力，不然用的效率低，以及容易被帶偏。

人可以取巧，但不能老是取巧。很多人只想吃第8個包子，而忽略了前7個包子的積累。

先要有自己的基本認(rèn)知和框架，然后讓AI來驗證和完善。

7. 行業(yè)分析之后的方案產(chǎn)出

很多人做行業(yè)分析，看了和收集了很多資料和數(shù)據(jù)，但卻沒有系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)和判斷。

我們要的不是信息的多少，而是結(jié)論的生成。信息不是認(rèn)知，數(shù)據(jù)也不是判斷。

我們需要有具體可落地的產(chǎn)物，我一般是每個板塊用一頁PPT來做極簡化呈現(xiàn)（然后還會有具體的詳版）。

7.1 一張產(chǎn)業(yè)鏈地圖

上中下游分別解決什么問題？代表的企業(yè)有哪些？它們的毛利率和凈利率能做到多少？誰強勢誰弱勢？各個環(huán)節(jié)目前有沒有做環(huán)節(jié)整合？

7.2 一張市場規(guī)模與趨勢圖

這個行業(yè)整體盤子多大？增速如何？細分為多少個類目，它們的占比、市場份額和增速如何？從過往的規(guī)模和增速，預(yù)判未來的空間有多大？

7.3 一張競爭格局圖

各個玩家的市場份額排名及增速？各個玩家的核心壁壘和短板是什么？它們各自有什么動作？行業(yè)集中度如何？

7.4 一張用戶需求地圖

用戶的規(guī)模和增速如何？用戶畫像和用戶洞察是什么？產(chǎn)品的POD（差異化賣點）和POP（普適性賣點）是什么？他們關(guān)注的痛點、癢點和爽點是什么？

7.5 一張關(guān)鍵變量判斷表

把影響這個行業(yè)的變量列出來，比如技術(shù)路線、政策方向、供需關(guān)系、渠道變遷、資本流向、國際形勢、替代品影響等等。然后按1-5分的重要程度，列出影響排名。

7.6 三大核心結(jié)論

用戶關(guān)心什么？企業(yè)競爭什么？未來的趨勢是什么？

總結(jié)：

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。只有真正深耕一個行業(yè)的人，才會真正理解隔行如隔山這句話。

行業(yè)分析，我們需要快速了解作為入場券，我們更需要長期深耕建立自己的護城河。