很多的導(dǎo)購，客戶進(jìn)店，不知道該怎么辦，如何做？如何說？

經(jīng)常是客戶前門進(jìn)后門出。

今天筆者就分享一下一位金牌店長是如何做的？讓你分分鐘拿下客戶。

01  客戶進(jìn)店的開場白

“你好，歡迎光臨××瓷磚！”把我們的品牌說出來，因?yàn)轭櫩驮诖纱u商場逛，并不一定知道我家的品牌，這時(shí)就要告訴顧客，我們瓷磚的品牌。

顧客：我不買就是隨便看看。

導(dǎo)購：“沒關(guān)系，買瓷磚是要多看看，裝修房子是大事，您可以先了解一下我們的品牌。”抓住此時(shí)機(jī)會(huì)給客戶講解品牌優(yōu)勢：“××瓷磚是××品牌（重要榮譽(yù)），主要產(chǎn)地佛山以及××……”講解要簡單明了抓住重點(diǎn)。

顧客進(jìn)店后不說話，只顧自己看。這時(shí)導(dǎo)購可直接上前詢問顧客相關(guān)信息：“您的房子在什么地方，說不定你們小區(qū)就有用我們××瓷磚的，您還可以去看看效果……”

02 客戶進(jìn)店后

看進(jìn)店時(shí)間，看顧客進(jìn)店的狀態(tài)。周一至周五進(jìn)店時(shí)比較匆忙的樣子，看產(chǎn)品也比較迅速，直接問價(jià)格，說明顧客最近可能需要買瓷磚了。

周末或節(jié)假日，而且還在上午，這個(gè)時(shí)候選磚的時(shí)間比較充裕，一般都不會(huì)很快下決定的。但到了下午，已經(jīng)看了很多家了，成交的機(jī)會(huì)增加了很多，而且比較累了，先讓顧客慢慢休息，在店里多留一段時(shí)間，時(shí)間越長成交機(jī)會(huì)越大。

根據(jù)顧客情況應(yīng)盡力把顧客留在店內(nèi)，時(shí)間越久成交機(jī)會(huì)越大。這時(shí)導(dǎo)購盡量穩(wěn)住客戶，在聊天過程當(dāng)中了解顧客需求，比如：房屋的建筑面積、小區(qū)的地理位置、裝修的整體預(yù)算和裝修風(fēng)格等，可根據(jù)這些信息推薦適合顧客的產(chǎn)品。

在講解產(chǎn)品過程當(dāng)中，要引導(dǎo)顧客肢體的觸摸和體驗(yàn)，這樣會(huì)增強(qiáng)顧客的信任度。顧客問到價(jià)格時(shí)應(yīng)正常報(bào)價(jià)，并提供大概用磚數(shù)量及這款產(chǎn)品大概的總價(jià)格，然后觀察顧客的反應(yīng)，看顧客是否能接受此價(jià)格。

當(dāng)顧客有比較中意的產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購盡快說：“好的，我把這款記下來?！比缓篑R上引導(dǎo)顧客再選其他空間產(chǎn)品，盡量避免顧客在兩款產(chǎn)品之間猶豫不定，這樣會(huì)在訂單過程中引起極大的阻礙。當(dāng)顧客在兩款產(chǎn)品之間猶豫不定時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)給出合理的建議并幫助顧客確定產(chǎn)品。

當(dāng)顧客把所有空間產(chǎn)品確定之后，導(dǎo)購應(yīng)快速做出整體預(yù)算，在確定沒有漏項(xiàng)的前提下交到顧客面前，給顧客看報(bào)一下總價(jià)格。

03 價(jià)格怎么談？

顧客：“這個(gè)是還沒有打折的吧？”

導(dǎo)購：“這不是馬上就5.1了，這是我們5.1活動(dòng)價(jià)。這次的活動(dòng)是由廠家商場還有經(jīng)銷商三方共同讓利才會(huì)有的價(jià)格，平時(shí)我們店面是88折。”再大概算出88折和5.1活動(dòng)的差價(jià)，讓顧客覺得現(xiàn)在買比平時(shí)優(yōu)惠力度要大很多。

導(dǎo)購：“如果您確定了我們產(chǎn)品，咱們碰好方案，后期的工地鋪貼我們直接跟鋪貼師傅對接就行。”這也就間接的在跟顧客介紹我們的售后服務(wù)，打消顧客的后顧之憂。

顧客肯定會(huì)說再優(yōu)惠點(diǎn)，這時(shí)導(dǎo)購員不要馬上給出顧客的優(yōu)惠力度，可以給顧客一個(gè)贈(zèng)品提升附加值。顧客肯定會(huì)不依不饒地讓你給降價(jià)，在這最關(guān)鍵的時(shí)刻不要直接降價(jià)，導(dǎo)購應(yīng)及時(shí)詢問顧客的心理價(jià)位。

比如這單總貨款是四萬，導(dǎo)購要以很為難的表情對顧客說，“這樣吧，商場這周正好有個(gè)交款滿三千減一百的活動(dòng)，要參加這活動(dòng)您這能優(yōu)惠1300元呢，1300元能買個(gè)坐便器或者花灑了?！?/span>

其實(shí)您選的這些產(chǎn)品都是三方讓利產(chǎn)品不能參加這次活動(dòng)的，說完這些后觀察顧客的反應(yīng)，如果要是能達(dá)到顧客期望值的情況下顧客會(huì)說，優(yōu)惠1500元或是2000元。這時(shí)就會(huì)有成單的跡象。

當(dāng)導(dǎo)購講完參加完商場活動(dòng)能再優(yōu)惠1300元時(shí)，顧客反應(yīng)很是驚訝地說：“才一千多塊錢呀？”導(dǎo)購應(yīng)及時(shí)反問，“您覺得呢？難道您想再打個(gè)9折？還是85折？”在導(dǎo)購的口氣里面就讓客戶覺得這個(gè)折扣是絕對不可能的事兒 ，接著邊說這不可能的，我們有史以來沒有過的價(jià)格。

說話間一定觀察客戶表情，看客戶的反應(yīng)是不是說到客戶的心里去了，如果客戶反映不是很強(qiáng)烈，說明成交幾率很大，把握此機(jī)會(huì)。

當(dāng)顧客不能承受此價(jià)格時(shí)，引導(dǎo)顧客講出他的心理價(jià)位，店長出面請示價(jià)格：“請等一下，我去給老板打一個(gè)電話，申請我能爭取的最大折扣。請相信我，可能在其它領(lǐng)域，您比我專業(yè)，但是在瓷磚行業(yè)，我肯定會(huì)盡我最大的努力，給您爭取最合適的價(jià)格?！币环矫嫦驑I(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅(jiān)定客戶購買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價(jià)格談判后，可能退出的風(fēng)險(xiǎn)。

讓客戶感覺到店長的誠心誠意，店長既顧全客戶為顧客爭取利益的面子又沒有降低品牌價(jià)值。讓客戶感覺有理有據(jù)、來之不易。

第三次的價(jià)格談判，以店長向上司申請的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意。巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來提出價(jià)格，讓客戶感覺貼心和細(xì)心。營造不好拒絕的談判氛圍。

成交的時(shí)機(jī)是非常難把握的，太早了容易引起顧客的反感，太晚了顧客已經(jīng)失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。當(dāng)成交時(shí)機(jī)到來時(shí)，顧客會(huì)給你一些“信號”，只要你留心觀察，就一定可以把握成交時(shí)機(jī)。

最后的話

做銷售你不僅要學(xué)表演，而且要學(xué)的真，技巧和方法有很多。最核心還是在于多練，就像演技特別好的演員，很少有小鮮肉。為什么？早慧代替不了閱歷。掌握技巧可以讓你走得快一點(diǎn)，前提是你要不斷地去磨煉這些技巧，不斷找客戶去練。