目前，很多行業(yè)都陷入了【品牌高質(zhì)量發(fā)展，加盟商經(jīng)銷商低質(zhì)量生存】的怪圈。珠寶行業(yè)概莫能外。零售終端生存質(zhì)量堪憂，問題出在哪里？一言以蔽之：只會促銷，不會營銷。大環(huán)境下，大家都在促銷。但你可以做能創(chuàng)造顧客價值的促銷，才能帶來客流和復(fù)購率、高毛利產(chǎn)品動銷的促銷。這個促銷，就不單純是促銷，而是營銷。

營銷是創(chuàng)造顧客價值（也叫用戶價值），從而吸引顧客購買這些價值（也就是消費你的實體產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品）。在這個過程中，需要利用原有的客戶群體設(shè)計私域社群、需要在私域社群開展用戶關(guān)系經(jīng)營，更需要設(shè)計獨特的營銷活動，促進大量目標(biāo)顧客進店消費、傳播口碑，吸引更多的用戶到店消費。

整個零售終端的內(nèi)卷，加上行業(yè)多年的培訓(xùn)，珠寶零售終端都不缺金牌店長，缺的是金牌營銷師。如果老板開了幾家店，都會安排專職的營銷經(jīng)理。開了幾十家店的老板，設(shè)置了專門的營銷部門。但是，營銷方案效果如何？可以說是一地雞毛。

有幾家金店的老板往往是老板親自出馬設(shè)計營銷方案，營銷經(jīng)理執(zhí)行（從方案設(shè)計者變成了方案執(zhí)行者，違背了這個崗位設(shè)置初衷）；對于有幾十家店鋪的連鎖企業(yè)而言，營銷中心設(shè)計的方案雖然很標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，但是一到終端實戰(zhàn)，效果大打折扣。

什么原因？

一是因為各地店鋪的競爭對手不一樣，店鋪資源（包括品牌、位置、貨品、人才、執(zhí)行力等等）不一樣，標(biāo)準(zhǔn)化的營銷方案很難適應(yīng)各地的競爭狀況，錢花了但沒有太強的效果；二是因為要照顧各個店鋪搞統(tǒng)一化的營銷方案，節(jié)假日的營銷方案出臺往往很慢，總是在節(jié)日前1—2天才下發(fā)營銷通知，搞的終端手忙腳亂做布置，倉促應(yīng)戰(zhàn)，這就導(dǎo)致了很多狀況：不是貨品跟不上，就是內(nèi)容沒有爆炸式傳播出去；不是政策理解出現(xiàn)偏差，就是人員分工或執(zhí)行不力。

——這一直是連鎖企業(yè)零售端的營銷通病。好的營銷方案一定來源自好金牌營銷師，金牌營銷師一定【知己知彼】【懂得營銷方法論】， 才能策劃出實戰(zhàn)實效的營銷方案?，F(xiàn)實是，零售終端的營銷專員、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，對各個店鋪的【柜臺貨品、競爭對手、產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)、店鋪人員能力】了解得太少，所以很多營銷方案不太適合各地終端競爭；最容易的做法就是只能玩概念+促銷（政策各地自己決策）。

記?。汉玫臓I銷師一定對店鋪【產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、對手情況、產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)、店鋪人員能力】爛熟于心，才能策劃出實效實戰(zhàn)的營銷方案。對這些情況最為熟悉的人選是誰？只有一個人——那就是店鋪的店長。可惜的是，很多老板沒有意識到這個問題，沒有去把金牌店長培養(yǎng)成金牌營銷師。

過去都說【一個優(yōu)秀的店長就是店鋪的財富，一個平庸的店長就是店鋪的負(fù)擔(dān)】。在行業(yè)快速發(fā)展期，優(yōu)秀店長的優(yōu)秀就是側(cè)重于【管理能力】，因為當(dāng)時都不缺客流和銷售；如今，行業(yè)洗牌期，店鋪都缺客流和銷售，這個優(yōu)秀店長的優(yōu)秀能力就是側(cè)重于【營銷能力】。

筆者在某著名連鎖企業(yè)擔(dān)任高管時，最重要的工作就是將優(yōu)秀的店長（相當(dāng)于總經(jīng)理）培養(yǎng)成金牌營銷師。這些店長一旦獲得了營銷能力（掌握營銷方法論），其店鋪業(yè)績和利潤不但名列前茅，而且他們不需要總部提供統(tǒng)一的營銷方案，往往都是自己策劃，只需向總部報備和申請一些資源即可。

在未來5年，店鋪盈利就要重視金牌店長的【營銷能力】，而不是【管理能力】。缺客流，管理再牛逼的店長也無能為力。所以，是時候?qū)ⅰ窘鹋频觊L】培訓(xùn)成【金牌營銷師】了。

很多人可能會說，營銷是一項專門的技能，專業(yè)的事情還是交給專業(yè)的人去干吧。這句話我認(rèn)同，對于品牌商來說，必須專業(yè)的人干專業(yè)的事情。但是對于分散的零售企業(yè)企業(yè)來說，讓金牌店長做金牌營銷師，是店鋪盈利的最佳路徑。屬于錦上添花！

各位老板，請您想一想，當(dāng)你自己管理店鋪的時候，真正有效的營銷策劃活動是不是老板自己策劃出來的，而您請來的專職營銷人員，他們的方案為何沒有你的方案有效？無它，你對【店鋪貨品、產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)、競爭對手、店鋪人員能力】了然于胸，所以實戰(zhàn)性很強。而營銷人員對這些都無法胸有成竹，只能側(cè)重于寫文案、做一些方案執(zhí)行工作。