企業(yè)中，大客戶銷售常常需要扮演三種角色：情報官 、工兵和導演。

我們來分別說說具體做什么以及一些tips.

01. 情報官

一個好銷售日常工作中必須做好情報收集工作，包括以下四部分：

1）了解市場的趨勢和變化，把握商機和機會，應(yīng)對市場競爭和風險；

2）研究對手的產(chǎn)品、定位、策略等信息，制定銷售策略和應(yīng)對策略，以及針對競爭對手的計劃；

3）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢和變化，把握機遇和挑戰(zhàn)，為客戶提供有價值的建議和解決方案。

4）深挖客戶信息，除了一些基本的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品服務(wù)等信息外，還有組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人物敵我關(guān)系等。這些對于拿下單子，重要性自然不在話下。

那么如何成為一個好的情報官？需要具備以下特質(zhì)：

1）敏銳的洞察力和分析能力：收集大量的信息并進行分析，以便從中找出有用的線索和信息。顧問式銷售也需要能夠快速地洞察客戶的需求和問題，并將其轉(zhuǎn)化為銷售機會。

2）溝通能力：與多種類型的人進行接觸并搜集信息，因此良好的溝通能力是必不可少的。顧問式銷售需要能夠與各種類型的客戶進行有效溝通，包括聽取客戶需求、解釋產(chǎn)品特點、協(xié)商價格和談判等方面。

3）對細節(jié)的關(guān)注和熱情：小心翼翼地搜集信息，確保沒有錯過任何細節(jié)。顧問式銷售也需要對客戶和產(chǎn)品的細節(jié)非常關(guān)注，以便為客戶提供最佳的解決方案。

4）能夠保持機密性和保密性：確保其工作內(nèi)容不泄露給任何不必要的人員，以確保工作的機密性。顧問式銷售需要對客戶信息和商業(yè)機密保密，并且遵守公司的隱私政策和規(guī)定。

02. 工兵

作為一個大客戶銷售，一個項目，你往往都不是第一個知道/進去的。因此需要像一個工兵那樣，學會去排雷；一個項目，你永遠不要期盼別人不知道/不會進來。因此需要像一個工兵那樣，學會去埋雷。

1）排雷

工兵需要識別和繞開對手給我們設(shè)置的陷阱和障礙，確保項目能夠繼續(xù)向前發(fā)展。這需要工兵能掌握上述基本情況的同時，有很強的觀察力和洞察力，能夠識別潛在的風險/問題并能找到策略和方法，以成功推進項目的同時保護公司的利益。

2）埋雷

工兵需要制定一系列的策略和措施，以便在對手進入項目時能夠有效地阻止。這需要工兵非常熟悉競爭對手的優(yōu)劣并預(yù)判他們的行為，有很強的計劃和執(zhí)行能力，制定針對性的策略并及時采取行動。

如何成為一個好工兵？以下可以參考：

1）埋雷埋在哪？看看電影“地雷戰(zhàn)”，天羅地網(wǎng)雷。埋雷的路徑要盡可能多并立體化，無處不在；從對接部門入手，我們可以考慮在三個關(guān)鍵路徑上埋雷：使用部門、技術(shù)部門、采購部門。

2）埋什么樣的雷，建議從三種思維模式出發(fā)去考慮：從客戶角度出發(fā)，去找客戶的關(guān)鍵痛點或者關(guān)鍵節(jié)點埋雷；從自身角度出發(fā)，結(jié)合自身的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為客戶的業(yè)務(wù)語言；從對手角度出發(fā)，針對性地找到目標對手的短板或問題。

3）排雷就很簡單，按照埋雷的思索，逆向思維即可。

4）謹慎對待“客戶規(guī)格表。 在項目跟進中，客戶會給我們一份他們起草的“產(chǎn)品規(guī)格表”。我們要學會去找到這份表幕后的“影子”（一般都是有對手幫他做的），要深挖每個參數(shù)背后客戶業(yè)務(wù)場景的邏輯（多問幾個為什么）。如果你還能夠很專業(yè)的，引導客戶否定掉規(guī)格表中的一些不合理參數(shù)，那這個項目勝算很大了。

5）學做一份好的產(chǎn)品對比表。

好的產(chǎn)品參數(shù)對比表，不應(yīng)該只是參數(shù)的羅列，或者只是用顏色標識出不同參數(shù)的優(yōu)劣，這樣的表格沒有可讀性；好的產(chǎn)品參數(shù)對比表，是應(yīng)該找到參數(shù)的差異，并且把這些差異結(jié)合業(yè)務(wù)場景翻譯成客戶的業(yè)務(wù)語言。

03.導演

銷售有兩種境界：“跟單”和“做單”。

簡單提煉這兩者之間的差別，就是你能否在銷售過程中，像一個導演那樣，掌握劇情（項目）的節(jié)奏和演員（資源）的安排？像一個導演那樣：

1） 對外，掌握劇情，控制項目節(jié)奏。不是簡單跟進客戶要求，而是要自己規(guī)劃項目的進程，包括客戶拜訪的安排、測試樣機的準備、邀約參觀公司/案例、報價的時間節(jié)奏…這些節(jié)奏的控制，有時就像玩斗地主一樣，手上準備好牌、要留好，一張一張的打。

2）對內(nèi)，統(tǒng)籌演員，控制內(nèi)部資源。公司內(nèi)部所有人都是你的資源/演員，只是有些是大牌。他們什么時候出場、和誰對戲（見誰）、說什么臺詞，都應(yīng)該由你根據(jù)你的劇情/項目進程，來統(tǒng)籌安排。

作為一個導演式的專業(yè)銷售，需要具備以下的工作特質(zhì)：

1）組織能力：像導演樣組織好銷售團隊及內(nèi)部支撐部門，讓每個人都知道自己的角色和職責。

2）溝通能力：像導演一樣具備良好的溝通能力，與團隊及客戶進行有效的溝通和交流。

3）領(lǐng)導能力：像導演樣成為銷售團隊的領(lǐng)袖，能夠為團隊提供指導和支持，帶領(lǐng)團隊共同完成銷售目標。

4）創(chuàng)新能力：像導演一樣具備創(chuàng)新能力，能夠在銷售過程中組織團隊提供獨特的解決方案，滿足客戶的需求。

5）技術(shù)能力：導演需要掌握電影制作的技術(shù)，包括拍攝、剪輯等方面的知識。同樣的，銷售顧問也需要掌握銷售技術(shù)，包括溝通技巧、談判技巧等方面的知識和技術(shù)。  

如何做好導演模式銷售？

一個好的導演，要有你自己的劇本，才會有自己的節(jié)奏。

建議銷售要有自己的劇本：做一個標準的/通用性的客戶跟進流程關(guān)鍵動作表：

1）先梳理一個標準的客戶項目流程

比如：問題確定、項目可研、項目啟動、對外邀約、測試入圍…

2） 再對應(yīng)列出對應(yīng)的標準客戶流程，我們的參考標準動作

比如：顧問調(diào)研、高層拜訪、設(shè)備/系統(tǒng)測試、參觀公司、參觀樣板客戶…

這樣，你就可以對照到客戶的每個階段，去找到自己對應(yīng)標準動作的節(jié)奏。