06 經(jīng)營有術(shù)：攻心轉(zhuǎn)化10項(xiàng)要訣

攻心轉(zhuǎn)化的10項(xiàng)策略【1.2.3.8.9】為最有效的策略，其他為附加。

1. 第一招：權(quán)威性建立；勢(shì)能積累，權(quán)威背書，對(duì)轉(zhuǎn)化具有重要作用。官方單位背書，領(lǐng)域?qū)＜冶硶取?/span>

2. 第二招：信任性建立；行業(yè)內(nèi)大企業(yè)采用的方案，或者是消費(fèi)者的認(rèn)可；都是信任建立的好方法策略。

3. 第三招：超預(yù)期交付；承諾A，交付A+B；但是因?yàn)檗D(zhuǎn)化難度的存在性，一般都是承諾A+B，交付A；所以，后期服務(wù)壓力大，口碑差，無法實(shí)現(xiàn)長線經(jīng)營。因?yàn)檫@本身是違背人性本能的，畢竟錢收進(jìn)來了，再額外吐出去本身很難，一錘子買賣除外。

4. 第四招：親和力。大家采用個(gè)人微信，而非企業(yè)微信的主要考慮點(diǎn)，就是集中在親和力上，個(gè)人微信對(duì)用戶的親和力更強(qiáng)，因此也會(huì)更有利于轉(zhuǎn)化。

5. 第五招：必要儀式感：師出有名，比如說你要做活動(dòng)成交，那要有個(gè)由頭，比如說情人節(jié)，周年慶等，并輔助降價(jià)，來實(shí)現(xiàn)相關(guān)的集體性的轉(zhuǎn)化。

6. 第六招：社會(huì)性認(rèn)可：一些社會(huì)媒體的支持和報(bào)道，對(duì)消費(fèi)者做出決定具有客觀支持的作用。

7. 第七招：群體性認(rèn)同：我們更傾向于與別人作出共同的決定。

8. 第八招：稀缺性：限定數(shù)量，創(chuàng)造稀缺性，不是所有人都能夠得到，往往機(jī)會(huì)難得，或者一個(gè)事物非常罕見，而我們對(duì)于珍貴的稀缺的東西，總是會(huì)有種更多地占有的沖動(dòng)。對(duì)具體的做出轉(zhuǎn)化具有顯著幫助。

9. 第九招：緊迫感：危機(jī)意識(shí)，讓消費(fèi)者意識(shí)到，截止日期，錯(cuò)過的成本是很大的，以督促做出更快速的下單決定。

10. 第十招：互惠共贏：通過互惠共贏的方式來吸引別人成為你個(gè)人的合作伙伴，然后通過他們動(dòng)用自己的力量和人脈資源來為你開拓市場(chǎng)。

這十招，你可以用在對(duì)產(chǎn)品的疊加上，以建立起IP勢(shì)能，或者是產(chǎn)品勢(shì)能，并輔助相關(guān)策略來實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的逼單，促進(jìn)產(chǎn)出。

在這里，你需要明確你的產(chǎn)品解決的用戶痛點(diǎn)，差異化價(jià)值賣點(diǎn)，以及用戶在你的這項(xiàng)服務(wù)中更在乎的點(diǎn)。

07 經(jīng)營有術(shù)：活動(dòng)營銷2套劇本設(shè)計(jì)

做活動(dòng)是很多企業(yè)避免不了的一項(xiàng)策略，因此，我在這里給你提供兩套劇本，你按照自己的品類去做對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)即可。即便沒有活動(dòng)策劃人員，你也可以獨(dú)立完成一場(chǎng)活動(dòng)的成功策劃。

1. 短周期活動(dòng)：節(jié)日性營銷為主

1. 活動(dòng)目標(biāo)：定業(yè)績目標(biāo)。比如說這場(chǎng)活動(dòng)的真實(shí)轉(zhuǎn)化目標(biāo)是50萬，那么對(duì)員工的轉(zhuǎn)化目標(biāo)是100萬。求其上而得其中。

2. 活動(dòng)主題：周年慶，感恩回饋活動(dòng)；師出有名?？尚哦雀鼜?qiáng)。

3. 活動(dòng)品類：定要參與活動(dòng)的品類。一般新品搞活動(dòng)，來實(shí)現(xiàn)讓更多人體驗(yàn)的目的。

4. 活動(dòng)定價(jià)：?jiǎn)纹范▋r(jià)，組合定價(jià)。單品做優(yōu)惠，降價(jià)容易；但是拉升難，所以一般都是組合套件做活動(dòng)。

5. 活動(dòng)周期：短期活動(dòng)，一般定3天到一周的安排。

6. 活動(dòng)劇本：前兩天定一個(gè)組合，第三天新推組合，四到六再定一組組合；如果是單品，就從數(shù)量上做文章。采用：推出-告罄加推-再告罄的方法。

7. 活動(dòng)復(fù)盤：最后一天，進(jìn)行活動(dòng)存檔和復(fù)盤。并組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回顧。

8.定獎(jiǎng)罰措施：比如：個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)200塊錢，團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)則獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體500元。懲罰：未完成目標(biāo)的，寫復(fù)盤原因。

2. 長周期常規(guī)性活動(dòng)

雖然是長期活動(dòng)，但是仍然可以作為一個(gè)對(duì)消費(fèi)者而言的短期活動(dòng)。

比如說：今天（這周）購買就享受某一項(xiàng)福利，過了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就沒有了，業(yè)務(wù)員根據(jù)自身逼單的需求來自行調(diào)節(jié)。這是給到業(yè)務(wù)員自己的權(quán)限。

根據(jù)不同的業(yè)務(wù)可以自行來設(shè)置目標(biāo)。再比如說，有一些教育類的項(xiàng)目，原本正常的價(jià)格是2980，但是，因?yàn)榻逃愴?xiàng)目沒有成本，所以針對(duì)一些想要付錢，但是對(duì)價(jià)格又比較敏感的，可以定一個(gè)底線價(jià)格，比如說500元/1000元允許分期付款入班學(xué)習(xí)。

這樣子的策略。關(guān)鍵是核算轉(zhuǎn)化的考核上下功夫就可以了。

每一個(gè)不同的品類，都需要進(jìn)行不同的活動(dòng)設(shè)計(jì)，但是到最后基本都會(huì)穩(wěn)定常規(guī)化，模式化，把全年的每個(gè)月份的特殊日期找出來，然后去做對(duì)應(yīng)的活動(dòng)即可。

08 經(jīng)營有術(shù)：社群運(yùn)營的3級(jí)策略

1. 關(guān)于社群運(yùn)營劇本

（1）社群的類型

社群被很多人分為了很多類型，比如說：以各種主題聚合而成的類型，但是在我眼里，在項(xiàng)目經(jīng)營的過程中，社群只有兩種類型，一種是免費(fèi)社群，一種是付費(fèi)社群。

免費(fèi)社群：運(yùn)營難度大，人群構(gòu)成復(fù)雜，長期而言，不具有太大的運(yùn)營價(jià)值；不建議去做。

付費(fèi)社群：

（1）級(jí)基礎(chǔ)社群：9.9/19.9/29.9這種社群主要就是做人群篩選，提供一些基礎(chǔ)的服務(wù)就可以了，比如說房地產(chǎn)行業(yè)，可以提供一些基礎(chǔ)內(nèi)部信息就可以比如說如何選房，選房的一些技巧性的課程，注意要點(diǎn)。再比如說汽車行業(yè)，也可以提供一些基礎(chǔ)選車的課程，幫助用戶避坑。再比如說，汽車改裝，可以做相關(guān)的改裝科普內(nèi)容，一個(gè)創(chuàng)始人或者是核心主播的錄播視頻就可以解決，這是企業(yè)跟用戶快速建立初步信任的一種關(guān)鍵方式。用付費(fèi)來做篩選。重點(diǎn)對(duì)付費(fèi)客戶做運(yùn)營。

（2）級(jí)短期課程交付類社群：599/人，799/人這種。買房團(tuán)/買車團(tuán)；比如說，幫助選房的一對(duì)一服務(wù)費(fèi)用，幫助選車的一對(duì)一服務(wù)費(fèi)用。這是跟客戶建立信任深度綁定的第二步，購車也好，購房也好，這個(gè)費(fèi)用你可以收也可以不收，或者購房之后退，購車之后退，都沒有問題。因?yàn)橘u車賣方賺的更多的還是賣出產(chǎn)品的錢。但是對(duì)于用戶量比較大的企業(yè)，就可以節(jié)省很多的時(shí)間，并且可以進(jìn)一步提升整體的轉(zhuǎn)化率。

（3）級(jí)高端服務(wù)差異化：不同的品類可以進(jìn)行不同的設(shè)計(jì)，有一些品類，不需要高端社群，但是比如說培訓(xùn)方向的私董會(huì)類型的具有社交需要的可以考慮高端社群，以創(chuàng)始人為核心的私董會(huì)社群。這種可以以年費(fèi)為周期。主要是做行業(yè)交流類，需要定期舉辦一些活動(dòng)。并對(duì)這些高端社群提供一對(duì)一的服務(wù)。當(dāng)然具體的還是根據(jù)不同的項(xiàng)目來進(jìn)行安排。

（2）社群營銷適用性及特點(diǎn)

社群是一對(duì)多的營銷窗口，如果產(chǎn)品的利潤太低，或者客單價(jià)太低，那么在社群的長期運(yùn)營上就不太適合，產(chǎn)出比太低。但是社群本身的建設(shè)窗口可以作為一個(gè)私域中的輔助性手段，來幫助建設(shè)視頻號(hào)的直播轉(zhuǎn)化。

（3）社群基礎(chǔ)構(gòu)架及內(nèi)容SOP

群名稱，群規(guī)，群內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一SOP設(shè)計(jì)。盡管分布給不同的業(yè)務(wù)人員，但是社群卻可以進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的管理。

（4）社群運(yùn)營的氛圍營銷

如果是轉(zhuǎn)化類型的社群，則需要做好社群氛圍管理，而這群氛圍的管理，則需要有至少30個(gè)小號(hào)參與進(jìn)來，以輔助完成基礎(chǔ)的社群信任度建設(shè)，包括小號(hào)在不同的社群運(yùn)營的關(guān)節(jié)點(diǎn)，都需要提供標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營話術(shù)。這對(duì)于提高用戶的運(yùn)營參與感具有很大的幫助。

（5）社群的運(yùn)營3項(xiàng)流程設(shè)計(jì)

（1）確定社群性質(zhì)——>低客單虛擬服務(wù)——>2-7天短期服務(wù)——>交付完成——>高客單轉(zhuǎn)化進(jìn)入一對(duì)一服務(wù) ——>轉(zhuǎn)化完成——>解散；

（2）確定社群性質(zhì)——>低客單實(shí)體產(chǎn)品——>2-7天短期集中服務(wù)（活動(dòng)）——>交付完成——>后續(xù)進(jìn)行基礎(chǔ)運(yùn)營，則每天或者每周提供相關(guān)內(nèi)容——>私域直播分享社群——>引流私域進(jìn)行二次刺激——>進(jìn)入轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。

（3）確定社群性質(zhì)——>高客單價(jià)產(chǎn)品——>年度長期服務(wù)——>社群服務(wù)內(nèi)容+1V1服務(wù)交付規(guī)劃——>年度續(xù)費(fèi)。

（6）社群運(yùn)營的工具選擇

實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的規(guī)模化執(zhí)行及同步，騰訊沒有開放對(duì)應(yīng)的接口，但是有些軟件破解了，但是會(huì)產(chǎn)生一定的業(yè)務(wù)影響。所以盡量還是人工負(fù)責(zé)社群，每個(gè)人每一期負(fù)責(zé)幾個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)即可。共同運(yùn)營，績效按照各自微信的人員做業(yè)績歸屬。

在這個(gè)階段你要明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，適不適合做社群的交易模式級(jí)經(jīng)營的鏈路，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，還需要對(duì)自己的社群服務(wù)內(nèi)容做出相應(yīng)的規(guī)劃。

09 經(jīng)營有術(shù)：視頻號(hào)直播對(duì)私域的意義

1. 視頻號(hào)的現(xiàn)狀

微信私域中重要的一環(huán)，對(duì)于私域經(jīng)營者而言本身就屬于公域?qū)傩?，因?yàn)樗接虮旧砭哂蝎@客能力，所以，研究視頻號(hào)直播及微信短視頻具有重要意義。

視頻號(hào)的后續(xù)發(fā)展取決于微信本身對(duì)視頻號(hào)給予的重要意義，每一個(gè)動(dòng)作都建立在騰訊背后的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，視頻號(hào)保證金的額度被人吐槽比較高，意在控制商業(yè)化的質(zhì)量，所以，不要嫌棄保證金高，那說明視頻號(hào)的紅利在。

2. 視頻號(hào)的規(guī)則

1比1分配流量，你自己的流量池子里進(jìn)直播間多少人，微信系統(tǒng)會(huì)按照對(duì)應(yīng)比例分配多少公域流量。

3. 視頻號(hào)的意義

私域存在的問題，是私域轉(zhuǎn)化的效率降低，因此，很多私域項(xiàng)目都難以再做出更高效的轉(zhuǎn)化，而直播就解決了這個(gè)變現(xiàn)的效率問題。

4. 視頻號(hào)的流量費(fèi)用問題

視頻號(hào)的流量普遍具有價(jià)格昂貴的問題，但是內(nèi)容的生產(chǎn)需要跨界性的創(chuàng)意，有一些做的比較好的比如說：我印象比較深刻的，三支花水果：通過奇特的走秀類型，形成了獨(dú)特的風(fēng)格；再比如說：王大姐來了，通過農(nóng)村嘻哈的風(fēng)格將餐飲沒事融合了起來，也形成了獨(dú)特的風(fēng)格。

5. 內(nèi)容創(chuàng)作和項(xiàng)目發(fā)展

多研究外部優(yōu)秀的傳播作品和相關(guān)賬號(hào)，減少自己淺陋的創(chuàng)新。有助于高效推進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展。

10 團(tuán)隊(duì)配置管理與績效考核

作為操盤手，或者項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，你需要的更多的不是在業(yè)務(wù)上的努力，而是在團(tuán)隊(duì)管理上的努力，因此，我在最后給大家講的將是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的配置問題。

1. 團(tuán)隊(duì)人員配置

崗位設(shè)計(jì)：

（1）審斷項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式，網(wǎng)頁推廣（技術(shù)）-短視頻推廣（營銷視頻剪輯），則推廣所需的素材，如果項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以自己處理完，那就不用額外增配相關(guān)的工作人員。

（2）如果是現(xiàn)在主流的直播營銷，則需要有一個(gè)負(fù)責(zé)前端的工作人員，負(fù)責(zé)內(nèi)容的生產(chǎn)，策劃，傳播及直播安排，上播安排。尤其是顏值類主播的招聘。

（3）后端的引流人員：比如說，直播過程中處理評(píng)論或者私信的工作人員。

（4）銷售端：扁平化1拖N就可以了，這個(gè)看是否需要進(jìn)行內(nèi)容和業(yè)務(wù)的分離，如果正常不需要進(jìn)行朋友圈的統(tǒng)一化管理，一般可以由負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)內(nèi)容產(chǎn)出，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，新人的篩選及培養(yǎng)工作。

2. 團(tuán)隊(duì)績效管理

（1）前段的直播引流，需要對(duì)直播效果及引流私信的效果負(fù)責(zé)?？己藶g覽量，私信率，提供標(biāo)準(zhǔn)的直播話術(shù)，及直播的禁制。同時(shí)生產(chǎn)短視頻的工作人員需要對(duì)生產(chǎn)投放內(nèi)容的投放引流獲客成本及效果負(fù)責(zé)。

（2）銷售端：考核標(biāo)簽的管理，日常的朋友圈內(nèi)容工作，朋友圈分類的管理。

業(yè)績提成設(shè)計(jì)：

（1）按照轉(zhuǎn)化率進(jìn)行提成設(shè)計(jì) （2）按照業(yè)績進(jìn)行提成發(fā)放。

對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品，按照平均標(biāo)品設(shè)置業(yè)績考核的單子，比如說2000元為標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，少于這個(gè)價(jià)格的按照低于1計(jì)算，高于這個(gè)價(jià)格達(dá)到這個(gè)價(jià)格按照相應(yīng)的倍數(shù)來進(jìn)行轉(zhuǎn)化率計(jì)算。

這樣子既可以避免業(yè)務(wù)對(duì)于轉(zhuǎn)化率的忽視，又可以同時(shí)涵蓋業(yè)績的總量。關(guān)鍵是設(shè)置對(duì)應(yīng)的優(yōu)化目標(biāo)，低于某個(gè)業(yè)績目標(biāo)要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行優(yōu)化。強(qiáng)者是被篩選出來并留下來的。

3. 管理者的日常工作管理

每日上班時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)，開始復(fù)盤前一天的工作，當(dāng)天的業(yè)績目標(biāo)；及工作安排。下班前半個(gè)小時(shí)，開始回顧當(dāng)天的工作。這是負(fù)責(zé)人必須要做的一項(xiàng)事情。項(xiàng)目前期必須親力親為，全身心投入。直到項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)入到穩(wěn)定的軌道。

一個(gè)新項(xiàng)目，負(fù)責(zé)人必須跑在前頭，起到表率作用。這樣才能夠確立自己在項(xiàng)目中的權(quán)威性。如果不是自己花錢投資的，那么負(fù)責(zé)人其實(shí)也是打工者身份，但是要有自己就是投資人的覺悟和體感，同時(shí)把一個(gè)項(xiàng)目做好之后，積累好經(jīng)驗(yàn)把一個(gè)完整的項(xiàng)目交給老板，然后去開啟下一個(gè)項(xiàng)目。

從負(fù)責(zé)人到創(chuàng)始人，本身就是一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目喂養(yǎng)起來的。朋友圈設(shè)計(jì)，活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，都需要負(fù)責(zé)人提前策劃好，以便于月度執(zhí)行。

4. 項(xiàng)目的周期性目標(biāo)管理

項(xiàng)目自成立以來，必須制定月度增長目標(biāo)，前三個(gè)月測(cè)試一個(gè)項(xiàng)目在試運(yùn)營周期中可能會(huì)遇到的各種問題，同時(shí)按照每個(gè)月遞增個(gè)人產(chǎn)值目標(biāo)按照1.5倍的發(fā)展規(guī)劃來進(jìn)行設(shè)計(jì)。如果沒有實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的目標(biāo)則需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤和反思，對(duì)于新入職達(dá)不到轉(zhuǎn)化底線考核標(biāo)準(zhǔn)的員工進(jìn)行優(yōu)化。

5. 項(xiàng)目的投入性成本管理

對(duì)于大企業(yè)而言，做私域只需要決定做或者不做，剩下的就是做詳細(xì)安排即可，但是對(duì)于一個(gè)新起盤的項(xiàng)目而言，則需要考慮各個(gè)崗位的成本問題。

首先推廣成本：月度推廣預(yù)算1萬。

直播崗位：5000+引流數(shù)量的提成；或者是績效考核。

引流運(yùn)營崗位：5000+500績效考核 視頻內(nèi)容生產(chǎn)崗位：5000+500績效考核

業(yè)務(wù)員崗位：4500+業(yè)績提成+日?？冃Э己?綜合薪資水平top要維持在1萬左右；中等要維持在7500左右，低的要在5000左右。

綜合成本：10000+6000+5500+5500+6000=33000的硬性成本；三個(gè)月10萬投入，測(cè)試項(xiàng)目是否能夠成功，成功則繼續(xù)做，不成功則解散。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以設(shè)置2000+項(xiàng)目利潤提成占比。公司占大頭，負(fù)責(zé)人占小頭?；蛘呤?0000+項(xiàng)目本身的利潤提成點(diǎn)。

也就是說，對(duì)于一個(gè)新的項(xiàng)目來說，10萬的投資，3個(gè)月的投入，基本可以判定一個(gè)項(xiàng)目是否具有操作的可行性，那么企業(yè)主或者投資人，再或者有夢(mèng)想和追求的年輕人，完全可以以此為參照，去做一個(gè)項(xiàng)目了。

以上，是本文全部內(nèi)容。如果你看完這些，還是感覺自己具有做私域的必要性，那么我非常鼓勵(lì)大家去做，畢竟在長線的角度上來看，私域的優(yōu)勢(shì)還是非常顯著，或許我們沒有辦法在短期內(nèi)在私域中掘金，但是當(dāng)用戶在你這里形成了長線的依賴，那么從用戶的終身價(jià)值的角度來說，做私域仍然是一項(xiàng)劃算的投資。