近年來(lái)，各行各業(yè)明顯進(jìn)入白熱化的撕殺階段，市場(chǎng)中群雄并立，趨向于飽和，流量紅利期也早已不在，小眾的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)拓則成為了企業(yè)尋找第二增長(zhǎng)曲線的不二選擇。

客戶的細(xì)分需求一直都存在，只不過(guò)以前是由賣(mài)方占據(jù)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，客戶沒(méi)的選擇。

隨著產(chǎn)品、渠道、信息的過(guò)剩，市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)發(fā)生了遷移，那些簡(jiǎn)單的、差異化小的產(chǎn)品頓時(shí)失去了市場(chǎng)竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，只能靠著打價(jià)格戰(zhàn)、拼人脈關(guān)系“維生”。因此，也進(jìn)一步強(qiáng)化了企業(yè)選擇做小做精的市場(chǎng)決心。

從今年行業(yè)融資數(shù)據(jù)上也可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)和資本都在細(xì)分市場(chǎng)上持續(xù)發(fā)力。

一提到細(xì)分市場(chǎng)似乎總會(huì)與“深耕” “專(zhuān)注” “工匠精神”……等詞匯綁定在一起，企業(yè)在對(duì)外宣傳時(shí)會(huì)刻意向市場(chǎng)去強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)簽。但目前看來(lái)也僅有少數(shù)的企業(yè)能真正做到言行一致，企業(yè)所要面對(duì)的誘惑及阻礙實(shí)在是太多。

細(xì)分市場(chǎng)意味著市場(chǎng)小、規(guī)模小、不夠成熟、沒(méi)有可參照的樣本，企業(yè)需要應(yīng)對(duì)在陌生領(lǐng)域中許多突如其來(lái)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。尤其是業(yè)務(wù)做到一定規(guī)模的企業(yè)往往會(huì)受制于資本方的壓力，而難以下定決心繼續(xù)投入。對(duì)小企業(yè)來(lái)講最關(guān)鍵的則是面臨著生存所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

這里簡(jiǎn)單分享一個(gè)之前做過(guò)的案例。當(dāng)時(shí)做的是本地水果配送的項(xiàng)目，主要面向深圳寶安和南山的寫(xiě)字樓、工業(yè)區(qū)的企業(yè)提供下午茶水果配送服務(wù)。

服務(wù)的模式很簡(jiǎn)單，線上商城收到客戶的訂單和支付款后，次日就直接去最近的農(nóng)批市場(chǎng)采購(gòu)、打包水果，然后自己開(kāi)車(chē)送過(guò)去。（如果這個(gè)模式走的通，有計(jì)劃在深圳各個(gè)區(qū)開(kāi)設(shè)品牌直營(yíng)店來(lái)提升服務(wù)體驗(yàn)。）

之所以選擇這個(gè)項(xiàng)目，一方面是想蹭020的熱點(diǎn)，另一方面是有次聽(tīng)到公司行政在辦公室發(fā)牢騷，表達(dá)了采購(gòu)下午茶水果的痛苦體驗(yàn)，讓我意識(shí)到這里有很大的市場(chǎng)需求待滿足。

于是，火急火了地上線了水果商城作為業(yè)務(wù)交易的載體，接著配合線上渠道推廣和宣傳單掃樓的方式去獲取客戶。

線上商城首頁(yè)截圖

就這樣折騰了3個(gè)多月后項(xiàng)目正式告終。主要原因是成本太高，一直在虧損，而且已經(jīng)沒(méi)有多余的資金繼續(xù)維持。

這幾個(gè)月獲得了近500個(gè)商城的注冊(cè)用戶，交易流水11W多。最后把商城打包轉(zhuǎn)賣(mài)了幾萬(wàn)塊……。

回想起來(lái)還是太年輕。選擇做這個(gè)項(xiàng)目是帶著一點(diǎn)點(diǎn)情懷的，并不是純粹為了賺錢(qián)，就想著先把這桿旗立起來(lái)，做成行業(yè)的標(biāo)桿。

所以從一開(kāi)始就知道這種模式幾乎是虧本的，但還是堅(jiān)持去做，可惜情懷在現(xiàn)實(shí)面前顯得非常蒼白而又無(wú)力。

雖然這個(gè)項(xiàng)目失敗了，但過(guò)程中的收獲卻是值回“票價(jià)”。

在我看來(lái)，選擇細(xì)分市場(chǎng)就是在選擇 “降維打擊” 的市場(chǎng)策略。

降維打擊就是降低競(jìng)爭(zhēng)的緯度，用更直接、“低級(jí)”的打法甚至姿態(tài)，以獲得絕對(duì)的資源體量或技術(shù)優(yōu)勢(shì)和對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

1、以小博大

小，指的是資金小、投入小、團(tuán)隊(duì)小、經(jīng)驗(yàn)小、資源小、客戶小……。

如果對(duì)生鮮市場(chǎng)有一定了解的朋友就知道，做水果配送的門(mén)檻其實(shí)很高，里面會(huì)涉及到配送、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈等各項(xiàng)成本控制方面的把控能力，而且基礎(chǔ)配置的建設(shè)成本是非常高昂的，并不是小玩家能夠消耗的起。

所以，當(dāng)時(shí)選擇把市場(chǎng)做小，只做寶安和南山區(qū)。把客戶做小，只接企業(yè)訂單（500元/筆起）。把投入做小，直接去農(nóng)批拿貨。相當(dāng)于扮演一個(gè)小型批發(fā)商的角色，客戶提前下單，然后安排配送。這個(gè)思路跟現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)也有著異曲同工之妙。

2、減少敵人

當(dāng)時(shí)美團(tuán)、糯米、天天果園、百果園、易果生鮮等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在這個(gè)領(lǐng)域瘋狂燒錢(qián)搶市場(chǎng)，如果與它們正面竟?fàn)幠鞘呛罒o(wú)優(yōu)勢(shì)而言，而且它們也根本不會(huì)把我們放眼里。

但它們的主要目標(biāo)是面向C端的零售客戶，B端的“小市場(chǎng)”并不是當(dāng)下的核心關(guān)注點(diǎn)，這也給許多小企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)會(huì)。

所以，在自己沒(méi)有足夠強(qiáng)大之前，最關(guān)鍵的不是去結(jié)交朋友，而是減少敵人，切忌貪圖一時(shí)之“快”輕易向全世界宣戰(zhàn)。細(xì)分市場(chǎng)的選擇則可以很好地避免這種情況，市場(chǎng)越窄越垂直，相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越少。

3、滿足小需求

客戶的個(gè)性化需求在不斷的放大，市場(chǎng)需要的是更貼合小眾需求的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，要放棄企圖用一款產(chǎn)品來(lái)取悅所有的客戶的想法。

北方的西瓜按個(gè)來(lái)賣(mài)，南方的西瓜按片來(lái)賣(mài)，甚至還可以給你切成一小塊。兩地間的文化差異就會(huì)創(chuàng)造相應(yīng)的需求市場(chǎng)，有市場(chǎng)就值得去重做一遍。就像這個(gè)項(xiàng)目也是源于一次辦公室的牢騷一樣。

所以小企業(yè)逆襲最重要的工具就是細(xì)分市場(chǎng)，這樣才有更大的機(jī)會(huì)和可能利用足夠的差異化優(yōu)勢(shì)在新領(lǐng)域中成為頭部品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，市場(chǎng)要的是更專(zhuān)一、更投入、更懂自己的企業(yè)。這樣的企業(yè)才能提供更符合客戶標(biāo)準(zhǔn)和要求的產(chǎn)品。就像口罩機(jī)廠家更愿意選擇專(zhuān)門(mén)給同行供過(guò)貨或合作過(guò)的電機(jī)廠家一樣。

總結(jié)一句話，只要條件允許，市場(chǎng)就絕對(duì)不能接受企業(yè)四處“沾花惹草”。

隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)的崛起和發(fā)展，企業(yè)能更好的去挖掘及透視每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿?。在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)人身上的“細(xì)分”特征必然也會(huì)更濃厚。

新的渠道層出不窮，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，崗位的技能要求也在不斷變化著，意味著市場(chǎng)人的就業(yè)“門(mén)檻”也將越來(lái)越高。企業(yè)走向新的細(xì)分賽道，市場(chǎng)人也得拋棄原來(lái)的路徑依賴(lài)，從對(duì)細(xì)分行業(yè)的了解到細(xì)分資源的把握上做到極致才能增強(qiáng)自身的不可替代性。

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