我經(jīng)手的詢盤至少有50000+條了吧，處理得多了，就發(fā)現(xiàn)了一些有意思的現(xiàn)象。

1、一上來就問價(jià)格的，多半是沒戲的。不是同行就是隨便問價(jià)的。針對(duì)這類客戶千萬不要讓他輕易得逞，很多客戶會(huì)死纏爛打讓你說一個(gè)大概的范圍，也不要給他們白嫖。要知道他可是你花了錢買來的線索，這是有成本在里面的，哪怕你判定他不是有效客戶也得把他的剩余價(jià)值壓榨掉，把我們想要獲取的市場信息了解清楚，盡可能的多套取他們這個(gè)行業(yè)里的一些有用信息，可以用作后續(xù)決策的依據(jù)。

2、不要客戶問什么你答什么。不能被他們牽著鼻子走，就像被別人面試一樣。應(yīng)該換個(gè)身份，你問他答，讓他按你的套路來，因?yàn)槟惚人麑I(yè)。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方不吃你這一套，那就可以考慮放棄了，因?yàn)檫@個(gè)客戶大概率有問題。一個(gè)有真實(shí)需求的客戶他絕對(duì)是愿意把自己最真實(shí)的情況和數(shù)據(jù)給到你的，因?yàn)閿?shù)據(jù)的偏差或你的理解偏差最終導(dǎo)致產(chǎn)品出了問題那可就不是件小事了，尤其是對(duì)方作為產(chǎn)品使用部門的負(fù)責(zé)人時(shí)，他負(fù)主要責(zé)任。所以，靠譜的客戶配合度都會(huì)很高，他甚至?xí)鲃?dòng)給到你很多真實(shí)的信息反饋和建議，想盡一切辦法讓你能真淅理解你的需求。

3、積極性不高的客戶就沒必要浪費(fèi)時(shí)間。很多客戶了解完基本需求后就失去了聯(lián)系，常見的是發(fā)信息不回，打電話不接或者敷衍回復(fù)，只要客戶有這種現(xiàn)象那就可以緩一緩了，因?yàn)楦艘彩前赘?。常見的情況可能只是領(lǐng)導(dǎo)吩咐他去找?guī)准夜?yīng)商了解下，離真正要采購的階段還遠(yuǎn)著。還有一些是方案上報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)了，但是領(lǐng)導(dǎo)并沒有明確表態(tài)所以他這邊就停著了，所謂多一事不如少一事，他頂多就是口頭上回復(fù)你說去推動(dòng)下，實(shí)際上人家根本沒有這個(gè)動(dòng)力去干。當(dāng)然也有一種情況是領(lǐng)導(dǎo)讓他做份方案，他聰明的小腦袋就想到白嫖供應(yīng)商的方案了，我就遇到過一次。

4、一上來就讓你過去面談的大概率把你當(dāng)傻子。因?yàn)樗恍枰冻鋈魏纬杀荆以诓涣私馇宄@家供應(yīng)商是否能匹配需求就讓你們過去，要不就是他閑的慌想找個(gè)人過來陪他聊聊天秀秀甲方的優(yōu)越感，享受下被恭維的感覺，要不就是酏找?guī)讉€(gè)來陪跑的。供應(yīng)商大概率已經(jīng)內(nèi)定好了，只不過還得找兩家來陪襯一下。反過來，如果什么都還沒有了解清楚，客戶就說想過來參觀學(xué)習(xí)一下也得警惕了，你這邊肯定有他除了跟你簽單以外想得到的東西。

5、說價(jià)格高是談判的開場白，別當(dāng)真。不管你給他報(bào)一萬還是十萬，客戶都會(huì)說貴了、高了，討價(jià)還價(jià)是國際標(biāo)準(zhǔn)流程，所以千萬不要一上來就把底價(jià)給出去，這就傻了。也不用擔(dān)心前面跟客戶溝通的非常愉快，對(duì)方的意向也很強(qiáng)烈，怕最后報(bào)價(jià)這臨門一腳把客戶搞沒了。如果客戶真的是預(yù)算不足，夠不上這個(gè)消費(fèi)條件的，你就更沒有必要強(qiáng)求合作了，這種不匹配的合作后續(xù)肯定會(huì)帶來很多的麻煩事。所以，客戶篩選很關(guān)鍵，知道自己的目標(biāo)客戶是誰，盯緊就好了。其它的客戶就隨他去吧。

6、千萬別把客戶想的太傻。哪怕對(duì)方普通話也說不標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)能力也很欠缺，但人家能坐到這個(gè)位置上必然有他的厲害之處?？赡苣阋婚_口對(duì)方就知道你在什么段位了，把你看透了，你卻誤以為對(duì)方看不懂你，這就會(huì)很滑稽的。有些東西實(shí)際上是怎么樣的就怎么樣，有沒有真實(shí)的落地案例、能不能滿足需求、交期條件是否能達(dá)到，該是怎樣就怎樣，不要去過份夸大。TOB的合作有時(shí)候就是這樣，客戶很在乎合作的人怎么樣，看你靠不靠譜，靠譜就代表他后續(xù)可以省心啊，他也擔(dān)心合同一簽就被你們卡脖子了怎么辦。