記得年初我在遼寧、山東等地調(diào)研中小商家對社交電商的使用態(tài)度。有一點顛覆了我對節(jié)點營銷的認知：原來不是所有的商家和品牌都能在大促節(jié)點拿到結(jié)果。

一個做沈陽做冬裝的池總和我說：“相比競爭激烈的大節(jié)點，一些特殊的行業(yè)節(jié)點反而不那么卷。我發(fā)現(xiàn)在巨量引擎主要找到規(guī)律和方法，即使是很多小節(jié)點也可以做好生意?！?/p>

“做好錯時競爭，學會 于稀聲處響驚雷。”他的這句話一直讓我印象深刻。

最近我又看了一個采訪，是巨量引擎采訪川渝火鍋文化品牌程碟衣火鍋的負責人。他也說過：大促搶不過，所以我們會提前跑。他所說的提前跑，就是避過一些傳統(tǒng)意義上的大節(jié)點，轉(zhuǎn)而做冬季這樣的時令節(jié)點。

這段采訪來自于巨量引擎推出的面向中小商家創(chuàng)設(shè)的全新IP：《小生意 節(jié)節(jié)高》。它將很多獨具行業(yè)屬性的行業(yè)節(jié)點營銷洞察，以及各行業(yè)中小商家應(yīng)對不同節(jié)點時所積累的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗、切實可行的經(jīng)營策略指引等，為自身的經(jīng)營發(fā)展提供有力的參考與借鑒。

大品牌在大風大浪里廣撈海捕，小商家也能在池塘里精耕細作。

01 冬季消費：行業(yè)節(jié)點也有大能量

我越來越強烈的感受是：像冬季這樣的行業(yè)節(jié)點正在爆發(fā)更大的生意能量。

怎么理解呢？

我認為，它在營銷周期中，不是全行業(yè)的時間點或事件，雖然可能不會引起全民性的市場波動，但是專注于特定行業(yè)的消費者和市場，但仍然是品牌曝光和推動銷售的機會。

這些節(jié)點具有很強的周期性，往往與行業(yè)周期或特定季節(jié)相關(guān)，如某些產(chǎn)品可能在特定季節(jié)需求增加。某些細分行業(yè)結(jié)合熱點事件、節(jié)日主題和季節(jié)變化，很容易在節(jié)點營銷中，實現(xiàn)差異化競爭，幫助新品加速破圈。

我常常說對一些本地性的商家說，不要選擇和大企業(yè)硬碰硬，要選取被大公司需求尚未得到滿足、力量薄弱的、有獲利基礎(chǔ)的行業(yè)節(jié)點，作為自己的營銷爆發(fā)點。

要堅持單位空間內(nèi)的「高兵力比」，集中全力于某個專屬節(jié)點上形成局部優(yōu)勢，努力成為第一。

其實這種機會在抖音上遍地都是，以冬季節(jié)點來說，“吃、穿、玩”成為最大的消費趨勢。

吃（餐飲消費）：

冬季人們傾向于選擇溫暖且熱量高的食物，如火鍋、熱飲等，這類餐飲消費在冬季顯著上升。以火鍋為例，今年就在抖音有了一輪行情，這其中川渝火鍋體量大，漲得又快，GMV同比增長259%。但是我也發(fā)現(xiàn)，像打邊爐、港式火鍋、云南火鍋等小眾品類的GMV，也增長了4倍。

穿（冬裝）：

隨著季節(jié)變化，人們對保暖服飾的需求增加，尤其是羽絨服、保暖內(nèi)衣等。同時，美容、美發(fā)、美甲等個人護理服務(wù)在冬季也迎來需求高峰，特別是節(jié)日如元旦、春節(jié)等回鄉(xiāng)潮期間。

玩（娛樂與旅游）：

冬季旅游市場呈現(xiàn)多樣化特點，冰雪旅游和室內(nèi)娛樂活動尤為突出。北方城市的冰雪游熱度上升，尤其是滑雪、溫泉也成為年輕人的新寵。這是一個更加細分的賽道，其實周末以及冬季周期才是生意爆發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點，這些并不是常規(guī)意義上主流的大節(jié)點。

這就說明，不管你是大眾品還是小眾品，都能在抖音挖到生意。商家需要具備全局視角，把握每一個可能的營銷機會，實現(xiàn)品牌和銷售的持續(xù)增長。

02  以小博大：如何在冬天賺到錢？

為了幫助中小商家及時錨定關(guān)鍵行業(yè)節(jié)點，發(fā)揮黃金期流量紅利的最大效能，巨量引擎還推出了《冬季節(jié)點營銷指南》，針對火鍋生意、冰雪生意以及冬裝生意，里面的案例和方案說的非常清晰。

結(jié)合我自己的經(jīng)驗和理解，圍繞這三個行業(yè)講一講，中小商家如何在抖音的冬季賺到錢。

火鍋生意

對火鍋商家來說，在抖音上做生意，謹記兩點：一手抓經(jīng)營，一手抓推廣。

商家需要將自己的經(jīng)營分提升至60分以上，這樣能夠大大增加門店曝光率和線上交易額。所謂的經(jīng)營分，涉及店鋪裝修、商品管理、內(nèi)容創(chuàng)作、用戶體驗和評價管理等多個方面。高分的經(jīng)營分有助于獲得平臺更多的流量傾斜。

冬季節(jié)點怎么做推廣呢？我們從組品、內(nèi)容和投放三個角度來說。

在應(yīng)季組品策略上，火鍋商家應(yīng)至少有6個應(yīng)季組品，利用節(jié)點詞如“暖冬”、“秋冬”等，以及搭配詞如“貼膘”、“暖胃”等詞云，來吸引消費者。應(yīng)季產(chǎn)品最好能夠滿足消費者的季節(jié)性需求，增加購買欲望。

在內(nèi)容上，GMV突破5000元的短視頻非常容易出爆款，所以一定要加熱追投。此外，達人視頻ROI很高，效果也越來越好，所以達人加熱賬單要算綜合投產(chǎn)，投廣告效率能高5倍。

最后投廣策略上，商家應(yīng)做到一月一大場，開播常態(tài)投。也就是說，商家要在開播時就在巨量本地推做直播全域推廣，確保在高峰時段都能進行直播。在出價的設(shè)置上，可以選擇手動出價，持平或略低于系統(tǒng)推薦的10%，或者采用智能出價；預(yù)算建議至少200元以上，以保持預(yù)算充足，避免影響廣告的跑量效果。此外，當直播配合搜索直投時，能夠?qū)崿F(xiàn)高達500萬的GMV，這種策略能夠最大化直播的商業(yè)潛力，提升銷售效率和效果。

冰雪生意

冰雪生意在冬季節(jié)點的營銷策略聚焦于活力出游和冰雪活動的推廣。

以滑雪場為例，組品上看準類型和場景，針對不同需求推出門票、裝備租賃、教學課程、餐飲服務(wù)等在內(nèi)的全方位套餐。比如漁陽滑雪場在直播間的主推品，是專門針對初學者推出的1v2的教學票，票價為269元。

在內(nèi)容體裁上，建議以直播為主，短視頻為輔，其中直播以自播為主，短視頻以達人產(chǎn)出為主。根據(jù)數(shù)據(jù)，直播能給滑雪場帶來65%的GMV，能給溫泉商家?guī)?0%的GMV。且商家自播效果更好，能貢獻2/3的GMV。

最后在投放策略上，建議商家以直播自播為主、團購卡+達產(chǎn)短視頻為輔，針對不同營銷訴求合理運用巨量本地推標準推廣及全域推廣；同時在短視頻投廣上，也針對新品試銷、爆品打造及到店轉(zhuǎn)化等不同營銷場景提供科學的預(yù)算分配比例建議。

冬裝生意

冬裝生意在冬季節(jié)點的營銷策略著眼于換裝新潮和冬季變溫策略。

組品上，關(guān)注核心品類，聚焦女裝和男裝的核心品類，如羽絨服、褲子等，并在商品標題、首圖、詳情中突出高增速賣點詞，以提高轉(zhuǎn)化率。

在內(nèi)容上，商家可以加強趨勢賣點的展示，比如在前貼片段，借助即創(chuàng)平臺提供的豐富素材吸引用戶，提升點擊率和3s完播率。而主體視頻里，運用AI智能腳本能力講好賣點，提升素材轉(zhuǎn)化率。

此外在推廣策略上，商家要特別注重巨量千川-商品全域推廣工具的使用。通過連續(xù)五天的直播增加曝光，實現(xiàn)銷售增長。在標準推廣模式下，商家應(yīng)優(yōu)先準備能夠帶來流量的素材，每個商品至少需要準備30個以上的素材。在出價時，前期以快速起量為目標，可以將商品全域ROI設(shè)置降低5%-10%。同時，要控制出價調(diào)整的頻率和幅度，一天內(nèi)不超過2次調(diào)整，ROI調(diào)低不超過20%，調(diào)高不超過5%。

03 凜冬已至，做冰天里的熱生意

凜冬已至，正是用戶點燃熱情，冰雪、火鍋以及冬裝等商家們讓生意更紅火的絕佳時機。巨量引擎準備了全面的冬季節(jié)點營銷指南，幫助中小商家在激烈的市場競爭中脫穎而出。

在這里，商家可以找到如何通過精準的內(nèi)容營銷、直播帶貨、達人合作以及節(jié)點激勵活動，來吸引和留住顧客的實用技巧。巨量千川和巨量本地推將為商家提供支持，從流量獲取到轉(zhuǎn)化提升，做到步步為營。

現(xiàn)在就行動，和巨量引擎一起在這個冬季創(chuàng)造溫暖的商業(yè)奇跡。