從2017年開始，中國珠寶行業(yè)的寶二代們紛紛開始接班，幾年過去了，寶二代們已經(jīng)嶄露頭角。前幾年，創(chuàng)一代們還只是培養(yǎng)鍛煉寶二代，公司的戰(zhàn)略和營銷舉措，還是爹娘說了算，寶二代們只有建議權。說白了，創(chuàng)一代視企業(yè)和品牌為孩子，不容企業(yè)和品牌有什么閃失。

短短3年時間，疫情改變了經(jīng)濟，改變了市場環(huán)境，改變了消費方式，進入2022年，創(chuàng)一代們慢慢地看不懂市場、看不懂用戶了，對新媒體、新營銷、新零售、新品牌和新消費的邏輯和未來趨勢越發(fā)弄不明白了，再加上精力不如以前，只能越發(fā)仰仗寶二代們。

是的，時代變了，主流用戶變了，創(chuàng)一代們可以放心地把一些決策權交給寶二代，只有這樣寶二代才可以大展身手。如果創(chuàng)一代們與寶二代、公司元老層結合，形成老中青的管理梯隊，企業(yè)才能在產(chǎn)業(yè)煎熬期有所創(chuàng)新，持續(xù)乘風破浪，業(yè)績長虹。

為什么珠寶企業(yè)要形成老、中、青的管理梯隊？這個梯隊如何協(xié)作分工？今天就談談我的看法和建議。

企業(yè)和品牌有兩個端口，一個是前端：營銷端。一個是后端：管理端。前者遵循的是時代與用戶的邏輯，沉淀的是業(yè)績；后者遵循的是人性與財務的邏輯，沉淀的是利潤。營銷是鮮艷美麗的花朵，管理是碩大豐實的果實。沒有花朵的盛開，哪有沉甸甸的果實。

也就是說，營銷是遵循時代與用戶的邏輯，時代和用戶會隨時間而變，營銷就必然會經(jīng)常變化。要知道，營銷永遠是為時代的用戶提供顧客價值。當時代和用戶變化之后，營銷必須隨之而變；管理是遵循人性和財務的邏輯，而人性和財務的邏輯是很少變化的，因而管理很少有大的變化。

明白了這個邏輯，我們就可以這樣安排：營銷端的戰(zhàn)略和執(zhí)行，要仰仗寶二代和他們自己組建的年輕團隊，因為他（她）們更懂時代，更懂同時代的主流用戶。

營銷端與管理端的銜接和保障，則需要仰仗創(chuàng)一代們忠實的跟隨者——公司的元老們。畢竟公司的元老更熟悉內外部的業(yè)務、更熟悉業(yè)務合作伙伴的能力和性格秉性，在內外部都有一定的人脈和權威，協(xié)調起來更加順暢；再說，元老們雖然整體趨向保守，但是由于對于企業(yè)的忠誠度很高，他們的建議是可以讓少帥們少走彎路少損失的。

創(chuàng)一代們干什么呢？更多的去把控企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品質量和財務管理，至于產(chǎn)業(yè)研發(fā)、營銷策略則放手交給少帥們去探索。

如此一來，企業(yè)就像古代軍隊的三軍布陣，寶二代們就是少帥，帶領勇猛的將軍們沖鋒陷陣，建功立業(yè)，是為前軍（先鋒）；創(chuàng)一代們是老帥，穩(wěn)坐中軍帳，和財務、戰(zhàn)略顧問運籌帷幄即可；跟隨創(chuàng)一代的企業(yè)元老們就是戰(zhàn)略支援部隊，做好糧草器械的供應，是為后軍。

畢竟，少帥們往往年輕氣盛，有些少帥往往看不起公司元老，認為他們是守舊派，不是改革派。請少帥們記住：每代人有每代人的使命，公司元老和父輩們開創(chuàng)了企業(yè)帝國，快退休了再讓他們沖鋒陷陣也不現(xiàn)實。但是，這些人都是很好的戰(zhàn)略支援力量。

少帥們一定一定要和公司元老們搞好關系，尊重他們，不要老是在心理或口頭上鄙視他們的因循守舊（他們是企業(yè)的不可多得的戰(zhàn)略支援方陣），而是要用好這些人，把她（他）們放在戰(zhàn)略支持的部門上。

寶二代們都是少帥，主要是掌握營銷端，帶領團隊們沖鋒陷陣，建功立業(yè)。那么從哪里尋找戰(zhàn)略機遇和營銷抓手呢？思考的底層邏輯，就是營銷的變與不變。

營銷的不變：

營銷的本質是為時代的用戶創(chuàng)造顧客創(chuàng)造價值，推廣這個顧客價值，用這個顧客價值和用戶完成交換（即交易）。不管是經(jīng)典營銷理論的4P、4C理論，還是新營銷的AF理論（借助社群工具把用戶線上線下大規(guī)模地組織起來，為用戶創(chuàng)造新的顧客價值，要么與用戶結成朋友關系或者粉絲關系，奠定企業(yè)長銷、暢銷的基礎），都需要借助產(chǎn)品、價格、渠道、推廣這四個營銷抓手來實現(xiàn)?！@就是營銷的不變。

營銷的變：

營銷是為時代的用戶創(chuàng)造顧客價值，既然時代在發(fā)展，主流用戶也會變化。所以，營銷就要圍繞著“時代”和“用戶”這兩個要素去改變。

“時代”要素，更多的是經(jīng)濟環(huán)境變化、消費習慣、生活習慣以及技術迭代的變化。比如疫情讓世界經(jīng)濟和中國經(jīng)濟都遭受了重大影響，在這個背景下，“少出門”、“低欲望”就是消費的變化；“在線”是一種新的生活方式，“刷抖音”就是線上逛街，是生活方式的變化；“看大眾點評”也是新的消費習慣。

“用戶” 要素，更多的是考慮目前品牌的主流消費群體是哪類人？客戶畫像是什么？她（他）們認可的顧客價值是什么？目前企業(yè)的產(chǎn)品是否滿足這些變化了的顧客價值？如果不能滿足，如何創(chuàng)造新的顧客價值？

每一代人因為生長環(huán)境和時代不同，他們的價值觀和審美觀是不一樣的，這就要求品牌、企業(yè)要根據(jù)主流用戶新的價值觀來創(chuàng)造新的價值觀。比如，50、60后的消費者認可的顧客價值就是“便宜性能保值”，70、80后認可的顧客價值就是“品牌、性價比、服務”，90、95后認可的顧客價值就是“顏值、品質、價值觀、超級體驗”。

總而言之，營銷就是圍繞著時代的主流用戶的喜好，目標客群認可的顧客價值來調整企業(yè)或品牌的營銷策略，在“產(chǎn)品、價格、渠道、推廣”這是個抓手上創(chuàng)造新的顧客價值（主流客戶認可的價值）。

比如，針對95和00后的用戶，我們在產(chǎn)品研發(fā)上就要重視“顏值、設計感，以及產(chǎn)品所表達的價值觀”，“用產(chǎn)品替用戶表達”他們的審美、品位、情緒和價值觀。

比如，在價格上，開發(fā)優(yōu)選個性化產(chǎn)品，不走低價促銷路線；比如，在渠道上，我們就線上線下協(xié)同，把實體店做成直播基地、會員超級服務和社交的載體，利用抖音、小紅書和城市粉絲會社群作為企業(yè)推廣的主要工具，實現(xiàn)品牌傳播、產(chǎn)品種草和店鋪引流和直播賣貨的綜合目標。

比如，在推廣上，我們可以借助直播手段、城市粉絲社群和超級服務內容，去向顧客傳遞產(chǎn)品價值、情感價值和生活價值，乃至工作價值，把用戶培養(yǎng)成粉絲關系或者朋友關系，奠定品牌長銷的基礎。

對于接班的寶二代來說，目前的營銷戰(zhàn)略機遇有三個，一是新產(chǎn)品研發(fā)的紅利（也叫產(chǎn)品的第二增長曲線：Z世代的消費紅利）；一是線上深度分銷的紅利（也叫渠道的第二增長曲線：直播矩陣紅利）；一是顧客關系鏈的紅利（也叫用戶的第二增長曲線：超級用戶的復購紅利）。