2022年，是考驗珠寶零售運營真功夫的一年。

黃金按克賣低毛利 VS 非素業(yè)績難提升；零售低毛利水平 V S 店鋪高運營成本；實體店線下缺客流 V S 實體店不會線上引流賣貨；

這將是2022年珠寶終端必須要解決的三組突出矛盾。在這個背景下，珠寶新店商將成為零售終端進化的終極方向。

什么是珠寶新店商？

珠寶新店商就是以線下珠寶實體店為基礎的新零售終端，在商品推廣、銷售、引流和客戶關系運營幾個關鍵環(huán)節(jié)上，線上線下高效協(xié)同。其中線上的業(yè)績占比不低于總業(yè)績的35%以上。

換句話說：珠寶新店商，就是在原來實體店的基礎上，加上“店鋪電商”和“粉絲運營”兩個翅膀，讓實體店飛起來。

新店商 =  實體店 + 店鋪電商 + 粉絲節(jié)

實體店：是商品銷售中心、直播基地、會員服務體驗中心、云店配貨中心。

店鋪電商：店鋪直播（日播+周播+月播+季播）+ 小程序商城（會員優(yōu)選商城）。

粉絲節(jié)：月月有會員活動，季度有私域品類節(jié)，年度有粉絲節(jié)。

營銷就是創(chuàng)造顧客價值。直播、小程序商城、粉絲節(jié)都是創(chuàng)造顧客價值的手段。從營銷的角度來理解，實體店和直播店商是“銷”（買我產(chǎn)品），是開車；粉絲節(jié)是“營”（傳我美名），是修路。只有路修好了，車才能開的又快又好。

新店商將解決珠寶實體店兩個痛點：

1、高端客戶新流量來源不足與線上線下銷售的低轉化率；

2、鉆石、彩寶、玉器等高毛利品類的銷售額提升。

2022，為何是新店商元年？

2022年，行業(yè)集中度進一步提升，周大福等頭部品牌的銷售業(yè)績和店鋪數(shù)量將會大幅度提升。我預判：今年的五一黃金周前后，將出現(xiàn)一股翻店潮，就是地方雜牌和區(qū)域品牌店鋪將翻成頭部品牌店鋪。

在此背景下，珠寶零售終端不管是頭部品牌還是腰部品牌，一個市場一個品牌N家經(jīng)銷商競爭，終端經(jīng)營廝殺都勢必加劇。流量之痛和價格戰(zhàn)之痛無法避免。

再者，受經(jīng)濟形勢的影響，中國人的消費趨勢嚴重K型分化（有錢的太有錢，購買黃金珠寶都是幾萬幾十萬的消費，沒錢的實在沒錢，能不買就不買，能降低預算就降低預算，能省錢絕不多花一毛錢）。

店鋪日常缺客流，高毛利產(chǎn)品占比低，這兩個問題如何解決？最好的路徑是成為新店商。

1、在線成為中國人的日常生活方式。如果你的線上流量達不到50%，未來將沒有生意可做。如今，餐飲、快捷酒店、電影院等需要線下消費體驗的業(yè)態(tài)，線上的流量來源已接近或超過50%，為了倒逼用戶線上下單，線下的單價遠高于線上。

目前，珠寶零售終端“只會在實體店與競爭對手搶線下逛街的流量”，而不會“借助手機搶線上逛街的流量”。要知道，未來，無論是高凈值的老顧客人群還是新生代的95后和00后，去實體店的時間成本和交通成本太高。前者是沒有太多時間，后者是不愿浪費時間。

一般來說，用戶線下購物的流程是：先有需求才去逛街（實體店）；而直播這種推廣新形式，則引導顧客線上先逛街，先刺激需求。后者不僅節(jié)省用戶的逛街成本（時間成本和交通成本），還能刺激客戶的購物欲望。

如今，珠寶店鋪的線上逛街流量有兩個重要來源，一個是店鋪直播，這是公域逛街流量；一個是會員優(yōu)選商城，這是給企業(yè)的私域流量提供線上逛街和交易的便利。

店鋪直播可以面向公域流量，為實體店引流；也可以面向私域流量，提高客單件與轉化率。店鋪直播和線上會員優(yōu)選商城將成為珠寶新店商的基本標配。

2、通貨膨脹讓有錢人資產(chǎn)大幅升值，帶來的結果就是消費K型分化。未來3年是高級珠寶（3—10萬的古法金、鉆石、彩寶、玉器）的消費爆發(fā)期。高毛利產(chǎn)品有需求，關鍵是有錢人在消費。找到店鋪所在城市的高凈值人群并鎖定她們，把她們培養(yǎng)成企業(yè)的私域流量是關鍵。

做有錢人的生意，關鍵是高端客戶鎖定和粉絲節(jié)運營。開展粉絲節(jié)，培育A類客戶的私域流量池，是新店商的高級標配。

你想成為新店商嗎？

客戶案例1：有一家新銳珠寶品牌集團（簡稱A企業(yè)），旗下所有的品牌店鋪都開展直播（分為日播、周播、月播和季播），日播是引流與賣網(wǎng)紅款；周播是開展會員活動直播，月播是向會員推廣新品，每季度則利用自己的私域流量開展品類節(jié)直播。 

結果是每家店鋪每日店鋪直播引流可達10—30人，銷售額在1000—20000元/店。 

不僅僅如此，A企業(yè)每家門店的年非素銷售額在1600萬左右，其中，一年4次的品類節(jié)直播可以做到800萬（鉆石、彩寶、翡翠、K金各200萬左右）。換句話說，門店的非素銷售額，就靠這4次直播即可達到50%，余下的50%分解到全年中，高毛利實現(xiàn)了，日常的業(yè)績既輕松又舒心。

客戶案例2：另一家珠寶零售集團（簡稱B企業(yè)），旗下有11家門店，會員有9萬人，將其中的6萬人老客戶遷移到線上，B企業(yè)花了不到2萬元上線了“會員優(yōu)選商城”，每月的銷售額在50—80萬之間，除了時尚硬金，更多的品類是古法金和鉆石的銷售（滿足的是老顧客線上選購）。

新店商是零售終端變革的新紅利。你想錯過這個風口嗎？你想成為這樣的新店商嗎？請聯(lián)系崔老師（微信SEONCDQ）咨詢。 

經(jīng)過多年的營銷實踐，崔老師2022年重磅推出【珠寶新店商營銷落地年度輔導】

珠寶新店商營銷落地年度輔導內(nèi)容：

一、設計店鋪直播模式與銷售引流路徑

1、店鋪日播：把線下的引流手段和銷售搬到線上，目的為店鋪引流和練習員工直播技巧。

2、店鋪周播：開展會員活動直播，賣會員服務賣網(wǎng)紅產(chǎn)品，目的為店鋪拉會員。

3、店鋪月播：面向企業(yè)會員私域流量直播推新品、直播營銷活動，實現(xiàn)私域流量變現(xiàn)。

4、店鋪季播：每季度1次，一年4次。線上線下結合開展品類節(jié)（老師協(xié)助整合產(chǎn)品供應鏈），直播推廣克拉鉆石、彩寶/K金、玉器、古法等高毛利產(chǎn)品，也店鋪非素業(yè)績和利潤。

二、店鋪電商（店鋪直播+ 小程序商城）落地

1、開展店鋪直播：輔導企業(yè)所有店鋪開展日播、周播、季播，并產(chǎn)生良好的引流和銷售業(yè)績。

2、上線小程序商城：企業(yè)線上會員數(shù)量不低于2萬人，總部上小程序商城推廣和銷售。 

三、粉絲節(jié)營銷

1，規(guī)劃店鋪日常吸粉活動；

2，設計優(yōu)化企業(yè)會員制度；

3，督導企業(yè)每周開展引流和會員活動；

4，設計每季度粉絲活動-粉絲沉淀；

5，協(xié)助執(zhí)行季度品類節(jié)-粉絲變現(xiàn)；

6，年度粉絲節(jié)活動執(zhí)行-粉絲維護。