變沒變？

沒變，瞎焦慮個啥啊。

如果變了？那是往有利方向變？還是往不利方向變？這個得判斷好。

（1）SaaS產(chǎn)品：公有云

SaaS三大特征：

架構(gòu)模式：多租戶

部署模式：公有云

收費模式：訂閱收費

公有云部署軟件，或者說用戶需要通過公有云在線注冊（軟件可以部署在客戶本地計算機里）。光就一點云注冊，就天翻地覆。

君不見，受盜版最嚴重的微軟Office和Adobe PS，就因為一個云注冊可以防盜版，收入就嘩嘩的、市值就嘩嘩的。

如果你的軟件深受盜版困擾，那么搞云注冊就可以了。其他照舊，也沒事。我們要的是：花最少的投入，產(chǎn)生最大的ROI價值。

如果你的軟件也受不交年度服務費的困擾，這招也可以。

當然，公有云部署，更有助于你的軟件和互聯(lián)網(wǎng)電子商務連接整合在一起。當然，不是說你私有部署了，你的軟件就不能和互聯(lián)網(wǎng)電子商務連接整合了，就是麻煩點。（當年我有個同事就是反對企業(yè)軟件用Web技術(shù)做，他說用C/S模式也能達到集團全國管控的IT便利性，你看互聯(lián)網(wǎng)就是既有Web網(wǎng)站又有C/S網(wǎng)游）。

（2）SaaS產(chǎn)品：訂閱收費

SaaS這個特點也是蠻狠的，把一錘子收十年錢，變成了分期十年收。

唉，這業(yè)績增長怎么高速啊。

更重要的是：這銷售提成怎么搞啊。

銷售提成不高，銷售人員沒有積極推動性，這銷售業(yè)績更是雪上加霜啊。

但，這還不是更更重要的。我其實更關注的是：中國的企業(yè)軟件一直以來的管理都是先使用后付費，屬于后向收費模式。現(xiàn)在要改變成前向預充值付費后消耗模式，不知道現(xiàn)在中國改的怎么樣？中國客戶認知和認同普及程度如何？

能不能改成前向預充值模式、改成預先充值三年，這樣就可以充盈SaaS廠商的現(xiàn)金流、鎖定客戶、穩(wěn)定收入預期。這才是SaaS訂閱收費的精髓呢。

（3）SaaS產(chǎn)品：多租戶架構(gòu)

是不是多租戶架構(gòu)，其實不太重要。反正現(xiàn)在都是容器包裝、CI/CD、DevOps自動化部署、自動化運維。

而且不是多租戶架構(gòu)，照樣也可以發(fā)揮社會化大數(shù)據(jù)匯合融合，照樣也可以發(fā)揮人工智能大模型服務。

（4）甲方購買模式

這個是否變化了，其實比SaaS三特征還要值得關注。

購買模式我也關注三點：

1、交易對手

2、決策流程

3、預算來源

交易對手變沒變？是不是還是老板主要說了算？是的話，就OK。如果交易對手變成了各個業(yè)務口的負責人，老板不主力最終拍板了，那天可真要變了。不過我相信，在中國，老板不最終主力拍板，這個邏輯我是看不到。當然，現(xiàn)在確實在采購SaaS上，各個業(yè)務口負責人的話語權(quán)，確實比過去是大了，這點需要值得關注。

決策流程變沒變？如果決策流程比過去軟件時代有大變化，這可要注意。所以一定要把SaaS的購買決策流程和軟件的購買決策流程做個實地調(diào)研和對比分析，我們才能確定是該焦慮還是該坦然躺平。

預算來源變沒變？是走資產(chǎn)成本模式還是走日常費用模式？是走IT部還是走業(yè)務部門？這兩個問題尤其值得關注。這兩個問題也值得我們?nèi)プ鰝€專項實地調(diào)研和對比分析，我們才能確定是該焦慮還是該坦然躺平。

（5）乙方銷售模式

現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)公司出的釘釘/飛書/企微、騰訊會議、騰訊文檔，紛紛一開始以免費產(chǎn)品的模式出現(xiàn)，而且這些產(chǎn)品的主要價值是多人協(xié)作：多人音視頻開會/多人IM群溝通、多人文檔協(xié)作，所以更容易一帶二、二帶四、四帶八地指數(shù)級卷入用戶。所以，乙方銷售模式是否有變化也值得關注。

看乙方銷售模式是否需要有變化，也是看三點：

1、商業(yè)模式

2、客戶付款模式

3、客戶購買決策流程

商業(yè)模式，如果你沒有免費版本，都是上萬起的價格，那銷售模式一般沒啥變化。

客戶付款模式，如果還是需要企業(yè)的財務部門轉(zhuǎn)賬付款，而不是某個人個人錢包掃碼付款，那銷售模式一般沒啥變化。

客戶購買決策流程，如果還是賣給企業(yè)組織，還是集體上會討論決策而不是某個人決策，甚至還要搞招投標選型、甚至還要搞POC，那銷售模式一般沒啥變化。和軟件時代一樣保持躺平就好。