我們聊了聊他作為空乘的獨(dú)特經(jīng)歷，還了解了下什么是安全員。從首次直播的經(jīng)歷講起，黃賀講述了直播的全鏈路，從前期招商選品到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度再到后期輿情監(jiān)控的不同環(huán)節(jié)。其中很多環(huán)節(jié)都是在逐步迭代過程中變成現(xiàn)在這個(gè)樣子的，比如像口播稿就有三次重要更新。

同時(shí)，他對(duì)于新消費(fèi)品牌也有自己的洞察。他認(rèn)為消費(fèi)品賽道選擇有三個(gè)關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)性品牌、毛利率和復(fù)購(gòu)率。

嘉賓 | 黃賀 

交個(gè)朋友創(chuàng)始人，前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理

01 一段獨(dú)特的職業(yè)經(jīng)歷

02 從空乘到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理再到帶貨主播

03 完成一次電商直播的全鏈路

04 如何選出一個(gè)好的產(chǎn)品

05 口播稿歷史上的三次迭代

06 一些邏輯自洽的直播呈現(xiàn)形式

07 未來直播間將演化成三類

08 頭部直播間的綜藝化趨勢(shì)

09 消費(fèi)品賽道選擇的三個(gè)關(guān)鍵詞

03 完成一次電商直播的全鏈路

劉飛：你能先簡(jiǎn)單介紹一下做一次直播的全流程嗎？

黃賀：那我就以我們第一次直播為例，因?yàn)榈谝淮沃辈ノ覀兪菑?~1開始做的?，F(xiàn)在整個(gè)流程都非常的程式化了，不太適合大多數(shù)人。

第一次開播的時(shí)候，最簡(jiǎn)單的你要從招商、從貨品開始。剛?cè)ザ兑魰r(shí)，所幸是羅老師做直播，所以尋找貨源時(shí)，有很多人會(huì)主動(dòng)找上門。其實(shí)最基礎(chǔ)的流程讓這些對(duì)你感興趣的品牌方給你寄一些樣品，然后你去完成一個(gè)試用的過程，決定上播之后再跟 Ta 簽訂一些合同，整個(gè)流程里就是簽訂合同、做好鏈接、做好價(jià)格，這大概就是前期招品的過程，組品過程中你要考慮葷素搭配，要讓人人都能參與。

選好品之后，就要去做整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的搭建了——基礎(chǔ)的燈光、布景和機(jī)位。大家直播的話可以直接拿手機(jī)播，設(shè)置好權(quán)限，在上播之后，你的同事就可以幫你上線下線鏈接。我們比較復(fù)雜，剛開始用的就是那種量級(jí)比較重的攝影設(shè)備?，F(xiàn)在其實(shí)更夸張，我們直播間很多攝影設(shè)備都是阿萊，是拍電影用的。

劉飛：我今天剛看了一個(gè)短視頻介紹老羅直播間的直播設(shè)備，計(jì)算了一下說至少7位數(shù)的規(guī)模。

黃賀 ：完全不夸張?，F(xiàn)場(chǎng)搭建完之后，需要做一些前期的宣傳，預(yù)熱也很重要。抖音有一個(gè)比較有意思的點(diǎn)，它會(huì)要求你拍預(yù)熱短視頻，短視頻其實(shí)是非常引流的。之前抖音告訴我們，直播的大部分流量其實(shí)來源于你視頻上的頭像。當(dāng)你直播時(shí)，視頻上的頭像會(huì)一閃一閃地泛紅圈，從那里進(jìn)來的用戶是占大頭的。

當(dāng)這些都完成之后，就需要工作人員去做現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行了，比如運(yùn)營(yíng)同事上線鏈接，還有一些工作人員需要幫你遞品，其實(shí)就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度。之所以可以有條不紊的進(jìn)行，也是因?yàn)槲覀兪孪劝岩サ漠a(chǎn)品按照播出順序一個(gè)一個(gè)碼好。每個(gè)產(chǎn)品有不同的顏色，不同的規(guī)格，要連贈(zèng)品一起擺得整整齊齊，這樣你在直播過程中才不會(huì)亂。

另外就是準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)演示，吃播是最基礎(chǔ)的，有的時(shí)候需要在現(xiàn)場(chǎng)洗頭、洗臉、刷牙和刮胡子，各種演示要提前去試好。

整個(gè)直播結(jié)束也不意味著完事了，我們的客服同事需要去盯一些現(xiàn)場(chǎng)輿情。因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品畢竟不是我們控制的，很多都是商家去發(fā)貨的，發(fā)貨的質(zhì)量是商家這塊在控制的，所以我們會(huì)有自己的輿情小組去監(jiān)控我們每個(gè)售出產(chǎn)品的評(píng)價(jià)?？纯从袥]有差評(píng)以及有沒有人在微博或者抖音上吐槽。如果有的話，我們客服同事會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系聯(lián)系客戶和商家，做中間的潤(rùn)滑劑，一起幫用戶去解決這些問題。

04 如何選出一個(gè)好的產(chǎn)品：行業(yè)達(dá)人&科學(xué)家

劉飛：怎么才能選出一個(gè)好的產(chǎn)品，我感覺哪怕選品部門經(jīng)驗(yàn)再豐富也很難覆蓋各行各業(yè)。

黃賀：所以我們選品經(jīng)理是分不同類目的，每個(gè)類目一個(gè)組。組里會(huì)有行業(yè)的達(dá)人，甚至就是這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者。比如說酒類，我們就有酒類行業(yè)的從業(yè)者來做選品經(jīng)理。所以，這還是一個(gè)比較雜的部門，各個(gè)行業(yè)從業(yè)者都有。另外，我們還會(huì)有一個(gè)“科學(xué)家”部門，“科學(xué)家”只是一個(gè)稱呼，Ta們就是調(diào)研能力很豐富，經(jīng)常做各類中英文世界調(diào)研的人，Ta們會(huì)在網(wǎng)上做檢索幫我們復(fù)核。比如說膳食營(yíng)養(yǎng)品會(huì)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)功效，我們就會(huì)讓這些部門的人去校驗(yàn)。

另外，我們也會(huì)請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的大拿定期來給我們講解。比如母嬰類目，我們會(huì)請(qǐng)母嬰專家來給我們的同事講解一些行業(yè)內(nèi)的知識(shí)。之前3C類產(chǎn)品，我們會(huì)請(qǐng)這個(gè)行業(yè)內(nèi)比較資深的牙醫(yī)給我們講解電動(dòng)牙刷的知識(shí)，會(huì)有定期的培訓(xùn)。

我們的法務(wù)也會(huì)和抖音的法務(wù)聯(lián)合起來對(duì)我們的口播內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估，哪些能說哪些不能說，哪些違反廣告法，哪些違反制藥法之類的。所以一場(chǎng)直播的口播稿誕生是經(jīng)過層層把關(guān)的，由商家提供、選品經(jīng)理去撰寫、選品經(jīng)理類目組長(zhǎng)再去審核，審核完之后給到科學(xué)家校驗(yàn)，科學(xué)家再給到法務(wù)審核。它經(jīng)過一輪一輪的篩選，整個(gè)流程是一個(gè)比較系統(tǒng)性的作業(yè)。

05 口播稿的三次迭代 核心賣點(diǎn) - 逐字稿 - 場(chǎng)景化賣點(diǎn)

劉飛：剛才提到的口播稿到主播手里，主播會(huì)直接念嗎？還是會(huì)加一些自己綜合的內(nèi)容？

黃賀：我們口播稿也是經(jīng)過多次迭代的。最早的口播稿是核心賣點(diǎn)，跟詳情頁(yè)一樣，列舉1~5個(gè)賣點(diǎn)。但這種口播稿要求主播至少花幾天的時(shí)間去使用這個(gè)產(chǎn)品，了解到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，然后再根據(jù)這幾個(gè)賣點(diǎn)發(fā)揮。并且，這種口播稿很區(qū)分主播的能力。有的主播口才非常好，能夠滔滔不絕講半天；有的主播語(yǔ)言表達(dá)稍微弱一點(diǎn)，可能就無詞可說。還有一個(gè)問題，對(duì)于那種發(fā)揮特別好的人，可能會(huì)沒有時(shí)間概念。直播間里肯定要控節(jié)奏的，一個(gè)產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間都是規(guī)定好的，如果拖沓的話，會(huì)影響后面產(chǎn)品的一個(gè)排布和講解。

后來我們口播稿干脆變成了逐字稿，非常極端。主播可以自由發(fā)揮，語(yǔ)言表達(dá)能力相對(duì)弱一些的主播可以照逐字稿來念。但是有什么問題呢？主播在講解過程中念稿痕跡太重，而且不夠有趣，限制了主播的發(fā)揮。

最后我們迭代成了那種場(chǎng)景化的賣點(diǎn)：賣點(diǎn)+場(chǎng)景。我們把賣點(diǎn)融到一個(gè)場(chǎng)景里面去。比如說電動(dòng)牙刷，原來口播稿可能會(huì)寫賣點(diǎn)“便宜，只要 29.9 元”；變成逐字稿之后，可能就會(huì)是 “這是一款貝醫(yī)生生產(chǎn)的xx電動(dòng)牙刷，它是……”；而第三代口播稿迭代變成 “電動(dòng)牙刷非常便宜，便宜到什么程度呢？哪怕朋友來家里做客，送給Ta一支都不心疼”。我們會(huì)說它的賣點(diǎn)，下面緊跟著一個(gè)場(chǎng)景?？诟寰妥兂?span style="letter-spacing: 0.8px;">短語(yǔ)短句的形式了，不會(huì)嚴(yán)格地限制口語(yǔ)化內(nèi)容，更多地讓主播去發(fā)揮。

哪怕主播熟悉這款產(chǎn)品的時(shí)間比較少，可能上播前看了一下這個(gè)產(chǎn)品，都可以流利地去播。當(dāng)然這跟主播也有關(guān)系，像我們直播間大部分主播，幾乎所有類目都播過十幾個(gè)品牌，甚至幾十遍了，所以比較熟悉。當(dāng)有一個(gè)全新的電動(dòng)牙刷，Ta 可能只用花幾分鐘看一下這個(gè)東西的賣點(diǎn)，就知道怎么去講了。

06 一些邏輯自洽的直播呈現(xiàn)形式

劉飛：剛才還想聊一個(gè)非常有意思的話題就是該怎么呈現(xiàn)。我最近刷老羅直播間比較多，我感覺跟其他直播間確實(shí)風(fēng)格差異很大。比如，現(xiàn)在抖音上開始流行美少女嗨購(gòu)。

黃賀：這種我們也要做，我們覺得邏輯上是自洽的。美少女嗨購(gòu)這種唱嗨型的直播間，其實(shí)給人感覺是很解壓的。有的時(shí)候每個(gè)人都想去搖，但是每個(gè)人又不好意思去搖。疲憊的一天，當(dāng)你回到家里看 Ta 們搖，其實(shí)對(duì)你來說是很解壓的一個(gè)過程。

劉飛：對(duì)，這種場(chǎng)景感覺很不一樣吧。

黃賀：它會(huì)有效地拉長(zhǎng)用戶停留的時(shí)間。有用戶停留的話，其實(shí)就意味著有轉(zhuǎn)化的可能。所以我們也會(huì)做嘗試，只不過 Ta 們做的可能相對(duì)來說比較粗放簡(jiǎn)單，我們可能會(huì)請(qǐng)專業(yè)的 DJ 和歌手來做這個(gè)事情。

劉飛：對(duì)，這是一個(gè)放松場(chǎng)景。我感覺之前的一些直播主要是靠主播的口語(yǔ)發(fā)揮，反復(fù)去講這個(gè)東西的特點(diǎn)。但是我感覺你們直播間里不一樣，比如說你們有滑軌，有各種軌道，有很大的空間去呈現(xiàn)一種更真實(shí)的狀態(tài)。

黃賀：是，給用戶營(yíng)造這種場(chǎng)景還是挺重要的。另外一點(diǎn)，我覺得一定要讓用戶有所得。Ta 在你這里看直播不光是了解了產(chǎn)品，而且還能學(xué)到一些知識(shí)，比如說紅酒，選家電的知識(shí)。你讓 Ta 有所得，其實(shí) Ta 愿意反復(fù)地去看的，其實(shí)誰(shuí)都希望能夠有收獲感。

我得打斷一下，我得去找一下老羅（