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昨天我們說到了TO B業(yè)務(wù)，有同學(xué)留言說還想了解更多，包括TO C，TO G等等。

我們具體一一分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷的一切起始點(diǎn)就是產(chǎn)品-Product。

一個(gè)企業(yè)最重要的賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力一定來自于產(chǎn)品。

產(chǎn)品可以是有形的商品，也可以是無形的服務(wù)或者技術(shù)、知識(shí)等等。

它之所以能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，一定是因?yàn)樗鉀Q了某些痛點(diǎn)的問題，達(dá)成了某種需求。

我們?nèi)ゲ邉澮粋€(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷方法的時(shí)候，首先要考慮的就是這個(gè)產(chǎn)品解決了什么需求，賣給誰，有什么功能，它跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來有什么差異化？

有時(shí)候，我們還要思考是要做單品爆款，還是要做各種產(chǎn)品線組合，用來迎合市場(chǎng)上的各種競(jìng)爭(zhēng)。

這就衍生出了一系列問題，我們的核心產(chǎn)品是什么？引流的產(chǎn)品是什么？附加產(chǎn)品又是什么？產(chǎn)品該怎么進(jìn)行組合？

比如你要開家炸雞店，你是只賣雞排，還是雞排，薯?xiàng)l、甜品、飲料的套餐？

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接下來是第二個(gè)要素，價(jià)格-Price。

這不僅僅是顧客在購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)錢，還包括折扣、支付期限等等因素。

還記得我們?cè)谇懊娴膯稳市兄v過一期銀行、商業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理嗎？

給客戶更長(zhǎng)的付款賬期，它也屬于價(jià)格營(yíng)銷策略的一種。

價(jià)格的制定手段很多，競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法，大家有興趣我們可以一個(gè)一個(gè)來講。

但是不管用什么方法，目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品，而不是無人問津的存貨。

企業(yè)需要盈利，這點(diǎn)無可厚非。

所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。

消費(fèi)者需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)，而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價(jià)。

在最高價(jià)格和最低價(jià)格的這個(gè)區(qū)間里，企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定到多高，不是取決于自己，取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型產(chǎn)品的價(jià)格，還有我們自己的產(chǎn)品本身，有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價(jià)格，核心產(chǎn)品作為盈利的價(jià)格。

所有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論，撕開華麗的外表，都指出了一點(diǎn)，市場(chǎng)上只有兩種消費(fèi)者。

第一是價(jià)格敏感型。

價(jià)格是這類消費(fèi)者所選擇決定當(dāng)中最重視的點(diǎn)。

在產(chǎn)品能滿足基礎(chǔ)需求的情況下，你便宜我就買，我不管你有沒有什么別的功能，包裝外觀是不是好看都不重要，價(jià)錢越便宜我就買。

第二就是價(jià)格不敏感型。

有沒有超出我預(yù)計(jì)之外的需求，是這類消費(fèi)者的痛點(diǎn)，我有獨(dú)特的點(diǎn)需要解決。

也就是說，在市場(chǎng)價(jià)格的區(qū)間之內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)愿意為了產(chǎn)品的外觀、功能、體驗(yàn)都付錢。

這就有了不同產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì)。

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第三點(diǎn)，所謂渠道-Place。

如果從專業(yè)的說法來說，商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的整個(gè)過程，所經(jīng)歷的每個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和，就是渠道。

怎么說呢，我們的產(chǎn)品從公司到客戶手中的所有流通環(huán)節(jié)，都是我們的渠道。

中間經(jīng)過的總經(jīng)銷、分銷商、零售商，他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動(dòng)產(chǎn)品走到末端。

現(xiàn)在是5G時(shí)代，B2C模式中也產(chǎn)生了電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、專賣店直銷各種渠道。

渠道的意義就在于，能夠借助于深度的分銷，觸及最廣大的用戶群體的數(shù)量，而且會(huì)加快速度，在理想的使用場(chǎng)景之下進(jìn)行銷售。

渠道選擇的好壞，就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準(zhǔn)的到達(dá)客戶身邊。

如何選擇，就在于你的試錯(cuò)和迭代。

渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展，在不斷進(jìn)步。

從原來推廣當(dāng)中的一些媒體，到電視購物，到線上直播、短視頻購物。

從觸及人群的廣度和速度，這個(gè)時(shí)代的渠道毫無疑問都在向著線上平臺(tái)發(fā)展。

最后就是促銷-Promotion。

這不是指活動(dòng)促銷，而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望。

這里面包括廣告、公關(guān)、優(yōu)惠以及其他促銷的一系列營(yíng)銷行為。

在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化，從過去線下的電視廣告、戶外廣告走向多媒體。

而從前的賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng)。

今天的整個(gè)廣告形態(tài)從原來的文字圖片，到5G時(shí)代的短視頻部分。

我們都要意識(shí)到，要跟著自己的消費(fèi)者走。

要知道消費(fèi)者在哪里出現(xiàn)，他們喜歡去哪里，我們因?yàn)轭櫩偷母鞣N特征，去制定推廣策略。

比如美妝客戶更多的是小紅書、知識(shí)分享的知乎、私域流量的微信、公域流量的今日頭條。

每個(gè)平臺(tái)都有各自的屬性和定位，也有不同的用戶群。

當(dāng)你的消費(fèi)者都在玩微信，微博，看今日頭條，玩抖音，那你想要把營(yíng)銷做好，推廣就要滲透到他們的生活軌跡當(dāng)中。

這也是我們一直強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在。

上面這四點(diǎn)，就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)重要指標(biāo)。

在4Ps的基礎(chǔ)之上，我們還要添加不同的要素。

比如說著名營(yíng)銷學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念，在原來的4P組合的基礎(chǔ)上，增加了另外的4個(gè)P。

第一個(gè)P是探查（Probing）：就是探查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)是由哪些人組成，市場(chǎng)是如何細(xì)分的，都需要些什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。

第二P是細(xì)分（partitioning）：把市場(chǎng)分成若干部分，每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的顧客群體，細(xì)分的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，識(shí)別差異化的顧客。

就像我最近講到蜂蜜，一般情況下，誰來買蜂蜜？

在傳統(tǒng)市場(chǎng)里，只有各種不同的花園蜂蜜，是菜花、槐花、還是紫云英的。

但實(shí)際上，真正的市場(chǎng)概念，我要研究：

是不是有孕婦在買蜂蜜，她有什么需要？

有沒有病人在買蜂蜜，他有什么需要？

有沒有老人在買蜂蜜，他們有什么需要？

有沒有孩子們也需要喝蜂蜜，他們又有什么需要？

再繼續(xù)細(xì)分，運(yùn)動(dòng)員喝蜂蜜要什么樣的成分，這就叫你懂得把市場(chǎng)做細(xì)分。

第三個(gè)P是優(yōu)先（Prioritizing）：當(dāng)你不能滿足所有顧客的需要，你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買主，去滿足他們的需要。

比如剛才講的蜂蜜所針對(duì)的不同對(duì)象當(dāng)中，為針對(duì)特定的對(duì)象專門提供我的包裝和解決方案。

這里，就需要明白哪些顧客對(duì)你最重要？哪些顧客最能成為你銷售產(chǎn)品的目標(biāo)？

第四個(gè)P是定位（Positioning）：就是你打算在顧客心目中，給自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象？

這又是一個(gè)很復(fù)雜的命題，我們的策略班就詳細(xì)講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后，就可以運(yùn)用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps。

知道了重要的指標(biāo)是什么，我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點(diǎn)，去構(gòu)建屬于自己的指標(biāo)參數(shù)，打出組合拳。

我們還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是4Ps，包括在這個(gè)基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷方案，是互相聯(lián)系和互相影響的，不能割裂來分析。

比如我們想要采取一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品銷售策略，瞄準(zhǔn)的是價(jià)格不敏感的顧客。

但我們又眼紅三四線城市的下沉銷售渠道，選擇了主打價(jià)格的宣傳方式，那顯然并不合適。

就像汽車的四個(gè)輪子，四輪驅(qū)動(dòng)的效果是最大化的，但只要其中有一個(gè)輪子不一樣大，你就可能顛顛簸簸，甚至翻車。

還是那句話，理論再強(qiáng)，唯有實(shí)踐才能體現(xiàn)價(jià)值。

06

接下來我們來看實(shí)際的4Ps營(yíng)銷案例。

比如說世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙。

產(chǎn)品方面：

德芙的策略可以歸納為口味多樣，包裝精美。

雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品，但核心點(diǎn)還是口味。

其實(shí)，隨著德芙的市場(chǎng)份額下滑到了40%（原來最高到達(dá)80%），德芙的產(chǎn)品策略開始有了調(diào)整，為了滿足年輕人的口味而變化。

開始去滿足各種消費(fèi)場(chǎng)景，比如春節(jié)禮盒、粽子禮盒、情人節(jié)。

可見，行業(yè)老大也不是那么好當(dāng)，也要不斷去把客戶做分類。

價(jià)格方面：

德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價(jià)，相對(duì)高昂。

德芙巧克力口味眾多又存在國(guó)際銷售，所以遵循一致性的定價(jià)原則，不能有太多差異化。

總體來看，德芙的定價(jià)稍高，這點(diǎn)與它在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)口感佳，包裝精美相互匹配。

同樣的一斤散裝德芙，賣價(jià)可達(dá)70元左右，但它的競(jìng)品是金帝，只賣到50元。

高價(jià)并不影響德芙40%的市場(chǎng)占有率，畢竟人家用的是4Ps一整套的組合拳。

渠道方面：

德芙的策略可以歸納為線上線下，多種渠道。

因?yàn)槭切蓍e零食類，價(jià)格還不便宜。

德芙線下主要通過品牌超市、便利店進(jìn)行實(shí)體銷售。

隨著現(xiàn)在網(wǎng)購的發(fā)達(dá)，德芙開始與京東和阿里展開合作，在電商平臺(tái)上開設(shè)旗艦店。

此外，德芙在制造商與消費(fèi)者之間建立了多種模式的分銷渠道，我們具體總結(jié)為下面這張圖。

促銷方面：

德芙可以歸納為明星廣告、節(jié)日活動(dòng)。

德芙的產(chǎn)品定位、價(jià)格、銷售都是針對(duì)特定的對(duì)象，年輕人為主，廣告上也是以當(dāng)紅明星，顏值至上為主。

德芙成功的塑造了德芙女神廣告系列，像“縱享新絲滑”和“下雨天，音樂和巧克力更配”，這些的宣傳語都是由當(dāng)紅女明星去演繹。

這一策略就是利用中國(guó)興起的粉絲經(jīng)濟(jì)，貼合德芙巧克力中高端的產(chǎn)品形象，也就符合相對(duì)貴一點(diǎn)的價(jià)格。

此外，就是活動(dòng)促銷。

這點(diǎn)主要體現(xiàn)在電商上，618，雙十一的榜單一定少不了德芙的身影。

像七夕節(jié)情人節(jié)更是德芙的主打時(shí)間，為此還誕生了德芙王室公主的愛情故事。

當(dāng)然，大家只要知道這是活動(dòng)促銷必需的包裝需要和品牌故事就好了。

同樣，4Ps的營(yíng)銷方法也需要不斷迭代和更新。

像海底撈，大家覺得海底撈是吃火鍋的嗎？

其實(shí)不然，他們狡猾的把產(chǎn)品定位在服務(wù)上。

因?yàn)槭翘峁└叨说姆?wù)，服務(wù)本身就帶有高附加值。

所以海底撈的人均消費(fèi)一點(diǎn)都不便宜。

渠道方面，海底撈要匹配高端服務(wù)，所以一般都選擇在人流量大的商業(yè)中心開店。

促銷方面，才是海底撈的功力所在。

宣傳海底撈服務(wù)的軟文在各大媒體平臺(tái)都可以找到，其中引導(dǎo)消費(fèi)者二次創(chuàng)作和恰到好的夸張手法確實(shí)是份功力。

當(dāng)然，這也就導(dǎo)致了一個(gè)問題，服務(wù)是可以被模仿的，但產(chǎn)品的味道是可以當(dāng)做核心競(jìng)爭(zhēng)力去宣傳的。

海底撈股價(jià)的暴跌何嘗不是消費(fèi)者的一次警告呢？

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最后我們來總結(jié)一下。

有句話叫做，酒香也怕巷子深。

現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，產(chǎn)品能不能賣好，受到大量的營(yíng)銷要素影響，我們一定不能面面俱到，但可以抓住重點(diǎn)。

4Ps是一個(gè)基礎(chǔ)的營(yíng)銷方法論，在它之上可以添加多種的營(yíng)銷元素。

所以我們也叫它“萬能框架”。

它就像是一輛汽車，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷就是它的四個(gè)輪子，在四個(gè)輪子之上，我們構(gòu)建車身和車頂，組建一個(gè)完整的營(yíng)銷組合，幫助我們拓展銷量。

希望大家有所收獲，在營(yíng)銷方法的基礎(chǔ)之上，去深入理解業(yè)務(wù)，在各自的商道上打出漂亮的組合拳。