01 傳統(tǒng)火鍋三大問題

這個店如果要做的話，我跟你講，只能換個門頭，把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一調(diào)就可以開干了。

就像這個店，按道理裝的這么豪華，他應(yīng)該是做高客單價的，我看上面人均就70-80塊錢，其實這個人均水平也一般，所以他這一個定位是有一定的問題，然后產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上肯定也是有一定的問題的，服務(wù)上絕對也是有問題的。

其實這種店服務(wù)更為重要一點，就是你說的偏高檔了，就是別人從這門口一過，我覺得我沒有個100多吃不下來（不敢進(jìn)來嘛），然后是并且你的整個的那個客人的一個煙火氣流量感也體現(xiàn)不出來。就打個比方說，你說這下面你擺的植物你是很好看了，但是你真的是擺了這些植物就把里面擋住了嘛，如果是我的話，首先第一步就會把植物給錯開。

他這種店在這個地方平均一天賣個60~80多就已經(jīng)很高了。你就說你一輪要保本，一輪保不了本的話不好做。我看一下他的菜單有沒有問題，就傳統(tǒng)的菜品，沒有一些比較網(wǎng)紅啊，比較新穎啊，沒有非常大的特色，基本上就是可能品質(zhì)很好的。確實品質(zhì)很好，但是呢，沒有那種足夠讓人印象深刻啊，它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是比較傳統(tǒng)。

這種裝修風(fēng)格，第一個必然是人力成本是不可能低的，然后它的這個什么水電氣啊也低不了，我剛才說2萬，兩萬都少，絕對是少了。

你這個店僅僅做活動可能不夠，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較普通，就太傳統(tǒng)了啊，就就是這些產(chǎn)品在每個店里面基本上都能吃得到，可能你的產(chǎn)品品質(zhì)比較好，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)本身并不是很出眾。

02  菜單設(shè)計三原則

好的菜單設(shè)計至少可以提升你30%的凈利潤。今天我?guī)憧匆幌挛覀兺芤坏兜牟藛卧O(shè)計。

第一點，好的菜單設(shè)計一定要順應(yīng)消費者的點菜邏輯。你看我們蛙一刀的這個菜單設(shè)計，首先第一步點什么鍋底，第二步點美蛙，第三步點飲品，第4步點小吃，第5步點葷菜，第6步點什么。這個消費邏輯是順應(yīng)消費者的點菜的邏輯。

第二點，好的菜單設(shè)計如果說全部都是圖片也不能行，如果說全部都是文字也不行，所以說一定是圖文結(jié)合，詳略得當(dāng)。比如說我們的這個鍋底招牌菜都是有圖片的，我們其他的菜品它的不是那么重要的菜，它是有文字排版的，包括這些飲品它是有圖片，不是特別重要的小吃它是有文字的。

第三點也是最重要的，來請過來看一下我們這個菜單，爆品一定要放在最顯眼的地方，比如說我們家里面這個美蛙賣的最好，毛利又最高，所以我們要放在他最顯眼的地方，比如說我們這個肥腸，客人也很喜歡，也覺得很好吃，但是毛利很高，然后售價又很高，賣多了話會提高我們的人均，他會覺得很貴，然后呢，我們的利潤又不高，所以說這個地方我們要推，但是我們不能重推，比如說我們這個花鰱全魚賣的也很好，老年人喜歡吃，但是毛利一般，然后飽腹感比較強，吃多的話他容易飽，我們?nèi)司炊陆盗恕?/strong>

所以這樣的一個菜單設(shè)計，顧客按我們這樣的邏輯去點，他不僅能吃的好，然后又能吃的飽，然后我們的產(chǎn)品這樣的設(shè)計，它的一個毛利就會很高。

03  不懂目標(biāo)客群，別干餐飲店

你這個店，你的目標(biāo)客群是有問題的，你還咋做生意呢？

就是不管任何一個行業(yè)，尤其是餐飲，你一定要確定你的目標(biāo)客群是哪一部分人。

餐飲這個行業(yè)里面基本就是三類：

第一類商務(wù)宴請，有貴賓來，我請他去吃飯，這這類人的特點是什么？環(huán)境好，服務(wù)好，最后一點是最重要的，就是要貴，不夠貴都不體現(xiàn)你的商務(wù)性。

第二個是什么？家庭消費，一家人團(tuán)聚的家庭團(tuán)聚，那就是有老人，有小孩，你注意一下你的客群里面小孩和老人的這種消費的群體多不多，如果多，就說你的客群里面家庭消費作為主力。

第三種是什么？朋友之間的這種小聚。比如說情侶之間，同事之間，多年不見的朋友聚個餐什么的。

那么是不是說我做商務(wù)宴請的，那家庭消費的人群他就不能去消費呢？但也不是，但是他不是我們的主力客群啊，做商務(wù)宴請的你的價格你是很貴啊，那家庭消費他要的是什么？便宜好吃，服務(wù)好，環(huán)境還不錯，但是第一個是卡在價格上面啊，所以說家庭消費的人去商務(wù)宴請里面去吃飯當(dāng)然可以，但是這不是商務(wù)宴請的他們主力的客群。

我們成都有個品牌叫陶德砂鍋，他的口號叫什么？“不在家里吃飯，就來陶德砂鍋。”人家的目標(biāo)客人群體是很明確的，就是做家庭消費的，所以你去看它里面其實有很多的大桌，但是你說朋友啊，情侶之間能不能去消費，當(dāng)然也可以，但是這不是他的主力客群。他定位為家庭消費的時候，他的人均消費是很低的，就四五十塊錢，然后環(huán)境還是很不錯的，發(fā)現(xiàn)人家服務(wù)很好啊，家庭的需求便宜、好吃、有面子，服務(wù)好，他都具備了，所以他在成都開的每一家店都很火，都要排隊。所以說你一定要明確到底要做哪一部分人的客群，你的產(chǎn)品，你的定價就要往這個客群里面去靠，你不能說我做家庭消費的，我這個人均一百兩百你咋做嘛，我們蛙一刀就屬于朋友小聚的這種，那他這里面有沒有家庭消費的，肯定也是有，比如說我們在四川省外的店就朋友聚餐為主，家庭消費為什么比較少呢？因為他是比較辣的，老年人、小孩子他吃不了辣，所以說他的主力客群就是年輕的這種朋友聚餐，那么朋友聚餐它對于價格的敏感度沒有家庭消費那么高，他要的是這個產(chǎn)品的一個成癮性、刺激性、網(wǎng)紅性，對不對？所以說我們要研發(fā)一些，比如說帶有網(wǎng)紅屬性的產(chǎn)品，去吸引這些年輕人，所以說你每一個客群如果是不一樣的，你就要圍繞這個客群去設(shè)計你的產(chǎn)品，以及對應(yīng)設(shè)計人均的消費，如果說你這些沒有搞明白，那你生意肯定是做不走的呀。

04  項目不復(fù)盤，再努力也白費

我們對蛙一刀這個項目做了一個內(nèi)部的復(fù)盤，針對我們項目的優(yōu)勢、不足的地方，以及我們整個團(tuán)隊內(nèi)部的一個提升。

我們優(yōu)勢在哪里呢？我們所有的小伙伴一致認(rèn)為有兩點是我們做的是比較好的：

第一個點，我們整個模型的設(shè)計，尤其是我們整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計，在這個魚蛙火鍋這個賽道里做的還是不錯的，有它的很強的競爭力。

第二個點是我們線上的賦能非常強，比如說我們的某團(tuán)和某評，你看我們蛙一刀很多的門店其實都是4.7、4.8，甚至4.9分的。包括我們對于加盟商短視頻這個板塊，我們會有一套全套的這種培訓(xùn)的方案，整個視頻前15條的文案我們都梳理給到他了，他只要照著我們的這個方案去拍就可以了。這是我們的優(yōu)勢。

第二點不足的地方呢，其實主要有兩個方面，我們對加盟商這個培訓(xùn)就是還是不夠完善的：

第一個是理論上的培訓(xùn)，

第二個是到店實操的這個培訓(xùn)。我們對于加盟商的這個標(biāo)準(zhǔn)還是可以再嚴(yán)格的要求一點，我們通常對消費者有一個顧客體驗的設(shè)計，那么我們對我們的加盟商應(yīng)該也有一種叫客戶體驗的設(shè)計，把培訓(xùn)的這一個流程當(dāng)成客戶體驗設(shè)計來整個過程的思考，能夠讓他拿到結(jié)果再回去，這是我們不足的地方，我們要改善的點。

第三點的話就是我們整個團(tuán)隊小伙伴對于能力提升的一個要求，具體包括哪些呢？

第一，我們很多的小伙伴他僅局限于他自己的崗位，他是很懂的，但是其他的崗位他并沒有那么了解，線上的他對于線下的不了解，線下的對線上他也不是很了解，那么這個時候我們的要求就是內(nèi)部這種交換的這種學(xué)習(xí)，比如說當(dāng)線上經(jīng)理給加盟商們做培訓(xùn)的時候，線下經(jīng)理也應(yīng)該去參與學(xué)習(xí)，反之也是一樣，這是第一點。

第二個點是我們鼓勵這種在工作上做出的有效成果的，我們也給予肯定，比如說我們有一個運營經(jīng)理，他提煉了一套數(shù)據(jù)分析的這種模板，非常高效的完成了整個門店的這種數(shù)據(jù)分析。那么我們就會推而廣之，每個門店都按照這樣做，甚至其他崗位也可以按照這樣做，其他項目也可以這樣做，那么我們會對他對于這個能力的肯定，給頒發(fā)一些榮譽，甚至也會給他物質(zhì)的獎勵，這是第二點。

第三個點，我們鼓勵他們?nèi)ネ饷鎸W(xué)習(xí)，比如說你說線上的，你對于某團(tuán)某評某紅書，你有學(xué)習(xí)的欲望，你看上一個好的課程，你覺得對你有幫助，公司鼓勵你去學(xué)習(xí)，所學(xué)的這個費用70%公司可以報銷，你只要出30%就可以了，讓我們的小伙伴能夠提升自己的工作能力，從而更好的賦能我們所有的合作商，加盟商。

05  人均30的品類，選址定生死

人均30塊錢以下的餐飲品類選址定生死。

為什么我認(rèn)為這個店它一定會倒閉？

首先第一點我們來看這個選址，這個選址它是在一個寫字樓的下面，但不是寫字樓的主流的這個路口。然后我們看一下，這邊是小餐飲的聚集地，所有的那種小餐飲，孩子老人全在那一塊玩兒；然后我們再來看一下，這個是十字路口，所有的這種摩托車、轎車、公交通道全部集中在這一個區(qū)域來，也就是說那邊的人是過不來的，所以你看起來流量很大，實際上他說是無效人流，這是一個選址的問題。

第二個就是他所選擇的品類，他做的是鹵味，那么鹵味它其實是一個休閑產(chǎn)品。那么他選擇的這個地區(qū)，它這個商圈是一個寫字樓，那么寫字樓對于寫字樓上班的人來講，他的剛需是什么？就是吃飯，解決中午的快餐的需求，所以說對這個鹵味它是沒有太大的需求的。好，你可以說是他的下午茶。但是他下午茶的都選是什么？是奶茶，是咖啡啊，是甜品，是水果，它的首選肯定不是鹵味。所以說它的這個品類無法對接這個人群的這個需求，品類是有問題的。

第三點，你看看他的門頭只有一個品牌名和品類名。你作為一個人均十幾塊錢，20-30塊的這種外帶型的，以及那種休閑的小吃，你一定要給人感覺一種熱銷感。什么叫熱銷感？大家去看一看蜜雪冰城的它的門頭以及它的門面的設(shè)計，你看那蜜雪冰城它整個門店的設(shè)計哈，給人一種花哩花哨，但是給人感覺很暢銷的一種感覺。那這個門頭呢，很典型的，很雅很素，沒有給人感覺。比如說你可以體現(xiàn)你賣了多少份兒，這些依據(jù)都沒有，所以說太雅了也不行。

最后呢，給大家一個非常誠懇的建議，對于人均30塊錢以下的這種餐飲品類選擇選不對，再好的品牌，再大的營銷也是不行的。