小米SU7 確實(shí)賣爆了，上市后的首個(gè)周末試駕排隊(duì)到凌晨三點(diǎn)，門店客流近萬。?

確實(shí)有點(diǎn)夸張。

賣爆的背后，我覺得小米抓住了很重要的一個(gè)點(diǎn)。

是什么呢？

用可感知的價(jià)值去影響消費(fèi)者決策。

為什么是這么說呢？

你會發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品做的很好，但是用戶感知不到產(chǎn)品的價(jià)值，他就不想買你的產(chǎn)品。

你看現(xiàn)在看到的小米SU7，以及新勢力的這些車，他們在去宣傳的時(shí)候講的重點(diǎn)是什么呢？

冰箱、彩電、大沙發(fā)、零重力座椅、氛圍燈、手機(jī)無線充電等等，小米連手機(jī)支架都給你裝上了，貼心到了極致。

但這些不是汽車的最核心的東西。

因?yàn)槠囎畲蟮墓δ苁谴剑钪匾氖前踩?、核心性能?/span>

但是安全、發(fā)動機(jī)、變速箱、電機(jī)系統(tǒng)這些性能，都是抽象的概念。

大部分消費(fèi)者是理解不了，感知不到它的價(jià)值。

造車新勢力就很聰明，把價(jià)值可感知這個(gè)工具用到了極致，用豪華的內(nèi)飾裝修吸引用戶，

且用戶對于冰箱、彩電、大沙發(fā)、大空間的感知是非常直接的。

抓住了這個(gè)用戶能感知這些細(xì)節(jié)點(diǎn)，然后把它放大，反復(fù)的去講。

車是又大又豪華，讓你覺得這東西體驗(yàn)真的是太好了，好像物超所值。

賣吃的，好看是捷徑。

賣車，豪華裝修是捷徑。

這就叫價(jià)值可感知！

你再細(xì)想，這事兒其實(shí)是特別合理的。咱拋開這些新勢力，以前沒電車的時(shí)候，咱們怎么去買車。

其實(shí)三個(gè)點(diǎn)，

第一、看品牌，在中國這個(gè)車除了代步功能，還有一個(gè)作用是標(biāo)榜身份。

第二、看樣式，外觀、內(nèi)飾符合我的審美。

第三、看價(jià)格，差不多的配置價(jià)格符合自己預(yù)算就行。

大部分用戶根本不會去深度研究發(fā)動機(jī)、變速箱、懸掛系統(tǒng)、百公里加速這些抽象的技術(shù)概念。

所以消費(fèi)者決策的時(shí)候往往并不是基于專業(yè)視角，而是通過他自己的能感知到的東西。

那么造車新勢力這些人都是以前做互聯(lián)網(wǎng)出來的，那他對于 c 端消費(fèi)者的需求把握能力是非常強(qiáng)的。?

所以他們把這些很小的細(xì)節(jié)東西做到極致，用營銷放大這些顯性價(jià)值。

所以他們之所以能占據(jù)一席之地，其實(shí)抓住了這個(gè)用戶的這種價(jià)值感知，影響了用戶決策心理，反而對一些核心東西避而不談。

甚至是不去做深挖，因?yàn)槟遣皇撬麄兊膬?yōu)勢，重點(diǎn)營銷用戶價(jià)值可感知的點(diǎn)。

反觀這個(gè)小米SU7，你會發(fā)現(xiàn)雷軍在反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是它和特斯拉的對比，因?yàn)樘厮估请娷嚴(yán)锩娴淖詈玫?，是?biāo)桿。

那么當(dāng)所有在做電車的人都避不開特斯拉，尤是尤其是 20- 30 萬區(qū)間的車，都是要跟 model 3 去比的。

此時(shí)雷軍說我這個(gè)車比 model 3 便宜3萬，90%的配置小米SU7都比特斯拉領(lǐng)先，不值得你買嗎？

這就是抱大腿對比，作為一個(gè)新品牌剛做第一款車，這是出圈最穩(wěn)妥的策略。

不僅僅是造車這個(gè)生意需要價(jià)值可感知來影響消費(fèi)者決策，其他行業(yè)都適用這條原則。

以前你要開個(gè)餛飩店，你怎么去形容這個(gè)餃子呢？都會說餡兒大、皮兒薄，然后這個(gè)手工的餛飩。

但是你會發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)點(diǎn)用戶感知起來也是比較弱，我感覺不到你的餛飩有什么不一樣的價(jià)值。比如這餡大餡小，跟誰比？

我覺得我奶奶包的比你們的餡都大，然后你說這個(gè)手工，我怎么知道你是不是手工的呢？我也沒看見。

手工跟不手工又怎么樣呢？這個(gè)感知沒那么明顯，它沒有被具象化，沒有被量化。

但是南城香的餛飩就做的很好，喊出一個(gè)餛飩一只蝦，我們吃的時(shí)候確實(shí)是一個(gè)餛飩里面都有一只蝦。

相當(dāng)于南城香的餛飩的價(jià)值被量化了，用戶很容易就感知到了，清楚的知道我花多少錢買了多少只蝦。

我在給品牌做增長咨詢的時(shí)候，跟一些老板聊發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者往往很癡迷產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢。

他們技術(shù)實(shí)力確實(shí)非常過硬，人非常的專注在業(yè)務(wù)上去做研發(fā)，做出來產(chǎn)品確實(shí)也都很好。

但關(guān)鍵問題在于說他是拿自己的這個(gè)專業(yè)的視角，類似于黑話去描述這個(gè)產(chǎn)品，它沒有站在用戶視角，那用戶根本感知不到你產(chǎn)品技術(shù)描述的價(jià)值。

所以遇到個(gè)大問題，產(chǎn)品好，但銷量不好。??????????????????

問題就在：你這產(chǎn)品是給用戶用的，不是給你同行用的，你自己覺得好并沒有用，用戶無法能感知到你的專業(yè)能力有啥價(jià)值。

所以，后來者居上的品牌，破局點(diǎn)就是用極致的性價(jià)比+高度可感知的價(jià)值，讓用戶以同樣的價(jià)格買到更好更多的功能，用戶就會覺得物超所值。

價(jià)值可感知太重要了，在一定程度上決定了一個(gè)產(chǎn)品的生死，這點(diǎn)確實(shí)可以學(xué)學(xué)小米。