我在寫這個標題的時候，有過好幾個想法，

比如《怎么樣讓甲方心甘情愿的買我的廣告》，

或者《怎么樣讓甲方俯首帖耳的賣我的廣告》，

又或者《怎么樣讓甲方滿懷期待的買我的廣告》。

后來我追溯一下自己當年剛畢業(yè)當銷售賣藥的時候的心態(tài)，那時候我們是乙方，要去甲方醫(yī)藥公司賣藥，讓他們掏錢。

當時我經常做兩類夢，

一類夢是銷售經常做的夢，就是每個月月底剛完成任務，下個月的任務又開始了，所以總感覺自己備著一座山，永遠沒有放下來的時候；

還有另外一個夢，就是總夢見自己的產品好賣的不得了，我想賣給誰就賣給誰，我不想賣給誰我就把他罵一頓。那種得意猖狂的勁兒就像昏君一樣。

正是基于當年曾經有的這樣的夢想，所以最后的標題，我用了“爭先恐后”這個詞兒。

聽行業(yè)里面的朋友們反饋的數據，今年的廣告比往年更難做，盡管大家好像都在說新周期來了，市場回暖了，營銷投入增加了，但是好像廣告的春天有點兒冷。

整體的市場環(huán)境我們改變不了。但是想要讓甲方爭先恐后的來買我的廣告，確實是需要動一番腦筋的。

而這一場腦筋動到底動在什么地方，那是很有講究的。

因為通常情況下我們的第一反應是，假設甲方會投我們的廣告，然后我們總是在想，怎么去投這條廣告？這廣告應該做成什么樣子？

然而事與愿違，很多時候，我們其實應該從甲方不想投我們的廣告這樣一個起點開始問我們自己一個問題：為什么甲方要投我們的廣告呢？

舉個例子假設我的媒體資源是小區(qū)的燈箱，然后我打算把這些小區(qū)的燈箱賣給想去外面的百果園（百果園在深圳是一個價格相對比較貴的，品質體驗都還不錯的水果店連鎖，當然在全國其他城市可能也是一樣的）。

現在正是榴蓮新上市的季節(jié)，小區(qū)的電梯里經常有賣榴蓮的廣告。比如某某某榴蓮19塊9網上下單，馬上送到家，品質有多好等等等等。

在百果園周圍常常也有好幾個低價的水果店，他們可能是夫妻、老婆店，也有可能是小型超市。

很多時候他們的榴蓮的定價和電梯里的19塊9差不多，而百果園可能得賣到28塊，所以怎么樣讓百果園來買我們的小區(qū)的燈箱廣告呢？

是不是可以在我們的燈箱上打上百果園榴蓮19塊9，然后跟百果園的品牌負責人說你可以通過榴蓮的低價來吸引顧客的流量，然后因為進店流量的增加，通過賣出更多的其他水果來獲利。

我們且不論這樣一個說法是對還是錯，但是套回我們上面剛剛說的，我們很多時候都是先假設了百果園會做我們的廣告，然后再想百果園這個廣告該怎么做。

但是這種時候，其實我們應該重問:百果園為什么要做我們的廣告？

當然是百果園希望通過廣告拉到更多的顧客，那么百果園的顧客為什么會流失呢？或者說什么樣的顧客會有可能成為百果園的顧客呢？

首先我們要認識到的是,百果園的水果品相好、賣的貴，所以從一開始百果園就已經做出了一個選擇，他選擇了那群對價格不是那么敏感，或者說對水果的品質和體驗的信任更加敏感的消費者。

所以這個時候我們會發(fā)現，一方面他也許可以去吸引那些在百果園附近買低價水果的時候獲得了不好體驗的消費者。

比如說看起來價格很便宜，但短斤缺兩了；比如說看起來價格很便宜，但水果的品相不太好；比如說看起來價格很便宜，但是服務不太好。

同時盡管百果園選擇了那些對水果的品相或者是體驗更重視的消費者，但這并不意味著這些消費者對于低價的促銷完全沒有反應。有的時候即便注重體驗的消費者，也會嘗試去買一下低價促銷的產品。

畢竟有的時候，邊上的水果店在做促銷的時候會說這是百果園同款榴蓮，所以作為一個普通的消費者，他的決策具有很大的不確定性或者說很難非常理性。

所以現在我們大概就可以猜到，如果百果園做廣告的話，他們可以有一些什么樣的理由了。

比如說讓那些沖著低價去、但是被短斤缺兩了的顧客回頭是岸。

如果是這樣一個目標，那么我們就可以在我們的燈箱廣告上寫上“找百果園買水果，你不用自己帶彈簧秤復核”。

這樣一來，至少那些曾經有過短斤缺兩的不好體驗的消費者，就會更有可能選擇百果園了。

至于要不要在燈箱上寫上少一兩賠一斤之類的、夸張的、激動人心的口號那就仁者見仁智者見智了。

一般低價促銷的小水果店通常都是夫妻、老婆店，然后這些小水果店通常會有一個壞習慣，就是他們總會把他現在水果里面最差的那個水果先賣給你。

當然可能是因為某一類消費者總是在買水果的時候并不認真挑選；又或者因為那些小水果店經常光顧的顧客都是價格敏感型且會花很多時間認真挑選的消費者。所以對于那些水果店而言，品相差一點的水果不太容易賣得掉。

然而百果園剛好相反。

有一回我去百果園買榴蓮，我自己挑了一個看起來很飽滿，但是乖乖的小姐姐拼命的跟我說，“你不要買那個，你要買這個，因為我聞到它特別特別的香！”

然后事實證明她是對的，當她把那個榴蓮剝開的時候，那里面的肉飽滿的讓人都要流口水。吃起來不但肉香滑嫩糯，而且榴蓮核還特別小。

所以，我猜對于百果園的店員來說，他總是喜歡把最好的水果首先賣給他的顧客。因為那天當那個小姐姐在剝開那顆榴蓮的時候，另外一個工作人員就拿出了手機開始拍短視頻，我想他們可能除了賣水果以外，還有分享的一份工作。

也許百果園還有自己的私域，所以，也許顧客是不是滿意也是他們重要的考核的KPI，而不是像私人老板會考慮“怎么樣把品相差的先賣掉，然后把比較好的加價價再賣，從而獲得最高的利潤?！?/span>

當然這些也只是一個猜測，但從這個角度去看的時候，我們就又多了一個百果園為什么要做廣告的理由，那就是他的服務。

我想，如果我們去向百果園推薦我們廣告的時候，是從百果園為什么需要做廣告、去百果園買東西不用帶稱、百果園的店員總是先把最好的水果賣給顧客等這些角度去描述，至少百果園的品牌負責人會愿意和我進行對話，會愿意跟我講他們有一些什么樣的目標或者是問題希望通過廣告來解決，希望聽一聽我的廣告到底有沒有這種能力，能不能幫助他解決問題或者實現目標。

畢竟從最新公布的經濟數據看，今年的前5個月形勢還是不那么樂觀了。

誰又不想把自己的業(yè)務做得更好一點呢？就算本人已經做得很好了，還可以做得更卓越嗎？

當然啦，由于我們是小區(qū)里面的燈箱，所以我們也有一些優(yōu)勢。

比如說，六一兒童節(jié)快到了，那其實我可以用我們的媒體和動物園去置換一些動物園六一兒童節(jié)的門票，然后如果他們掃燈箱上的二維碼就可以獲得六一兒童節(jié)的門票或者可以獲得百果園的現金券，這樣可以加強互動性，提高廣告的效果等等。

這些就是當我們解決了“百果園為什么要做廣告”以后繼續(xù)向下延展的，如何發(fā)揮我們媒體的優(yōu)勢，怎么樣把百果園的廣告做得更好。這就是如何做廣告的那一部分。

所以千萬記住，不要一開始就假設甲方一定會做廣告，然后老想著怎么樣做廣告。

而是要先假設甲方不會做廣告，所以要回答他甲方為什么要做廣告的問題，也因此與甲方產生策略方面的溝通或者共鳴才有機會，真正讓甲方爭先恐后的來找你做廣告。

昨天我又到百果園去買榴蓮了，進店的時候依然聞到了榴蓮的香味，但是找來找去就是沒找到榴蓮。當然啦，原因也是因為我的眼睛不太好，而鼻子還不錯。

所以我就問店員小姐姐今天還有沒有好的榴蓮呢？

人家說賣完了。這讓我大吃一驚，但是我沒好意思問，既然你賣完了，為什么還有香味呢？

所以我決定再仔細找找，最后我在角落里發(fā)現了已經賣光的被剝剩下來的榴蓮空殼，就是那些空殼在散發(fā)著幽幽的香氣。

買水果不用復核秤的，果然是香的。總把最好的品相的水果先賣給顧客的百果園也是香的。

對于我們賣廣告的同學來說，只要能想到甲方“為什么要做廣告”，那么你也充滿了香味，甲方總會爭先恐后的來找你的。

最后附帶送上一段兒百果園的小故事。

那天我要去看一個骨折的朋友，朋友是個女同學，所以我想應該送他一束花比較好，然后我先走到了百果園的門口，問百果園里面的一位小哥哥，請問花店這附近有嗎？他跟我說你要往前走，往左轉往右轉多少米怎么怎么地。

哎呀，我聽得頭大，所以我就問他，那你覺得我送人的話，送花好呢？還是送水果好呢？

在店里面有兩個小店員，先和我說話的是個小哥哥。

另外一個小姐姐在里面忙活著，聽到我的問話以后馬上接話，當然是水果啦，花一點兒都不實惠。

我哈哈大笑，我說你看你是百果園，如果你是百花園，你肯定就說花才是最實惠的了。

然后小哥哥也哈哈一笑，但是還是很誠懇的跟我說沒有的沒有的，不是因為我們賣水果，因為我覺得還是分人，你是要送給小哥哥呢還是小姐姐呢？

我說我說是要送給小姐姐啊。當我以為他說送給小姐姐送花更合適，沒想到他說如果你是送小姐姐，送榴蓮、送草莓或者送櫻桃肯定會比花好。

我懂了，最貴的就是最香的。

哦，對了，如果你在燈箱上加一個二維碼，搞一個百果園的小故事征集，說不定百果園的品牌負責人也挺有興趣，這下子你就從線下廣告跟線上的社會化傳播連接到一起去嘍！