今天說個(gè)身邊的故事，文章有點(diǎn)長，但我保證一定對你很有啟發(fā)。

我之前因?yàn)楣ぷ髯儎?dòng)的原因要租房子，認(rèn)識(shí)了一個(gè)房產(chǎn)中介，就叫他K好了。??

雖然我最后沒從K那里租到房子，但和他接觸的過程讓我大受震撼，因?yàn)镵是少有的能帶著很強(qiáng)的商業(yè)思考邏輯，去做中介這份工作的。??????????????????

K做中介生意的思路，跟我們熟悉的大中介或者夫妻老婆店都不一樣，因?yàn)樗莻€(gè)獨(dú)立租房經(jīng)紀(jì)人。

什么意思呢？

他一個(gè)人就是一個(gè)公司，且他的房源非常單一，就是他家住的小區(qū)，所以他只做這個(gè)小區(qū)的房屋租賃生意。

有人肯定會(huì)疑惑，光一個(gè)小區(qū)能有多少房源，能有多少租客，這能賺多少錢，這個(gè)模式怎么可能跑得起來？??????????

當(dāng)時(shí)我也有這個(gè)困惑，但K的答案非常讓人信服，也讓我學(xué)到了很多。?????????????????

首先，他家這個(gè)小區(qū)的規(guī)模其實(shí)并不小，一二三期加起來有1500多戶，而且最重要的一點(diǎn)是，這些房子很少是業(yè)主用來自住，幾乎80%的房子都是拿出來出租的。??????????

而這，就保證了房源數(shù)量的穩(wěn)定性。

其次，他家這個(gè)小區(qū)的品質(zhì)非常好，可以說是那一片區(qū)域的標(biāo)桿小區(qū)。無論是房型，裝修還是小區(qū)環(huán)境，周邊生活設(shè)施，水準(zhǔn)都是穩(wěn)穩(wěn)吊打其他小區(qū)的，所以綜合競爭力非常強(qiáng)。???????????????

再看客源。

K告訴我，這個(gè)小區(qū)幾乎90%的租戶，都是在周邊上班的白領(lǐng)，而且都是薪資不低的高級白領(lǐng)。?

在這個(gè)小區(qū)附近1公里范圍內(nèi)，大大小小有七幢5A甲級寫字樓，并且他還特意去調(diào)查過這些寫字樓里的公司，基本上都是500強(qiáng)外企和知名的民企。????????????

所以會(huì)租他小區(qū)房子的人，都是素質(zhì)比較高且對房租價(jià)格沒那么敏感，同時(shí)又非常在意居住舒適度的中高端人群。

放在公司里，基本都是大部門主管，區(qū)域總監(jiān)，甚至CFO、CEO這樣職位的人。

并且這些人里面，外籍人士非常多，幾乎占到租房客源的一半。??????????????

所以租客的人群畫像就非常清楚了，他們在意的是小區(qū)環(huán)境，是物業(yè)服務(wù)，是房屋裝修，是上班交通便利，不那么在意的是房租價(jià)格和中介費(fèi)用。?????????????

那么問題來了，房源和客源都很穩(wěn)定，那為什么是K把這個(gè)生意做起來了？

這么好的小區(qū)附近一定也有不少中介公司，為什么這些租客寧可選擇K而不去選擇其他中介？

這就是我要說的重點(diǎn)，他憑什么？?

首先，他憑對這個(gè)小區(qū)的深刻理解。

我當(dāng)初找到K之前，也找過鏈家這種大中介，但明顯感覺到K和一般的中介有著巨大不同。?????????????

大家不妨想想，一般的中介在給你介紹房子的時(shí)候都會(huì)說什么？????

這個(gè)小區(qū)哪一年建的，有多少戶，樓層有多高，面積有多大，業(yè)主是什么樣的人...非常模版化，套路化。?

但K不一樣，因?yàn)樗旧碜∵@個(gè)小區(qū)里面，所以對這些業(yè)主的背景甚至租房的心態(tài)都了解的非常透徹。

比如他會(huì)告訴我，這棟樓2301和2201相比，雖然原始戶型是一樣的，但2301更好，因?yàn)闃I(yè)主在廚房和廁所各自改動(dòng)了一些小地方，所以客廳其實(shí)是更敞亮的。

雖然看房的時(shí)候肉眼觀察不出區(qū)別，可一旦住進(jìn)來就能明顯感知到，因?yàn)檫@個(gè)改動(dòng)就是K找?guī)煾祹蜆I(yè)主做的。?????????????

再比如他會(huì)說，眼前這戶房子的業(yè)主就住在樓下，他喜歡租給單身的或者年輕情侶，不喜歡租給三口之家，所以如果我符合這個(gè)條件，房租其實(shí)是可以降一點(diǎn)去談的。????????

甚至有時(shí)候他還會(huì)建議說，你現(xiàn)在別租這套房子，這個(gè)業(yè)主不好商量，而且一個(gè)星期后隔壁樓會(huì)新出來一個(gè)和這一模一樣的戶型，價(jià)格能便宜1000塊。?????????

聽上去是不是有點(diǎn)不可思議？??????????????????????

但K就是憑著自己的記憶和一臺(tái)電腦，把小區(qū)里幾乎所有業(yè)主的情況都摸排的仔仔細(xì)細(xì)，了解的徹徹底底。

這些信息幫他更加精準(zhǔn)高效地去匹配客戶需求，基本上K租一套房子出去只用接觸2-3組客戶，比其他中介快了兩倍都不止。

其次，他憑自己的好心態(tài)。

一般的中介，特別是剛?cè)胄械闹薪椋毡樾膽B(tài)都很急。???????

在看房的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對房子有一點(diǎn)興趣，就恨不得天天打電話催促客戶交定金，趕緊搬進(jìn)來住，生怕客戶跑了。????

但K不一樣，他的心態(tài)非常好。

他第一次帶我看房的時(shí)候，一連看了3套，看完之后他就像忘掉有這個(gè)事情一樣，再也沒有聯(lián)系過我。

我當(dāng)時(shí)還納悶，為什么他沒有過來“逼單”，難道就不怕我這個(gè)客戶跑了，或者找其他中介去租房？?

直到后來我跟他成為朋友了，我特地去問他當(dāng)時(shí)怎么想的，他哈哈大笑說根本不怕我跑了。?

因?yàn)樵诳捶康倪^程中，他把每一套房子都給我做了詳細(xì)講解，他有足夠的自信沒有其他中介能講的比他更詳細(xì)，更透徹。而對于這個(gè)小區(qū)的歷史情況，周邊情況，也沒有人懂的比他更全面。

他在自己的能力范圍內(nèi)，做到了最好。?

并且更重要的一點(diǎn)，那天他實(shí)際上接待了不止我一個(gè)客戶，光一個(gè)上午K就接待了5組，我不要還有其他人要，所以K不必把所有籌碼都壓在我一個(gè)人身上。

心態(tài)一旦好了，反映在他的待人接物上，就會(huì)讓客戶感到很松弛，很舒服，生意反而更容易談成?？赡惚频迷骄o，就越會(huì)給對方壓力，本來煮熟的鴨子反而飛走了。

這就是心態(tài)的作用。那好心態(tài)來自哪里？

來自他的專業(yè)能力，來自他的自我情緒調(diào)節(jié)能力。所有客戶都喜歡跟他打交道，就是這個(gè)道理。后，他憑業(yè)主對他的無條件信任。

我猜，你一定沒見過一個(gè)中介，手上拿著幾乎一棟樓所有業(yè)主出租房的鑰匙，但K做到了。??????

我第一次見K拿出這一大串鑰匙的時(shí)候，著實(shí)嚇了一跳，可他笑著說早就習(xí)以為常。??????????????

K在這個(gè)小區(qū)深耕了15年，所有業(yè)主幾乎都認(rèn)識(shí)他，甚至很多外籍業(yè)主都能和他攀談幾句英文。??????????

本來他就是這個(gè)小區(qū)的居民，所以和鄰居交流起來，也不會(huì)像外面那些中介天生有種膈應(yīng)感。????????????

別的中介和業(yè)主聊，業(yè)主心里會(huì)覺得，你是來做我生意的，你是要賺我錢的，所以我不會(huì)100%對你坦誠相待。

但K和業(yè)主聊，業(yè)主會(huì)覺得，這是一個(gè)不錯(cuò)的鄰居，時(shí)不時(shí)還會(huì)幫我處理生活里的雜事，我的房子可以放心交給他打理。??????

K一開始就知道自己的先天優(yōu)勢在哪里，他只需把它慢慢放大，時(shí)間久了就能遠(yuǎn)超其他競爭對手。

故事講完了，我認(rèn)為K身上有3個(gè)很有價(jià)值的思考，值得我們學(xué)習(xí)。

特別是對于那些有志于做自由職業(yè)者，想靠一技之長養(yǎng)活自己的人，我強(qiáng)烈建議你往下看完。

1. 你的優(yōu)勢是什么？?

很多人覺得我會(huì)寫文章，我會(huì)剪視頻，我的產(chǎn)品牛逼，就能靠這個(gè)出去賺錢了，這種觀念是錯(cuò)誤的。

因?yàn)槟隳茏龅氖虑椋瑒e人一樣也能做。

你做的這個(gè)事情如果沒有門檻，很快就能被其他人復(fù)制。

全中國有這么多人，跟你一個(gè)行業(yè)的有這么多人，跟你差不多經(jīng)驗(yàn)的有這么多人，跟你一個(gè)城市甚至一個(gè)小區(qū)里的，說不定都有人能跟你做同樣的事情。

那，憑什么是你賺錢？???????????

你寫文章，是寫作速度比別人更快？還是你的劇情寫得更加引人入勝？還是你的觀點(diǎn)總是非常犀利，能吸引很多人點(diǎn)擊來看？

你剪視頻，是你能把短視頻剪出電影的質(zhì)感？還是你一個(gè)人就能操刀策劃、拍攝和后期所有的活兒？或是你懂得剪出來的視頻如何在抖音上火起來？

你的產(chǎn)品，是哪方面比別人牛逼，讓消費(fèi)者非買你不可？如果是味道好，具體好在哪里？如果是原料健康，其他的飲料難道不健康？如果是包裝好看，大家僅僅因?yàn)楹每淳蜁?huì)買你嗎？???????????????????????????????????

以上這些，既是問題也是答案，它們共同指向一個(gè)議題：

你的核心優(yōu)勢到底在哪里？

大多數(shù)人容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，以為這是自己的優(yōu)勢，但其實(shí)別人一樣能做到，甚至花的成本更低，只是你不知道而已。?

來，我們看看同樣的問題，K是怎么做的。????????????

同樣是中介，但K比其他中介更懂得這個(gè)小區(qū)的狀況，他把顆粒度做的足夠細(xì)致，連每個(gè)業(yè)主對這個(gè)房子進(jìn)行過什么改動(dòng)都知道，這就刷掉了一批競爭對手。???????????

同樣是中介，但K和這個(gè)小區(qū)的居民關(guān)系更好，大家更愿意把房子交給他來打理，這又刷掉一批競爭對手。????????????

同樣是中介，但K從來不把自己當(dāng)中介，而是和客戶交朋友，不逼不催不強(qiáng)迫。你來了，我好好服務(wù)你，你走了，我祝你找到心儀的房子，這種態(tài)度，又又刷掉一批競爭對手。

以上每一件事，只有他能做，也只有他愿意做，這才叫優(yōu)勢。

優(yōu)勢，是建立在一次次刷掉別人的基礎(chǔ)上，最后剩下來的東西。你每加一層砝碼，疊一層BUFF，無形之中就淘汰掉一批和你同樣的人。

你的優(yōu)勢積累地越多，你的稀缺性才會(huì)越強(qiáng)，價(jià)值感才會(huì)越高。??????????????????????????????

2. 什么樣的客戶會(huì)買你？

很多人做企業(yè)，賣東西，搞營銷，往往喜歡大而全。

我的產(chǎn)品要賣給全國所有人，我的目標(biāo)客戶不分男女老少，我的價(jià)格從最低到最高都有。???

看上去鋪得很大，選擇面很廣，但有一個(gè)問題，盤子攤這么大，背后的成本也更加高。?

戰(zhàn)場開的太多，戰(zhàn)線拉得太長，如果沒有足夠的后勤補(bǔ)給，最后就會(huì)拖死自己。為什么很多企業(yè)做得越大，死得越快，就是這個(gè)原因。???????

但K的做法是反其道而行，他不做大而全，他做小而精。??

我一開始說過，他是“一人公司”。而一個(gè)人的精力是有限的，一個(gè)人無法跟大型連鎖的中介去抗衡，那怎么辦？????????

那就只服務(wù)一種客戶，而且只服務(wù)高凈值客戶。

只要把這一類客戶服務(wù)好了，就能養(yǎng)活自己，不愁吃穿。

這個(gè)選擇的背后，其實(shí)是帶有策略思考的。

大中介雖然盤子鋪得大，什么客戶都服務(wù)，但不見得什么客戶都服務(wù)得好。特別是有錢的高凈值客戶，這類人往往不喜歡找滿大街都是的普通中介來服務(wù)。??

因?yàn)楦邇糁等巳旱囊?，特別多，特別細(xì)，特別高。

他們對房租價(jià)格不敏感，但對服務(wù)的質(zhì)量很敏感，整個(gè)過程有一處細(xì)節(jié)沒做到位，前期所有的努力都可能付諸東流。??

K告訴我他接待過一個(gè)500強(qiáng)企業(yè)的CEO客戶，整個(gè)過程他像是下屬給老板做提案一樣，房子的每一處細(xì)節(jié)，歷任的每一個(gè)租客，周邊的每一處設(shè)施，他都提前一晚上做成詳盡的介紹書。

第二天從客戶走進(jìn)小區(qū)開始，“提案”就開始了。這種活兒，一般中介還真干不了，但K做到了。

這就是對客戶進(jìn)行細(xì)分，從而找到自己的獨(dú)特定位。與其做大做廣，不如先做深做透。?????????

3. 憑什么是你來做這個(gè)事情？

如果你過了產(chǎn)品硬實(shí)力這一關(guān)，也找到了足夠養(yǎng)活自己的客戶，最后還有一個(gè)終極天問：????

憑什么是你，而不是別人？

這個(gè)問題背后的意思是，你有什么資本，你有什么能力，你有什么異于常人之處，可以把想的這一切付諸實(shí)行，搭建出一個(gè)可以落地的系統(tǒng)框架跑起來，而不是僅僅存在于腦海里，或者寫在PPT計(jì)劃書上。

說人話就是，你的自知之明在哪里。

關(guān)于這一點(diǎn)，做過創(chuàng)投的人肯定都深有感受。

每天面對創(chuàng)業(yè)者五花八門的項(xiàng)目方案，商業(yè)模型，資源整合，技術(shù)革命，品牌聯(lián)盟......看似天花亂墜洋洋灑灑，實(shí)際上能跟你產(chǎn)生關(guān)系的有多少，是個(gè)大大的問號(hào)。

只有那些你能夠拍板決定的，不需要看別人臉色的，可以調(diào)用自己的資源而不去借助別人的，才叫自己的。

除此之外，凡是你不占主導(dǎo)權(quán)的，你無法對之產(chǎn)生重大影響的，你不處在生產(chǎn)價(jià)值鏈中心的，那都和你無關(guān)。

反觀K就是個(gè)很有自知之明的人。

他知道自己比不過大中介有那么多房源，所以就做自己最熟悉的小區(qū)。

他知道自己一個(gè)人的時(shí)間精力有限，無法同時(shí)服務(wù)七八個(gè)客戶，所以就只挑最有意向租房，價(jià)值最高的客戶。

他知道自己個(gè)體的工作效率比不過大團(tuán)隊(duì)，所以就從鄰里關(guān)系入手，從一個(gè)其他中介都無法切入的角度來建立自己的房源庫。

我們不妨做個(gè)假設(shè)，如果K的生意漸漸做大了，一個(gè)人忙不過來了，你覺得他會(huì)不會(huì)也去開店招人，甚至搞連鎖加盟？

答案是，不會(huì)。

因?yàn)檫€有專門做豪宅做高凈值人群的中介品牌，早已在另一個(gè)戰(zhàn)場稱霸。而且K坦言說自己不擅長做管理，他只能管好他自己。

最重要的一點(diǎn)，他的房源只有這一個(gè)小區(qū)，這是他最大的競爭優(yōu)勢。出了這個(gè)小區(qū)他一無所有，無法去和其他中介競爭。

這些，他都知道，他都有自知之明。

憑什么你來做，我們反過來想也可以理解成，憑什么別人不能做，以及如果競爭環(huán)境改變了，我還能不能做。

想清楚這個(gè)問題，你至少能少做80%的無用功。

以上就是今天的全部內(nèi)容，看似一個(gè)小中介的故事，其中蘊(yùn)含值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，有很多很多。

如果大家喜歡看這一類的文章，之后我也會(huì)著重寫這種生活中提煉出的商業(yè)思考，相信能給各位帶來不一樣的視角。

希望今天一如既往能對大家有所啟發(fā)，共勉 =）