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引言

經(jīng)過(guò)偉大航路戰(zhàn)略咨詢最近在《中國(guó)輔食創(chuàng)新研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）中顯示，新手父母中有近6成存在“輔食焦慮”的情況，這不是個(gè)案，而目前市面上的品牌并沒(méi)有很好的解決這個(gè)問(wèn)題，由此我們開(kāi)展了一系列的動(dòng)作，并嘗試提出了解決方案供大家一起探討。

輔食行業(yè)現(xiàn)狀

近年來(lái)我國(guó)輔食行業(yè)也是“趕上了風(fēng)口”，隨著“新消費(fèi)浪潮”的熱度，越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始找尋“小眾賽道”又名：“細(xì)分賽道”，嬰幼兒輔食賽道亦是沒(méi)能逃過(guò)這群雄心勃勃?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們毒辣的眼光。

據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2012 年，我國(guó)嬰幼兒輔食市場(chǎng)規(guī)模約為 100 億元，2019 年其市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò) 400 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高23%。據(jù)新潮傳媒發(fā)布《母嬰行業(yè)洞察及營(yíng)銷策略》報(bào)告則顯示，嬰幼兒輔食市場(chǎng)規(guī)模保持10%的復(fù)合平均速度增長(zhǎng)，2022年規(guī)模或超過(guò)500億元。

投資機(jī)構(gòu)則更是認(rèn)為嬰幼兒輔食市場(chǎng)未來(lái)是千億以上的規(guī)模，資本除了看好發(fā)展前景，更是對(duì)創(chuàng)業(yè)品牌在產(chǎn)品理念、包裝設(shè)計(jì)、IP屬性、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體驗(yàn)方面有更大的期待。

雖然自2017年以后我國(guó)新生兒出生率路走低，2019年相比2018年下降0.46%，相比2017年下降1.95%，出生率進(jìn)入下降通道。但2019年新增出生人口超1400萬(wàn)，規(guī)模依然很大。 “二孩政策”的全面開(kāi)放，將為我國(guó)嬰幼兒輔食食品提供穩(wěn)定的需求來(lái)源。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除頭部品牌之外，仍有占比超60%的為“無(wú)名品牌”，國(guó)際品牌進(jìn)入市場(chǎng)較早，現(xiàn)市場(chǎng)份額較大，國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入時(shí)間短，發(fā)展速度快，有較大機(jī)會(huì)超越國(guó)際品牌。

輔食行業(yè)品牌現(xiàn)狀

百舸爭(zhēng)流 , 奮楫者先

我們認(rèn)為輔食品牌之中，只有小鹿藍(lán)藍(lán)與窩小芽是真正“玩明白了”（這里是對(duì)母嬰用戶的洞察準(zhǔn)確），為什么這樣說(shuō)，我們來(lái)看兩段引自這兩個(gè)品牌創(chuàng)始人的話語(yǔ)：

“

洞察到消費(fèi)者5大需求：

1、對(duì)顏值包裝的需求，產(chǎn)品、品質(zhì)，功能，顏值，IP，體驗(yàn)等高需求。

2、場(chǎng)景痛點(diǎn)：場(chǎng)景更加細(xì)分如寶寶突然情緒波動(dòng)，流口水導(dǎo)致紅下巴，記憶制作專門(mén)的寶寶輔食時(shí)需要特定的配料輔料等。

3、高性價(jià)比需求：新一代父母并非一味追求低價(jià)，而是在更好的品質(zhì)基礎(chǔ)上，追求性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

4、情感共鳴需求：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)傾向于選擇能滿足自我情感共鳴的品牌，從而將自己的情感通過(guò)產(chǎn)品傳遞給寶寶。

5、陪伴成長(zhǎng)需求：90后父母在育兒時(shí)，有著充分的陪伴意識(shí)，其中一部分是出于自身與父母關(guān)系相對(duì)緊繃，因此希望擺脫這樣的兩代人關(guān)系，建立朋友關(guān)系，陪伴寶寶成長(zhǎng)，因此在品牌選擇上，更傾向于選擇幫助其達(dá)成這樣狀態(tài)的品牌?！?/span>

——引自小鹿藍(lán)藍(lán)創(chuàng)始人

我們簡(jiǎn)單來(lái)分析下這段話。一共有5點(diǎn)，其從顏值、痛點(diǎn)、性價(jià)比、情感共鳴、陪伴等，對(duì)目標(biāo)用戶做了研究分析，從表面來(lái)看，這5點(diǎn)特性似乎其他圈層用戶也都存在，比如第1點(diǎn)中“對(duì)顏值、產(chǎn)品品質(zhì)、功能、體驗(yàn)等高需求”，如果這個(gè)理解放在成人零食或電器方面似乎也都合理，“對(duì)高顏值的烤箱、甚至有內(nèi)置拍攝功能、便于拍攝食物在烤箱內(nèi)成形的過(guò)程且可以直接上傳云盤(pán)，用戶可以自行下載，進(jìn)行自主剪輯發(fā)布社交平臺(tái)。”

是的，完全沒(méi)有違和感，但問(wèn)題就源自這里，輔食的用戶其實(shí)是6個(gè)月-3歲左右的嬰幼兒，并不是成人，那為什么要做那么高的顏值，難道是6個(gè)月的寶寶已經(jīng)形成了自己對(duì)顏值的認(rèn)知與要求？為什么要品質(zhì)，難道是因?yàn)閷殞殞?duì)品質(zhì)有要求？為什么要體驗(yàn)，難道是寶寶對(duì)體驗(yàn)有較高要求嗎？必須要送食用輔食的勺子和碗才會(huì)開(kāi)心？

當(dāng)然不是，這里的“消費(fèi)者”其實(shí)并不是“寶寶本寶”，雖然準(zhǔn)用戶是寶寶，但購(gòu)買(mǎi)者卻是其新手父母，那么由于寶寶很小，并不明事理，所以寶寶的產(chǎn)品都是由父母來(lái)進(jìn)行“代購(gòu)買(mǎi)”，原本是對(duì)“用戶的洞察”也就是變成了品牌對(duì)“用戶父母的洞察”。

又如其洞察的其他3點(diǎn)：“對(duì)高性價(jià)比的追求、情感共鳴、陪伴成長(zhǎng)”，這些也都是針對(duì)新手父母而不是用戶本身；而在這5點(diǎn)洞察中只有一個(gè)點(diǎn)是針對(duì)寶寶：“場(chǎng)景痛點(diǎn)：場(chǎng)景更加細(xì)分如寶寶突然情緒波動(dòng)，流口水導(dǎo)致紅下巴，記憶制作專門(mén)的寶寶輔食時(shí)需要特定的配料輔料等?！?/span>

同樣作為90后，我們認(rèn)為關(guān)于寶寶父母方面的洞察是比較準(zhǔn)確的，我們這代人是有對(duì)品牌顏值、品質(zhì)、體驗(yàn)、陪伴、情感共鳴等方面的需求點(diǎn)，但即使品牌在顏值、情感、體驗(yàn)等方面做的再好，我們也認(rèn)為針對(duì)這幾點(diǎn)發(fā)力并不一定就是對(duì)的，畢竟作為新手父母，自己再怎么喜歡這個(gè)品牌的顏值，核心精神，但如果自己的寶寶對(duì)品牌的產(chǎn)品難以下咽，甚至嘔吐，便秘出現(xiàn)不良反應(yīng)，我們也不會(huì)再去復(fù)購(gòu)。

在《報(bào)告》中對(duì)用戶的調(diào)研中也印證了我們的想法，有近40%的用戶表示，如果寶寶對(duì)品牌產(chǎn)品出現(xiàn)不良反應(yīng)，如嘔吐、便秘等情況，在很大可能上是不會(huì)復(fù)購(gòu)了，對(duì)于對(duì)寶寶不利的品牌容忍度為0。

原本，我們認(rèn)為這個(gè)洞察很棒，因?yàn)槠浯_實(shí)戳心了，還寫(xiě)下幾千字來(lái)對(duì)每個(gè)點(diǎn)的洞察進(jìn)行闡述分析，但冷靜下來(lái)思考，這樣的洞察是否真的是“對(duì)的”？對(duì)于企業(yè)發(fā)展，可能是對(duì)，對(duì)于寶寶，并不一定對(duì)。作為父母，永遠(yuǎn)都無(wú)法代替寶寶成為用戶。

所以，我們認(rèn)為這個(gè)“洞察”也對(duì)但不全對(duì)，長(zhǎng)此以往，不乏有些品牌為了吸引父母的關(guān)注，故意在營(yíng)銷端對(duì)寶媽寶爸下功夫，誘導(dǎo)新手父母購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，而忽略了產(chǎn)品端“真實(shí)用戶寶寶”的食用體驗(yàn)。畢竟真正的用戶是6個(gè)月+的嬰幼兒，他們才是真正的用戶，產(chǎn)品的好壞并不是父母說(shuō)了算，品牌還是應(yīng)當(dāng)在真實(shí)用戶食用產(chǎn)品方面多去研究，創(chuàng)新，而不單單研究其代購(gòu)買(mǎi)者。

“

“我們做的永遠(yuǎn)是人群紅利，而不是產(chǎn)品紅利，不是因?yàn)閶胪称焚惖阑鹆耍鸵獩_進(jìn)去做，而是大量的用戶需求亟待滿足，能否給出對(duì)應(yīng)的解決方案?！坝脩舨攀俏覀兒诵?，產(chǎn)品只是解決用戶需求的一個(gè)載體?！?/span>

——引自窩小芽創(chuàng)始人

窩小芽意識(shí)到相比上一代人，如今的年輕父母?jìng)兘逃狡毡檩^高，大多數(shù)家長(zhǎng)也能認(rèn)識(shí)到營(yíng)養(yǎng)均衡、食物多樣性對(duì)孩子們餐飲健康的重要性。

而伴隨著這樣的認(rèn)知，不少家長(zhǎng)注意到了孩子們的日常飲食并不能達(dá)到他們心目中的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)教育培訓(xùn)中心與達(dá)能開(kāi)放科研中心聯(lián)合發(fā)布的《2021 學(xué)齡及學(xué)齡前兒童營(yíng)養(yǎng)知行力報(bào)告》，約 51%的家長(zhǎng)反映 3-12 歲的兒童存在日常膳食結(jié)構(gòu)顯著不均的問(wèn)題，且達(dá)到膳食結(jié)構(gòu)均衡性優(yōu)秀水平的兒童不足 3 成。

所以，品牌創(chuàng)新性提出了“嬰童新正餐”的概念，推出了“一周系列”，即寶媽可直接購(gòu)買(mǎi)寶寶足夠吃一周的輔食，并且通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)均衡、豐富，且易于寶媽去烹煮，可在很短的時(shí)間內(nèi)做好一頓寶寶需要的營(yíng)養(yǎng)餐。

我們認(rèn)為這個(gè)想法很好，在研究過(guò)產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，就是一周系列中，似乎只有主食，或添加有果蔬營(yíng)養(yǎng)成分的主食，而沒(méi)有其他“真實(shí)配菜”，如肉泥、雞蛋、菜葉等其他需要補(bǔ)充的營(yíng)養(yǎng)食材。這也讓我們引發(fā)了關(guān)于“營(yíng)養(yǎng)輔食套餐”的思考。

目前，國(guó)內(nèi)的輔食品牌大多以銷售單一食材為主，各自為營(yíng)，可謂是群雄割據(jù)，我們調(diào)研了行業(yè)中10個(gè)品牌，分別是：窩小芽、小鹿藍(lán)藍(lán)、米小芽、小皮、英氏、亨氏、秋田滿滿、寶寶饞了、種子特工隊(duì)、方廣，調(diào)研結(jié)果顯示，這些品牌產(chǎn)品端并不都是有機(jī)、無(wú)過(guò)敏原、先進(jìn)的滅菌技術(shù)；而產(chǎn)品品類也并不屬于“品種齊全”，因?yàn)榇蠹叶荚谠噲D尋找所謂的“細(xì)分賽道”，想通過(guò)品類占據(jù)消費(fèi)者心智；

比如已經(jīng)實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)部分消費(fèi)者心智的品牌小皮，在社交平臺(tái)搜索寶媽們熱推最多的便是其米粉，根據(jù)天貓寶寶米糊熱銷榜顯示，小皮為榜單第一名，其次是英氏、地球最好、嘉寶等，這幾乎已經(jīng)說(shuō)明小皮至少在互聯(lián)網(wǎng)上占據(jù)了消費(fèi)者對(duì)米粉品類的心智，小皮似乎已經(jīng)等于米粉這個(gè)品類，成為其代名詞。

正是由于有小皮這樣的課代表做表率，同樣還有亨氏這樣的傳統(tǒng)外企在國(guó)內(nèi)盤(pán)踞多年，國(guó)內(nèi)新輔食品牌們?cè)诔跞刖謺r(shí)便做了品類占據(jù)心智的戰(zhàn)略選擇，而這個(gè)選擇也為后期發(fā)展埋下了伏筆。

說(shuō)回來(lái)，銷售模式也只有窩小芽的“一周系列”有戳到寶媽真實(shí)喂養(yǎng)中的一個(gè)較為重要的痛點(diǎn)，至于為什么要做這個(gè)系列，并且認(rèn)為這是個(gè)好的方式，我們?cè)诤竺娴南M(fèi)者調(diào)研中會(huì)講到；

產(chǎn)品方面，每個(gè)品牌在初入局時(shí)都在從不同品類切入，小皮是米粉；小鹿藍(lán)藍(lán)是凍干技術(shù)制作的零食；種子特工隊(duì)是凍干湯底、醬與面條，寶寶饞了是淡干蝦皮；方廣是自研生產(chǎn)蝴蝶面條等花式面條；米小芽是高留胚率的胚芽米；秋田是“全餐”理念，即面點(diǎn)、胚芽米、生鮮、調(diào)料、零食同時(shí)布局；

亨氏則是主要轉(zhuǎn)向?qū)殞毾辗矫嫜邪l(fā)；英氏產(chǎn)品也幾乎與其他品牌相同：米粉、果泥、面條、磨牙棒、溶豆等，不同的是其將產(chǎn)品進(jìn)行了“分階體系設(shè)計(jì)”，即不同年齡吃不同顆粒大小的產(chǎn)品，這也與品牌重新定位的分階喂養(yǎng)理念有關(guān)；

窩小芽是以“新正餐”為核心理念，產(chǎn)品覆蓋年齡段也提升至12歲，而其中我們認(rèn)為較為重要的洞察就是前面提到的“一周系列”，后面我們來(lái)詳細(xì)闡述下這個(gè)系列對(duì)新手父母究竟好在哪里。

輔食行業(yè)品牌目前來(lái)看還沒(méi)有“很卷”，大多以代工為主，只有少數(shù)品牌有自己工廠，而產(chǎn)品也是“良莠不齊”，去社交平臺(tái)搜索任意品牌幾乎都會(huì)有差評(píng)，甚至投訴，用戶控訴大多是產(chǎn)品問(wèn)題或是寶寶吃后有不良反應(yīng)等。

這些品牌在營(yíng)銷方面也幾乎都是“標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一動(dòng)作“：母嬰平臺(tái)投放、社交平臺(tái)母嬰kol投放、私域一對(duì)一專家問(wèn)答、第三方機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)、自建IP植入等形式；品牌創(chuàng)立初衷也存在是“為人父母之后感到市面上沒(méi)有“好品牌”，于是便自己建立”，并不是說(shuō)這樣的初衷不好，只是不同的初衷會(huì)存在不同的角度，對(duì)消費(fèi)群體的觀察視角也會(huì)不同，不同視角都會(huì)存在“洞察盲區(qū)”，這些盲區(qū)最后可能會(huì)變成品牌增長(zhǎng)路上的“絆腳石”。

不論哪個(gè)初衷都會(huì)遇到這樣的情況，所以企業(yè)必須要長(zhǎng)期保持“動(dòng)態(tài)洞察”，而不是一蹴而就，消費(fèi)者的心態(tài)是一直在變化之中的，品牌也需要隨著消費(fèi)者心態(tài)的變化而變化，才可能長(zhǎng)期處于“增長(zhǎng)狀態(tài)”之中。

而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，新興玩家們以線上銷售為主，主要布局一二線城市，三四五線城市以傳統(tǒng)老品牌為主。

我們認(rèn)為一二線城市輔食品牌雖然“微卷”，但依然也沒(méi)能達(dá)到消費(fèi)者對(duì)輔食的核心要求。

目前行業(yè)以外資品牌、傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)品牌、新國(guó)產(chǎn)品牌、跨界孵化品牌為主要競(jìng)爭(zhēng)格局，不同企業(yè)有各自擅長(zhǎng)領(lǐng)域，如外資有世界級(jí)資源，傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)有自建工廠，新國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)于新一代消費(fèi)群體洞察力更加敏銳，跨界孵化品牌有豐富成功操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)與極強(qiáng)的行業(yè)復(fù)制能力/經(jīng)驗(yàn)，盡管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但受限于行業(yè)發(fā)展較慢，所以仍處于初級(jí)階段。

消費(fèi)者現(xiàn)狀研究

碎片化信息引發(fā)喂養(yǎng)焦慮

我們既然提出了這樣的觀點(diǎn)，就要詳細(xì)來(lái)闡述下原因，為什么目前市場(chǎng)上品牌沒(méi)有滿足消費(fèi)者的核心要求。

在我們《報(bào)告》中對(duì)新手父母的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近4成父母明確知道要在寶寶6個(gè)月時(shí)添加輔食，但有3成父母并不知道要添加什么，只有不到3成父母知道要添加含“高鐵”的食物，但具體是哪種“食物”，其實(shí)也是一知半解；有些父母認(rèn)為是米粉，有些認(rèn)為是糊狀食物。

首先我們來(lái)簡(jiǎn)要分析下，這些新手父母對(duì)輔食信息的認(rèn)知來(lái)源哪里，

根據(jù)《報(bào)告》調(diào)研顯示主要來(lái)源以下4個(gè)渠道：

1、新手父母的長(zhǎng)輩告知

2、新手父母自己網(wǎng)上搜索

3、詢問(wèn)醫(yī)生或相關(guān)專業(yè)人員

4、其他渠道得知，如朋友、親屬、雜志、報(bào)刊等

那么問(wèn)題來(lái)了，在眾多獲取信息的來(lái)源中，他們最信任哪個(gè)？答案不言而喻，但問(wèn)題在于即使是最信任的信息來(lái)源，那么這個(gè)輔食添加的信息就一定是正確的嗎？

顯然是不一定，畢竟可能存在時(shí)間與環(huán)境差異的情況。

如有一個(gè)新手父母的農(nóng)村親屬告知他們，而這個(gè)農(nóng)村親屬年紀(jì)已過(guò)40歲，兒女已上初中，并且從小一直是在農(nóng)村長(zhǎng)大，其小時(shí)候家庭條件可能并不富裕，網(wǎng)絡(luò)也不發(fā)達(dá)，甚至亨氏等國(guó)際品牌也還沒(méi)進(jìn)入下沉市場(chǎng)，在村鎮(zhèn)中根本就沒(méi)有“米粉”這個(gè)詞匯的存在，而她的父母當(dāng)時(shí)給她添加的輔食可能是北方人常喝的“小米粥”；

甚至是饅頭泡粥，那這種輔食對(duì)于一個(gè)在一線城市工作的新手父母來(lái)說(shuō)，可能并不是一個(gè)“合適”的建議，雙方的教育背景不同、養(yǎng)育理念不同、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不同、世界價(jià)值觀不同都會(huì)造成“不對(duì)稱信息”的問(wèn)題，即使是將這個(gè)農(nóng)村親屬換成一個(gè)5線城市的朋友、甚至醫(yī)生結(jié)果也是一樣，受限于城市發(fā)展速度，大家的認(rèn)知不在同一個(gè)維度，就會(huì)出現(xiàn)信息不匹配的情況。

為了更加客觀，再舉一個(gè)例子，如果是生活在同一個(gè)城市，不論是一線還是下沉，情況就會(huì)不同。比如A從小生活在一線城市，有幾個(gè)同樣生活在一線城市的好朋友，大家從小就認(rèn)識(shí)，一直到結(jié)婚生子，都還有保持聯(lián)系與很好的關(guān)系，之間也都有相似的學(xué)歷背景，各自經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)也都相近，平時(shí)經(jīng)常會(huì)一起聚餐，一起品嘗美食，一起去游玩，遇到一些不開(kāi)心的事情或者難事，也都會(huì)互相幫忙。

并且，其中有一個(gè)很好的朋友是剛過(guò)8個(gè)月，只比A早2個(gè)月，那么在這種情況下，他們之間互相給建議，則很大程度上是“可取的”，就是因?yàn)樗麄兿嗨频慕?jīng)歷與多年的互相了解，而唯一可能會(huì)出現(xiàn)“不可取的”地方則是寶寶的不良反應(yīng)，也就是說(shuō)即使接受了好朋友的建議，購(gòu)買(mǎi)了x品牌的產(chǎn)品，寶寶食用后出現(xiàn)了嘔吐、便秘、甚至根本就不吃的情況，A只能放棄x品牌，而去選擇其他品牌。

這種情況之下，從A的角度來(lái)看，選購(gòu)成本會(huì)增加，需要更多時(shí)間去篩選適合自己寶寶的品牌，或是去詢問(wèn)醫(yī)生了解寶寶的飲食情況，而從商業(yè)角度來(lái)看也就有了品牌更多證明自己的機(jī)會(huì)；

同樣的情況，我們同樣用上面的A來(lái)舉例，幾個(gè)非常要好的朋友有著同樣的背景經(jīng)歷，不同的是這個(gè)故事發(fā)生在3線或5線城市，同樣是寶寶剛過(guò)8個(gè)月的朋友給了建議，寶寶吃后出現(xiàn)不良反應(yīng)，那么A會(huì)有同樣的結(jié)果，增加了選購(gòu)成本，增加了品牌證明自己的機(jī)會(huì)；

那如果是兩個(gè)不同線級(jí)的城市，不是好朋友給建議，而是一個(gè)不太熟的朋友給的建議，那么A也就會(huì)出現(xiàn)3種情況：

1、聽(tīng)取建議

2、不聽(tīng)取

3、去搜索查詢了解，看情況

在這種情況下，A的選擇成本還是比較高，但至少還是給了品牌展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。

從以上4個(gè)舉例來(lái)看，當(dāng)然，這種情況可以無(wú)數(shù)增加，但就目前情況來(lái)看，可以總結(jié)4個(gè)問(wèn)題：

1、消費(fèi)者被推薦選購(gòu)是存在先后順序的

2、消費(fèi)者被推薦選購(gòu)的人很重要

3、與目標(biāo)消費(fèi)者有相似經(jīng)歷的人推薦產(chǎn)品成功率更高

4、與目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)歷背景差異較大的人推薦成功率較低

這幾點(diǎn)也恰好證明了，品牌在投放中可能會(huì)

存在以下的問(wèn)題：

1、雖然都是母嬰平臺(tái)，但平臺(tái)粉絲用戶與品牌產(chǎn)品定位不符，比如產(chǎn)品價(jià)格高，而粉絲用戶在輔食方面預(yù)算較低等情況；

2、雖然都是母嬰kol，但也有搞笑、劇情、旁白、好物推薦、日常vlog、旅行、測(cè)評(píng)等分類，如果品牌只是一味的投放單一分類，則cover的人群會(huì)比較小眾。

比如，好物分享類，這類賬號(hào)的粉絲經(jīng)過(guò)我們研究，他們的購(gòu)買(mǎi)行為大多數(shù)為“試探性購(gòu)買(mǎi)”，而日常類博主，將產(chǎn)品融入自己的生活中，粉絲會(huì)在潛移默化中看到不斷持續(xù)曝光的產(chǎn)品，形成品牌印象，并且對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，所以是“熟悉性購(gòu)買(mǎi)”；不同分類會(huì)有不同性質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)行為，這里我們不再展開(kāi)，后期會(huì)專門(mén)寫(xiě)文章來(lái)研究?jī)?nèi)容營(yíng)銷策略。

3、雖然有找測(cè)評(píng)博主，但遺憾的是，年輕消費(fèi)者對(duì)某些測(cè)評(píng)博主的信任度已經(jīng)逐漸走低，因其自身內(nèi)容寬度愈來(lái)愈大，逐漸涉及某些粉絲熟悉的領(lǐng)域，便逐漸暴露出來(lái)相關(guān)專業(yè)性的問(wèn)題，如某爸測(cè)評(píng)在測(cè)試耳機(jī)時(shí)采用的測(cè)試方法與數(shù)據(jù)展示就曾被某相關(guān)領(lǐng)域的博主爆出有bug，并發(fā)布在其個(gè)人社交平臺(tái)上，引起眾多粉絲共鳴，認(rèn)為某爸測(cè)評(píng)的內(nèi)容越來(lái)越“水”，之后便不再關(guān)注了。

我們也在某社交平臺(tái)看過(guò)之后發(fā)現(xiàn)，某爸測(cè)評(píng)內(nèi)容缺乏一定的嚴(yán)謹(jǐn)性，有廣告嫌疑，有的內(nèi)容甚至是直接廣告，盡管那款產(chǎn)品并不好，但其仍用“測(cè)評(píng)”的方式表達(dá)，顯然粉絲們并不是“傻瓜”，面對(duì)這樣的視頻內(nèi)容，數(shù)據(jù)已經(jīng)說(shuō)明了一切。所以對(duì)于博主合作，我們還是建議品牌謹(jǐn)慎篩選，充分去了解其內(nèi)容質(zhì)量與粉絲畫(huà)像及階段，以免傷及品牌印象。

回到消費(fèi)者層面，《報(bào)告》顯示超過(guò)4成新手父母會(huì)自己動(dòng)手嘗試制作輔食，并有15%的消費(fèi)者認(rèn)為有難度，其了解渠道大多數(shù)都來(lái)源于小紅書(shū)、抖音、微信公眾號(hào)等新媒體與社交平臺(tái)，有較高比例人群由于時(shí)間原因，很少有機(jī)會(huì)去自制輔食， 更不用說(shuō)是否了解寶寶對(duì)哪種食物過(guò)敏了。

而對(duì)于輔食品牌，消費(fèi)者也并不了解國(guó)家出臺(tái)對(duì)輔食企業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，所以對(duì)輔食品牌的決策，只能依靠自己對(duì)不同品牌之間的研究，新手父母會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間去線下渠道或線上平臺(tái)了解輔食品牌，而對(duì)其最信任的原因之一也是朋友推薦；

正如我們前面分析所說(shuō)，這一代父母對(duì)于新品牌的開(kāi)放度較高，但同時(shí)對(duì)品牌忠誠(chéng)度較低，一旦寶寶出現(xiàn)不吃或不良反應(yīng)的行為，則不會(huì)再次進(jìn)行選購(gòu)，轉(zhuǎn)身就會(huì)去尋找嘗試其他品牌，在這點(diǎn)上品牌們應(yīng)當(dāng)充分注意用戶情緒與產(chǎn)品質(zhì)量；建立用戶問(wèn)題管理機(jī)制，避免用戶生命周期較短的情況出現(xiàn)。

面對(duì)輔食品牌是否為國(guó)產(chǎn)或國(guó)際洋品牌，新手父母?jìng)儎t是呈兩級(jí)分化的態(tài)度，一部分認(rèn)為只要產(chǎn)品好，不論是國(guó)際還是國(guó)產(chǎn)，寶寶食用后沒(méi)有不良反應(yīng)，自己便都可以接受；而另外一部分則是認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)更加適合中國(guó)寶寶，但究其原因，又說(shuō)不清楚，表示模糊；一些細(xì)心的寶媽發(fā)現(xiàn)國(guó)際與國(guó)產(chǎn)品牌的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不一樣，服務(wù)態(tài)度不一樣，成分含量不一樣、生產(chǎn)工藝不一樣，價(jià)格也不同。