我們很多導(dǎo)購(gòu)員一看顧客過來(lái)，為了吸引顧客注意，一開始就切入價(jià)格。

下面是常見的話術(shù)：

1、我們現(xiàn)在正搞活動(dòng)，鉆石7.5折了；

2、我們商場(chǎng)現(xiàn)在大促，黃金克優(yōu)80克。

一開始就切入價(jià)格，往往適得其反。

第一，顧客沒有需求的時(shí)候，談價(jià)格是沒有任何意義的。

第二，對(duì)有需求的顧客而言，只能增加顧客的負(fù)面信息。

顧客心里話：你鉆石賣那么低，品質(zhì)是不是有問題啊，有沒有什么套路呀。這是第一個(gè)負(fù)面信息！其他品牌沒有你優(yōu)惠的多，你的品牌肯定不如其他品牌，這是第二個(gè)負(fù)面信息！你的品牌還沒有其他品牌優(yōu)惠大，還有談價(jià)空間。這是第三個(gè)負(fù)面信息。

我們必須把握一個(gè)原則：顧客不提價(jià)格，我們絕不提價(jià)格。

剛開始我們是引導(dǎo)顧客先看產(chǎn)品的，介紹我們的產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)。當(dāng)顧客看了產(chǎn)品、試戴了產(chǎn)品，再問價(jià)格，就表明她有一定的購(gòu)買意向。這個(gè)時(shí)候再和顧客談價(jià)格才比較合適。

但是，顧客一上來(lái)就問你價(jià)格問題，你怎么辦？

顧客一臨柜就問：現(xiàn)在黃金什么價(jià)格？你們有什么活動(dòng)？

我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？先引導(dǎo)顧客看產(chǎn)品，把價(jià)格問題放到最后談。

有兩個(gè)話術(shù)：

話術(shù)1：我們買首飾，一定想買到最合適的。你只要看好款式，價(jià)格都好商量，我肯定給你申請(qǐng)最低價(jià)。你是想看項(xiàng)鏈還是吊墜？”

話術(shù)2：價(jià)格很重要，活動(dòng)也很重要，但最重要的是：產(chǎn)品是不是適合您？你是不是喜歡？如果不適合不喜歡，就是浪費(fèi)您的時(shí)間，是吧。請(qǐng)問，您是打算看普通黃金還是古法金？

我們要給顧客兩個(gè)明確的信息，第一個(gè)信息：先看款。只要看中款式了，價(jià)格都好商量。來(lái)，我們先看款。第二個(gè)信息：款式看中了，我絕對(duì)給你申請(qǐng)最低的價(jià)格，保你滿意。

如果一問價(jià)格就如實(shí)回答，顧客很可能陷入到價(jià)格政策的比較中，會(huì)挑你的毛病或者說(shuō)“喔，太貴了，我不需要”。

當(dāng)然，如果顧客還繼續(xù)追問價(jià)格，你就如實(shí)告訴她。并積極引導(dǎo)顧客看貨品、試戴貨品。

有的顧客貨品沒有看就會(huì)問：能優(yōu)惠多少？你的權(quán)限是多大？我們就要模糊回答：價(jià)格你放心，我不僅把自己的權(quán)限用完，把店長(zhǎng)的權(quán)限也用完。請(qǐng)問，您是看項(xiàng)鏈還是手鏈？”

總而言之，我們不和顧客糾纏于價(jià)格而不看產(chǎn)品。如果開始糾纏于價(jià)格，你報(bào)高了，顧客可能扭頭就走；你報(bào)低了，最后銷售沒有利潤(rùn)。因?yàn)槟銏?bào)的價(jià)格，顧客還會(huì)殺價(jià)的。

所以，我們一定記?。杭词诡櫩拖忍醿r(jià)格，我們也把它放到最后談。因?yàn)榈阶詈螅櫩蛯?duì)產(chǎn)品如果真的喜歡，對(duì)價(jià)格不會(huì)太堅(jiān)持。我們與顧客殺價(jià)就會(huì)從容一點(diǎn)。

總而言之，如果顧客不提價(jià)格呢，我們就絕不提價(jià)格；即使顧客先談價(jià)格問題，我也要放到最后，先引導(dǎo)顧客看貨品。