今天是2022年第一個工作日，首先向網(wǎng)友匯報中國珠寶品牌七雄的排名調(diào)查結(jié)果（僅供參考）。

第一名   周大福

第二名   老鳳祥

網(wǎng)友心中的七雄珠寶品牌所在地：香港（3家）、上海（2家）、北京（1家）、深圳（1家）。

2022年，不確定性增多

2021年末，珠寶行業(yè)遭遇了“產(chǎn)業(yè)周期”和“經(jīng)濟周期”的雙重影響，業(yè)績下滑，經(jīng)營艱難。2022年，不確定性的經(jīng)營要素增多，挑戰(zhàn)將會更加嚴峻。

第一個不確定性的經(jīng)營要素是金價。2022年金價是漲是跌？行業(yè)人士還是寄希望金價上漲。珠寶行業(yè)20多年的發(fā)展歷程，總給行業(yè)這么一個印象：無論是經(jīng)濟環(huán)境影響，還是疫情影響，都沒有阻擋金價一路高歌。只要金價上漲，經(jīng)營困難也不怕，有存貨照樣能躺贏。

最典型的是2020年下半年，珠寶行業(yè)金價不僅上漲，被疫情壓制的消費在下半年得以充分釋放，珠寶行業(yè)2020年掀起了擴張發(fā)展的小高潮。

2022年，美元加息是大概率事件，而且估計差不多需要3次加息。

美元為何要加息？這兩年，為了沖抵疫情對經(jīng)濟的沖擊，以美國為首的西方歐美國家這兩年無限量化寬松，超發(fā)的貨幣總量已達14萬億美元，美國大量印鈔直接給企業(yè)和居民發(fā)錢的后果，就是2021年的通貨通脹率已高達35%。加息的目的很清晰，就是讓美元回流，平抑通貨膨脹。

從歷史經(jīng)驗來看，美元一加息，金價就會應聲下跌。如果美元3次加息，國際炒家將會拋棄黃金，轉(zhuǎn)投美元獲利，金價自然會下跌。如果金價下跌，春節(jié)期間珠寶行業(yè)的大量備貨必將減值。這是隱性的存貨損失！但是，春節(jié)期間，是黃金珠寶的黃金銷售節(jié)點，誰敢不充分備貨。

第二個不確定的經(jīng)營要素是品牌渠道驅(qū)動和極限壓貨政策是否延續(xù)。大家都知道，從2018年開始，雖然行業(yè)供大于求，但頭部品牌仍在執(zhí)行“渠道深度分銷+ 產(chǎn)品極限壓貨”政策。

2022年，頭部品牌渠道擴張和極限壓貨政策是否放緩？

我的判斷是：很難。兩條理由：一是行業(yè)身處產(chǎn)業(yè)拐點（從繁榮期向成熟期過渡的拐點），品牌爭搶位置的“諾曼底登陸”即將勝利，要頭部品牌停止進攻，不太現(xiàn)實！

二是頭部品牌借助渠道力讓品牌力彰顯，快速蠶食地方品牌市場。原來沒有代理頭部品牌的零售商，就會把“頭部品牌的經(jīng)銷權(quán)”當做救命稻草。管它掙不掙錢，先拿到手再說。

老加盟商不愿意開新店、抗拒品牌極限壓貨，但扛不住新加盟商蜂擁而至。再說，你敢和頭部品牌叫扳嗎？頭部品牌的目標是千城萬店，目前店鋪最多的品牌還沒有超過6000家。雙方博弈的結(jié)果可能是，中小雜牌快速翻成頭部品牌，老店鋪依然壓貨。

極限壓貨的是黃金品類，而且按照克重計算。既然“黃金按克賣”是確定性的銷售趨勢，這也是頭部品牌持續(xù)執(zhí)行“壓貨政策”的另一個理由。

渠道驅(qū)動加壓貨政策帶來的紅利，就是柜臺燈具等配套公司的紅利期延長。

第三個不確定的因素是疫情防控。目前，疫情在國內(nèi)還是呈現(xiàn)散發(fā)狀態(tài)，而國外防疫不力，讓德爾塔和奧密克戎不斷擴散和變異，中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)即將到來，旅居國外的學生和海外工作人員回國，將會帶來更大的防疫壓力。

一旦因防疫需要封城封路封閉小區(qū)，珠寶零售的生意還怎么搞？尤其是在春節(jié)的黃金旺季。

第四個不確定的要素是經(jīng)濟下行壓力。在全球經(jīng)濟嚴重下滑的大背景下，2021年國家一邊與美國全面對抗，一邊重拳整治“資本無序擴張”、“房住不炒”、“電商補稅”，并實施“教育雙減政策”、承諾“碳達峰和碳中和”，這是中國為了“中華民族偉大復興”和“實現(xiàn)共同富?！辈坏貌徊扇〉拇胧脖厝怀袚母镪囃春统杀?。

這個成本就是經(jīng)濟下行壓力陡然增大，PPI和CPI不斷上漲，而傳統(tǒng)的實體經(jīng)濟運營困難，居民收入受限，消費能力嚴重下滑。

2022年，國家的經(jīng)濟政策是穩(wěn)增長和穩(wěn)就業(yè)，為了刺激經(jīng)濟將會加大新基建投資（數(shù)字化、智能制造、基因生物、清潔能源、硬科技等領(lǐng)域”，而傳統(tǒng)的制造、商貿(mào)、文旅、餐飲等服務業(yè)態(tài)2022年依然不容樂觀。

當經(jīng)濟下行壓力增大，居民消費能力下降，首當其沖的就是“非必需消費品”的黃金珠寶行業(yè)。

第五個不確定的要素是假日消費。過去，假日消費對線下商貿(mào)零售業(yè)貢獻巨大，但現(xiàn)在節(jié)假日消費慢慢趨于平淡。

比如春節(jié)為防控疫情，政府倡導“當?shù)剡^年”（這對縣城零售業(yè)是個打擊）；比如圣誕節(jié)等洋節(jié)日的宣傳被國家叫停（2021年的圣誕節(jié)全國消費下滑嚴重）；而五一、國慶等假期較長，又把居民吸引到旅游消費上去。

第六個不確定的要素是價格戰(zhàn)。在幾重因素影響下，為了爭搶生意，為了保持足夠的現(xiàn)金流，為了消化上游品牌的極限壓貨，價格戰(zhàn)是2022年繞不開的營銷主題。黃金價格戰(zhàn)、鉆石價格戰(zhàn)將成為2022年的主旋律。

金價是否大概率下跌、品牌擴張與壓貨是否繼續(xù)、局部疫情與防控形式難測、居民黃金珠寶消費能力下降、節(jié)假日消費是否難旺、價格戰(zhàn)是否此起彼伏。

2022年，注定是珠寶行業(yè)難熬的年份。

保持好心態(tài)，服從大道理

2022，不確定性因素增多，但黃金珠寶生意還得繼續(xù)做！一要保持好心態(tài)，二要服從大道理。

任何時候都有盈利的企業(yè)和虧損的企業(yè)。建議您要有如下的認識和心態(tài)：

1、你能控制的事情，把它做好；不能控制的事情，順應趨勢、遵循商業(yè)常識和堅守商業(yè)道德底線。

什么意思？老板不要杞人憂天，天天關(guān)注外部大環(huán)境，而應該關(guān)注經(jīng)營的具體小單元小要素。

金價、疫情、品牌戰(zhàn)略、經(jīng)濟形式、節(jié)假日消費，這些都是你不可控制的事情，就不要過多的關(guān)注。應該認真執(zhí)行所在城市的防疫政策，培養(yǎng)員工開展店鋪直播的習慣，黃金產(chǎn)品重倉古法金，這叫順應趨勢。

應該關(guān)注財務核算（能不能掙錢，凈利潤能不能裹住資金成本），摒棄高杠桿高周轉(zhuǎn)的商業(yè)模式，這叫遵循商業(yè)常識。

不以次充好去欺騙消費者、不惡意偷逃稅費、不拖欠員工工資和供應商貨款，這叫堅守商業(yè)道德底線。

產(chǎn)品質(zhì)量把控、員工學習培訓、顧客貼心服務、實實在在促銷、會員關(guān)系經(jīng)營，這些都是你能控制的事情，都是基本功，你只要比競爭對手人做的好那么一點即可勝出。

2022年，煎熬的不是外部環(huán)境，而是自己的內(nèi)心堅守。

2、小道理要服從大道理。這是戰(zhàn)略大師王志綱老師的名言。

什么是大道理？就是指國家的戰(zhàn)略決策。什么是小道理？就是產(chǎn)業(yè)政策和企業(yè)經(jīng)營策略。小道理服從大道理，就是你的產(chǎn)業(yè)布局和企業(yè)經(jīng)營策略，一定要遵守國家的戰(zhàn)略決策，一定要根據(jù)國家的宏觀政策來調(diào)整自己的品牌戰(zhàn)略和經(jīng)營策略。

目前，國家的大道理是什么?就是公平要大于效率！就是要“實現(xiàn)共同富?！?！就是要“依法治國以德治國”！就是要“文化自信”。

從2021年開始，高杠桿掙快錢、喪失商業(yè)底線的野蠻生長都被叫停，行業(yè)潛規(guī)則都將被數(shù)字化和透明化的制度所取代，一切坑蒙拐騙的行徑和有悖社會公序良俗的言論都將被追究問責，誠實守信的企業(yè)和個人將獲得市場或國家的獎勵。

不要以為共同富裕、依法治國和文化自信和你沒有關(guān)系。和優(yōu)秀員工分享店鋪經(jīng)營紅利，就是共同富裕；遵紀守法按照納稅，就是依法治國；不搞惡俗營銷、不傳播洋節(jié)而依托傳統(tǒng)節(jié)日促銷，就是文化自信。

尋找盈利的第二曲線

2022年，您持續(xù)盈利的第二曲線是什么？

頭部品牌的第一盈利曲線是渠道深度分銷，腰部品牌的第一盈利曲線是品類紅利（如按件金和純度金），地方品牌的第一盈利曲線是區(qū)域深耕細作。

珠寶零售終端的第一盈利曲線各有不同：有的是頭部品牌區(qū)域終端加盟壟斷權(quán)，有的是黃金標價銷售模式，有的是單個城市多品牌運營 + 渠道規(guī)模勢能。

如今，頭部品牌的終端加盟權(quán)基本放開；標價黃金難賣，黃金重歸按克銷售；多品牌運營模式，小品牌的虧損吃掉了盈利；渠道規(guī)模優(yōu)勢變成了成本陷阱。

2022年，必須重新尋找并開啟第二盈利曲線。在我看來，企業(yè)開啟第二盈利曲線有三個方向值得關(guān)注：

1、內(nèi)部：團隊潛能激活。

2、外部：智庫成長協(xié)作。

3、用戶：經(jīng)營用戶關(guān)系。

一、內(nèi)部：團隊潛能激活。設立平臺公司，讓核心團隊參股平臺公司，或者把盈利店鋪的運營紅利與店長、帶班人員分享。落地路徑：奮斗者期權(quán)、專家經(jīng)營、職業(yè)化訓練。 

我在《人才捆綁》一文談到：未來組織變革的方向就是共創(chuàng)共享，企業(yè)開始靠利益協(xié)同，讓新老員工激情澎湃、充滿斗志，讓企業(yè)煥發(fā)出勃勃生機。一句話，就是要學會和員工分錢，先富帶后富。

1、奮斗者期權(quán)：就是將平臺公司或店鋪的所有權(quán)、經(jīng)營收益權(quán)與核心員工綁定在一起，實現(xiàn)利益協(xié)同。注意，員工參股是需要方法論和大智慧的，否則老板好心辦壞事，有些老員工可能反目成仇。

2、專家經(jīng)營：利益捆綁只能調(diào)動激情，盈利要靠本事。所以，接下來要將利益協(xié)同的員工培養(yǎng)成各類專家，比如珠寶首飾鑒定專家、珠寶時尚搭配專家、店鋪直播專家、場景體驗服務專家，等等，既增加信任背書，也增加運營水平。

3、職業(yè)化訓練：這是承接專家經(jīng)營的落地路徑，就是下功夫?qū)鎱f(xié)同員工開展實戰(zhàn)的職業(yè)化技能訓練（不是培訓而是訓練）。

2022年盈利，需要拼運營內(nèi)功。職業(yè)化訓練才能應對各種挑戰(zhàn)。比如，你有店鋪直播專家，疫情封控不影響你的線上直播賣貨；比如，你有珠寶鑒定專家和時尚搭配專家，就可以給高端用戶提供高級服務，可以推廣高毛利產(chǎn)品。

二，外部：智庫成長協(xié)作。對于缺乏團隊又不愿意共享股權(quán)激勵的大多數(shù)夫妻老婆店來說，與第三方智庫合作是最優(yōu)選擇。落地路徑：店鋪托管，簽訂3—5年協(xié)議，共享盈利分成。

過去，珠寶行業(yè)有個第三方服務：店鋪托管。但是這幾年受到嚴峻考驗，主要原因是甲方和乙方都是短期對賭博弈，營銷和管理都是短期行為，店鋪托管這項服務成了“飲鴆止渴”。

畢竟，為了追求短期業(yè)績和利潤，乙方就會借助甲方顧客資源“暴力促銷可勁薅羊毛”、“給員工漲薪可勁打雞血”，短期可行，長期必將難以持續(xù)，而且造成嚴重的顧客信任危機和對智庫的信任危機。

店鋪托管是個真經(jīng)，被歪嘴和尚念歪了。2022年，店鋪托管必將重新回歸，這次回歸不是短期利益對賭，而是雙方長期共同成長捆綁；長期的業(yè)績和利潤增長不是靠促銷忽悠，而是靠乙方扎實的運營管理和新營銷能力。

三、用戶：經(jīng)營用戶關(guān)系。企業(yè)要在會員這塊私欲流量領(lǐng)域深耕。落地路徑：借助頭部品牌或者高級古法金激活中高收入群體，并開展用戶關(guān)系經(jīng)營。

如何經(jīng)營用戶關(guān)系，那就是新營銷：借助會員系統(tǒng)和數(shù)字化（店鋪直播、小程序商城、社群）手段，多渠道觸達用戶并提供“產(chǎn)品、情感、工作和生活”四個方面的顧客價值，與用戶形成強信任關(guān)系，奠定企業(yè)長銷和暢銷的基礎(chǔ)。

一句話：優(yōu)化供給，創(chuàng)新服務，喚醒高收入用戶的消費欲望，把高收入用戶當做盈利的堅實基石。

用戶不僅僅是消費者、會員和粉絲，更是企業(yè)的合作伙伴、營銷顧問和親密好友。

期待您早日找到自己的第二曲盈利曲線。也歡迎各位留言分享您的觀點與經(jīng)驗。