俗話說(shuō)：產(chǎn)品定價(jià)是門(mén)學(xué)問(wèn)！我相信真正懂這句話的人并不多。

我當(dāng)時(shí)做快消品餅干時(shí)，產(chǎn)品出來(lái)后需要定價(jià)時(shí)，老板一拍腦門(mén)：就定7塊錢(qián)1袋吧！這么的灑脫和任性，結(jié)果餅干上架到電商平臺(tái)和線下商超，基本上沒(méi)有銷量的。

回過(guò)頭來(lái)看，如果定價(jià)定4塊錢(qián)一袋會(huì)不會(huì)有銷量呢？其實(shí)很難講，價(jià)格是一方面，與價(jià)格相匹配的推廣方式也很重要。

7塊錢(qián)一袋的餅干如果是走分銷，其實(shí)還是有市場(chǎng)的，因?yàn)閮r(jià)格高，毛利高，分銷的傭金也高。推7塊錢(qián)的餅干，賣出去一袋可以分30個(gè)點(diǎn)，2塊1毛錢(qián)，賣4塊錢(qián)的餅干，一袋就賺1塊2，渠道自然是有推高價(jià)餅干的動(dòng)力了。

上次跟女朋友逛超市看腰果，售貨員強(qiáng)推一個(gè)單價(jià)228元的腰果，買(mǎi)一送一。我看了下其他的腰果都是幾十塊的樣子，即便那個(gè)228元腰果，買(mǎi)一送一價(jià)格還是有點(diǎn)高了，就放棄了。

價(jià)格高的產(chǎn)品本身很難賣，為什么售貨員還拼命推那個(gè)價(jià)格高的腰果，高毛利無(wú)他了。

01 199元定律

真的要說(shuō)產(chǎn)品定價(jià)，不得不說(shuō)一個(gè)奇妙的數(shù)字：199！同樣一個(gè)網(wǎng)課，標(biāo)價(jià)201和199元，其轉(zhuǎn)化率有顯而易見(jiàn)的差異。

雖然只差2塊錢(qián)，但是199元卻是網(wǎng)上用戶成交轉(zhuǎn)化率的分水嶺。高過(guò)199，幾乎很難賣了，低于199，不用客服介入就有銷量的。

之前一直以為只有網(wǎng)課有這種定律，后來(lái)做了益生菌，一個(gè)中高端產(chǎn)品，深入了解了電商行業(yè)，發(fā)現(xiàn)電商行業(yè)也有這樣的定律。

拿益生菌這個(gè)品類來(lái)講，在淘客渠道賣的最好的是19元包郵的，月銷量可以做到2萬(wàn)單。而200元以上的益生菌，在淘客渠道幾乎是沒(méi)有人買(mǎi)的。但是在母嬰社群呢，不好意思，還是沒(méi)人買(mǎi)（除了大牌子）。

我當(dāng)時(shí)還跟一個(gè)母嬰渠道深入的交換過(guò)意見(jiàn)，對(duì)方的說(shuō)法是網(wǎng)上這種沒(méi)有信任關(guān)系的渠道，高價(jià)產(chǎn)品很難賣出去。

為什么有些入口的食品要瘋狂砸廣告，就是為了塑造品牌信任狀，讓用戶看到這個(gè)牌子，就有信任感，這樣的產(chǎn)品賣高價(jià)還是有市場(chǎng)的，但是相比低價(jià)產(chǎn)品，其銷量也是有限的。

這點(diǎn)我很認(rèn)同，當(dāng)時(shí)做益生菌市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，看到頭部品牌湯某某，請(qǐng)了超一線運(yùn)動(dòng)員代言，那品牌實(shí)力杠杠的，但是在直播渠道200多元的益生菌，還是要做買(mǎi)一送一的活動(dòng)，不然也很難賣。

我就知道了，價(jià)格定生死，定價(jià)越高越難搞！

02 價(jià)格決定推廣方式

我從運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)推廣有段時(shí)間了，做過(guò)各種各樣的推廣，投過(guò)各種各樣的渠道。

比如百度競(jìng)價(jià)、信息流、朋友圈廣告、社群渠道、直通車、達(dá)人種草、直播帶貨、短視頻帶貨等等，各種推廣方式層出不窮，做的多了，看的多了，我發(fā)現(xiàn)一種推廣方式打天下的方式是行不通的。

以之前做的辦公室裝修業(yè)務(wù)為例，定位是中高端，客單價(jià)50萬(wàn)起步。與之相對(duì)的是客單價(jià)10萬(wàn)以內(nèi)的裝修訂單。這兩種定位都用競(jìng)價(jià)的方式去打，那結(jié)果一定會(huì)很慘。

高客單價(jià)需要人與人之間的關(guān)系才能促成成交，低客單價(jià)只要價(jià)格低就能成交。兩者比拼的點(diǎn)不一樣，推廣方式自然就不同了。

記住，你的產(chǎn)品定價(jià)是多少，目標(biāo)群體是哪些，直接決定了你的推廣方式是怎樣的?，F(xiàn)在種草打造網(wǎng)紅爆款的方式比較流行，但并不是所有產(chǎn)品走這條推廣路線都能走通的。

如果產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，比如某森吹風(fēng)機(jī)，這種方式就不適合了。

還是以中高端益生菌為例，這種定價(jià)400+的產(chǎn)品，種草和淘客走不通，但是直播帶貨和明星代言卻是可以的。它的底層邏輯是這樣的，價(jià)格高的產(chǎn)品，用戶買(mǎi)單一定是有了信任感。

而直播帶貨，通過(guò)主播幾分鐘的講解，是能夠建立起這個(gè)信任感的。前提是這個(gè)主播要有說(shuō)服力，我之前也找過(guò)表達(dá)能力欠佳的主播，銷量確實(shí)不咋地。

我們一直覺(jué)得某婭，某佳琦粉絲量大，什么都能賣的出去。就像那句話說(shuō)的，用戶買(mǎi)某婭推薦的產(chǎn)品，并不是覺(jué)得產(chǎn)品有多好，而是能被某婭推薦，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。

說(shuō)到這里，我不由的流下了眼淚，我當(dāng)時(shí)做的快消產(chǎn)品特別想上頭部主播的直播間，這樣就有了大牌主播的背書(shū)，后面推廣起來(lái)也容易多了。

但是在選品環(huán)節(jié)就被卡住了，這對(duì)我們商家來(lái)說(shuō)，心里自然是不爽的，但是從消費(fèi)者角度來(lái)看，主播如此負(fù)責(zé)是好事。主播負(fù)責(zé)，即使是新品，信任感也能建立起來(lái)，如此就算價(jià)格很高，也會(huì)有銷量的。

03 該如何定價(jià)？

這其實(shí)就像玩單機(jī)游戲，問(wèn)你選游戲難度，簡(jiǎn)單、普通還是困難。如果你定價(jià)比市場(chǎng)均價(jià)高很多，你選的就是困難的難度。如果你的定價(jià)比市場(chǎng)均價(jià)低，那就是簡(jiǎn)單難度。

每個(gè)人的水平不同，所以，不管什么定價(jià)，都有做的好的牌子。比如普普通通一個(gè)的曲別針賣8萬(wàn)7，一樣有人買(mǎi)。

咱們的水平有限，如果我去選，我一定會(huì)選擇定價(jià)比市場(chǎng)均價(jià)低的，薄利多銷，走量嘛。9塊9包郵的小風(fēng)扇，一單賺1毛，一天1萬(wàn)單，也有1千元了。

這里面有個(gè)最重要的點(diǎn)是，定價(jià)越低，越不需要品牌。用我們某夕夕用戶的話來(lái)說(shuō)就是：價(jià)格都這么便宜了，還管他有沒(méi)有品牌作甚。

當(dāng)然了，低價(jià)的產(chǎn)品有品牌是最好的，不過(guò)沒(méi)有品牌也不影響他的銷量。不像高價(jià)產(chǎn)品，如果沒(méi)有品牌，放心好了，絕對(duì)賣不出去。高價(jià)格等于品牌溢價(jià)，品牌的價(jià)值越高，溢出來(lái)的毛利自然越高了。

如果你擅長(zhǎng)打造品牌，且有充足的預(yù)算，那么做高價(jià)產(chǎn)品是不錯(cuò)的選擇。我認(rèn)識(shí)一個(gè)做低價(jià)產(chǎn)品發(fā)家的老板，心里一直有個(gè)品牌夢(mèng)，想做一個(gè)能拿得出手的高端品牌。

如果你我能把一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品做成功，我覺(jué)得咱們估計(jì)也都會(huì)有想法并且有能力做高價(jià)產(chǎn)品了。所以，先做低價(jià)后做高價(jià)是正確的路線，千萬(wàn)不要反著來(lái)，不然就虧到底褲不見(jiàn)了都。

04 最后

199元定律是個(gè)很神奇的現(xiàn)象，里面有很復(fù)雜的心理學(xué)因素，咱們不一定要懂心理學(xué)，但是知道低價(jià)產(chǎn)品和高價(jià)產(chǎn)品的推廣打法有差異，且知道如何去打，我覺(jué)得就足夠了。

你們現(xiàn)在的產(chǎn)品定價(jià)如何呢？如果賣不動(dòng)，那就是推廣方式?jīng)]找對(duì)，找對(duì)了，什么價(jià)格的產(chǎn)品都能賣的出去。還是那句老話：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。