以下為小馬宋演講摘錄：

1、

我講的東西，可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)傻，因?yàn)榈览碚娴暮芎?jiǎn)單。

其實(shí)我很討厭演講的時(shí)候說(shuō)一些莫名其妙的新詞，以及講一些高大上的理論。所以我特別喜歡查理芒格，他說(shuō)的道理通常都特別通俗，而且在普通人看來(lái)這些道理有點(diǎn)過(guò)于普通了。

比如他說(shuō)過(guò)這樣一句名言：

釣魚(yú)有兩個(gè)重要原則，第一是要在有魚(yú)的地方釣魚(yú)，第二是不要忘記第一條原則。

可是有些人就是總會(huì)忘記這么簡(jiǎn)單的道理，他做一個(gè)餐廳，就常常違背這樣的簡(jiǎn)單道理。

比如說(shuō)，菜好吃，顧客才會(huì)來(lái)。

這個(gè)道理是不是很簡(jiǎn)單，而且是正確的？可很多人就一定要違背這種經(jīng)營(yíng)原則。

我去過(guò)很多新創(chuàng)餐飲品牌，一吃就知道它沒(méi)前途，頂多算一家網(wǎng)紅餐廳。這類餐廳肯定做不大，因?yàn)樘y吃了。

2、

去年有多個(gè)在線教育的公司來(lái)找我們，他們每年都花幾十億的廣告費(fèi)，一年賠好多億，這很痛苦。

為什么呢？因?yàn)樵诰€教育是沒(méi)辦法通過(guò)低價(jià)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出場(chǎng)的，它并不能像微信一樣迅速占領(lǐng)用戶、留下用戶并且獨(dú)占一個(gè)社交媒體市場(chǎng)，所以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在在線教育領(lǐng)域是不可行的。

餐飲行業(yè)，很多人覺(jué)得也可以用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。你要用常識(shí)來(lái)思考這件事，就可以算出你能掙多少錢(qián)，開(kāi)一萬(wàn)家餐廳之后的成本是多少。

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不是一種戰(zhàn)略，低成本帶來(lái)的低價(jià)才是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

3、

一家餐廳為什么能賺錢(qián)？很簡(jiǎn)單，因?yàn)槭杖氪笥诔杀尽?/strong>

要能賺錢(qián)？要么增加收入，要么降低成本，只有這兩種選擇，

增加收入又有兩種方法，一是提高客單價(jià)，二是提高客戶量，是不是？

提高客單價(jià)又有兩種方法。一是直接提價(jià)；二是讓顧客多點(diǎn)。

舉例：

一個(gè)奶茶店的流水如果增加2.5%，純利潤(rùn)能夠增加多少？

一杯8塊錢(qián)的奶茶漲到8.18元，基本是不會(huì)影響顧客購(gòu)買(mǎi)的，那你的利潤(rùn)會(huì)增加多少？不知你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，如果提價(jià)能夠提到8.18元，利潤(rùn)是漲了15%，價(jià)格只漲了2.25%。

我們?cè)诜?wù)奶茶客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，如果你主動(dòng)問(wèn)顧客要不要加小料，80%都會(huì)拒絕。如果你問(wèn)顧客要不要加椰果，那80%的人會(huì)選擇加。所以，一杯8塊錢(qián)的奶茶漲價(jià)1塊錢(qián)是可以實(shí)現(xiàn)的（椰果1塊錢(qián)）。

4、

有一家專做電烤羊肉串的餐廳，過(guò)去生意特別火。為什么火？是因?yàn)閿[在外面?，F(xiàn)在北京不能擺外面了，餐廳生意就不行了。那老板還要不要堅(jiān)持只做羊肉串，保留客戶心智認(rèn)知？

這種糾結(jié)沒(méi)必要，因?yàn)橹蛔鲅蛉獯鸵归]了。所以后來(lái)他們有了餛飩。再后來(lái)，他們也有了蓋飯。然后又他們又有了酸菜魚(yú)、黃燜雞米飯、豆?jié){、油條和奶茶，還有意面。

這家餐廳在北京有120家門(mén)店、平均單店日流水3.5萬(wàn)的快餐品牌南城香，也是小馬宋的客戶。

南城香的Slogan是“飯香串香餛飩香”。因?yàn)樗械昝娑际巧缛旱?，可以?4小時(shí)，那就不要浪費(fèi)，一日三餐都做，這才能增加餐廳翻臺(tái)率。你說(shuō)我就不做，我就做正餐，因?yàn)槲业亩ㄎ皇钦停悄憔偷人绬h。

所以這是常識(shí)，不需要高深的理論來(lái)解釋。

5、

有的人抖音做得好，有的人運(yùn)營(yíng)做得好，有的人產(chǎn)品做得好，但不會(huì)有一家企業(yè)什么都做得很好。

一個(gè)品牌能在商業(yè)中生存下來(lái)，是因?yàn)槠放圃诟?jìng)爭(zhēng)中取得了某種優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)得好看是一種優(yōu)勢(shì)，有人脈也是一種優(yōu)勢(shì)，店主人勤快也是一種優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)有很多種。

喜茶勝在產(chǎn)品，古茗勝在供應(yīng)鏈，蜜雪勝在規(guī)模和成本，各有優(yōu)勢(shì)。

6、

要想獲得卓越的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)只有兩種辦法：大家做的辦法一模一樣，只不過(guò)你的效率要比別人高。

英國(guó)利物浦曾經(jīng)決定對(duì)新冠病毒病毒全城檢測(cè)，他們兩周才檢測(cè)20萬(wàn)人。但是中國(guó)青島5天檢測(cè)了1000萬(wàn)人。是青島檢測(cè)人數(shù)更多嗎？不是的，是因?yàn)榍鄭u檢測(cè)方法效率更高。

做餐飲也是一樣的。門(mén)頭、招牌、海報(bào)、門(mén)口，每個(gè)環(huán)節(jié)只要提升兩個(gè)點(diǎn)，就能達(dá)到10%-20%的效率提高。

另外一個(gè)辦法是用戰(zhàn)略定位構(gòu)建壁壘。進(jìn)行戰(zhàn)略定位之后，經(jīng)營(yíng)動(dòng)作就已經(jīng)和別人不一樣了，如此才能夠形成自己獨(dú)特的定位。

比如南城香，它只在北京做工廠配送，管理成本低，它摸透了北京人的口味。但它出了北京未必就行，就像鄉(xiāng)村基很難出川渝一樣，做北京人的快餐就是它的戰(zhàn)略定位。由此，它有構(gòu)建了其他快餐品牌無(wú)法立刻模仿的壁壘。

7、

要在中國(guó)開(kāi)出一萬(wàn)家店，本質(zhì)上是要滿足大部分人的大部分需求。

日本連鎖經(jīng)營(yíng)大師渥美俊一提出過(guò)一個(gè)模型，叫everyone、everyday、affordable。Everyone、everyday就是每個(gè)人都能吃，每一天都能吃。

Affordble是產(chǎn)品價(jià)格便宜。比如南城香的茄子肉末飯16塊錢(qián)，免費(fèi)加米飯，西瓜免費(fèi)，小菜免費(fèi)，這就會(huì)讓人毫不猶豫地掏錢(qián)。

半天妖烤魚(yú)，可能做不出萬(wàn)店，但它確實(shí)可以讓人毫不猶豫地掏錢(qián)。因?yàn)閯e人家的烤魚(yú)180，半天妖只要98。小吃、可樂(lè)、米飯，2元無(wú)限享用，是不是特別值得？

8、

商業(yè)的基本道理其實(shí)都很簡(jiǎn)單，就像減肥的道理也一樣簡(jiǎn)單，關(guān)鍵就看你能不能做到。

有人曾找過(guò)我，問(wèn)能不能做半天妖的模式。我反問(wèn)他，“作為老板，你能不能忍受3-5年內(nèi)不賺錢(qián)，而讓你的員工、店長(zhǎng)、高管們賺錢(qián)？”

他們老板可以在做幾百家店的時(shí)候自己的收入比高管們還低，讓員工賺到錢(qián)，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展得就會(huì)快。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，但你能做到嗎？

商業(yè)也真沒(méi)那么難，最主要的是知行合一，知道不行，做到才行。