我在珠寶品牌，你的第二增長曲線在哪里？一文中，引用了世界著名戰(zhàn)略專家波特的觀點：未來品牌的競爭，一定是基于產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。是一條產(chǎn)業(yè)鏈與另一條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。
今天，就詳細(xì)說說黃金珠寶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略競爭與缺失環(huán)，以及給相關(guān)品牌的戰(zhàn)略建議。
01 正確認(rèn)知“產(chǎn)業(yè)價值鏈”
說到珠寶產(chǎn)業(yè)鏈，最容易認(rèn)知的就是“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”。傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)侵敢云放茷楹诵?，從原材料開始，到產(chǎn)品加工，再到把產(chǎn)品輸送到用戶的供應(yīng)鏈條。這個鏈條由品牌商組建，將供應(yīng)商、制造商、分銷商直到最終用戶連接在一起的利益共同體。
產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D
其實，“行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”與“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”是兩個不同的概念。產(chǎn)業(yè)鏈一般分為三端，即“研發(fā)端”、“供給端”和“需求端”，分別是指“產(chǎn)品研發(fā)鏈”、“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”和“顧客關(guān)系鏈”。所以，“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”只是“行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”中的一環(huán)，僅僅是代表“產(chǎn)品供給”。如下圖所示：
完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D
戰(zhàn)略專家波特還說：品牌未來的競爭，既然是不同產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，那么就倒逼龍頭企業(yè)要在產(chǎn)業(yè)鏈上的扎根（尤其當(dāng)行業(yè)集中度完成時，出現(xiàn)寡頭競爭的時候）：要么前向一體化（即靠近市場前端），要么后向一體化（靠近生產(chǎn)后端），整合相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源形成一條獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)價值鏈，從而與其他品牌競爭。當(dāng)然，這條獨(dú)特的價值鏈必須由自己組建、自己能完全掌控的價值鏈。由此看來，珠寶行業(yè)龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈扎根也有這么幾個方向：1、后向一體化：技術(shù)扎根，抓研發(fā)，構(gòu)建“產(chǎn)品研發(fā)鏈”；2、后向一體化：生產(chǎn)扎根，抓生產(chǎn)，強(qiáng)化“規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢”；3、前向一體化：渠道扎根，抓渠道，構(gòu)建“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”；4、前向一體化：用戶扎根，抓用戶，構(gòu)建“顧客關(guān)系鏈”；5、既技術(shù)扎根，也市場扎根：既抓產(chǎn)品，也抓用戶。產(chǎn)品研發(fā)鏈、產(chǎn)品供應(yīng)鏈和用戶關(guān)系鏈三鏈一起互動。未來產(chǎn)業(yè)龍頭的差異化競爭，就是產(chǎn)業(yè)鏈差異化。就在“產(chǎn)品供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)鏈、顧客關(guān)系鏈”中形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。每個獨(dú)特優(yōu)勢，就是一條品牌護(hù)城河。龍頭品牌要成為產(chǎn)業(yè)價值鏈的組織者，就是把相關(guān)利益方模塊化、積木化組合在一起，共創(chuàng)共享，靠產(chǎn)業(yè)價值鏈去和其他品牌競爭。
02 珠寶“產(chǎn)業(yè)價值鏈”的三個紅利
問題1：中國珠寶市場產(chǎn)業(yè)價值鏈現(xiàn)狀如何？研發(fā)端、生產(chǎn)端、供給端和零售端的各類企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈的位置如何？他們?nèi)绾尾季郑?/span>問題2：中國珠寶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭中，有哪些缺失環(huán)？問題3：行業(yè)龍頭如何強(qiáng)化自己的產(chǎn)業(yè)鏈條？后向一體化“技術(shù)扎根”？還是前向一體化“市場扎根”？抑或“既技術(shù)扎根，也市場扎根”。
珠寶產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D
1、在原材料的生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，寡頭壟獲得的是壟斷利潤。中國企業(yè)沒有太大優(yōu)勢；2、部分企業(yè)參股上海黃金交易所和上海鉆石交易所，分得一小杯羹。在原料交易環(huán)節(jié)中，因受國家政策管控，黃金、鉆石多數(shù)是從上海黃金交易所、上海鉆石交易所采購，少數(shù)是來自零售端的“舊料換新”。在這個環(huán)節(jié)中，中國很多生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)以及品牌商參股了上海黃金交易所和上海鉆石交易所，如中國黃金集團(tuán)、老鳳祥、老廟、明牌珠寶、航民百泰、意大隆、萃華、青島京華鉆石等；3、中國珠寶企業(yè)都扎堆在“產(chǎn)品制造”環(huán)節(jié)上，主流是OEM工廠,有規(guī)模優(yōu)勢無利潤優(yōu)勢。這里又分三種情況：OEM工廠、首飾批發(fā)商、品牌企業(yè)自己的工廠；其中，最為突顯的是OEM工廠（也是整個產(chǎn)業(yè)鏈的中堅力量）。OEM工廠既面向品牌商供貨、也面向首飾批發(fā)企業(yè)供貨，更面向全國的海量終端供貨。依靠規(guī)模優(yōu)勢，掙得是可憐的加工費(fèi)（比的是誰的價格更低）；4、在零售終端環(huán)節(jié)，珠寶行業(yè)缺乏大商，零售終端整體受制于“大牌”的壓制，只對品牌順從（表現(xiàn)就是渠道擴(kuò)張、產(chǎn)品經(jīng)營），很少對用戶負(fù)責(zé)（表現(xiàn)就是忽悠用戶、缺乏用戶關(guān)系經(jīng)營）。中國珠寶行業(yè)有“大廠”、“大牌”，沒有“大商”（北京菜百是個特殊的例外），廠商博弈力量失衡?！按笈啤眱深^壓制，既壓制下游（加盟商）也壓制上游（代工廠）。1、生產(chǎn)端：珠寶行業(yè)OEM工廠扎堆,成為幾個頭部品牌和少量首飾批發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商。因為低毛利，只好專注于生產(chǎn)規(guī)模，附帶進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和工藝研發(fā)，創(chuàng)新力一般。2、研發(fā)端：整個行業(yè)對產(chǎn)品工藝的研發(fā)、款式的研發(fā)力量和投資嚴(yán)重不足（OEM工廠利潤微薄，哪有多少資金和力量進(jìn)行研發(fā)）。研發(fā)的主要模式是：“OEM工廠提供樣品、品牌主自行挑選”。也導(dǎo)致了整個行業(yè)的“品牌同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化”。3、供應(yīng)端：產(chǎn)品供應(yīng)飽和而低效（產(chǎn)品無效供給）。以周大福、老鳳祥、周大生、中國黃金、周六福為代表的品牌持續(xù)開展“渠道驅(qū)動、深度分銷”動作，產(chǎn)品供應(yīng)飽和而低效，具體表現(xiàn)就是店鋪數(shù)量多、單店業(yè)績產(chǎn)出低（看看利潤率和商品周轉(zhuǎn)率）就知道了。之所以說是無效供給，是因為終端用戶失聯(lián)，產(chǎn)品都是備貨式采購，大量產(chǎn)品從工業(yè)庫存轉(zhuǎn)移到了商業(yè)庫存，大量店鋪處在虧損狀態(tài)。4、零售端：只關(guān)注產(chǎn)品如何快速消化，缺乏對核心用戶的研究和關(guān)懷。受制于快速消化品牌方轉(zhuǎn)移過來的“商業(yè)庫存”，整個零售終端都在研究市場、研究競爭對手，很少有人“走進(jìn)田間地頭”來研究用戶，來開展“用戶關(guān)系經(jīng)營”。導(dǎo)致價格戰(zhàn)此起披伏，營銷就是和用戶比智商。顯而易見，中國珠寶產(chǎn)業(yè)鏈上有三個缺失環(huán)：分別是產(chǎn)品原創(chuàng)研發(fā)鏈、產(chǎn)品有效供給鏈和顧客粉絲關(guān)系鏈。因為缺失，也就將有三個大市場風(fēng)口和三大紅利：分別是產(chǎn)品研發(fā)紅利、產(chǎn)品有效供給紅利和經(jīng)營用戶關(guān)系紅利。1、產(chǎn)品原創(chuàng)研發(fā)紅利：（1）珠寶OEM工廠應(yīng)該從“資金密集型”向“技術(shù)密集型”轉(zhuǎn)變，從“規(guī)模低毛利”向“創(chuàng)新高毛利”轉(zhuǎn)變。就是在新工藝技術(shù)、新材料研發(fā)、新智能制造、柔性供應(yīng)鏈上技術(shù)密集。（2）品牌商應(yīng)該締造優(yōu)秀珠寶設(shè)計師集成平臺，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、款式創(chuàng)新和國潮文化、國際美學(xué)等方面的挖掘。這本來就是品牌商的職責(zé)，只不過珠寶行業(yè)給本末倒置了，現(xiàn)在放到了OEM工廠身上了。是時候糾正了。產(chǎn)品研發(fā)紅利的共創(chuàng)共享，需要品牌商和OEM工廠坐下來協(xié)商、協(xié)作進(jìn)化。大家要有一個共識：我們要從“壓低生產(chǎn)成本向上游工廠要利潤”向“加大創(chuàng)新向下游用戶要利潤”轉(zhuǎn)變。抓手就是構(gòu)建“原創(chuàng)產(chǎn)品研發(fā)鏈”。在普及消費(fèi)階段，“壓低生產(chǎn)成本向上游工廠要利潤”是所有行業(yè)在產(chǎn)業(yè)初期共同的歷史階段。隨著消費(fèi)升級，“加大創(chuàng)新向下游用戶要利潤”就成為歷史必然。當(dāng)空調(diào)普及消費(fèi)的時候，所有的家電品牌都開始了渠道驅(qū)動、深度分銷，導(dǎo)致的結(jié)果就是終端價格戰(zhàn)此起彼伏，為了應(yīng)對價格戰(zhàn)，很多品牌開始壓低生產(chǎn)成本向上游要利潤，結(jié)果就出現(xiàn)了“以鋁代替銅、用塑料代替鋼材”現(xiàn)象，成本是降下來了，品質(zhì)問題也出現(xiàn)了。格力依然堅持品質(zhì)，堅持技術(shù)創(chuàng)新，聲稱“格力掌握核心技術(shù)”，最后的結(jié)果：就是格力成為空調(diào)第一品牌。在白酒行業(yè)，剛剛改革開放的時候，中國八大名酒除了茅臺和五糧液，其他六家品牌都開始了“降度數(shù)降價格”，目的就是適應(yīng)了普及型消費(fèi)。但是五糧液和茅臺反其道而行之，堅持品質(zhì)、堅持高度酒，堅持“好東西不便宜”的常識，結(jié)果茅臺和五糧液成為行業(yè)的第一、第二品牌。從2015年開始，中國人均GDP超過6000美金，整個社會消費(fèi)升級，其他六大品牌以及各省的龍頭白酒品牌，都開始了從“高度酒、好工藝、好品質(zhì)”的中高端產(chǎn)品再造，都各自形成了自己的拳頭產(chǎn)品，獲得了良好的高毛利。品牌之間也形成了差異化。要知道，當(dāng)普及型消費(fèi)結(jié)束，個性化消費(fèi)抬頭時，消費(fèi)者是愿意為產(chǎn)品品質(zhì)、顏值和文化買單的。品質(zhì)和顏值（工藝和美學(xué)）、文化始終是品牌進(jìn)化的法寶。我在《珠寶品牌，你的第二增長曲線是什么》一文有過基本判斷：2014年—2024年，中國珠寶行業(yè)將是“渠道+品牌”雙輪驅(qū)動增長。但是這也是一個廣種薄收的階段，勢必就形成了產(chǎn)品的無效供給。產(chǎn)品有效供給這個紅利的實現(xiàn)，需要兩個抓手：一是品牌數(shù)字化，二是核心終端業(yè)績突破。A、數(shù)字化包括渠道數(shù)字化、營銷數(shù)字化和用戶數(shù)字化?！@是品牌商的新基建，目的是開展用戶畫像和消費(fèi)行為洞察，讓用戶不再失聯(lián)，讓產(chǎn)品研發(fā)更加精準(zhǔn)；B、核心終端店鋪的業(yè)績突破，讓產(chǎn)品供給更匹配當(dāng)?shù)氐氖袌鲇脩?，提升業(yè)績、毛利和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。我簡稱為“136戰(zhàn)略增長模型”，即：一個核心：從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶三個優(yōu)化：貨品結(jié)構(gòu)、服務(wù)內(nèi)容、營銷策略1、優(yōu)化“貨品結(jié)構(gòu)”：在“有限面積、有限投入”中獲得最大回報率，2、優(yōu)化“服務(wù)內(nèi)容”：把“服務(wù)投入”變成“服務(wù)收入”3、優(yōu)化“營銷策略”：讓營銷成為店鋪的超級符號和客流超級流量入口這是我輔導(dǎo)終端實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長的作戰(zhàn)地圖，限于篇幅不再詳細(xì)介紹。有興趣的可以微信私聊。特別提醒周大福、老鳳祥、中國黃金、周大生、周六福這些正在深度分銷的企業(yè)，從現(xiàn)在開始，在渠道驅(qū)動的時候，別忘了有效供給紅利，別忘了核心終端的業(yè)績提升。否則就是猴子掰棒子，一邊掰一邊扔。用戶是品牌最核心的資產(chǎn)。經(jīng)營用戶關(guān)系，就是走進(jìn)用戶的生活場景和工作場景，持續(xù)為用戶輸出價值，要么把用戶變成粉絲關(guān)系，要么把用戶變成朋友關(guān)系。目的是挖掘用戶的終身價值（用戶一生提供的利潤貢獻(xiàn)）。抓手就是“深度粉銷”。深度粉銷的實踐邏輯有兩個，一是把渠道商和終端培養(yǎng)成品牌粉絲，由供需的博弈關(guān)系變成供需的一體化關(guān)系，雙方組成產(chǎn)業(yè)價值鏈，共創(chuàng)共享；二是把用戶變成粉絲，借助移動互聯(lián)工具，把粉絲變成消費(fèi)商，粉絲員工化（是編外員工，也是自由組合的協(xié)作體）。
上述的產(chǎn)品研發(fā)紅利、產(chǎn)品有效供給紅利和經(jīng)營用戶關(guān)系紅利，都是大市場大機(jī)會。但是我們在戰(zhàn)略執(zhí)行的時候要找到“小切口”，即“洞察大市場、執(zhí)行小切口”。否則，你無法下手、無處下口。不是崩壞牙，就是弄斷了手。
看完了珠寶產(chǎn)業(yè)鏈的宏觀，我們再來看看領(lǐng)軍品牌和代表品牌的產(chǎn)業(yè)鏈布局和典型特征。在產(chǎn)業(yè)鏈的布局上，周大福和老鳳祥是兩個風(fēng)格，兩個模型。周大福：控制型的產(chǎn)品供應(yīng)鏈老鳳祥：松散型的產(chǎn)品供應(yīng)鏈一、周大福自控型產(chǎn)品供應(yīng)鏈解析：以下資料來源于周大福年報和相關(guān)媒體公開報道：資料1：作為行業(yè)龍頭，周大福和上游的眾多原材料供應(yīng)商建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。具備全產(chǎn)業(yè)鏈布局優(yōu)勢，強(qiáng)于自產(chǎn)、設(shè)計，中游智能化建設(shè)帶動營運(yùn)能力穩(wěn)健提升。資料2：公司長期從全球著名的鉆石巨頭公司DTC和Rio Tinto采購鉆石原料，包括成品鉆石和鉆石毛坯；而黃金、鉑金以及白銀等貴金屬原料，公司則向上海黃金交易所和香港的貴金屬交易商處采購。資料3：在珠寶首飾的制造上，公司采用自行生產(chǎn)和外包生產(chǎn)并存的模式。公司把生產(chǎn)工藝簡單或者價值較低的珠寶首飾外包給承包商，外包生產(chǎn)的占比約50%。資料4：目前，公司擁有12間自主生產(chǎn)工廠，包括9家珠寶生產(chǎn)工廠和3家鉆石切割和打磨工廠，大部分位于中國廣東。資料5：公司近年來在嘗試創(chuàng)新生產(chǎn)模式，將中游生產(chǎn)和下游銷售進(jìn)行融合，推出了“顧客對工廠”（C2M）的概念。通過D-ONE定制平臺將顧客與工廠直接連接。產(chǎn)品定制交付周期可以從行業(yè)的7—15天的壓縮到24小時內(nèi)。當(dāng)顧客在D-ONE平臺下單以后，訂單就會直接傳輸?shù)焦S，工廠利用引進(jìn)的全球領(lǐng)先技術(shù)和設(shè)備，安排技藝精湛的工匠大師來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)定制，最終從工廠直接郵寄給顧客。從顧客下單到工廠發(fā)貨，一共只需24小時。1、在制造環(huán)節(jié)，周大福的自行生產(chǎn)和外包生產(chǎn)各占一半。而且主要把資金密集型、工藝簡單的黃金首飾生產(chǎn)外包，而高毛利的鉆石、珠寶自己生產(chǎn)。無論是OEM外包和自主生產(chǎn)，都是周大福直接和工廠結(jié)算，然后再向直營店和加盟商配貨。做到自主可控，能掌握資金流、信息流和產(chǎn)品流信息。2、自建工廠越來越多，而且是智能化工廠，用機(jī)器取代人力。不但可以有效降低制造成本，還具備了柔性供應(yīng)鏈的能力，增加了品牌對市場的快速反應(yīng)能力。3、D-ONE定制打通了周大福集團(tuán)的智慧零售渠道，每一位導(dǎo)購都擁有專屬的個人二維碼，無論是在分店還是在家里，都可以利用多種智慧零售工具服務(wù)顧客，業(yè)績也可以準(zhǔn)確追溯和計入到具體導(dǎo)購身上。4、周大福的智慧工廠大大提升“產(chǎn)品的有效供給”?？梢詾榍熬€門店大大降低了門店的運(yùn)營成本，也減輕了壓貨風(fēng)險。現(xiàn)在來看，周大福有了3條品牌護(hù)城河，分別是品牌的無形資產(chǎn)、渠道規(guī)模上的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和生產(chǎn)端的總成本領(lǐng)先優(yōu)勢。所以說，周大福在產(chǎn)業(yè)鏈的布局是精明的。當(dāng)周大福持續(xù)強(qiáng)化生產(chǎn)端，開展技術(shù)扎根，建立起C2M的生產(chǎn)優(yōu)勢時，那些一門心思只做產(chǎn)品OEM工廠的老板們，是否有一絲危機(jī)感，是否開始考慮“技術(shù)密集”了！二、老鳳祥松散型的產(chǎn)品供應(yīng)鏈解析資料1：老鳳祥集科工貿(mào)于一體、產(chǎn)供銷于一身，形成從源頭采購到設(shè)計、生產(chǎn)、銷售較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈和規(guī)?；a(chǎn)制造能力，擁有黃金、珠寶首飾專業(yè)加工基地。資料2：公司始終致力于豐富和擴(kuò)展自身產(chǎn)品品類，目前已形成了“黃金、鉑金、鉆石、白 銀、白玉、翡翠、珍珠、有色寶石、琺瑯、K 金珠寶眼鏡、珊瑚、手表、琥珀、胸針飾品、工藝美術(shù)旅游紀(jì)念品”等較為齊全的產(chǎn)品門類。資料3：公司一直把產(chǎn)業(yè)鏈拓展和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級作為品牌發(fā)展的基礎(chǔ)性工作。近年來，公司投資建設(shè)的“老鳳祥珠寶首飾（東莞）有限公司”、“老鳳祥（東莞）珠寶鑲嵌首飾有限公司”兩家設(shè)計生產(chǎn)基地，通過運(yùn)營和專利轉(zhuǎn)化，擁有了目前行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的自動化機(jī)器設(shè)備和生產(chǎn)工藝，突破了黃金珠寶行業(yè)手工加工的傳統(tǒng)，有效地提升了生產(chǎn)效率、加工精度和產(chǎn)品實物質(zhì)量，形成了現(xiàn)代化、數(shù)控化的產(chǎn)品鏈，為品牌自主產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)，進(jìn)一步延伸產(chǎn)業(yè)鏈、突出品牌優(yōu)勢奠定了堅實的基礎(chǔ)。資料3：公司積極探索新題材、新概念、新工藝，不斷推陳出新主題產(chǎn)品。全年，公司共申請相關(guān)專利447 件，公司下屬上海老鳳祥有限公司累計申請專利 439 件，其中發(fā)明專利 3 件，實用新型專利 26 件，提升了企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。老鳳祥以胸針為切入點，隆重推出了服飾飾品新門類，開創(chuàng)了更加豐富的服飾文化的“金彩生活”。東莞的鑲嵌工廠提升生產(chǎn)工藝和技術(shù)水平，自主研發(fā)的貴金屬首飾生產(chǎn)工藝被授予國家發(fā)明專利。資料4：2020 年，公司各產(chǎn)業(yè)板塊將繼續(xù)加強(qiáng)市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握不同層級消費(fèi)者的需求，落實產(chǎn)品開發(fā)，推進(jìn)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，完善公司的產(chǎn)業(yè)鏈。老鳳祥板塊的產(chǎn)品設(shè)計將注重研究消費(fèi)需求，迎合消費(fèi)心態(tài)，引導(dǎo)消費(fèi)愿望，不斷開發(fā)出引領(lǐng)潮流、具有老鳳祥品牌辨識度的差異化、高附加值產(chǎn)品。1、眾所周知，老鳳祥原來的產(chǎn)品供應(yīng)鏈的布局是“OEM代工為主、自主加工為輔”。和周大福不同的是，其代工策略是精選一部分實力工廠作為制定OEM工廠，加盟商自行到OEM工廠采購，自行與工廠結(jié)算；加盟商只需要到老鳳祥總部接受檢測和掛簽即可。老鳳祥收的是品牌溢價費(fèi)（即掛簽、加蓋LOGO印記）。這是一種輕資產(chǎn)模式，無需管理工廠生產(chǎn)和加盟商的采購資金往來。2、老鳳祥的產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N松散的模型，依靠品牌力和渠道力，老鳳祥憑借黃金品類的快消與快速周轉(zhuǎn)速度，快速整合了行業(yè)的頭部OEM工廠（包括黃金和珠寶鑲嵌工廠）。這些工廠“不求所有，但有所用”，支撐起老鳳祥全品類產(chǎn)品的供應(yīng)?？梢哉f，這種產(chǎn)業(yè)鏈模式備受行業(yè)追隨模仿。3、如今，老鳳祥除了依托OEM 原來的松散產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式外，加大了直營工廠的投資和擴(kuò)建，并且加大工藝的創(chuàng)新和專利研發(fā)，以支撐老鳳祥的品牌辨識度。這個轉(zhuǎn)變值得稱道！4、老鳳祥對于終端的品牌管理缺乏周大福等港資品牌的精細(xì)化程度，十分簡單粗暴（就是掛簽費(fèi)要遠(yuǎn)比別的品牌高，也不和你解釋什么理論和理由，就是高于其他品牌），卻十分有效（終端掛牌后成本就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌，就會倒逼終端零售的零售價高于別的品牌，不然后虧損）。現(xiàn)在來看，老鳳祥在產(chǎn)業(yè)鏈上的布局看似是緩慢的、笨拙的，卻是極為高明的、隱秘的。并且深得商業(yè)合作伙伴贊許的！這大概就是“大智若愚”吧。我們也可以得出結(jié)論：老鳳祥也在持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈效率，以生產(chǎn)端的總成本領(lǐng)先、渠道上的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和品牌資產(chǎn)，來持續(xù)構(gòu)建品牌護(hù)城河。與周大福平分秋色。
作為店鋪數(shù)量最多、毛利率較高的品牌，周大生的產(chǎn)業(yè)鏈布局則是均衡模型；作為注重原創(chuàng)設(shè)計、剛剛登陸資本市場的品牌，曼卡龍的產(chǎn)業(yè)鏈布局很穩(wěn)健。
1、從上圖看，周大生充分利用羅湖水貝豐富的黃金首飾的加工資源，將低利潤率的黃金首飾生產(chǎn)外包（黃金首飾的產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)撬缮⒌?/strong>），并將主要精力投入到鉆石產(chǎn)品供應(yīng)鏈的打造上（鉆石產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钥氐?/strong>）。這就是是均衡的產(chǎn)品供應(yīng)鏈模型，也是一種輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。2、這種均衡模型的好處顯而易見：更高的鉆石產(chǎn)品占比為公司帶來高毛利，加上輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，兩者同時推高公司凈資產(chǎn)收益率。據(jù)公開資料顯示，公司近三年凈資產(chǎn)收益率為21.60%、22.18%和22.91%，高于行業(yè)平均水平。
3、根據(jù)周大生的戰(zhàn)略方向，在不出意外的情況下，周大生大概率會贏得“全球店鋪數(shù)量最多珠寶品牌”的桂冠。這既是周大生的優(yōu)勢，也將成為周大生的負(fù)擔(dān)。畢竟，店鋪數(shù)量最多，不等于店鋪質(zhì)量最優(yōu)。是的，周大生依靠“均衡模型”實現(xiàn)了品牌的高毛利，但是眾多加盟商的盈利如何，將成為接下來的品牌運(yùn)營重點；否則，一直虧損的加盟商會有翻牌和閉店的強(qiáng)烈需求。因此建議周大生要兩手都要硬：一手抓渠道擴(kuò)展，一手抓核心加盟終端的業(yè)績突破。這不僅僅是周大生的問題，也是周六福、中國黃金、中國珠寶等一干品牌的共同問題。可以說，周大生的產(chǎn)品供應(yīng)鏈模型是穩(wěn)健的，但是還應(yīng)該強(qiáng)化“產(chǎn)品研發(fā)鏈”。具體做法就是“圍繞設(shè)計師和用戶，深化“產(chǎn)品研發(fā)鏈”。這個也是周大生比較優(yōu)勢！因為，你要把行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計師給網(wǎng)羅起來，就必須有足夠的終端數(shù)量和全國各地的用戶數(shù)據(jù)。足夠多的終端數(shù)量才能支撐“個性產(chǎn)品的規(guī)?；?，有了“個性產(chǎn)品的規(guī)?；?，設(shè)計師的訂單產(chǎn)生的利潤，才能養(yǎng)活有個性的優(yōu)秀設(shè)計師；有全國各地的用戶數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的設(shè)計師才能走進(jìn)“田間地頭”，走進(jìn)全國不同市場用戶的消費(fèi)場景和心理需求，才能吃得更好！注意，整合設(shè)計師資源，靠的是利益，而不是情懷。這是最通俗易懂的商業(yè)語言。設(shè)計師要養(yǎng)家糊口，他們沒有時間和精力陪你賭明天。這種模式就是把“產(chǎn)品研發(fā)鏈”延伸到用戶端來挖掘需求（借助IT技術(shù)和線下店鋪，把用戶納入研發(fā)體系），這是一個產(chǎn)業(yè)機(jī)會。白酒行業(yè)的江小白、手機(jī)行業(yè)的小米、服裝行業(yè)的以純都抓住了這個產(chǎn)業(yè)機(jī)會，享受巨大的產(chǎn)業(yè)紅利。二、曼卡龍：原創(chuàng)設(shè)計 + 委托代工 + 用戶數(shù)字化曼卡龍的發(fā)展一直很穩(wěn)健，無論是品牌營銷、渠道拓展，還是品牌管理和IPO、產(chǎn)業(yè)鏈布局，都是這個狀態(tài)。從產(chǎn)業(yè)鏈布局上看，曼卡龍采用的是：原創(chuàng)設(shè)計 + 委托加工 + 用戶數(shù)字化。1、原創(chuàng)設(shè)計一直是珠寶行業(yè)的短板，曼卡龍反向強(qiáng)化，意在打造產(chǎn)品的尖刀效應(yīng)。公司提供原創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計樣式并提出加工要求，并提供所有或部分原料、輔料，由受托加工企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)工序，產(chǎn)品加工完成后，公司對產(chǎn)品進(jìn)行逐個質(zhì)量驗收，使用公司產(chǎn)品商標(biāo)，由公司獨(dú)家采購后銷售。2、產(chǎn)品委托加工也是中國珠寶行業(yè)通行的模式，這種模式可以充分盤活中小品牌公司的資金，提升資金使用效率。畢竟，珠寶行業(yè)是個資金密集型的行業(yè)，如果品牌初期自建工廠，則無法輕裝上陣。3、用戶數(shù)字化是曼卡龍最大的亮點。曼卡龍借助數(shù)字化工具，不但清晰地給自己的目標(biāo)用戶貼上精準(zhǔn)標(biāo)簽，還可以收集用戶對各個珠寶品牌的消費(fèi)行為，以洞察用戶的未來消費(fèi)趨勢，用來指導(dǎo)今后的產(chǎn)品原創(chuàng)方向。這形成了一個產(chǎn)品自主研發(fā)、精準(zhǔn)創(chuàng)新的研發(fā)閉環(huán)。“原創(chuàng)設(shè)計研發(fā) + 產(chǎn)品委托加工 + 用戶消費(fèi)引領(lǐng)”，這種產(chǎn)業(yè)鏈模型一直是西方奢侈品品牌的最愛。成功的關(guān)鍵是品牌定位和目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)洞察，以及用戶生活方式的消費(fèi)引領(lǐng)。可以說，曼卡龍現(xiàn)在的關(guān)鍵是：用戶生活方式的消費(fèi)引領(lǐng)。我覺得，僅僅是數(shù)字化還不夠，曼卡龍還要走進(jìn)用戶的生活方式中去，去洞察用戶的真實場景和真實消費(fèi)心理，才能引領(lǐng)用戶的消費(fèi)。具體就是構(gòu)建“顧客關(guān)系鏈”，經(jīng)營“用戶關(guān)系”，享受產(chǎn)業(yè)紅利。戰(zhàn)略邏輯就是：C端（用戶端）樹立品牌勢能，B端（渠道端）倒逼銷量，F(xiàn)端（上游工廠）聚集追隨者。沒有強(qiáng)大的C端勢能，全國B端難認(rèn)可，上游F端難征服。2、有了品牌力，就可挑選行業(yè)的優(yōu)質(zhì)渠道商，并掌控終端，獲得渠道力；3、有了渠道力，就可以征服上游優(yōu)秀的工廠，組建自己的小眾產(chǎn)品供應(yīng)鏈。白酒行業(yè)的江小白、手機(jī)行業(yè)的小米，都是延著這條戰(zhàn)略邏輯演化的。中國珠寶產(chǎn)業(yè)鏈上有三個缺失環(huán)：分別是產(chǎn)品原創(chuàng)研發(fā)鏈、產(chǎn)品有效供給鏈和顧客粉絲關(guān)系鏈。因為缺失，也就將有三個大市場風(fēng)口和三大紅利：分別是產(chǎn)品研發(fā)紅利、產(chǎn)品有效供給紅利和經(jīng)營用戶關(guān)系紅利。未來10年，珠寶行業(yè)將有三個產(chǎn)業(yè)紅利，分別是：1、產(chǎn)品研發(fā)紅利：企業(yè)組建原創(chuàng)產(chǎn)品研發(fā)鏈，抓手就是研發(fā)鏈要延伸到消費(fèi)端2、產(chǎn)品有效供給紅利：企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈效率，抓手就是數(shù)字化和提升核心終端業(yè)績；3、經(jīng)營用戶關(guān)系紅利：企業(yè)要深度構(gòu)建“顧客關(guān)系鏈”，抓手就是“深度粉銷”，培養(yǎng)與用戶的強(qiáng)信任關(guān)系。
不同的品牌有不同的產(chǎn)業(yè)鏈布局，各有特色：1、周大福的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)亲钥匦偷?，并持續(xù)強(qiáng)化“C2M”生產(chǎn)優(yōu)勢，技術(shù)扎根； 2、老鳳祥的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)撬缮⑿偷?，開始持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈效率，強(qiáng)化專利研發(fā)； 3、周大生的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)蔷庑偷?，是“最多終端數(shù)量”和“較高毛利”的品牌。4、曼卡龍的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠€(wěn)健型的，形成了“原創(chuàng)設(shè)計和用戶數(shù)字化”的研發(fā)閉環(huán)。各位企業(yè)家，這是我的獨(dú)家觀察。可能有謬誤的地方，歡迎喝茶探討。
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