（1）宏觀瞭望

我這20年來反復(fù)說過：皮之不存毛將焉附。中國企業(yè)是中國政府這張皮上的一根毛。而中國是世界產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。這個(gè)認(rèn)知要有的。所以做宏觀瞭望是非常有必要的。

宏觀瞭望，我主要瞭望兩個(gè)方面，一個(gè)方面是國家層面，一個(gè)方面是行業(yè)層面。

一、國家層面

我主要使用的方法論有三個(gè)：

一個(gè)是生命周期

一個(gè)是PEST體系

一個(gè)是政策

大處著眼小處著手。國家也有生命周期、經(jīng)濟(jì)和金融也有輪回周期。

PEST這個(gè)體系很好，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)方面來分析。具體PEST體系包含什么細(xì)化指標(biāo)，大家可以去詳細(xì)查。

政策雖然也是屬于PEST體系中的一個(gè)領(lǐng)域，但是因?yàn)橹袊a(chǎn)業(yè)中國企業(yè)受政策影響太大，所以我單獨(dú)提出來了。我經(jīng)常性地去瀏覽以下這些官方的政策：

1、金融：央行、財(cái)政部、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)

2、工商：工商總局、稅務(wù)總局、海關(guān)

3、監(jiān)管：安監(jiān)、食藥監(jiān)、環(huán)保監(jiān)

4、人力：人社部

5、重大投資：發(fā)改委

二、行業(yè)層面

行業(yè)層面，我也使用兩個(gè)工具：

一個(gè)是生命周期

一個(gè)是行業(yè)價(jià)值鏈

對(duì)于行業(yè)，生命周期我主要看兩個(gè)：行業(yè)輪回周期、技術(shù)生命周期。

行業(yè)輪回周期，往往從求大于供，一路走到供大于求，然后再輪回一波。行業(yè)的收縮危機(jī)和擴(kuò)張危機(jī)是自由市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可避免的，但這也會(huì)讓行業(yè)保持持續(xù)進(jìn)化和凈化。

另外，行業(yè)輪回周期也受技術(shù)生命周期的極大影響。技術(shù)處于突破期、爆發(fā)期，行業(yè)就欣欣向榮，會(huì)延長行業(yè)的輪回周期。

很多人受波特理論影響，老局限在企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的優(yōu)化。但其實(shí)是：企業(yè)的價(jià)值定位、企業(yè)的績效，都在企業(yè)之外?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司電子商務(wù)公司都著眼在社會(huì)價(jià)值鏈的優(yōu)化、社會(huì)資源的整合。

（2）企業(yè)管理

我經(jīng)常會(huì)問企業(yè)主一個(gè)問題：如果企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，它需要永續(xù)經(jīng)營下去，如果你是個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)師，你會(huì)怎么設(shè)計(jì)這個(gè)企業(yè)？

我呢，一般把企業(yè)管理抓兩大核心：

1、愿景使命、文化價(jià)值觀

2、戰(zhàn)略規(guī)劃

一、愿景使命、文化價(jià)值觀

我常?；仡櫡此伎偨Y(jié)我D為什么成功，為什么我D在非常弱小的情況下，就被蔣介石追著打？我也常常對(duì)比想，為啥劉備在一無所有的時(shí)候，曹操貴為漢朝宰相，卻道天下英雄唯操與爾。

我想了想我D：

首先，我D是有組織的，是有D的。其他軍閥都是烏合之眾。

第二，我D是有政治目標(biāo)的，那就是建國。而其他軍閥只是占一個(gè)省，收稅，自我做個(gè)富家翁。

最后，我D是有政治理想的，那就是無產(chǎn)階級(jí)專政。這是和江浙財(cái)閥扶持的蔣介石政府是利益對(duì)立的。

這就是愿景使命的威力。多少人為之被砍頭，還能堅(jiān)持斗爭30年。自問：如果有人要砍死你，你會(huì)不會(huì)再堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)？

另外，再說到文化價(jià)值觀，很多人會(huì)對(duì)文化價(jià)值觀特別云云，以為是搞搞團(tuán)建、搞搞年會(huì)，活躍一下企業(yè)氛圍。這其實(shí)是對(duì)企業(yè)文化價(jià)值觀的深深誤解。

我建議大家讀兩個(gè)讀物來理解文化價(jià)值觀：

一個(gè)是：華為基本法

一個(gè)是孫陶然寫的：有效管理的5大兵法

這都是原則性的東西。也就是說：原則性的、機(jī)制性的，我們就歸結(jié)到文化價(jià)值觀上。

能用原則、機(jī)制解決的事情，千萬別搞制度規(guī)定、紅頭文件。

二、戰(zhàn)略規(guī)劃

很多人覺得戰(zhàn)略規(guī)劃是個(gè)很虛、很扯淡的事情。

很多人認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)就兩顆核心球：做好產(chǎn)品、賣好產(chǎn)品、達(dá)成營收和利潤業(yè)績、給兄弟們分好錢，這才是核心。就這么樸素。

但其實(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃分為核心兩部分：

1、商業(yè)模式、盈利模式

2、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略路徑、目標(biāo)友商和競爭策略

商業(yè)模式盈利模式對(duì)，就事倍功半。很多企業(yè)之所以偉大，就是因?yàn)樗鼊?chuàng)造了一個(gè)新的游戲規(guī)則，它從一個(gè)參與者跟隨者搖身一變成為了新盤子的莊家。很多人啊，不琢磨商業(yè)模式盈利模式，以為兢兢業(yè)業(yè)扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品賣好產(chǎn)品就完了，沒想到一輩子跟在別人的游戲規(guī)則后面追啊追啊，人家莊家隨便一玩，你就廢了，你過去自認(rèn)為做的很扎實(shí)的核心競爭力、護(hù)城河，全都沒有半毛錢作用。

商業(yè)模式盈利模式，我建議大家讀讀幾本書：

《商業(yè)畫布》、《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》

《平臺(tái)戰(zhàn)略》、《商業(yè)戰(zhàn)略簡史》《三井帝國在行動(dòng)》

國內(nèi)魏煒和朱武祥教授的幾本也可以參考參考：《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》、《重構(gòu)商業(yè)模式》、《商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)解釋》、《透析盈利模式》

選定了商業(yè)模式和盈利模式，那就要想：戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略路徑。一定要把戰(zhàn)略目標(biāo)放到未來十年的尺度，大處著眼小處著手，然后以終為始，每三年一個(gè)階段，三個(gè)階段一共九年，這三個(gè)階段的戰(zhàn)略路徑是什么，這三個(gè)階段的每個(gè)階段的小戰(zhàn)略目標(biāo)是什么。

有人說了，我掙我錢，我掙夠我想要要錢就行了，我管它競爭對(duì)手掙多少錢嗎？就如同：你跑馬拉松，你會(huì)老注意你的競爭對(duì)手嗎？競爭是戰(zhàn)術(shù)層面的，不是戰(zhàn)略層面的。

此言真是詫異。

戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略管理，從上世紀(jì)60年代開始，就是以市場競爭為核心的。比如以戰(zhàn)略咨詢起家的波士頓咨詢，就推的是波士頓產(chǎn)品競爭矩陣、SWOT、增長曲線、市場占有率。后來哈佛商學(xué)院的學(xué)術(shù)理論派波特教授也推的是《競爭戰(zhàn)略》。所以如何做競爭策略，《競爭戰(zhàn)略》這本書就很好。

當(dāng)然，很多人連戰(zhàn)略是什么都不明白，那更得補(bǔ)補(bǔ)這個(gè)基本課了，我推薦兩本書：

一本偏向于內(nèi)功的：德魯克的《成果管理》

一本偏向于剛猛的：明茨伯格的《戰(zhàn)略歷程》

真是啊，很多人，讀書太少，還把讀書多恥笑成：書生百無一用。

（3）運(yùn)營管理

運(yùn)營管理，我總結(jié)了兩個(gè)體系打造、兩個(gè)管理，這是運(yùn)營管理的核心：

兩個(gè)體系打造：商品體系打造、銷售體系打造

兩個(gè)管理：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目管理

一、商品體系打造

我就不說產(chǎn)品體系，我就說商品體系。因?yàn)楫a(chǎn)品距離可大規(guī)模銷售的商品，還有很大的距離。

說到產(chǎn)品，我們要非常關(guān)注：產(chǎn)品生命周期。

說到商品，我們就必須要明確：

1、核心產(chǎn)品是什么（占公司70%以上的收入的核心產(chǎn)品）、生態(tài)解決方案

2、定價(jià)模式、計(jì)費(fèi)模式：這非常重要。很多公司的定價(jià)瞎定價(jià)，從邏輯上就不支撐公司的營收增長目標(biāo)

3、交付模式：很多人以為這是服務(wù)條線要想的事。其實(shí)這必須在產(chǎn)品體系想清楚，否則就不能做到大規(guī)模銷售

4、持續(xù)交叉購買模式、持續(xù)續(xù)費(fèi)模式：很多人只能想到一錘子買賣，如何引發(fā)持續(xù)交叉購買、如何引發(fā)持續(xù)續(xù)費(fèi)，很多人連想都不想過，以為這是銷售部門的事。其實(shí)這些都是產(chǎn)品體系的事。

我過去也反復(fù)說過一句話：

TO C的產(chǎn)品經(jīng)理，到傳媒大學(xué)去招生就好了，他們具有天然的消費(fèi)者引爆性和卷入性，他們是有科班方法來引爆的，咱們都是瞎貓碰死耗子、自己經(jīng)驗(yàn)瞎試瞎琢磨。

TO B的產(chǎn)品經(jīng)理，到MBA商學(xué)院去招生就好了。他們天然具有戰(zhàn)略管理、商業(yè)競爭、財(cái)務(wù)管理、項(xiàng)目管理的視角。

很多企業(yè)的商品之所以做的商業(yè)不成功，就是因?yàn)樵O(shè)計(jì)商品的人就根本沒有商業(yè)意識(shí)。

二、銷售體系打造

一說到銷售體系打造，大家就老想到：巨型客戶銷售體系、直銷公司體系、聯(lián)營公司體系、分銷網(wǎng)絡(luò)。

很多人也都會(huì)想到：回款模式、銷售激勵(lì)模式。

但是，就是很多銷售負(fù)責(zé)人也很少想兩個(gè)事：

1、客戶生命周期：我記得我過去看萬科，萬科把客戶的一生分了22個(gè)階段，每個(gè)階段匹配一個(gè)解決方案。所以說，客戶畫像是在客戶生命周期這條線上延伸出來的。很多人做客戶畫像是純粹拍腦門，想起一出是一出，不具有連續(xù)經(jīng)營性

2、客戶關(guān)系運(yùn)營模式：有了客戶生命周期、有了針對(duì)性的客戶畫像，有了每類客戶畫像所針對(duì)的解決方案。這時(shí)候就要想每類客戶的客戶關(guān)系運(yùn)營模式。很多企業(yè)啊，和客戶離的老遠(yuǎn)：產(chǎn)品研發(fā)迭代、營銷傳遞、銷售交易、持續(xù)支持，都被一線分公司、聯(lián)營公司、分銷網(wǎng)絡(luò)隔開，完全在傻傻地在自我閉門造車。

三、戰(zhàn)略管理和項(xiàng)目管理

我把戰(zhàn)略管理也歸到運(yùn)營管理范疇里，畢竟戰(zhàn)略規(guī)劃是需要通過戰(zhàn)略管理來落地實(shí)現(xiàn)的。戰(zhàn)略管理，用《戰(zhàn)略地圖》（卡普蘭）這個(gè)工具就挺好。我發(fā)現(xiàn)很多人瞎創(chuàng)造工具：IBM工具、華為工具、聯(lián)想工具...。其實(shí)人家《戰(zhàn)略地圖》本身就很好。

很多人把戰(zhàn)略管理僅僅停留在了戰(zhàn)略地圖。這不對(duì)。戰(zhàn)略地圖要往下落，就要落到項(xiàng)目管理。項(xiàng)目管理再引申到項(xiàng)目預(yù)算管理。

我個(gè)人有個(gè)感覺：中國企業(yè)啊，啥管理也先別補(bǔ)，先把精細(xì)化的項(xiàng)目管理能力做到位，已經(jīng)求爺爺告奶奶了。

我個(gè)人建議：管理族的每個(gè)管理者都必須通過PMP認(rèn)證。學(xué)習(xí)費(fèi)用，等認(rèn)證通過后憑發(fā)票，公司給報(bào)銷。如果三年內(nèi)不能通過PMP認(rèn)證，對(duì)不起，你不具備管理者的基本能力，不管你業(yè)務(wù)多么精通，你需要轉(zhuǎn)成業(yè)務(wù)專家，你不能做管理者。

真是啊，很多人的PDCA，一塌糊涂。做了計(jì)劃執(zhí)行不了、做了計(jì)劃扔在一邊、做了計(jì)劃和現(xiàn)實(shí)偏差巨大，連個(gè)頭兒都開不了，遑論Check檢查，和復(fù)盤。

大家看我D的復(fù)盤做的多好：批評(píng)與自我批評(píng)。你看看我們大部分的中國企業(yè)，復(fù)盤做成了慶功會(huì)，你好我好大家好。不客氣的說：連復(fù)盤都不會(huì)做。

有了項(xiàng)目計(jì)劃，才能有項(xiàng)目預(yù)算管理。當(dāng)然，預(yù)算到底有多少，一種是倒逼法，一種是實(shí)事求是法。

倒逼法就是：公司今年?duì)I收目標(biāo)多少，凈利潤要求多少，倒擠出來多少成本和費(fèi)用。

實(shí)事求是法就是：我要做這些項(xiàng)目。這些項(xiàng)目要計(jì)劃、要立項(xiàng)、要評(píng)審，大概需要多少預(yù)算。這個(gè)預(yù)算一定是要包含人力預(yù)算在內(nèi)的。很多人做預(yù)算不關(guān)注人力成本，老是想著擴(kuò)人力編制，預(yù)算都是假預(yù)算。

你項(xiàng)目管理做不好，你預(yù)算管理就做不好。

（4）組織管理

說到管理，除了愿景使命價(jià)值觀這些最頂級(jí)的東西以外，最最核心的就是組織管理。

很多人學(xué)管理學(xué)傻了，各種：戰(zhàn)略管理、預(yù)算管理、項(xiàng)目管理、流程管理、研發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、營銷管理、組織管理、人力管理、財(cái)務(wù)管理...，層出不窮。卻打不住七寸。

其實(shí)，管理的最最核心就是組織管理。也許你現(xiàn)在不信我這個(gè)話，等你經(jīng)歷輪回吧。

我D剛剛南昌起義、秋收起義，失敗后，退居井岡山。但是井岡山上早就有土匪占據(jù)。我D上山，難道也是為了當(dāng)土匪？我們擁有槍桿子到底是為了什么？所以我D在上井岡山之前進(jìn)行了必要的劃時(shí)代的三灣改編：

1、組織權(quán)責(zé)：D要領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì)

2、組織體系：D要建設(shè)在連部

3、原則管理：三大紀(jì)律八項(xiàng)注意

我D之所以沒有成為土匪或軍閥，核心就在于此。企業(yè)，也是一個(gè)非血緣組織，沒有組織管理，就是一群烏合之眾，啥事也成不了。

組織管理，應(yīng)該是所有管理族的必要掌握能力，尤其要從頂至下來打造。我建議大家看以下幾本書：

1、組織打造：戰(zhàn)略中心型組織（卡普蘭）、領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)、業(yè)績梯隊(duì)

2、組織進(jìn)化：組織能力楊三角（楊國安）、學(xué)習(xí)型組織（彼得圣吉第五項(xiàng)修煉）

對(duì)于人力資源，我經(jīng)常分為：人物、人才、員工。人物非常關(guān)鍵，需要好好識(shí)別、好好吸引、好好專門去歷練磨練。我經(jīng)常說：有仗打仗沒仗造仗，其實(shí)就是讓人物有機(jī)會(huì)去歷練磨練、去展示。

人才，用人力體系去保證：選、用、育、留。這四字真言，是人力資源管理的核心。

績效管理：《平衡計(jì)分卡》就挺好。

激勵(lì)管理：很多手段，精神物質(zhì)得兩手抓兩手都要硬。薪資、福利、獎(jiǎng)金、傭金、期權(quán)、評(píng)優(yōu)、表揚(yáng)、比賽...。不贅述。

（5）財(cái)資管理

大家一想到財(cái)資管理，就想到記賬會(huì)計(jì)。這其實(shí)是不對(duì)的。

一個(gè)企業(yè)，不管你是從事什么行業(yè)，不管你做了多少事，你得有績效。一個(gè)企業(yè)不管說出多少花兒來，它的本質(zhì)是一臺(tái)非血緣組織的盈利機(jī)器。所以不管你多努力、多花哨，最后衡量的還是你掙沒掙錢。

所以我特別贊同從錢的角度來看企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程。很多不具有財(cái)務(wù)思維的人往往做業(yè)務(wù)是把好手，但做完往往不掙錢。所以我特別建議：每個(gè)總監(jiān)及總監(jiān)級(jí)以上的管理者，都要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，學(xué)會(huì)從錢的角度來洞察事情。

說到錢，不外乎一個(gè)是錢來，一個(gè)是花錢。

錢來，我重點(diǎn)是看：

1、資金籌集：資金籌集有很多種方式，你看華為早期的資金籌集：有企業(yè)借貸、向客戶私募（成立各地華為）、向員工私募（把員工工資當(dāng)股資）

2、資金運(yùn)營：資金運(yùn)營特別重要。很多企業(yè)不會(huì)管理資金，資金總是散在一線、散在各個(gè)業(yè)務(wù)部門，賬面錢挺多，但要做點(diǎn)大事發(fā)現(xiàn)捉襟見肘。所以需要統(tǒng)一進(jìn)行資金最大化有效利用，不能散著

3、投資并購：投資并購看似是花錢，但實(shí)際上是來錢的方式。一個(gè)企業(yè)要保持自己的核心，然后通過投資并購來擴(kuò)張自己的護(hù)城河

4、上市：上市也算一種資金籌集方式，但是又不簡簡單單是資金籌集，所以我單獨(dú)出來

花錢，往往是：

卡預(yù)算

卡費(fèi)用

項(xiàng)目過程財(cái)務(wù)控制、項(xiàng)目過程成本核算

這基本都是管理會(huì)計(jì)的范疇。但是1987年，哈佛商學(xué)院會(huì)計(jì)系教授：卡普蘭教授，他是麻省理工運(yùn)籌學(xué)畢業(yè)的博士，他又在會(huì)計(jì)系教了管理會(huì)計(jì)。但是他深刻感受到管理會(huì)計(jì)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營的幫助有極大的局限性。于是他在1987年寫了一本書《管理會(huì)計(jì)的興衰史》，里面梳理了管理會(huì)計(jì)在發(fā)展歷史的每個(gè)階段的變化，還展望了管理會(huì)計(jì)的未來發(fā)展趨勢。在那本書中，我已經(jīng)隱隱約約看到卡普蘭教授的平衡記分卡的思想。果不其然，1992年，卡普蘭教授出版了《平衡記分卡》。所以我也建議做管理會(huì)計(jì)的人掌握《平衡計(jì)分卡》。

（6）最后說說基本職業(yè)素質(zhì)

我還反復(fù)說過：中國受三從四德影響太嚴(yán)重，成年人不像成年人，倒像是巨嬰。所以：說了你又不聽，聽了你又聽不懂，聽不懂還不問，聽懂了又不去做，做了還做錯(cuò)，錯(cuò)了還不服。

所以我特別喜歡阿里的兩個(gè)新員工入職方法：

一個(gè)是起花名，也就是說你需要換個(gè)身份活，你要和你的過去告別；

一個(gè)是倒立，也就是說從今往后，你要重新輪回，二次投胎、二次為人

所以我在每個(gè)公司都建議給新員工搞基本職業(yè)素質(zhì)教育，而且是長期學(xué)習(xí)結(jié)業(yè)認(rèn)證，不是新員工入職那幾天就匆忙走形式搞完的。

新員工基本職業(yè)素質(zhì)教育，我個(gè)人認(rèn)為需要?jiǎng)偃稳齻€(gè)能力：

1、邏輯性：建議掌握《金字塔原理》。很多人想事連個(gè)邏輯都沒有

2、協(xié)同性：建議掌握《學(xué)會(huì)提問》《羅伯特議事法則》。很多人連提問、連怎么好好開會(huì)都不會(huì)

3、自我管理：建議掌握《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》。大部分人連自己都管不住，需要主管又是拉又是推的，太累了