2024年就要結(jié)束了，作為一名商業(yè)觀察者，我很慶幸今年跟進(jìn)了一次中小商家的調(diào)研項(xiàng)目，了解到了不少關(guān)于中小商家在經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷上的痛點(diǎn)。

回顧這一年，通過(guò)和很多商家的交流，我有一個(gè)很直觀的感覺：今年的變化真大呀。以往的經(jīng)驗(yàn)和方法論，不少已經(jīng)過(guò)時(shí)，新的模式橫空出世、新的流量不斷涌現(xiàn)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的營(yíng)銷環(huán)境，我被問(wèn)最多的一個(gè)問(wèn)題就是：“怎么還能在抖音賺到錢？”

最近，看到巨量引擎發(fā)布了《了不起的小生意2025》的年度主題片，今年的主題是“敢突破，就是了不起”。我發(fā)現(xiàn)，那些在抖音賺到錢的商家，確實(shí)都是不安于舒適區(qū)，不斷突破的商家。

怎么做到突破呢？應(yīng)該在哪些方向上突破才有更好的效果？接下來(lái)，我將結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和研究來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題：2025年，誰(shuí)能在抖音賺到錢？

做一個(gè)有POWER的商家

線上生意怎么都離不開「人-貨-場(chǎng)」基本框架，如果我們?cè)龠M(jìn)一步拆分，就能找出那些成功抖音商家的共同特性。

人：首先準(zhǔn)確把握住用戶在未來(lái)的需求，這樣才能激發(fā)購(gòu)買行為；其次，還要與用戶建立良好的情感紐帶，產(chǎn)生產(chǎn)品復(fù)購(gòu)與品牌心智。

貨：產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化和差異化

場(chǎng)：貨架場(chǎng)和內(nèi)容場(chǎng)的融合

做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)：從產(chǎn)品、場(chǎng)景、市場(chǎng)、用戶和效果五個(gè)角度，用五個(gè)英文字母組成 “POWER”力量。意思就是這些趨勢(shì)對(duì)在抖音開展業(yè)務(wù)的推動(dòng)力量。

我們可以簡(jiǎn)單出一個(gè)公式：成功商家=產(chǎn)品力+場(chǎng)景力+趨勢(shì)力+洞察力+轉(zhuǎn)化力。

總結(jié)一下：

• P - Product Premiumization（產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化）
• O - Omnichannel Integration（全渠道整合）
• W - Wave-catching Marketing（趨勢(shì)捕捉）
• E - Emotional Bonding（建立情感紐帶）
• R - Result-oriented （結(jié)果導(dǎo)向型）

從這個(gè)POWER模型出發(fā)，恰好再結(jié)合巨量引擎IP「了不起的小生意」中的實(shí)戰(zhàn)案例，這樣知行合一，理論就與實(shí)踐充分結(jié)合，我們就可以推導(dǎo)出2025年在抖音做好生意的5個(gè)底層邏輯。

我敢說(shuō)，中小商家只要掌握了這五個(gè)底層邏輯，就能更容易地撬動(dòng)2025年生意的新增量。

下面展開講講：

產(chǎn)品創(chuàng)新：好產(chǎn)品+好工具=更好的效果

聽起來(lái)是一句正確的大白話，但底層邏輯并不簡(jiǎn)單：好產(chǎn)品代表了價(jià)值創(chuàng)造，而好營(yíng)銷工具則是價(jià)值傳遞的手段。

在抖音做好生意有很多方法論，但所有的前提，都離不開一個(gè)品質(zhì)過(guò)硬的好產(chǎn)品。

我以山和野這個(gè)案例展開講。這個(gè)商家據(jù)說(shuō)花了7年時(shí)間，用紅茶和窨花雙非遺工藝，實(shí)現(xiàn)花香入茶骨，研發(fā)出一款夠干凈、真花香的紅茶。

有了這樣的匠心，再匹配合適的營(yíng)銷工具，就相當(dāng)于如虎添翼了。只有當(dāng)產(chǎn)品被精準(zhǔn)地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)值才能得到實(shí)現(xiàn)。

怎么傳遞給用戶呢？山和野用到的工具是巨量千川直播全域推廣，這個(gè)工具有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)，我極簡(jiǎn)說(shuō)一下：打破商業(yè)與自然流量界限，調(diào)度全域流量，并且以ROI為目標(biāo)，提升新客成交，并持續(xù)擴(kuò)大 GMV規(guī)模，投放操作簡(jiǎn)單，提升人效。

商家借助巨量千川產(chǎn)品，最終產(chǎn)品回購(gòu)率達(dá)到了65%+，單場(chǎng)直播的GMV也在短時(shí)間內(nèi)翻了三倍多。

我了解到，25年巨量千川直播全域推廣還將針對(duì)中小商家，實(shí)現(xiàn)全新升級(jí)。比如在在大促放量場(chǎng)景中，系統(tǒng)升級(jí)白盒化能力；在流量扶持上還會(huì)有專屬中小商家的紅包扶持。這些舉措都意味著，中小商家在明年也可以做好直播大場(chǎng)，能好好地大干一場(chǎng)。

場(chǎng)景雙開：成功的商家都在雙場(chǎng)拿量

在抖音上做生意，要有這個(gè)常識(shí)：不管內(nèi)容場(chǎng)還是貨架場(chǎng)，之間的流量不是割裂的，而是融合的、聯(lián)動(dòng)的。

有了這個(gè)基本認(rèn)知，就有了一個(gè)方法：內(nèi)容場(chǎng)+貨架場(chǎng)雙場(chǎng)拿量，創(chuàng)造更多生意增量。

具體的做法，我們以抖音服飾行業(yè)為例展開來(lái)說(shuō)。

Wildrooms打破傳統(tǒng)家居服款式，圍繞居家、咖啡、公園等場(chǎng)景將家居服設(shè)計(jì)的更加先鋒有顏值。他們?cè)趺刺岣咝缕返拇虮誓兀?/p>

答案就是巨量千川全域雙開。

他們先是通過(guò)直播方式去測(cè)品，借助巨量千川直播全域推廣保證流量與精準(zhǔn)人群，直播后，再依成交數(shù)據(jù)，選出潛力爆品，再投巨量千川商品全域推廣打爆。

內(nèi)容場(chǎng)+貨架場(chǎng)雙場(chǎng)拿量，雙場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在2025年將是商家在抖音做生意的一大主基調(diào)。

抖音一方面憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，可以為商家創(chuàng)造生意增長(zhǎng)機(jī)遇。另一方面，其貨架場(chǎng)的商業(yè)潛力，也為商家開辟了更大的增長(zhǎng)路徑。

2024 年抖音電商貨架場(chǎng)景的GMV實(shí)現(xiàn)了同比 86% 的增長(zhǎng)。特別是在今年雙11大促期間，貨架電商GMV在大盤中的占比已近乎半數(shù)。由此可見，抖音電商貨架場(chǎng)展現(xiàn)出廣闊的生意拓展空間，另外貨架電商有更低的運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，2025年是雙場(chǎng)布局的絕佳時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)趨勢(shì)：抓住細(xì)分趨勢(shì)，然后小步快跑，步步為營(yíng)

抖音這個(gè)平臺(tái)，用戶量足夠大，觸點(diǎn)足夠多，渠道足夠?qū)拸V。所以在抖音做生意，幾乎任何看似非常不起眼需求，其背后都是一個(gè)可觀的利基市場(chǎng)，每個(gè)看似小趨勢(shì)的背后，都蘊(yùn)含著大生意的機(jī)會(huì)。

瞅準(zhǔn)小趨勢(shì)，做好大生意是明年中小商家必備技能。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，挖掘新興的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)性地推出產(chǎn)品，并匹配精準(zhǔn)的營(yíng)銷工具，就可以在細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

以艾灸王老師為例，借助巨量云圖極速版，他們發(fā)現(xiàn)養(yǎng)生產(chǎn)品的消費(fèi)主力逐漸變成了年輕人。為了更適配年輕人快節(jié)奏的生活方式，他們從產(chǎn)品形態(tài)上進(jìn)行了創(chuàng)新，比如現(xiàn)在很多年輕人長(zhǎng)期伏案工作，會(huì)有肩頸問(wèn)題，他們就順勢(shì)設(shè)計(jì)出了更簡(jiǎn)單易于使用的精油艾灸貼。

這就是我經(jīng)常說(shuō)的，在抖音上的敏捷經(jīng)營(yíng)，說(shuō)人話就是小步快跑。敏銳地洞察趨勢(shì)，實(shí)時(shí)靈活地調(diào)整策略。艾灸王老師團(tuán)隊(duì)的反應(yīng)速度非?？欤@個(gè)特點(diǎn)還反映在他們的直播推廣上。他們的第一次直播，就使用了巨量千川直播全域推廣，一下子就將冷清的直播間變得熱鬧起來(lái)，從開始的幾十人到后來(lái)的上萬(wàn)人，成交量翻了好幾番，復(fù)購(gòu)率超過(guò)了80%。

我還建議商家在2025年要具備一種系統(tǒng)性的思考方式：營(yíng)銷上的鏈路思維。簡(jiǎn)單來(lái)講就是，從把營(yíng)銷活動(dòng)看作是一個(gè)由多個(gè)相互關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)組成的鏈條，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的「步步為營(yíng)」，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的最大化。

護(hù)可柔就是這么做的。他們開發(fā)了適合不同眼妝的睫毛印章款式，第一步先找了巨量星圖達(dá)人做產(chǎn)品教學(xué)視頻完成了種草，建立起心智之后，再將達(dá)人視頻投放巨量千川商品全域推廣，加快產(chǎn)品購(gòu)買。就這樣，每一步都精準(zhǔn)地踩在了正確的軌道上，打通了從內(nèi)容消費(fèi)到商品購(gòu)買的任督二脈，成功登上假睫毛輔助工具類目年GMV榜單top。

在抖音上，很多趨勢(shì)看上去微不足道，很多動(dòng)作做起來(lái)不值一提，但就是這樣敏銳地抓住小趨勢(shì)，步步為營(yíng)，最終每一步都算數(shù)，都能拿到確定性的結(jié)果。

情感鏈接：建立品牌的心智護(hù)城河

先拋一個(gè)理論：

在消費(fèi)心理學(xué)上，用戶的決策路徑有兩條：

一條是理性路徑，決策周期長(zhǎng)，考量材質(zhì)、款式、性價(jià)比更多因素，相對(duì)謹(jǐn)慎；

另一條是感性路徑，情感因素可能包括品牌形象、消費(fèi)氛圍、銷售人員態(tài)度、產(chǎn)品所喚起的情感共鳴等。

反映到家居綜合行業(yè)來(lái)說(shuō)，就是快消和耐消品在打法上的差異。對(duì)家具等耐消品來(lái)說(shuō)，如果只走理性決策路徑，由于產(chǎn)品在材質(zhì)、舒適度和支撐性上差異越來(lái)越小，同質(zhì)化嚴(yán)重，最終不少家居商家的客單價(jià)只能不斷內(nèi)卷。

走感性路線，建立情感連接是一條新路。因?yàn)槠放菩蜗笸囟ǖ纳罘绞健r(jià)值觀等情感元素，吸引具有相同情感追求的高價(jià)值人群，使他們?cè)谫?gòu)買家居產(chǎn)品時(shí)不僅是滿足功能需求，更是表達(dá)一種生活態(tài)度和情感歸屬。

我個(gè)人觀察而言，總統(tǒng)夫人沙發(fā)這個(gè)品牌在與用戶的情感連接上做到了極致。

它開設(shè)了一個(gè)貼地氣的IP人設(shè)-胖哥老板。鏡頭前，他表現(xiàn)力很強(qiáng)，說(shuō)話幽默且擲地有聲。他雙11當(dāng)天上午在打吊瓶，下午就趕到工廠直播，體現(xiàn)出了一種敢為極致的工作態(tài)度，也讓用戶充分感受到老板對(duì)行業(yè)和用戶的誠(chéng)意。他還將直播場(chǎng)景從展廳走到工廠、倉(cāng)庫(kù)、家庭多環(huán)境，營(yíng)造了真實(shí)感。最終借助巨量千川，總統(tǒng)夫人沙發(fā)實(shí)現(xiàn)了GMV的不斷攀升。

我想強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)抖音商家來(lái)說(shuō)，真誠(chéng)永遠(yuǎn)是通往成功的正確道路。誠(chéng)意+真實(shí)感，可以贏得用戶的信任，這種信任感能推動(dòng)用戶的消費(fèi)決策從理性購(gòu)買，轉(zhuǎn)向情感路徑，從而更快速做出消費(fèi)決策。

結(jié)果導(dǎo)向：把投廣作為撬動(dòng)銷售的投資

在看《了不起的小生意2025》的片子時(shí)，有句話我印象深刻：沒有淡季的生意，只有淡季的觀念。

本地生意里，無(wú)論是交易型、線索型商家，還是雙棲型商家，都注重以結(jié)果為導(dǎo)向。我上半年調(diào)研的時(shí)候就有個(gè)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)中小商家關(guān)注能反映直接銷售收益的ROI（58%）、GMV（47%）和效果轉(zhuǎn)化（46%）三大銷售目標(biāo)。

很多成功的商家都把廣告投放看成投資，認(rèn)為廣告是提升GMV的必選項(xiàng)，希望廣告投放能夠有效轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)成果。三亞的一家糟粕醋火鍋店-文昌小老弟就是個(gè)典型的例子。

一開始，他們請(qǐng)達(dá)人做探店視頻，讓食客快速對(duì)糟粕醋三個(gè)字產(chǎn)生記憶點(diǎn)，吸引外地食客來(lái)嘗鮮，外地客群占比達(dá)70%，生意穩(wěn)定下來(lái)后，還有一個(gè)必須面臨的挑戰(zhàn)是“淡旺季”，尤其是在三亞做餐飲的，淡旺季很明顯。

但是商家突破了淡旺季的觀念限制，別人家淡季不投廣，他們用巨量本地推，當(dāng)?shù)緞e人家沒怎么有生意時(shí)候，他們家還在排隊(duì)。中小商家如果想像糟粕醋一樣讓生意更進(jìn)一步，需要開拓新的獲客場(chǎng)景，之前只做短視頻，現(xiàn)在可以嘗試直播，通過(guò)多渠道來(lái)轉(zhuǎn)化更多用戶，充分利用好自然流量和商業(yè)流量?jī)蓚€(gè)流量池，實(shí)現(xiàn)GMV最大化。如果想獲得更多的線下到店客流量，可以嘗試使用巨量本地推全新的「線下到店」優(yōu)化目標(biāo)進(jìn)行廣告投放，精準(zhǔn)觸達(dá)對(duì)門店感興趣的人群，提高到店人數(shù)。

最后總結(jié)一下，2025年哪些能在抖音賺到錢呢？

從一個(gè)個(gè)典型商家的成功，到眾多群像成功商家，我們發(fā)現(xiàn)，是那些能抓住細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì)的商家，是那些打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的商家，那些積極與用戶建立情感連接的商家，是那些做好內(nèi)容場(chǎng)和貨架場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家，那些懂得以始為終，結(jié)果導(dǎo)向的商家。

歸根結(jié)底，是那些敢于突破的「POWER」商家。

他們突破的power，既來(lái)自對(duì)用戶的尊重、對(duì)產(chǎn)品的敬畏、對(duì)場(chǎng)景的把握，也來(lái)源于平臺(tái)對(duì)他們的不斷托舉。

作為中小商家最堅(jiān)實(shí)的伙伴，巨量引擎將以極致的技術(shù)創(chuàng)新，極簡(jiǎn)的營(yíng)銷體驗(yàn)和全面的成長(zhǎng)體系，為商家發(fā)展提供全方位支持，讓商家獲得更確定的生意增長(zhǎng)與持續(xù)的成長(zhǎng)突破，共同創(chuàng)造更多了不起的小生意。