大家好，我是Hanni。

今天來分享的嘉賓很多是圈里知名的品牌專家、增長(zhǎng)專家、數(shù)字營(yíng)銷專家。到我這，細(xì)分標(biāo)簽成了“做計(jì)劃的”，還是這么細(xì)的“做年度計(jì)劃的”。聽起來就很假、大、空。

因?yàn)楣ぷ鞒晒３Ｖ皇荘PT（屁屁踢），于是朋友送我綽號(hào)“踢”姐。

笑歸笑，我還是蠻在行的，原因無(wú)他，手熟而已。做的多，被challenge的也多，慢慢就成了“磚家”。

過去20年，我一直在做市場(chǎng)（marketing)相關(guān)工作。每到年底都要做計(jì)劃，遇到的問題也和大家一樣，費(fèi)時(shí)間、難以落地、銷售不認(rèn)可，預(yù)算不翼而飛…

銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為市場(chǎng)部門做的計(jì)劃不接地氣，其實(shí)我們也很冤。

明明發(fā)出復(fù)雜的表格讓銷售給input，然后就沒有然后了...逼得緊一點(diǎn)時(shí)，會(huì)收到幾個(gè)第三方活動(dòng)贊助計(jì)劃…

我也曾硬著頭皮問老板“您對(duì)明年市場(chǎng)部的工作有什么指示？”收到“你先做，到時(shí)候再討論”的回復(fù)。

印象最深的一次是按照2000萬(wàn)的預(yù)算做了近200多頁(yè)的屁屁踢，最后批了20萬(wàn)...(是不是像極了乙方問甲方項(xiàng)目預(yù)算時(shí)的情景）

還見過一位定制化軟件企業(yè)的CEO，他倒是給了個(gè)痛快話，“我們要做視頻號(hào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搞了，我看到某客戶還點(diǎn)贊了，必須做，馬上搞”，這又把市場(chǎng)部難住了...

于是，市場(chǎng)對(duì)銷售建議的態(tài)度常常是：

1.直接say no。在大企業(yè)市場(chǎng)部尤為明顯，條條框框多，拒絕得也很順口?！安缓弦?guī)、不符合品牌調(diào)性..."

2.你說你的，我還是做我的。表面上說銷售提的要求不靠譜，實(shí)際上是怕麻煩不想創(chuàng)新。年復(fù)一年還是大活動(dòng)、SEM..不出錯(cuò)，說不定還出數(shù)。

3.硬著頭皮做。CEO都提了，做唄。即便視頻號(hào)觀看量寥寥，反正老板要求的...

1，2，3我自己也經(jīng)歷過，也因此覺得做計(jì)劃就是搞個(gè)形式。

直到有一次，在一次年度計(jì)劃會(huì)上我?guī)е?00頁(yè)的PPT準(zhǔn)備大展身手（總部的大方向就占了估計(jì)100頁(yè)，還有20頁(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)...）。領(lǐng)導(dǎo)聽到第二頁(yè)就皺起了眉頭，第三頁(yè)就打斷了我。

他說“你說這么多市場(chǎng)洞察信息，到底跟業(yè)務(wù)有什么關(guān)系？我要投入多少錢？回報(bào)是什么？今天先不談了，明早重新匯報(bào)，2頁(yè)就夠了”

200頁(yè)變成2頁(yè)...熬了個(gè)通宵，自然是沒有通過。本想著兩頁(yè)P(yáng)PT簡(jiǎn)單，實(shí)際上要求更高。接著又改了3，4，5..10版，終于勉強(qiáng)過關(guān)。

從這件事開始，我逐漸意識(shí)到是時(shí)候從專業(yè)的品牌營(yíng)銷思維向業(yè)務(wù)思維轉(zhuǎn)變了。

過去，市場(chǎng)人是苦哈哈的執(zhí)行者，即便是洞察和戰(zhàn)略部門，也很少為業(yè)務(wù)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出proposal。

當(dāng)我們逐漸成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的提案者時(shí)，也許就打開了一扇門。

提案者和計(jì)劃者微妙的不同在于，提案是基于思考后的想法、分析、假設(shè)，是有待討論的事項(xiàng)，用于拋磚引玉。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候并沒有marketing的專業(yè)知識(shí)，但是他們不缺一線的觀察和客戶的反饋。市場(chǎng)部提出想法，雙方討論，說不定就有很多有趣的創(chuàng)意。

更重要的是，銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)到市場(chǎng)是可信任的盟友。

當(dāng)然，說起來簡(jiǎn)單，做起來難。要成為提案者，必須能提出來“案”。

我想到用設(shè)計(jì)思維Design thinking來做計(jì)劃并實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

這個(gè)過程難不難？太難了。

光看業(yè)務(wù)戰(zhàn)略拆解（decoding)就想打退堂鼓了。

先從市場(chǎng)部能入手的事業(yè)部開始做試點(diǎn)。然后再聚焦在某個(gè)領(lǐng)域。

能夠拆解業(yè)務(wù)目標(biāo)之后，第二個(gè)難點(diǎn)又來了，怎么做根據(jù)業(yè)務(wù)要求想出針對(duì)性的市場(chǎng)策略？

此時(shí)，最好走出格子間，去了解客戶需求。決策者是怎樣的人群畫像？他們的決策依據(jù)；技術(shù)使用者他們的關(guān)注的是什么？他們的想法受什么影響...

找客戶問問，坦誠(chéng)地問問他們的想法。

再找銷售聊聊，大膽地提自己proposal，要相信好點(diǎn)子是碰撞出來的。

第三個(gè)難點(diǎn)是把各種初步的想法串成珠子，變成美麗的珍珠項(xiàng)鏈。

用主題活動(dòng)的形式是個(gè)好方法。讓同一時(shí)間在市場(chǎng)上聽到的是同一個(gè)聲音。

如果把這三個(gè)難點(diǎn)都攻克了，2頁(yè)的PPT就只剩下ROI的問題了。

結(jié)合最開始的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略拆解，把市場(chǎng)預(yù)算當(dāng)成投資，跟財(cái)務(wù)、銷售一起聊，一次次調(diào)整。

這中間必然無(wú)數(shù)次經(jīng)歷“受壓區(qū)”，很難受。但是在持續(xù)的溝通中，市場(chǎng)人越來越了解了客戶，對(duì)數(shù)字越來越敏感，也建立了和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的信任。

慢慢地，計(jì)劃從“踢“變成了“提”，我們都成了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的提案者。

謝謝大家。