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營(yíng)銷(xiāo)中，經(jīng)常會(huì)遇到下面2個(gè)情景：

產(chǎn)品很好，明明用了很好的原料，品控，工藝都比競(jìng)品好，但就是沒(méi)人買(mǎi)，甚至還懷疑你是虛假宣傳；

做了種草，帶來(lái)店鋪引流，但是轉(zhuǎn)化率總是不高。

說(shuō)到底，就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不信任，你說(shuō)了那么多，在消費(fèi)者眼里就是“王婆賣(mài)瓜、自吹自夸”。

做了營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)作，帶來(lái)了大流量，但是并沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者。

尤其是對(duì)于母嬰產(chǎn)品、寵物產(chǎn)品、護(hù)膚品，如果無(wú)法消除顧客的擔(dān)憂(yōu)，純粹的曝光型打法，一定只是浪費(fèi)錢(qián)。

現(xiàn)在的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，絕對(duì)不是在顧客面前出現(xiàn)幾次LOGO，他們就買(mǎi)單的，不同類(lèi)目打法不同，低決策的零食打法，就不適合高決策的母嬰打法。

品牌，只有消除顧客的“信任顧慮”，才能與顧客建立緊密的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，提高下單的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

什么是信任
為什么信任很容易被忽略
信任傳遞和提升
信任持續(xù)

01 什么是信任？

試想一下，如果你想購(gòu)買(mǎi)一件保暖內(nèi)衣，影響你購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要因素是內(nèi)衣的保暖性，什么情況下你會(huì)購(gòu)買(mǎi)陌生品牌的內(nèi)衣產(chǎn)品呢？

大品牌；
朋友推薦的，保暖效果很好；
看到過(guò)內(nèi)衣的實(shí)驗(yàn)室測(cè)評(píng)，保暖效果很好；
某個(gè)喜歡的博主推薦；
認(rèn)識(shí)這個(gè)內(nèi)衣品牌的創(chuàng)始人，是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品極致嚴(yán)苛的人；

這些場(chǎng)景的背后，都是信任。

信任的核心，是解決營(yíng)銷(xiāo)效率。

當(dāng)產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)的效果、功能獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，消費(fèi)者才愿意購(gòu)買(mǎi)。所以，所謂品牌方，核心應(yīng)該考慮的是，如何讓消費(fèi)者相信你的產(chǎn)品。

普通消費(fèi)者，無(wú)法接觸到以上場(chǎng)景2345點(diǎn)的信息時(shí)候，他們只能通過(guò)是否大品牌來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于產(chǎn)品，他們會(huì)認(rèn)為：大品牌，信得過(guò)。

賣(mài)白酒的新品牌，一定要和茅臺(tái)鎮(zhèn)扯上點(diǎn)關(guān)系，這樣的酒更好賣(mài)一點(diǎn)；

產(chǎn)品研發(fā)和知名大學(xué)、機(jī)構(gòu)扯上關(guān)系，這樣消費(fèi)者更信任產(chǎn)品；

品牌會(huì)為什么自帶流量？

因?yàn)樾湃纹放?，所以信任品牌的產(chǎn)品，所以哪怕沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)，也愿意為信任買(mǎi)單。新品哪怕不推廣，都會(huì)有消費(fèi)者喜歡，下單。

品牌這樣，人也這樣。

大家喜歡李佳琦，只要李佳琦推薦的產(chǎn)品，5秒鐘就會(huì)完成下單支付。哪怕你是白牌，只要李佳琦推薦，買(mǎi)就是了。甚至用完了，買(mǎi)的是什么品牌，都不一定記得住。

02 為什么信任很容易被忽略？

因?yàn)椴豢梢暬?/span>

因?yàn)椴皇桥陀薪Y(jié)果。

在流量噴發(fā)的時(shí)代，大家首先關(guān)注的是流量，因?yàn)橹挥写罅髁?，大曝光，一定?huì)帶來(lái)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。

而且流量是非常可視化的，什么渠道賣(mài)多少錢(qián)，訪客UV，非常直接，只要努力拓展找渠道，流量基本就能成正比。

而信任，是心智，是提高溝通效率，是品牌做了這些動(dòng)作，也無(wú)法有數(shù)據(jù)的結(jié)果直接論證，雖然可以通過(guò)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行判斷，但是短期內(nèi)，不會(huì)有很大的波動(dòng)。

當(dāng)老板忽略品牌信任感的打造時(shí)，市場(chǎng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)更不會(huì)投入時(shí)間精力，因?yàn)橹挥匈u(mài)貨的數(shù)字，更容易衡量他們的業(yè)績(jī)。

而很多電商品牌里的品牌部，主要任務(wù)是策劃線上抽獎(jiǎng)活動(dòng)，官方自媒體賬號(hào)內(nèi)容發(fā)布，配合電商部門(mén)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，拍攝詳情頁(yè)，信任感的打造很容易被忽略。

尤其當(dāng)品牌的每筆預(yù)算，都要通過(guò)ROI來(lái)考核的時(shí)候，甚至有的連品牌部都沒(méi)有，打造品牌變成了研究投放的技巧。

03 信任傳遞/提升

如何讓消費(fèi)者信任？

如何讓達(dá)人相信？

尤其是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，如何品牌方都不能說(shuō)服達(dá)人相信，達(dá)人又怎么可能產(chǎn)出讓消費(fèi)者信任的內(nèi)容呢？最后變成工業(yè)化生產(chǎn)，沒(méi)有情感，千篇一律。

尤其新消費(fèi)品牌，知道信任的重要性，他們普遍采取的是以下做法：

找背書(shū)：電商平臺(tái)、媒體的獎(jiǎng)項(xiàng)、排名，老字號(hào)等；
牛逼的研發(fā)師和工廠：歐萊雅、寶潔大廠的科學(xué)家；雅詩(shī)蘭黛一樣的代工廠等；
名人：大主播、明星、大博主等；
專(zhuān)業(yè)人士：醫(yī)生、大學(xué)、垂類(lèi)專(zhuān)家等；
好的原料和工藝等；
實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，檢測(cè)報(bào)告；

信任的前提，一定是產(chǎn)品力確實(shí)抗打。除了尋找信任狀，品牌還會(huì)通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行信任傳遞，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品的價(jià)值，從而接受產(chǎn)品的價(jià)格。

現(xiàn)在的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，大家喜歡到處找達(dá)人，核心就是通過(guò)達(dá)人本來(lái)已經(jīng)打造的人設(shè)、信任度，嫁接到產(chǎn)品上，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品。

但是光挖掘到這些信任的點(diǎn)，就夠了嗎？

還不夠。

作為品牌，一定要思考：

1、通過(guò)什么內(nèi)容，塑造信任；

這包括了內(nèi)容的制造、內(nèi)容的方向、人群、場(chǎng)景的搭建等；

比如護(hù)膚品的前后對(duì)比，就是通過(guò)內(nèi)容，塑造信任。

比如飲料擺滿(mǎn)冰箱1整層，塑造好喝的信任感。

甚至創(chuàng)始人人設(shè)的打造，和產(chǎn)品無(wú)關(guān)，卻是在打造產(chǎn)品信任感。工廠的溯源，和產(chǎn)品五官，卻是在打造產(chǎn)品信任感。

任何讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品力、提升產(chǎn)品和品牌好感度、講述品牌情懷的產(chǎn)品，都適合通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行演繹。包裹、包裹卡、社群宣發(fā)、品牌故事、溯源活動(dòng)、創(chuàng)始人直播、工廠溯源直播、產(chǎn)品升級(jí)等都是可以演繹信任內(nèi)容。

2、如何做好內(nèi)容，提升信任效率；

這包括了文案的技巧、細(xì)節(jié)的執(zhí)行等等；

抖音有個(gè)賣(mài)健康農(nóng)產(chǎn)品的品牌叫“彩虹星球”，和其他宣傳健康0添加的品牌一樣，他的宣傳點(diǎn)是創(chuàng)始人為了孩子吃上健康的農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)故事，以及一個(gè)雞蛋301項(xiàng)檢測(cè)的質(zhì)檢背書(shū)。但是這些，其實(shí)很容易被復(fù)制和模仿。

甚至消費(fèi)者不一定相信品牌們宣傳的的故事和檢測(cè)證書(shū)。因?yàn)槟壳白鲱?lèi)似事情的品牌太多了，已經(jīng)快成為標(biāo)配了，誰(shuí)家還沒(méi)幾個(gè)檢測(cè)報(bào)告。

但是他們的雞蛋，客單價(jià)是菜市場(chǎng)普通雞蛋的5倍左右，在價(jià)格不能妥協(xié)的情況下，除了剛才的2個(gè)點(diǎn)，如何讓消費(fèi)者相信呢？

彩虹星球做了一個(gè)事情，是其他品牌很難模仿的，就是打造了創(chuàng)始人王來(lái)庫(kù)的個(gè)人IP。

他通過(guò)持續(xù)的內(nèi)容輸出，360度的展示包括了：

溯源；

喂養(yǎng)；

個(gè)人感受；

遭遇質(zhì)疑等生活和工作細(xì)節(jié)；

塑造起一個(gè)立體的，有血有肉的人物形象，而通過(guò)這個(gè)人物形象，進(jìn)而塑造的是品牌認(rèn)知。

這就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的魅力。

內(nèi)容，要讓大家相信，一定要提供證據(jù)，彩虹星球從雞進(jìn)食的玉米開(kāi)始講起，講解如何保證雞蛋是0激素的，以小窺大，很容易讓人信服。

所以，不是提供給消費(fèi)者一個(gè)信任就夠了，必須提供證據(jù)。

04 信任持續(xù)

信任的建立，不是觸達(dá)1次2次就夠了，畢竟消費(fèi)者也是見(jiàn)多識(shí)廣，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)方法標(biāo)準(zhǔn)化，也就意味這信任門(mén)檻提高。

信任的建立，是影響心智的過(guò)程，所以，要讓消費(fèi)者建立信任心智，一定是持續(xù)的影響消費(fèi)者。

所以，在營(yíng)銷(xiāo)端，一定是持續(xù)的，通過(guò)達(dá)人、渠道、自媒體輸出內(nèi)容。

這就是內(nèi)容的意義。

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