今天來(lái)聊一聊，過(guò)去幾年，給我?guī)?lái)很大啟發(fā)感的幾個(gè)感悟，希望能幫助大家少走彎路。

文章有點(diǎn)長(zhǎng)，可以慢慢看。

01 「做你擅長(zhǎng)的事情」

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我最近一份工作，東家是做爆品起家的，非常擅長(zhǎng)用性價(jià)比極高的爆品來(lái)沖擊市場(chǎng)，1~2年的時(shí)間就可以占據(jù)市場(chǎng)的支配地位。????????????????????????????

「做爆品」，是這家公司的核心能力。而且，公司所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作、團(tuán)隊(duì)能力模型、領(lǐng)導(dǎo)管理方式，都根據(jù)爆品模型做了深入的戰(zhàn)略協(xié)同。????????????????????????????????????????????????????????????????????????

比如，團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)通過(guò)新媒體來(lái)觸達(dá)更廣大的用戶群體，搭配性價(jià)比極高的產(chǎn)品進(jìn)行直接轉(zhuǎn)化（無(wú)需銷售介入）；擅長(zhǎng)線上線下的口碑營(yíng)銷，推動(dòng)爆品的裂變式增長(zhǎng)；公司非常鼓勵(lì)創(chuàng)新，與之伴生的是更佛系的管理文化，等等。???????????????????????

但在擁有龐大市場(chǎng)規(guī)模后，公司開始追求利潤(rùn)，這時(shí)候就面臨了兩個(gè)選擇：

一是繼續(xù)采用爆品模式，把模型復(fù)制到更寬的賽道，堅(jiān)持薄利多銷，雖然利潤(rùn)率低，但在更大眾的市場(chǎng)，可以獲得更高的總利潤(rùn)。

二是在原有的賽道，放棄爆品模式，通過(guò)老產(chǎn)品漲價(jià)、推出高單價(jià)產(chǎn)品，提升用戶客單價(jià)，從而提升利潤(rùn)率。????????????????????

很不幸，公司采用了第二種方式，將走量產(chǎn)品價(jià)格翻倍、再翻倍，同時(shí)，為了推廣自己的高價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)行對(duì)自己的爆款產(chǎn)品進(jìn)行「性能閹割」。????????????

高價(jià)產(chǎn)品，別人做得，我做不得？

事實(shí)證明，盡管參照競(jìng)品，公司引入了精準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)，但整個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、管理文化、團(tuán)隊(duì)能力模型、獲客渠道，都與高價(jià)產(chǎn)品模型格格不入。???????????

比如，要更好的售賣高價(jià)產(chǎn)品，就要做好銷售機(jī)制的設(shè)計(jì)，同時(shí)，因?yàn)殇N售是一個(gè)很反人性的過(guò)程，因此在管理上也要更加強(qiáng)勢(shì)。????????????????????????????????????????

而公司一直擅長(zhǎng)的是做爆品，對(duì)如何管理一支銷售團(tuán)隊(duì)可謂毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，在投放上，爆品模型更依賴新媒體渠道和口碑推薦，對(duì)各類投放渠道的精準(zhǔn)化獲客也沒有經(jīng)驗(yàn)積累。????????????????????????????????????????????????????????

另一方面，之前龐大的用戶群體，在認(rèn)知上一直認(rèn)為公司的產(chǎn)品是「低價(jià)+中高品質(zhì)」的代名詞，因此在不斷漲價(jià)的過(guò)程中，付費(fèi)用戶一年比一年少。????????????????????????

最終的結(jié)果是，高價(jià)產(chǎn)品的推廣并不順利，同時(shí)起家的爆款產(chǎn)品，在競(jìng)品的跟進(jìn)下也失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。???????????????

講這個(gè)故事，不是為了讓大家一定要做爆款產(chǎn)品，而是想要提醒大家，在面臨關(guān)鍵選擇時(shí)，比起其他因素，「你擅長(zhǎng)什么」是更應(yīng)該值得考慮的。

假設(shè)另一家公司，擅長(zhǎng)賣高價(jià)產(chǎn)品，那它幾乎也一定賣不好爆品，因?yàn)樗墓芾砦幕?、轉(zhuǎn)化方式、用戶認(rèn)知，也一定是和高價(jià)產(chǎn)品深刻綁定的。????????????????????

大到一個(gè)公司的管理，小到一個(gè)生意的選擇，都要想好，自己、自己的團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)的究竟是什么。????????

比如前段時(shí)間，和一個(gè)朋友聊天，她剛好處于一個(gè)職業(yè)的空檔期，她比較困惑自己應(yīng)該繼續(xù)找個(gè)公司好好工作，還是經(jīng)營(yíng)一段自己喜歡的小生意（有信心達(dá)到差不多的收入水平）。????????????????????

我對(duì)這個(gè)朋友了解比較多，她的動(dòng)手能力很強(qiáng)，想到事情往往立刻就能去做，但在更高級(jí)的思維和認(rèn)知上往往想不明白、也表達(dá)不明白（如行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)判斷、關(guān)鍵決策），而如果選擇打工這條路，想要追求更上一層的躍升，這些思維能力一定要精通乃至擅長(zhǎng)。

所以我給到的建議就是：你應(yīng)該開始經(jīng)營(yíng)你的小生意。

02 「先把產(chǎn)品做好，再談其他」

因?yàn)槲以诨ヂ?lián)網(wǎng)公司做運(yùn)營(yíng)工作，所以很多老家做小生意的朋友，會(huì)來(lái)問(wèn)我，有沒有什么互聯(lián)網(wǎng)的渠道幫助賣貨。??????????????????????????????????????????

我其實(shí)有好好思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題的，但我的結(jié)論是，大部分情況下都行不通。?????????????????????

這倒不是因?yàn)樾袠I(yè)差異、用戶認(rèn)知差異，都還沒到這個(gè)維度，我看到的關(guān)鍵問(wèn)題，往往就是產(chǎn)品不行。??

我認(rèn)為市面上的產(chǎn)品，分為4種：???

①低單價(jià)+中/高品質(zhì)?????

②高單價(jià)+高品質(zhì)

③低單價(jià)+低品質(zhì)

④高單價(jià)+中/低品質(zhì)????

其中，第一種產(chǎn)品，是「走量型爆品」，東西便宜且質(zhì)量好（或者有創(chuàng)新），就會(huì)受到越來(lái)越多用戶的喜愛，很容易做起來(lái)規(guī)模，比如早期的小米手機(jī)；

第二種產(chǎn)品，是「利潤(rùn)型爆品」，雖然價(jià)格高，但東西是真好啊，總有人愿意花錢買更好的，典型的就是蘋果手機(jī)用戶。????

你仔細(xì)觀察，在互聯(lián)網(wǎng)上能跑的起來(lái)、持續(xù)熱銷的，就是這兩種產(chǎn)品。??????

而我看到的產(chǎn)品呢？往往是后面兩種：

低單價(jià)+低品質(zhì)，典型的垃圾產(chǎn)品。

它主要是做線下的下沉市場(chǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)的信息透明度很高，東西不行，用戶就會(huì)罵，很難長(zhǎng)久。?????????????????????

高單價(jià)+中/低品質(zhì)，典型的坑爹產(chǎn)品。

為什么會(huì)存在這種產(chǎn)品？因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)存在「行業(yè)信息差」，比如教育行業(yè)、保健品行業(yè)，消費(fèi)者不懂，就可以通過(guò)一通話術(shù)和忽悠，騙人買單，但同理，互聯(lián)網(wǎng)是透明的，這類生意也很難做起來(lái)。???

后面兩類產(chǎn)品，往往只能生存在線下市場(chǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道售賣，就算短期賣出去了，也很快就會(huì)露餡。???

曾經(jīng)有人問(wèn)我，怎么給他家的產(chǎn)品找個(gè)好賣點(diǎn)，我看了看，心想：前提你的產(chǎn)品得有賣點(diǎn)啊，你的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，我不能給你瞎編吧。??

所以，先把自己的產(chǎn)品做好，再想其他，這個(gè)世界正在變得越來(lái)越透明，以后大部分產(chǎn)品就像一首歌一樣，好聽就是好聽，不好聽就是不好聽。??????????????????

產(chǎn)品是營(yíng)銷4P理論里的第一個(gè)P，產(chǎn)品不行，找再好的推廣渠道也不好使。

03 「選擇一個(gè)大點(diǎn)的行業(yè)，別卷」

因?yàn)槲曳?wù)過(guò)的公司比較多，行業(yè)跨越度也比較大，認(rèn)識(shí)的各行各業(yè)的人也不少，我漸漸發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：???

你的付出和你的收獲，有時(shí)候并沒什么正相關(guān)關(guān)系。?????

我有朋友在國(guó)企工作，每天早九晚六，工作輕松，但賺的也少；更多朋友在北京互聯(lián)網(wǎng)公司上班，晚上經(jīng)常加班熬夜，吃的也不好、住的也不好，但賺的多，一年的收入頂老家國(guó)企的好幾倍。??????????????????????????

這個(gè)是符合我們?nèi)粘ＵJ(rèn)知的，就是努力的人回報(bào)更多，選擇一個(gè)安逸的工作，就要接受收入的下降，反之，只要人不傻，越努力，越賺錢。???????

但我還看到一些其他的現(xiàn)象，就是同樣一個(gè)人，同樣的工作習(xí)慣，在他換了一個(gè)行業(yè)之后，單位時(shí)間產(chǎn)生的收入完全不同。?????????????????????

比如同樣是在線教育，原來(lái)做的是垂直賽道（各種職業(yè)資格考試），全國(guó)可能也就有三四十萬(wàn)的用戶規(guī)模，每天想破了腦袋，累死累活加班，公司都賣不到一個(gè)小目標(biāo)；

但當(dāng)換了一個(gè)更大一些的賽道，比如K12教育（封殺前），即使團(tuán)隊(duì)比較懶散、管理比較混亂、公司做不到行業(yè)的top，也能拿到幾個(gè)億的營(yíng)收水平。????????

你們說(shuō)，是在一個(gè)拼死拼活做不大的公司賺錢多，還是在一個(gè)輕輕松松幾個(gè)億的公司賺錢多？

打工人的薪資，其實(shí)并不能完全體現(xiàn)行業(yè)與行業(yè)之間的差異性，站在老板的視角，差異只會(huì)更加明顯。????

這還都是在線教育，如果是更大的賽道呢？

當(dāng)然，生意容不容易做大，也要看市場(chǎng)集中度高不高、行業(yè)里有沒有巨頭，但總歸，越大的行業(yè)，賺錢往往越輕松。

選擇一個(gè)小行業(yè)，意味著你要和同行，圍繞那一小撮用戶，比比誰(shuí)更卷；????????

選擇一個(gè)大行業(yè)，營(yíng)收天花板高，把產(chǎn)品創(chuàng)新做起來(lái)，就能收獲一幫用戶，雖然不容易做大，但賺錢更多。

所以，創(chuàng)業(yè)最初就要選好行業(yè)，千萬(wàn)別卷。???

04 「要有投資思維」

這里的投資思維，不單純指投資股市、基金等金融產(chǎn)品，我理解的投資思維是一個(gè)更大的概念，對(duì)于公司而言，是投資品牌、投資拳頭產(chǎn)品、投資口碑；對(duì)于個(gè)人而言，是投資自己。????????????????????????????????

為什么會(huì)有這個(gè)感悟呢？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)兩個(gè)現(xiàn)象：?

一個(gè)是公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每年都要做投放，有的公司把錢都花到了「精準(zhǔn)化渠道」上，比如去投抖音、投小紅書，找到在這些渠道上搜索關(guān)鍵詞的潛在用戶，用社群模型或者電話銷售模型進(jìn)行后續(xù)轉(zhuǎn)化。用錢撬動(dòng)更多流量，短期就可以做很多業(yè)績(jī)出來(lái)。?????????????????

但，如果僅僅投入精準(zhǔn)化渠道，而不去做品牌和產(chǎn)品上的投資，當(dāng)這樣的過(guò)程持續(xù)兩年、三年，roi會(huì)越來(lái)越低，渠道紅利會(huì)逐步消失，直到虧錢為止。

比起「投資」，它更像一種「消耗」：

我在渠道花錢，渠道給我找用戶。???

精準(zhǔn)化渠道就像一味藥，短期內(nèi)，藥到病除，但，藥不能停啊，停了就啥也沒有了。

而我的東家，則比較重視在口碑和品牌上的投資，每個(gè)月我們會(huì)拿出大量的預(yù)算來(lái)鼓勵(lì)用戶產(chǎn)生線上線下的分享，這樣口碑越來(lái)越好，即使投放停了，也能持續(xù)產(chǎn)生新的客戶。?????????????????????????????????????????

另一個(gè)現(xiàn)象，是我發(fā)現(xiàn)，早期和我一起寫公眾號(hào)的朋友，有的堅(jiān)持了下來(lái)，每天拿一部分時(shí)間來(lái)產(chǎn)出內(nèi)容，持之以恒，在工作的業(yè)余時(shí)間，漸漸也積累了自己的個(gè)人品牌和粉絲群。???????????????????????????

我的感悟是，同樣是努力工作，用在「消耗」上，和用在「投資」上，會(huì)產(chǎn)生完全不同的結(jié)果——消耗只有一時(shí)的成果，但投資留下了持續(xù)的影響。????????

從打工人的角度看，打工人確實(shí)給公司創(chuàng)造了價(jià)值，但如果沒有期權(quán)，就算一直干一直干，除了每年的那點(diǎn)工資，什么也剩不下。?????????????????????????

從老板的角度看，如果不想著投資自己的品牌和口碑、產(chǎn)品創(chuàng)新，那其實(shí)也只是為渠道打工而已——隨著競(jìng)爭(zhēng)者互相抬價(jià)，渠道會(huì)越來(lái)越貴，最后大家都賺不到錢，只有渠道賺的盆滿缽滿。???????????????????????

所以我們要想著給自己投資點(diǎn)什么，而不是一味的消耗自己的時(shí)間和精力。就像我寫這篇文章一樣，我用幾個(gè)小時(shí)時(shí)間，換來(lái)了自己的一番重新思考，而這種思考的影響是長(zhǎng)期的。

同時(shí)，也能有機(jī)會(huì)交到更多朋友，擴(kuò)充自己的人脈圈。

05 「盡可能掌握稀缺資源」???

我有個(gè)大哥是做紫砂壺生意的，他告訴我，真正好的紫砂壺，原材料都掌握在宜興少數(shù)幾個(gè)團(tuán)隊(duì)手里，同時(shí)，真正手藝好的幾個(gè)老師傅，每年也做不了幾個(gè)紫砂壺。???????

所以，他看淘寶上賣的那些幾十塊錢的紫砂壺，通通都是垃圾。?????????????

紫砂壺極其看重原材料和工藝，那么好原料和好師傅，就是這個(gè)行業(yè)里絕對(duì)的「稀缺資源」。如果沒有這些稀缺資源，你的產(chǎn)品很難賣上很高的價(jià)值。????????????????????????????

其實(shí)很多行業(yè)都是這樣，稀缺資源掌握在最頂尖的一小撮人手里。?????

這里的稀缺性，不僅指的是稀缺資源，還有稀缺能力。?

比如我最近在看南京的項(xiàng)目，我發(fā)現(xiàn)，相比北京，南京的互聯(lián)網(wǎng)方面人才，就擁有一定稀缺性。??????

北京是所有城市里，互聯(lián)網(wǎng)味道最濃的地方，早晚高峰地鐵上隨處可見背著黑色雙肩背上線班的程序猿。而南京的互聯(lián)網(wǎng)公司少，互聯(lián)網(wǎng)人，也少。????????????

同樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)專家，我相信在南京市場(chǎng)上的議價(jià)能力要高于北京（最頂級(jí)的大牛除外，他們?cè)诒本┮灿凶h價(jià)權(quán)）。????

我的思考是，我們要盡可能地讓自己擁有一些「稀缺性」，即使掌握不了稀缺資源，我們可以嘗試去磨煉稀缺的能力模型，或者積累稀缺的人脈資源。????

五六年前，很多互聯(lián)網(wǎng)人去線下創(chuàng)業(yè)，有的成了，有的沒成，他們之所以有底氣拋下穩(wěn)定工作這么干，就是認(rèn)為自己掌握了傳統(tǒng)線下人才沒有的認(rèn)知能力。????????????????????????????

對(duì)于個(gè)人而言，疫情剛剛過(guò)去，現(xiàn)在各行各業(yè)有種百?gòu)U待興的感覺，那么疫情幾年，誰(shuí)沒有虛度光陰、讓自己掌握了稀缺的認(rèn)知水平，誰(shuí)就能在新的創(chuàng)業(yè)和工作機(jī)遇期占盡先機(jī)。?????????????????????????????????????????????????????????

對(duì)于公司而言，從創(chuàng)業(yè)開始，就要思考清楚自己的護(hù)城河是什么，然后，持續(xù)投入時(shí)間和精力，打造自己的稀缺資源和能力。

-結(jié)語(yǔ)-

今天算是跟大家閑聊，分享一下近幾年對(duì)我影響最大的幾個(gè)認(rèn)知：

1、做你擅長(zhǎng)的事情??

2、先把產(chǎn)品做好，再談其他

3、選擇一個(gè)大點(diǎn)的行業(yè)，別卷

4、要有投資思維

5、盡可能掌握稀缺資源

疫情這幾年，你們的工作、生意還好嗎？你們有哪些很有啟發(fā)感的認(rèn)知？也希望能分享給我。

文章很長(zhǎng)，感謝你的閱讀。