超級會員體系中，訂閱制（Subscription system）也叫訂閱會員制（Subscription Model），消費者一次性支付完一定費用后，品牌按周期提供服務(wù)或配送特定產(chǎn)品的一種交易方式。

訂閱本身是從最傳統(tǒng)的增值服務(wù)型，發(fā)展到至今的各種全生態(tài)模型。

按照消費者場景，在會員生態(tài)模型內(nèi)可以把訂閱分為服務(wù)訂閱、內(nèi)容訂閱、商品訂閱三種模型。

服務(wù)型，服務(wù)是免費的，不過你可以付費享受更多服務(wù)、特權(quán)，這套體系核心關(guān)鍵在，用戶是否能在“由奢入儉、由儉入奢”之間轉(zhuǎn)化。

就像：

市面大多數(shù)音樂產(chǎn)品，包括“付費音樂包和豪華綠鉆”兩者訂閱模式，前者，你可以享受一些基礎(chǔ)付費音樂的收聽，后者不僅可以聽無損，還可以下載，并且擁有諸多特權(quán)。

內(nèi)容訂閱重“內(nèi)容”，視頻網(wǎng)站一部大火IP劇、閱讀平臺，比別人更能優(yōu)先體驗到爆火小說的更新，知識平臺一門系列課程的嘗鮮等。

就像：

中長視頻平臺“愛優(yōu)騰”，YouTube、NetFlix（奈飛），知識付費得到、樊登讀書，憑借月費、季費、年度三種模式撐起整個公司應(yīng)收。

商品訂閱模式在固定時間內(nèi)，必須符合“易耗+高頻”特征，核心是“體驗付費”，驅(qū)動關(guān)鍵因素在”新穎“和”創(chuàng)造驚喜“上。

就像：

牛奶品牌的”牛奶卡“，日用洗頭膏、超市的水果蔬菜包、寵物的貓糧等等，消費者往往會在固定間隔去重復(fù)購買這種商品，大大減少更多精力放在商品品類選購上。

諸多頭部平臺，基本整合三種模式，國外亞馬遜，國內(nèi)京東、淘寶、可謂是會員訂閱生態(tài)體系中的標桿，通過固定年費，覆蓋各種物流、流媒體、購物、閱讀特權(quán)等，基本每年都有免費增值服務(wù)。

線上支付便捷化大大推動訂閱制發(fā)展，仿佛將我們帶會兒時報紙時代，只不過與以往相比，可選性、直觀性及決策效率進一步得到提升。

之所以訂閱制越來越流行，可以從三個視角來看：

1）消費者角度

商業(yè)本質(zhì)是提高交易效率，效率意味著時間成本被壓縮，訂閱某種意義上代表服務(wù)的提升，人們愿意花費更多錢享受效率，從而將自我擠壓出來的時間，用于創(chuàng)造更大收入上。

收入增加意味著，擁有更多可支配的資本，支持自己享受更高質(zhì)量的服務(wù)。

比如：

內(nèi)容社交媒體我訂閱居多，虎嗅妙投、品玩、財經(jīng)、可以幫我篩選高質(zhì)量文章和訊息；視頻平臺可以去廣告，美團會員能幫我節(jié)省不少外賣成本。

不過話說回來，現(xiàn)在我并非每個平臺都”開會員“，一般京東、天貓一個VIP可以包括諸多流媒體，大大減少我對其他小平臺的管理成本。

2）平臺角度

首先，從投入產(chǎn)出效應(yīng)看，平臺為用戶提供的福利、優(yōu)惠遠超過用戶付費成本，唯一缺點是，平臺福利需要用戶多次使用，分階段消耗。

或者需要用戶訂單達到一定金額才能抵扣，所以，平臺醉翁之意并非賺幾十塊錢會員費，而是篩選出高貢獻用戶。

并且將用戶購物行為、活躍行為鎖定在平臺，進而為平臺實現(xiàn)用戶分層，針對性運營，進一步提高部分用戶客單價。

其次，從推出心理成本來說，用戶將金錢投資在某平臺，總有一種占便宜的感覺，交了錢不使用就浪費，買都買了，不用白不用。

在經(jīng)濟學(xué)中這屬于“沉沒成本”（Sunk Cost），事實證明，始終保持絕對理性的思考并不容易，這種占便宜，又得優(yōu)惠的心態(tài)，一邊提高消費，一邊給優(yōu)惠，很難在某個平臺流失。

3）商家角度

訂閱制并非單一增加“盈利模型”，還提高消費者對自家商品使用的頻率和習(xí)慣，打造忠實用戶同時，也帶來潛在利益。

用戶在使用電商平臺時，主頁早已從貨架模式轉(zhuǎn)化為“瀑布流模式”，內(nèi)容與貨品融合，通過各種喜好分析的“養(yǎng)成”，很容易帶來鏈式反應(yīng)(Chain Reaction)。

比如：

你在淘寶免費訂閱某店鋪動態(tài)，那么，該品牌在收藏夾中的數(shù)十家店鋪中脫穎而出，每次店鋪上新，動態(tài)推送都可能帶來一筆新的消費。

亦或，你在某知識付費平臺訂閱某個作者“資訊信息”，通過內(nèi)容閱讀，你會越來越了解他。

后續(xù)發(fā)展中，作者本人經(jīng)歷、分發(fā)的內(nèi)容都會出現(xiàn)在一個圈子中不斷傳播，可想而知，10位、100位、成千萬訂閱者會帶來多大影響。

平臺留住用戶，商家和用戶在“價格、體驗”上得到一種平衡，長期以來并駕齊驅(qū)就會出現(xiàn)，這也是訂閱模式快速發(fā)展的主要原因。

所以，整個商業(yè)機器運行中，訂閱制屬于三方得益，因為相對傳

營銷模式，這是一種既提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也可維持用戶粘性，又能提高二次消費。

02 訂閱的閾值難以把控

朋友圈調(diào)研一番，10個人有4個對訂閱制反感，原則上大家都得益，為什么還有人排斥？

1）消費模式的改變

訂閱最早出現(xiàn)在軟件市場，互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達時代，人們習(xí)慣一手交錢一手交貨的購物方式，軟件市場同樣，這種模式下會出現(xiàn)一個問題，如果你想購買新功能，就得買新光盤。

因此，開發(fā)者一般會用很長時間打磨出新版，可是，剛推出市場不久，很快有盜版出現(xiàn)，這讓團隊所付出精力和收益明顯不掛鉤。

也就是，“賣方市場與版權(quán)開發(fā)市場”始終存在博弈，又無法得到治理。

得益互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，當(dāng)人們適應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)下載東西，于是軟件開發(fā)人員開始通過“激活碼、密匙”等方式對賬戶管理，以此升級軟件。

處于維護體驗，開發(fā)者一般選擇小功能免費升級，大功能付費，這樣市場從買斷+版權(quán)充分得到保護，進而進化成付費訂閱。

隨著發(fā)展，一些其他行業(yè)創(chuàng)業(yè)者得到啟發(fā)，將這種買斷型交易模式直接改變成「買斷+訂閱制」方式，以此增加收入，甚至拓寬更多可能性。

美國2000年左右，是一個萬物皆可訂閱的時代，奢侈品、襪子、衣服等可謂是訂閱制電商最高峰，中國2015年左右，光鮮花賽道融資超過6億元。

不到10年訂閱制變化背后，實則奠定模式的發(fā)展，但并不同等所有人接受“訂閱”。

訂閱代表消費者對“擁有商品”的想象發(fā)生變化，以實物為主的漫長交易歷史中，我們更喜歡掌控感；相反，中高階層人群，才懂得用更先進的方式去擁抱未來生活。

不信，你問問農(nóng)村人群是否愿意接受？

一些朋友表示，商業(yè)化催生“訂閱制”變形，訂閱本身是服務(wù)體驗的增加，現(xiàn)在被商家做成主要營收模式，一旦重視營收，產(chǎn)品等其他部分就會下降。

2）強化損失厭惡感

損失厭惡（KahnemanandTversky）是丹尼爾·卡內(nèi)曼 （Daniel Kahneman）和他的伙伴阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）基于前景理論的一個基石。

他們一致認為，人天然擁有這種心態(tài)，失去一樣?xùn)|西帶來的痛苦遠超于，得到它所帶來的快樂。

很不巧，當(dāng)下商業(yè)生態(tài)中的訂閱制，不斷強化損失厭惡感覺，像一首4分30秒的音樂讓你聽40秒后，截然停止，你什么感覺？

付費后雖能得到一時爽快，但到期續(xù)費時很多人就會冷靜下來，下次再使用，很多功能權(quán)益被禁用。

這種循環(huán)感覺再次被吊起，用戶會有一種威迫感，覺得自由被侵犯一樣，似乎有種買，買不痛快，看劇追一半不讓追的錯覺。

各種APP或消費品訂閱制，并沒有把損失厭惡降到最低，反而利用人們趨利避害本能，不斷放大，導(dǎo)致排斥出現(xiàn)。

比如：

我經(jīng)常使用的健身軟件，春節(jié)回家這段時間一直沒用，回來再次想用時發(fā)現(xiàn)到期了，并沒有給我緩沖幾天的機會，反而界面上大寫的續(xù)費權(quán)益、標致讓我極為反感。

如果說，真正從心理模型出發(fā)，當(dāng)想再次使用，突然贈送幾天，找回狀態(tài)后再引導(dǎo)二次付費，反而厭惡損失感會變小，顯然，對損失厭惡接納，人內(nèi)心需要緩沖。

為什么？

社會學(xué)習(xí)理論創(chuàng)始人班杜拉認為，影響行為的因素包括兩個方面，一是本身行為的結(jié)果，另一個是受自我認知影響，而形成對行為能力與結(jié)果的期待感。

也就是，用戶知道到期后很多權(quán)益不能使用，但需要適應(yīng)這種狀態(tài)，面對商家（平臺）給的優(yōu)惠券未消費，用戶又有諸多不舍，這種不舍需要慢慢接納。

故此，正確做法，消費品或APP推出的訂閱模式，應(yīng)該從固有饑餓營銷模式轉(zhuǎn)換成“和用戶做朋友”，權(quán)益到期后，從權(quán)益上或文案上，適當(dāng)引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)換，反而更利于二次消費。

這也是從心理層面，為什么用戶排斥“長期付費訂閱”的主要原因，一個優(yōu)秀訂閱模式，應(yīng)該降低損失程度。

03 訂閱制應(yīng)該當(dāng)做渠道

很多創(chuàng)業(yè)者，把訂閱制理解成“直接付費”的手段。

在我看來，訂閱應(yīng)該當(dāng)做一種渠道（channel），一種鏈接，起到價值轉(zhuǎn)移部分，為什么？

渠道是商品和服務(wù)，從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑（菲利普·科特勒,Philip Kotler），該通路內(nèi)，一邊連接消費者，一邊連接上游，進而從中間獲益。

比如：

一瓶元氣森林氣泡水，達到用戶手上要經(jīng)過一級、二級分銷商、終端零售商才能達到用戶手中。

過程中渠道流動不僅是商品，還有金錢、所有權(quán)，信息部分；訂閱制鏈接兩端，對于DTC (Direct To Customer) 模式下直接訂閱，我們也應(yīng)該以此理解，不然就失去價值轉(zhuǎn)移部分。

不信想想看，品牌為什么要持續(xù)訂閱？

讓用戶持續(xù)付費是一種，另一種則是，試圖找到“中間訂閱者（老客戶）”，為他們輸出更多品牌信息、金錢、所有權(quán)部分，從而影響更多消費者。

換言之，應(yīng)該把訂閱者當(dāng)做意見領(lǐng)袖（KeyOpinionLeader）角色，如果把用戶視為終端，就失去一部分“訂閱價值”。

就像：

「Flowerplus花加」，用戶已經(jīng)知道它配送的什么產(chǎn)品，但還要訂閱，每周辦公室收到一束花，表面看似取悅自我，實則也能幫品牌輻射更多用戶。

國外有一家上市公司，奉行學(xué)生優(yōu)先的Chegg，其從一個租借教科書的在線網(wǎng)站出發(fā)，目的提供教育服務(wù)、輔導(dǎo)、在美國發(fā)展4400萬學(xué)生。

它的威力有多大？截止2020年度公開數(shù)據(jù)顯示就已經(jīng)達到1.32億美元，覆蓋美國近30%的大學(xué)生，所以，訂閱的核心是什么？尋找可以帶來多次傳播的意見領(lǐng)袖們。

單品牌，千萬不要被頭部平臺（淘寶88Vip、京東Plus）行為所迷惑，它們面臨流量見頂下的爭奪戰(zhàn)，而你所面臨的是存量下尋找與品牌價值相匹配、且長期發(fā)展的垂直用戶。

就像：

3年全國8座城市開店500家，輻射用戶超過800萬的樂刻，之所以能跑通訂閱模式，是因為找到興趣中的一幫非常垂直的群體。

因此，付費訂閱制有兩大重要且隱形的特點：

1）你不知道核心用戶在哪

用戶角度，相信你同我一樣也訂閱諸多網(wǎng)站，可很少為它們做宣傳，要不是，為了看電影、某個行為絕對不會訂閱。

反之，有些行為不同。

我身邊一位國外朋友是lululemon（露露樂蒙）忠實用戶，去年得知品牌推出一個家用健身鏡（Mirror）設(shè)備后，只需要訂閱，就能獲得Mirror上的1萬個點播和直播課，這讓她樂不此疲的到處宣傳。

能看出，用戶興趣驅(qū)動是訂閱制急速增長的密碼，找到價值相投群體，增長效率會提升一大半。

2）訂閱手法可能存在誤區(qū)

商家角度，以往做法是以產(chǎn)品為中心”訂閱模式“，這種單方面輸出，并沒有體現(xiàn)出”訂閱“價值感，客戶被動享受，不知道他喜不喜歡，他也不會對品牌反饋，久而久之，用戶也就流失掉。

不信，你看“愛優(yōu)騰”中長視頻玩家，為什么一系列行為總讓人們所排斥。

Netflix怎么做的？

對那些長期沒有互動且持續(xù)付費的用戶，提醒他們記得取消訂閱，看上去是不是很難理解？為什么把到手的錢送出去，因為那些不互動的客戶，沒有渠道價值，甚至只有負面價值。

《什么是管理》的作者瓊瑪格麗塔認為，創(chuàng)造新商業(yè)模式，并不是像撰寫故事那樣，從一定意義上說，所有新故事，其實都是對舊故事的調(diào)整和變化。

如果你對舊故事的本意有所曲解，難免會走許多彎路。

由此，設(shè)定一個會員金額、加上一份大禮包，堆砌各種權(quán)益，不是訂閱制的主要目的，不要被這種現(xiàn)象誤入歧途。

04 訂閱復(fù)利賺錢成立嗎

別看國外市場火爆，國內(nèi)也有諸多“訂閱制”踐行者，經(jīng)過分析認為，目前國內(nèi)想要連續(xù)賺錢，還達不到復(fù)利狀態(tài)，它充其量是“營收補充部分”，為什么？

1）訂閱屬于弱關(guān)系

不論消費品是DTC (Direct To Customer) 模式，還是做平臺APP，買賣關(guān)系無非三種：無承諾、弱承諾、強承諾。

銷售邏輯看，無承諾像保持聯(lián)系、表示感謝之類的客套話，弱承諾即拜訪完用戶，對方給出建議下次見面反饋時，下次的時間另當(dāng)別論，強關(guān)系屬有時間，有方案，有結(jié)果。

運營邏輯看，無承諾即一手交錢一手交貨，最多提供一份售后保障，弱承諾即”試用7天再付費、按次扣款、按月扣款、隨時取消、信用免押“等，強承諾為年費，押金等行為。

什么關(guān)系下會用訂閱制？答案是“模棱兩可”。

當(dāng)某個高頻商品出現(xiàn)在眼前，你有三個選項，一次買斷下次再買還是同樣價格、持續(xù)訂閱比原價便宜10塊，年付1000元每次8折，你該如何選擇。

相比強承諾，無承諾可能會流失，訂閱制提供承諾更輕，決策成本低，使得商家更容易建立長久關(guān)系，可是，這種關(guān)系恰恰處于兩者之間。

之所以難以掌握，因為訂閱中間部分是商品、信息、金錢。當(dāng)商品周期開始流動，意味著后兩者也開始流動，市場并非停滯狀態(tài)，這直接加大各種變化出現(xiàn)。

比如：

持續(xù)訂閱某款商品，市場突然有平替出現(xiàn)，取消訂閱概率就會增加，同樣，突然有家公司借助資本力量，將市場某個商品，以一手交錢，一手交貨交易模式推向市場，同行就會受到打擊。

很顯然，從一手交錢，一手交貨，走向“強承諾”預(yù)付款制中間有很寬廣地帶，但想持續(xù)掌握發(fā)展的可能，很難；因為商品、信息、所有權(quán)在市場下，都是變量關(guān)系。

2）消費者持續(xù)變化

按照21天形成一種習(xí)慣的說法來看，你認為堅持一件事情有多難？或者說，你堅持最長的事情是什么？訂閱制同樣，開始容易長期難。

用戶提前訂閱，無外乎“信任、商品（信息）需求”。

首先成功探索者告訴我們，用戶信息獲取能力越來越高，消費可選性也越來越多，商品信任也就越難建立。

產(chǎn)品生命周期不斷縮短，進一步加速熱銷商品更新?lián)Q代速度，訂閱看似初期滿足，后期新鮮感一過，用戶便會快速拋棄。

其次人的成長與消費結(jié)構(gòu)存在差異變化，生活方式、知識需求、情緒價值會隨著年齡不斷調(diào)整，昨天喜歡的東西，今天看到新款，明天的訂閱就會覺得過時。

訂閱制是購買未來，即便是剛需品，也有膩的時候。

再者和消費掛鉤的任何商品（包括軟件），利益、品質(zhì)、規(guī)模三者永遠無法同時保證，一旦利益變得薄，價值感自然下降，規(guī)模的上升意味著影響產(chǎn)品品質(zhì)。

誠然，訂閱制是門周期性生意，作為主要營收模式跑通是概率性游戲，一輪用戶退出，新一輪用戶上演，無承諾和強承諾之間永遠是“價值和信息”在轉(zhuǎn)換。

總結(jié)而言：

訂閱制，看似狂歡，實則孤單。

商業(yè)模式講究如何賺錢，訂閱制講究如何“持續(xù)賺用戶的錢”，想要讓用戶持續(xù)付費，故事難度，可能要一群資本營造。