假如疫情結(jié)束，必做的三個營銷動作是什么？

你陽了嗎？我同事都陽了！我家親戚朋友也陽了！我中招了！

這是最近最熱的朋友圈話題。據(jù)估計，防控寬松后第一波感染高峰比預想的要快很多。雖然新冠肺炎已經(jīng)成為新冠感冒，但是還引發(fā)了全國范圍的恐慌。

恐慌導致大家居門不出或居家辦公。各行各業(yè)都幾乎沒有客流。春節(jié)即將到來，春節(jié)期間的生意將是可預判的凋敝。不僅僅是春節(jié)，接下來的3-6個月，將是實體服務企業(yè)（除醫(yī)藥醫(yī)療板塊之外）最為致命的打擊。

你擔心沒有客流，我擔心馬上沒有員工。社會大面積感染最大的風險是，公司即使有業(yè)務沒人干，員工居家抗疫，沒有收入，支出一分不能少。3年抗疫煎熬，余糧不多了！

據(jù)大數(shù)據(jù)跟蹤國外經(jīng)驗預測表明：

第一、大街上沒人，線上消費持續(xù)爆發(fā)。中國大陸新冠感染高潮出現(xiàn)在元旦前后，大江南北，每座城市，都會經(jīng)歷感染陣痛。春節(jié)前后，人們對奧密克戎的認知加深，尤其家有老人和小寶寶的家庭更重視防護，不敢出門消費，線上消費持續(xù)爆發(fā)。

第二、員工普遍感染，業(yè)務難以正常開展。春節(jié)前后病毒知識得到普及，人們從談虎色變，到親自感受預防、治療及治愈的歷程，逐漸習慣于與病毒共存。但是就像流感一樣，陰了陽，陽了陰，很多人會反復感染，公司業(yè)務很難正常開展。不僅是線下業(yè)務，線上消費也會因為快遞物流員工的普遍感染，讓業(yè)務處在半停滯狀態(tài)。

第三、3-6個月后，煙火氣重回城市鄉(xiāng)村。經(jīng)過感染高發(fā)期的陣痛后，經(jīng)營慘淡的旅游、餐飲、零售、娛樂等行業(yè)，歷經(jīng)3—6個月左右，慢慢恢復元氣，人們敢出門消費，大街上車水馬龍，煙火氣回到各座城市。

其實，新冠感冒很簡單。復雜的是個體認知?，F(xiàn)在大街上都沒有人，遑論客流問題。目前最大的問題，不是新冠感冒。而是民眾普遍恐慌情緒和企業(yè)缺乏相應的戰(zhàn)略應對安排。

各位企業(yè)家，你做好了3—6個月的沖擊應對策略安排了嗎？接下來的3—6個月，將決定企業(yè)的生死。你憑什么安然度過黎明前的黑暗？！

如果上述預測成為事實。珠寶行業(yè)必將面臨三重疊加沖擊。

第一重沖擊是品牌商。2023年，珠寶行業(yè)極限壓貨、渠道驅(qū)動大概率會壽終正寢。必將導致品牌商的業(yè)績和利潤報表不會好看。依附在品牌商的上游代工廠和珠寶柜臺廠商生意一起慘淡。

目前，各大頭部品牌的渠道驅(qū)動還有最后一輪虛假的狂歡，那就是以前沒有拿頭部品牌代理的區(qū)域零售商的集體焦慮，會成立區(qū)域性合作公司，將自己擁有的自有品牌店鋪拿出1/2或1/3的比例，將其更換成頭部品牌店鋪。然后會經(jīng)歷6個月的大面積虧損后再快速閉店。

背后的邏輯和原因：

1、業(yè)務處在不正常狀態(tài)。大街上沒人，員工不能正常上班。新開店和老店鋪只有支出，沒有收入，老板焦慮。對上游品牌商的極限壓貨勢必反彈激烈，會倒逼品牌商調(diào)整策略。要么把多個加盟事業(yè)部合并成1個或2個，要么不再極限壓貨而改成線上店鋪授權(quán)，收取線上品牌直播授權(quán)費（估計現(xiàn)在也不會太理想）。

2、普通消費者沒錢，首先砍掉的預算就是黃金珠寶消費；其次婚慶剛需購買預算會大幅縮水。

3、高端用戶有消費投資需求，但實體店目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務體系無法滿足；高端用戶有錢，但他們的消費是高級珠寶而且注重消費安全。消費安全和高級珠寶，依據(jù)目前的珠寶品牌和其加盟店體系是無法滿足需求的。

高級珠寶消費不僅是貨品結(jié)構(gòu)問題，更多的是用戶關(guān)系問題。取決于目標客群對品牌和零售商的信任。目前，整個珠寶產(chǎn)業(yè)鏈都在走渠道驅(qū)動，用戶關(guān)系經(jīng)營普遍缺乏。

大家對用戶關(guān)系經(jīng)營有個誤區(qū)。用戶關(guān)系經(jīng)營是服務邏輯，而不是產(chǎn)品邏輯；服務邏輯是基于為確保用戶滿意而敢于犧牲自己的短期利益，是和用戶比傻，強調(diào)的是客戶服務體驗；產(chǎn)品邏輯是基于確保企業(yè)的短期銷售利潤而犧牲用戶的體驗感，強調(diào)的是產(chǎn)品的銷售與否；

第二重沖擊是加盟商和在線直播業(yè)務的稅務隱患。3年疫情沖擊，地方政府負債累累，很多地方政府開始和國企或銀行借錢發(fā)工資，政府的財政收入只能來自于稅收。國企的稅收是透明規(guī)范的，而民企的稅收是不透明不規(guī)范的。尤其是珠寶行業(yè)的線下加盟商和做直播銷售的從業(yè)者，光是5%的消費稅就要了老命；稅務不規(guī)范，你必須補稅，否則就可能承擔刑事責任。

我估計，現(xiàn)在很多零售商和直播從業(yè)者正在被稅務系統(tǒng)的人請去喝茶。所以，不要對稅務規(guī)范掉以輕心。必須按章納稅，金稅4期的強大數(shù)據(jù)庫和大算法超乎你的想象。在接下來的經(jīng)營中，無論是線上還是線下，必須保證稅收合規(guī)的前提下再去經(jīng)營，否則就是自套枷鎖。

寧可業(yè)務停掉，也不能在稅務上翻船。

第三個沖擊是非正常狀態(tài)的經(jīng)營預案。經(jīng)營不正常，業(yè)務不正常，你有沒有預案。比如員工陽了，如何排班。原有的業(yè)務如何銜接？新業(yè)務如何展開？企業(yè)有沒有準備充足的抗原檢測試劑盒，可以準確掌握員工的健康狀況；有沒有線上辦公和線上銷售的對沖措施？3—6個月的現(xiàn)金流怎么安排？沒有這些預案，將是一場經(jīng)營災難。

第一個機會點：是品牌商的經(jīng)營策略調(diào)整。對于頭部品牌和腰部品牌而言，不要在意是否多收入三五斗還是少收入了三五斗。經(jīng)濟下行期，頭部品牌的重要責任是帶領加盟體系的商業(yè)合作伙伴度過產(chǎn)業(yè)周期。否則，加盟商的集體背叛將讓品牌元氣大傷身。重點關(guān)注三個產(chǎn)業(yè)周期：一是產(chǎn)品生命周期，就是要重組產(chǎn)品的研發(fā)鏈體系，要把工作重點從“產(chǎn)品供應鏈”轉(zhuǎn)到“產(chǎn)品研發(fā)鏈”上。二是用戶關(guān)系的生命周期，即如何借助數(shù)字化工具，與z世代主流用戶建立品牌全渠道溝通。三是經(jīng)營團隊的接班周期。

腰部品牌的重要責任是區(qū)域深抓根，守住核心區(qū)域市場，守住核心加盟商，守住自己的目標客群，成立用戶關(guān)系經(jīng)營團隊，線上線下發(fā)力用戶關(guān)系經(jīng)營，才能守住行業(yè)的生態(tài)位。而不是跟著頭部品牌東施效顰。

第二個機會點，是加盟商的自我救贖。不要指望品牌商給你多大的減負，一定學會經(jīng)營自救。自救的方式，嘗試開發(fā)自有品牌的新零售店鋪。所謂自有品牌的新零售店鋪，就是依托自己原有的行業(yè)資源，用新團隊輕資產(chǎn)打造自有品牌，從保銷售額轉(zhuǎn)向保經(jīng)營利潤。

請注意，自有品牌的新零售店鋪不是原來的品牌經(jīng)營邏輯（原來的邏輯是渠道驅(qū)動和品牌驅(qū)動）；而是一套新的經(jīng)營邏輯（是IP人設驅(qū)動和用戶關(guān)系經(jīng)營驅(qū)動）：這個品牌是有IP背書的，面向的是Z世代的用戶，經(jīng)營的工具是：小紅書 + 抖音 +視頻號+ 用戶關(guān)系經(jīng)營的服務體系。這些產(chǎn)品可能是高級定制產(chǎn)品，是和用戶共創(chuàng)共享的輕奢風格的產(chǎn)品。

新零售店鋪的一定有兩個翅膀：品牌店鋪人設 + 用戶關(guān)系運營。這些新零售店鋪一定是線上線下結(jié)合，是新物種。這樣的品牌店鋪是輕資產(chǎn)運營，單店投資不會超過300萬，經(jīng)營業(yè)績不高，但是利潤可觀。是小而美的品牌，是輕奢格調(diào)的品牌。

新珠寶品牌店鋪看上去是生活方式店，文化藝術(shù)氛圍很濃，它可能開在風景秀麗的公園里，鬧市區(qū)的高級寫字樓里，或者是只玩圈層的高級會所里面。

這樣的品牌店鋪，大家翻翻小紅書和抖音店，就會發(fā)現(xiàn)很多，好的年業(yè)績超過億元，中等的年業(yè)績1000—3000萬，差的也有800萬以上三個參考品牌。

比如梵尼洛夫，起步于重慶的珠寶零售終端的新品牌，目前有10家店左右，年銷售額突破5個億；

比如許小姐珠寶定制，起步于深圳上游的珠寶新零售品牌。比如「YIN隱」珠寶，是較早一批以獨立設計師身份開的品牌。如今，在北京、上海已開出3家線下店，主打50~60平的重奢商場小型精品店，穩(wěn)定期坪效過萬元。

目前來看，這些新品牌線上占75%以上的交易，但是線下客單價為線上的1.5-2倍，且門店進店的轉(zhuǎn)化率超過30%。白天線下經(jīng)營同城私域流量，做用戶體驗口碑和轉(zhuǎn)化，夜晚線上直播，經(jīng)營品牌，產(chǎn)品種草，賣向全國。

這個新物種的經(jīng)營者，最好的經(jīng)營團隊就是珠寶店鋪老板的寶二代、寶三代們、或上游的珠寶設計師、或下游有大客戶人脈又懂時尚的珠寶業(yè)務員，以及從服裝和美妝行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的UP主。

未來，珠寶行業(yè)的品牌結(jié)構(gòu)可能是：幾個奢侈品珠寶品牌，被國外品牌壟斷；幾個大眾品牌在爭奪頭部位置，在存量市場廝殺，拼規(guī)模和價格；而腰部品牌在存量市場和增量市場搖擺，業(yè)績很難突圍。勉強茍活！年年難過年年折騰！

將有大量的小而美的悅己品牌、文化藝術(shù)珠寶品牌創(chuàng)造增量市場，靜享高毛利的小眾市場（這些利潤大眾品牌不屑一顧，當品牌起來的時候就會收購）。這是實力珠寶零售企業(yè)的機會。

現(xiàn)在，有遠見的頭部加盟商都在嘗試自有品牌的新零售經(jīng)營打造。你還在觀望么？

第三個機會點：是數(shù)字化經(jīng)營工具的調(diào)整。不管是品牌商還是加盟商，還是只自有品牌的新零售店鋪，線上數(shù)字化運營工具是未來經(jīng)營制勝的法寶。線上數(shù)字化運營工具包括：直播間矩陣、小紅書矩陣、用戶關(guān)系經(jīng)營社群等。

不懂直播（包括視頻號和和抖音），流量和客戶溝通將愈發(fā)困難；只懂直播，而不懂用戶關(guān)系經(jīng)營，銷售轉(zhuǎn)化將愈發(fā)困難；只強調(diào)業(yè)績而不強調(diào)利潤和稅務規(guī)范，將陷入到巨大的稅務風險中。只強調(diào)自力更生，不去借助第三方專業(yè)機構(gòu)，將陷入到一知半解而妖魔化直播工具的使用。

第四個機會點，對于柜臺設計、店鋪設計以及產(chǎn)品設計師、營銷輔導老師來說，將業(yè)務經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向“全面服務自有品牌新零售體系”上來。

不要在傳統(tǒng)店鋪的道具、柜臺設計上下太大功夫（那是現(xiàn)金奶牛，保持即可），要在新店鋪、新品牌的設計、新媒體和用戶關(guān)系經(jīng)營上下功夫，更不要指望線上的珠寶團購成為實體店的救命稻草。珠寶團購是個線上營銷的偽命題。