最近幾天，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)震驚了世人。在全球社交媒體上，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的走向及對(duì)世界格局的影響，各國(guó)網(wǎng)民、專家和自媒體達(dá)人都在解讀和爭(zhēng)論。把經(jīng)商思維刻進(jìn)基因的義烏商人已經(jīng)嗅到圍繞這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)可預(yù)見(jiàn)確定的商機(jī)，那就是地球儀和國(guó)旗是否重新印制？戰(zhàn)后重建的物質(zhì)需求和建設(shè)需求商機(jī)在哪里？

俄烏軍隊(duì)在圍繞烏克蘭首都基輔激戰(zhàn)，會(huì)不會(huì)發(fā)生巷戰(zhàn)？如果烏克蘭被打敗，世界會(huì)不會(huì)發(fā)生第三次世界大戰(zhàn)？如果我們把目光收回到珠寶行業(yè)，你一樣也會(huì)驚呼，珠寶行業(yè)的零售終端已經(jīng)發(fā)生了巷戰(zhàn)，各大頭部品牌都在爭(zhēng)奪渠道資源，每一個(gè)城鎮(zhèn)市場(chǎng)、每一家購(gòu)物中心和商超，乃至城市每一條主要街道的商鋪位置。

就在不經(jīng)意間，珠寶產(chǎn)業(yè)也悄悄發(fā)生了三大變化。

變化1：品牌供應(yīng)鏈變寬變短

珠寶產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期，行業(yè)集中度強(qiáng)化，進(jìn)入存量博弈，價(jià)格戰(zhàn)倒逼利潤(rùn)微薄，品牌的第一增長(zhǎng)曲線是深度分銷(xiāo)規(guī)模下的渠道驅(qū)動(dòng)，倒逼品牌的供應(yīng)鏈變短變寬：

上游變寬：

以前，品牌的供應(yīng)鏈很窄，基本鎖定某一個(gè)或兩個(gè)細(xì)分品類(lèi)，如黃金、鉆石、K金、彩寶、銀飾。如今，品牌商開(kāi)始擴(kuò)展品類(lèi)，不斷加品類(lèi)，產(chǎn)品供應(yīng)鏈慢慢變寬，主要是靠渠道數(shù)量來(lái)整合上游新品類(lèi)的加工廠，越來(lái)越寬。

對(duì)于細(xì)分一些品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品供應(yīng)鏈要不要加品類(lèi)？這是一個(gè)煎熬！加品類(lèi)，模糊品牌認(rèn)知；不加品類(lèi)，終端存活力太低。有時(shí)候加品類(lèi)可能適得其反！如NEZO、金伯利、謝瑞麟曾經(jīng)嘗試加黃金品類(lèi)，但效果不明顯。

加品類(lèi)和減品類(lèi)是都是品牌的新打法，關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)業(yè)周期的認(rèn)知和把握，以及對(duì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)：何時(shí)加？加什么？如何加？這里是有竅門(mén)的。有興趣的可以與老師私下交流。

下游變短：

以前品牌的產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)枪S、省代、二批和城市代理商、零售終端，供應(yīng)鏈5個(gè)環(huán)節(jié)，比較長(zhǎng)。現(xiàn)在變短了，變成了工廠、省代、經(jīng)銷(xiāo)商（零售終端）三個(gè)環(huán)節(jié)。二批和城市代理商被取消，不再有區(qū)域保護(hù)。

產(chǎn)品供應(yīng)鏈下游變短了，品牌成為供應(yīng)鏈的掌控者，零售終端和加工廠都必須馬首是瞻。最承壓的是零售終端，品牌強(qiáng)制供貨傳導(dǎo)的商品庫(kù)存如何消化？靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)還是產(chǎn)品戰(zhàn)？是靠新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)還是用戶關(guān)系戰(zhàn)？?jī)r(jià)格戰(zhàn)沒(méi)利潤(rùn)，產(chǎn)品戰(zhàn)資金壓力大！用戶關(guān)系戰(zhàn)起效比較慢！

其實(shí)最有效的是“新產(chǎn)品+ 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)”組合打法。

變化2：線上渠道價(jià)值被重新評(píng)估

零星疫情爆發(fā)導(dǎo)致部分區(qū)域被管制，反腐敗重壓下讓高凈值用戶自覺(jué)選擇消費(fèi)安全（無(wú)痕消費(fèi)）。這兩個(gè)因素將導(dǎo)致線上的渠道價(jià)值和客戶線上交互價(jià)值被進(jìn)一步評(píng)估。

線上渠道的價(jià)值源于國(guó)家“共同富?！闭叩挠绊懀瑢?shí)體企業(yè)和素人都有免費(fèi)的新流量紅利：

實(shí)施共同富裕導(dǎo)致的新流量分配機(jī)制，即抖音快手視頻號(hào)原來(lái)將向頭部網(wǎng)紅傾斜的40%的流量分配，將免費(fèi)轉(zhuǎn)移到素人（網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者）和實(shí)體企業(yè)（品牌、工廠和零售終端）的直播間和視頻內(nèi)容上。40%的免費(fèi)流量分配，就是巨大的新流量紅利。

這個(gè)線上渠道價(jià)值的重新認(rèn)知和評(píng)估，來(lái)自兩端：一是品牌端，二是零售端。

1、品牌端：新品牌的崛起必須借助線上渠道。

線下渠道不僅被頭部品牌們封堵了，而且零售末端早已開(kāi)啟了價(jià)格巷戰(zhàn)，終端利潤(rùn)微博，新品牌無(wú)法存活。必須借助線上渠道新流量紅利和新世代用戶“情緒消費(fèi)和顏值消費(fèi)”崛起。

2、零售端：2022年成為新店商元年

新店商就是給實(shí)體店加上“線上渠道（店鋪直播+小程序）”和“粉絲關(guān)系運(yùn)營(yíng)”。

線上渠道一是為年輕人提供交消費(fèi)便利，二是給高凈值人群提供交互便利和滿足安全消費(fèi)需求。況且國(guó)家安排流量平臺(tái)企業(yè)給你40%的流量紅利。

變化3：做有錢(qián)人的生意，催生用戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)

珠寶行業(yè)是高客單價(jià)和低頻消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)繁榮它是最后一個(gè)收益，經(jīng)濟(jì)疲軟它是第一個(gè)感知。受新冠疫情防治和經(jīng)濟(jì)通脹、消費(fèi)緊縮的影響，國(guó)民消費(fèi)呈現(xiàn)K型分化：

擁有大量資產(chǎn)的富人資產(chǎn)增值，其高級(jí)珠寶的消費(fèi)欲望待點(diǎn)燃；被房貸和車(chē)貸、及家庭養(yǎng)老和育兒拖累的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)降級(jí)；缺乏資產(chǎn)的低收入者購(gòu)買(mǎi)力嚴(yán)重下降。

——做有錢(qián)人的生意，和富豪做朋友，賣(mài)高毛利產(chǎn)品成為珠寶行業(yè)的共識(shí)。這將導(dǎo)致行業(yè)會(huì)重視“粉絲關(guān)系運(yùn)營(yíng)”和私域流量池的建設(shè)和維護(hù)。也導(dǎo)致對(duì)零售終端會(huì)加大對(duì)鉆石、彩寶、玉器等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)強(qiáng)化（沒(méi)有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)是很難打動(dòng)高凈值人群的）。

應(yīng)對(duì)變化，珠寶品牌的“加減乘除”

 一加杠桿：加品牌杠桿和直播杠桿

1、品牌杠桿（收購(gòu)并購(gòu)參股國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)師品牌）；

2、直播杠桿（品牌和終端網(wǎng)點(diǎn)一起搶線上渠道流量紅利）；

二減：減內(nèi)耗件加價(jià)率

1、減少終端內(nèi)耗（從單位經(jīng)銷(xiāo)到區(qū)域集體協(xié)銷(xiāo)聯(lián)盟）保證外部競(jìng)爭(zhēng)力；

2、減少加價(jià)率（保證品牌終端存活率）保證內(nèi)部戰(zhàn)斗實(shí)力； 

三乘：渠道乘法、賣(mài)場(chǎng)乘法、運(yùn)營(yíng)乘法

1、渠道乘法（店鋪渠道密度—翻牌）；

2、賣(mài)場(chǎng)乘法（優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)不同類(lèi)型店鋪組合與客戶圍剿）；

3、運(yùn)營(yíng)乘法（樹(shù)立區(qū)域樹(shù)樣板，不同規(guī)模單店盈利模型）；

四除：去除避稅、市盈率、業(yè)務(wù)腐敗隱患

1、去除稅收隱患（國(guó)家）；

2、去除市盈率隱患（掌舵者）；

3、去除業(yè)務(wù)腐敗隱患（治理結(jié)構(gòu)）；

不去除，都會(huì)埋下大大小小的雷，終有一天被引爆。