我去年初讀了《毛選》之后，確定了一個(gè)基礎(chǔ)的規(guī)律——不管是戰(zhàn)爭(zhēng)還是商業(yè)，最終能夠獲得勝利的秘籍就是“以多勝少”！

（這段時(shí)間剛好和同事討論這個(gè)話題比較多，今天寫一篇文章簡(jiǎn)單聊聊我一些想法）

這個(gè)世界上只有一種勝利，就是“以強(qiáng)勝弱”、“以多勝少”——你去看所有能夠打贏的戰(zhàn)爭(zhēng)，無(wú)不是遵循著這個(gè)基礎(chǔ)的規(guī)律，這也是再也簡(jiǎn)單不過的常識(shí)常理，但也并不是所有人都真的會(huì)遵守這個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)律，因?yàn)楸澈筮€有人性等因素。

可能有人會(huì)說，不對(duì)啊，看到很多厲害的戰(zhàn)爭(zhēng)案例都是以少勝多，比如有人會(huì)說毛主席當(dāng)年就是以少勝多的——3萬(wàn)紅軍對(duì)蔣介石的近百萬(wàn)軍隊(duì)。

但這只是表面上看起來是以少勝多，但本質(zhì)上還是以多勝少。比如用游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、夜襲、動(dòng)員民眾、農(nóng)村包圍城市等，本質(zhì)都是制造局部的“以多勝少”

（這里放兩張圖——上個(gè)月到延安出差，順路去參觀了下毛主席在延安的舊居）

包括《孫子兵法》在“謀攻篇”也講過：“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！?/span>

這就是說每次戰(zhàn)役都至少要求比敵人多5-10倍以上的兵力，才能接近100%的勝算。如果整體上兵力比敵人少，就要通過將敵人的兵力分散，然后我軍集中優(yōu)勢(shì)兵力去制造局部的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到“以多勝少”的結(jié)果，將敵人殲滅！

這也是《孫子兵法》在“虛實(shí)篇”說的“我專為一，敵分為十，是以十攻一也，則我眾而敵寡”的意思。這樣就可以不斷積累局部勝利，最終實(shí)現(xiàn)全局的勝利。小勝積累多了就是大勝。

比如我說一個(gè)反例——1935年遵義會(huì)議前毛主席被奪掉指揮權(quán)時(shí)，在面臨數(shù)十倍的敵軍時(shí)，當(dāng)時(shí)的決策人博古因?yàn)閷?duì)國(guó)外權(quán)威軍事顧問的盲從等，卻采用的堡壘對(duì)堡壘（直接硬碰硬）的策略，最終慘敗。失敗的原因很簡(jiǎn)單，就是沒有遵循戰(zhàn)爭(zhēng)的基本規(guī)律“以多勝少”

毛主席就是堅(jiān)持遵守著這個(gè)基本的規(guī)律，在當(dāng)時(shí)敵我兵力懸殊的惡劣環(huán)境條件下，不斷通過游擊戰(zhàn)、發(fā)動(dòng)民眾等各種方式去制造各種局部的“以多勝少”，最終獲得了似乎不可能的勝利，實(shí)現(xiàn)了全中國(guó)的解放！

一、“以多勝少”原則在商業(yè)上的實(shí)踐

如果理解了“以多勝少”這個(gè)原則，基本大部分的戰(zhàn)略原則都很容易通了。包括揚(yáng)長(zhǎng)避短、資源聚焦、協(xié)同行動(dòng)等等戰(zhàn)略原則，或者戰(zhàn)略大師邁克爾波特講的總成本領(lǐng)先、差異化和市場(chǎng)細(xì)分 三大通用戰(zhàn)略，本質(zhì)都是為了實(shí)現(xiàn)［以多勝少］的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以上這些原則其實(shí)都是在不同的階段和不同的敵我兵力情況下而采取的不同策略，但殊途同歸，本質(zhì)都是為了制造“以多勝少”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取勝利。這也是毛選所說的不同階段有不同的主要矛盾和次要矛盾，我們要集中有限資源解決當(dāng)下的主要矛盾。

比如企業(yè)初期或沒有多少資源優(yōu)勢(shì)時(shí)，想要和那些有錢有資源有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，幾乎是不可能獲勝的。所以有些聰明的企業(yè)采取了資源聚焦、差異化、市場(chǎng)細(xì)分等策略，也是為了實(shí)現(xiàn)“以多勝少”的結(jié)果。

之前我們?cè)谧龊幽弦粋€(gè)火鍋品牌時(shí)，客戶想要去一線城市開店。但我們不建議去一二線城市，而是讓客戶首先立足河南當(dāng)?shù)兀錾钭鐾?，然后再逐步在周邊三四線城市蔓延，走一個(gè)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，這樣贏得市場(chǎng)的成功率才大。

因?yàn)槿绻サ揭欢€城市，必然會(huì)和海底撈等強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而你的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈等綜合實(shí)力又沒有海底撈強(qiáng)，憑什么可以獲勝？我們只有先在競(jìng)爭(zhēng)并不是特別激烈且我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方立足（因?yàn)樵诋?dāng)?shù)刂攘耍缓蟛粩啻蚰F(tuán)隊(duì)和優(yōu)化供應(yīng)鏈，這樣才能保證既不失去當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位，也能為將來的擴(kuò)張積累更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

就像毛主席在1927年上井岡山，實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，本質(zhì)也是考慮了當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，只有到農(nóng)村去，才能避開敵人的兵力優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮紅軍的優(yōu)勢(shì)（紅軍更能獲得農(nóng)民的認(rèn)可）。

哪怕敵人過來了，就可以揚(yáng)長(zhǎng)避短——比如游擊戰(zhàn)、夜襲等，也是為了擾亂敵人進(jìn)行分兵，然后才能用少部分的兵力實(shí)現(xiàn)“以多勝少”，最終集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)！

包括毛主席做的“打土豪，分田地”、“辦農(nóng)民夜校”、“為人民服務(wù)”等措施，也是為了更好實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而做出的一系列協(xié)同活動(dòng)，最終不斷增加紅軍“以多勝少”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

等你做到了行業(yè)的頭部，有了一定的實(shí)力，這個(gè)階段更多需要考慮的是如何加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓別人無(wú)法與你競(jìng)爭(zhēng)。那么這個(gè)時(shí)候，采取一系列具備環(huán)環(huán)相扣的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，建立更強(qiáng)大的“以多勝少”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能讓企業(yè)持續(xù)贏得競(jìng)爭(zhēng)。

比如目前有四千多家店的古茗奶茶品牌，不但單店流水和盈利能力遠(yuǎn)高于同行，而且別人也難與其競(jìng)爭(zhēng)。主要原因并不是只把產(chǎn)品做好就行，他們還用了近十年時(shí)間在不斷打磨商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)管理，又在源頭上就布局自己的供應(yīng)鏈，做到原材料有成本優(yōu)勢(shì)。

而且古茗前期在開店策略上又采取密集開店（基本只在長(zhǎng)江以南區(qū)域的二三四線城市開），這樣可以降低運(yùn)輸成本和管理運(yùn)營(yíng)成本。最后實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，就具備了“以多勝少”綜合實(shí)力——你說，三四線城市的其他非連鎖奶茶店怎么和古茗競(jìng)爭(zhēng)？

包括我身邊很多朋友想進(jìn)入餐飲行業(yè)，我一般都會(huì)建議他們不要進(jìn)來。因?yàn)槟壳安惋嬓袠I(yè)和過去不一樣，不再是說找一個(gè)廚師、租一個(gè)店鋪就可以賺錢了。我見過太多人過于天真，沒有明白商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，最后死掉一大片。

想進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)或賽道的人，都可以問自己一個(gè)問題——別人都是正規(guī)軍，你一個(gè)不懂餐飲，又只是兼職來搞一下，憑什么你可以賺錢？所以啊，現(xiàn)在開店門檻低，但經(jīng)營(yíng)門檻高！

除非你有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者你找到一個(gè)無(wú)爭(zhēng)地帶或有紅利期的市場(chǎng)，否則都要謹(jǐn)慎。創(chuàng)業(yè)并不是只靠勇氣，還要有謀略。有勇有謀，才會(huì)提高自己成功的概率。這也是毛主席帶給我們的最大啟發(fā)之一。

二、如何實(shí)現(xiàn)并持續(xù)保持“以多勝少”？

真實(shí)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)很復(fù)雜的情況，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不同的變化，不同的意外等等。如果想要更好地實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，就要有自己的戰(zhàn)略節(jié)奏。哪怕會(huì)不斷變化，但整體有一個(gè)方向遠(yuǎn)比亂來更好。然后我們根據(jù)這個(gè)方向去根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整優(yōu)化即可。

阿里巴巴首席戰(zhàn)略官曾鳴教授在《智能商業(yè)》一書里提出了“點(diǎn)-線-面-體”的商業(yè)邏輯，我覺得這個(gè)邏輯是可以在不同企業(yè)和個(gè)人進(jìn)階路上提供一個(gè)很好的參考。這也是比較通用的戰(zhàn)略路徑，可以根據(jù)不同的情況在不同階段中不斷保持“以多勝少”的優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)全局的“以多勝少”的勝利。

下面簡(jiǎn)單說說：

1.“點(diǎn)”：集中資源將一個(gè)點(diǎn)打透

我們?cè)趧傔M(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)或企業(yè)初期，沒有太多的資源實(shí)力或還沒有得到市場(chǎng)認(rèn)可時(shí)，一般有效的策略是找到一個(gè)切入點(diǎn)，讓自己可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)一定的局部“以多勝少”優(yōu)勢(shì)。

比如美團(tuán)也不是一下子就有今天的成就，最初以團(tuán)購(gòu)這個(gè)點(diǎn)切入，做足做透。

2.“線”：資源剩余，開始多點(diǎn)連線

在我們將一個(gè)點(diǎn)做透做穩(wěn)后，還有剩余能力和資源，就可以能力遷移，布局更多的點(diǎn)，并且與最初的點(diǎn)連接起來，形成協(xié)同效應(yīng)，在“線”上進(jìn)一步放大“以多勝少”的優(yōu)勢(shì)。

比如美團(tuán)將團(tuán)購(gòu)做好后，逐漸拓展“訂票”等業(yè)務(wù)線，進(jìn)一步獲取更大的市場(chǎng)占比。

3.“面”：將各個(gè)線結(jié)成一個(gè)網(wǎng)

結(jié)網(wǎng)的前提是各個(gè)線串起來會(huì)具備環(huán)環(huán)相扣、協(xié)同放大的效果。比如美團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)生活綜合服務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者可以在美團(tuán)上解決吃飯、住宿、旅行訂票、買電影票等各個(gè)需求，這些服務(wù)都會(huì)進(jìn)一步將商家與用戶綁定一起，協(xié)同網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

所以這也是為什么美團(tuán)現(xiàn)在抽點(diǎn)這么高，商家叫苦連天也只能忍著用，就是因?yàn)槊缊F(tuán)比其他平臺(tái)更有流量和其他服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.“體”：垂直一體化，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘

一旦將各個(gè)“面”再度結(jié)合，形成一個(gè)立體的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，就會(huì)形成更大的“以多勝少”優(yōu)勢(shì)，其他人就難以與你競(jìng)爭(zhēng)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘也會(huì)越來越高。

比如上面說的美團(tuán)，除了我們看得到的生活服務(wù)內(nèi)容，其實(shí)背后還有一系列大數(shù)據(jù)管理、物流配送系統(tǒng)等等，讓美團(tuán)形成一個(gè)立體化的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)系統(tǒng)。這樣的話，那些還處于“點(diǎn)”、“線”類的平臺(tái)就根本無(wú)法與美團(tuán)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。

就像毛主席帶領(lǐng)共產(chǎn)黨，從上井岡山建立根據(jù)地到最后解放中國(guó)，其實(shí)也是一個(gè)“點(diǎn)-線-面-體”的局部進(jìn)化過程，最終實(shí)現(xiàn)了全局的勝利。

如果你做一個(gè)企業(yè)，一上來就說我要做一個(gè)像華為這樣的巨頭企業(yè)是不現(xiàn)實(shí)的。我們要根據(jù)自己的實(shí)際情況，一步步地積累“以多勝少”的局部?jī)?yōu)勢(shì)，最終才能有實(shí)力實(shí)現(xiàn)類似華為這樣的偉大企業(yè)。

不只是企業(yè)，個(gè)人成長(zhǎng)路徑其實(shí)也是可以參考這個(gè)邏輯。

比如我最初是沒有太多的資源優(yōu)勢(shì)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)，所以是從寫文案軟文這個(gè)點(diǎn)切入，然后逐漸涉及策略策劃、品牌咨詢、戰(zhàn)略咨詢各個(gè)線，再到深入餐飲這個(gè)“面”來構(gòu)建我對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略之外的管理、供應(yīng)鏈、加盟等更深入的商業(yè)認(rèn)知能力，最后希望可以成為一名可以給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的“商業(yè)戰(zhàn)略顧問”目標(biāo)（正在努力中哈哈）。

當(dāng)然，明白了這個(gè)簡(jiǎn)單的“以多勝少”道理，并不意味著我們做事就會(huì)順順利利，實(shí)際還有一堆復(fù)雜因素和有策略的方向和行動(dòng)方案，才有可能提高我們做事的成功率。

很多問題還是要具體問題具體分析。但明白這個(gè)“以多勝少”的原則，至少可以讓你在做出一些商業(yè)決策時(shí)少走一些彎路。

好了，今天就先分享到這里，希望本文分享對(duì)你有幫助。