我見過不少企業(yè)創(chuàng)始人思維敏捷、隨機應(yīng)變、口吐蓮花。我對這類創(chuàng)始人往往特別警惕。今天還在高喊攻城略地、明天就突然人去樓空的企業(yè)太多了。所以設(shè)計了一套分析方法，來勘查企業(yè)能力。

這套企業(yè)能力分析方法包括：

1、業(yè)務(wù)鏈：產(chǎn)品：產(chǎn)品打造能力

2、業(yè)務(wù)鏈：解決方案：行業(yè)深鉆能力

3、業(yè)務(wù)鏈：解決方案：戰(zhàn)略聯(lián)盟整合能力

4、業(yè)務(wù)鏈：銷售：全國分銷網(wǎng)絡(luò)打造能力

5、業(yè)務(wù)鏈：銷售：頭部客戶抓取與深度服務(wù)能力

6、業(yè)務(wù)鏈：交付：項目管理能力

7、職能鏈：人：創(chuàng)始人能力、高管團隊能力、組織能力

8、職能鏈：財：資本獲取能力、財務(wù)管控能力

咱們來一一分析一下。

（1）產(chǎn)品打造能力

產(chǎn)品打造能力，這個極具欺騙性。很多人會說的思路清晰、由點連線及面地講完。如果你不是那個領(lǐng)域的專家，你特別容易受它的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃迷惑。

我只能圍繞：客單價、客戶連帶交叉購買情況，這兩個指標來側(cè)面考量產(chǎn)品能力。

（2）行業(yè)深鉆能力

我只看行業(yè)市場占有率，這個指標。

否則你看他的行業(yè)解決方案頭頭是道，他也可能拿下了幾個行業(yè)頭部知名客戶，這也很具有迷惑性。

（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟整合能力

這個也特別具有迷惑性，很多人說我們和騰訊、阿里、華為有合作。

所以我特別會詢問：

他們給你投資了沒？

他們給你的產(chǎn)品下了年度銷售目標沒？怎么考核？怎么激勵？

他們目前給你們帶來了多少營收？占你公司總營收的多少？

如果都沒加入KPI，沒有激勵，那這個戰(zhàn)略聯(lián)盟就有點自然經(jīng)濟、隨偶然性購買發(fā)生，這不是企業(yè)行為。

（4）全國分銷網(wǎng)絡(luò)打造能力

分銷商是要掙錢的。這對一個公司的品牌影響力、產(chǎn)品能力考驗極大。

很多廠商控制不了分銷網(wǎng)絡(luò)：本質(zhì)上是進出貨關(guān)系，但是因為最終客戶看到的是廠商的牌子，所以經(jīng)常會有分銷商瞎折騰，最后最終客戶讓廠商買單。

所以我一般看：

合同：要不要廠商、分銷商、最終客戶三方合同蓋章

款項：最終客戶的款項是不是先到廠商，然后再分配

服務(wù)費：最終客戶的款項是不是先到廠商，然后再分配

很多廠商，既控制不了合同，也控制不了終端價格，也控制不了款項，也控制不了服務(wù)費。甚至連產(chǎn)品盜版假冒偽劣都控制不了。這就是典型的沒有分銷網(wǎng)絡(luò)打造能力。

還有一個情況我也非常警惕，就是分銷伙伴新陳代謝能力不強，不是良好的年年賽馬優(yōu)勝劣汰的局面。新的不加入，老的都不怎么賺錢，但還在堅持做。這就是分銷網(wǎng)絡(luò)有問題了。

（5）頭部客戶抓取能力與深度服務(wù)能力

很多企業(yè)的介紹材料上會有如雷貫耳的大型客戶Logo，我一般不以為然。

我首先會問：

前十大客戶是誰，銷售占比如何？

每個客戶的近三年內(nèi)的每年貢獻營收多少？大客戶的利潤貢獻如何？年增長率如何？

大客戶的應(yīng)收款情況如何？回款周期如何？

大客戶的經(jīng)營組織和服務(wù)組織是怎么搭建的？

（6）交付

交付，我主要項目管理能力。

我比較信賴項目經(jīng)理崗位、PMP能力資格認證、PMO組織這三樣東西的。不少公司沒有特定崗位，統(tǒng)稱為實施顧問，但又不具備PMP能力，也沒有專門項目管理組織，這交付能力就值得商榷了。

另外，我也會詢問一下對于大中小客戶的實施周期、實施工序。

（7）人

人，我主要看三個：

創(chuàng)始人能力

高管團隊能力

組織能力

一、創(chuàng)始人

一個公司的天花板和地板，很大程度上是創(chuàng)始人的天花板和地板。創(chuàng)始人就是那個1，團隊就是后面的0。如果前面的1倒了，后面再多零也沒有用。

即使創(chuàng)始人也是人，也遵從人的人性。我比較相信，在企業(yè)最高光的時刻或最黑暗的時候，往往創(chuàng)始人不能拿理性來處理，而是用自己的本能來處理。

而自己的本能，往往受自己的家庭背景、成長經(jīng)歷影響最大。

所以我喜歡和企業(yè)的創(chuàng)始人一對一聊天，聊他的家庭背景：他的爺爺、他的父母親。這些長輩都是干什么的，都是怎樣的人生經(jīng)歷，他們是什么的性格。

當然我也會問創(chuàng)始人的教育經(jīng)歷和工作經(jīng)歷，我特別想讓他聊聊他小時候的事情，再聊聊他一生中最得意的事情，他一生中最黑暗的事情。更重要，我想讓他聊聊他一生中最悔恨最內(nèi)疚的事情。我還想讓他聊聊他的愛情、他的婚姻。我想把他人性本性的善的一面和惡的一面挖出來。

我也想和他聊聊產(chǎn)業(yè)最近發(fā)生的事、世界中美沖突的事。我想觀察到他的價值觀、世界觀，我也想觀察到他的洞察力。

二、高管團隊能力

我經(jīng)常會問：高管團隊這些人，你們是怎么認識的，認識多久了。

高管團隊里的每個人，他們的家庭背景、成長經(jīng)歷、教育經(jīng)歷、工作經(jīng)歷如何。他們?yōu)槭裁匆尤肽愕膱F隊。加入多久了。

你們一起失敗過沒有，你們一起成功過沒有，你們一起分過錢沒有。你們的股權(quán)結(jié)構(gòu)如何。你們給公司各投入了多少錢。

很多團隊沒有經(jīng)歷過投名狀，沒有一起經(jīng)歷過至暗時刻，沒有一起打過勝仗。甚至很多團隊因為分錢而土崩瓦解。

我經(jīng)常說過一句話：有仗打仗，沒仗造仗。大家要反復(fù)理解我這句話。

三、組織能力

我也會詢問：企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、每個組織的人員規(guī)模。

尤其是兩個組織：造東西的組織-研發(fā)、賣東西的組織-銷售，他們的崗位設(shè)置設(shè)置情況。

以及銷售組織體系的搭建是怎么回事。比如大客戶銷售、直銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷網(wǎng)絡(luò)。這個體系是怎么搭建的。

我也會詢問：

公司人均產(chǎn)值情況、銷售人均產(chǎn)值情況。

研發(fā)激勵方法、銷售激勵方法。

（8）財

財這方面我主要觀察：資本獲取能力、財務(wù)管控能力。

一、資本獲取能力

不少人的融資是機遇性融資。什么時間融、融多少錢、找誰融，都是機遇性的。這從融資歷程上就能看出來。

二、財務(wù)管控能力

咱們先總，后細化分：

總的營收規(guī)模、營收增長率

總的利潤規(guī)模、利潤增長率

期末現(xiàn)金流情況

期末應(yīng)收款情況

咱們再細化一下：

按產(chǎn)品線業(yè)務(wù)線分析營收與利潤

按客戶層次分析營收與利潤：大客戶、中客戶、中小客戶

按銷售體系分析營收與利潤：大客戶銷售組織、直銷組織、戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷網(wǎng)絡(luò)

我也會關(guān)注一下費用：

研發(fā)費用

營銷費用

銷售費用

管理費用