今天和團(tuán)隊(duì)在復(fù)盤(pán)服務(wù)品牌們的周進(jìn)度，談?wù)劮N草內(nèi)容寫(xiě)作。

為什么很多種草文案看了沒(méi)感覺(jué)？寫(xiě)得“很全”，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不少，用戶(hù)可能有的痛點(diǎn)也都提了一遍，但消費(fèi)者看完之后，內(nèi)心毫無(wú)波瀾，手指一劃，瞬間就忘。

而另一些內(nèi)容，可能只講了一個(gè)點(diǎn)，卻讓消費(fèi)者瞬間被擊中，迫不及待地想要擁有。

這其中的天壤之別，區(qū)別在于：前者是在“提及信息羅列賣(mài)點(diǎn)”，而后者是在“解決一個(gè)具體的痛點(diǎn)”。

一、為什么“痛點(diǎn)羅列”和“賣(mài)點(diǎn)羅列”會(huì)失效？

1. 用戶(hù)麻木了

在信息爆炸的小紅書(shū)，用戶(hù)快速滑動(dòng)屏幕，他們的注意力是非常寶貴的，只會(huì)抓取最醒目、最相關(guān)的信息。一篇筆記里塞進(jìn)三四個(gè)痛點(diǎn)，他一個(gè)都聽(tīng)不住，結(jié)果就是全部忽略。

2. 信任源于“專(zhuān)注”，而非“全面”

當(dāng)試圖證明產(chǎn)品“無(wú)所不能”時(shí)，用戶(hù)潛意識(shí)里的反應(yīng)是：“什么都不精”或“在吹?！?。相反，如果你能在一個(gè)點(diǎn)上講得極其透徹、令人信服，用戶(hù)會(huì)默認(rèn)你在其他方面也不會(huì)差。深度，本身就是一種信任狀。

3. 行動(dòng)力來(lái)自“強(qiáng)烈的沖動(dòng)”，而非“微弱的認(rèn)同”

用戶(hù)下單，往往是被一個(gè)無(wú)法抗拒的理由推動(dòng)的，也就是購(gòu)買(mǎi)理由。這個(gè)理由，通常是一個(gè)很痛的“痛點(diǎn)”，輕微的癢點(diǎn)可能獲得點(diǎn)贊，但只有尖銳的痛點(diǎn)才能促成購(gòu)買(mǎi)，而且這個(gè)痛點(diǎn)，一定是讓用戶(hù)覺(jué)得只有你這個(gè)產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)。

二、如何做到“很痛的痛點(diǎn)”？

第一步：找到那個(gè)“最痛的痛點(diǎn)”

這需要你做選擇題，而不是填空題。放棄“寶媽、白領(lǐng)、學(xué)生都適合”的想法，聚焦到你最核心的那一群用戶(hù)，找到他們最高頻、最困擾、最愿意付費(fèi)解決的問(wèn)題，舉個(gè)按摩儀的例子：

錯(cuò)誤：緩解頸椎病、放松腰部、改善睡眠、送給爸媽……

正確：如果你的目標(biāo)用戶(hù)是上班族，那么他們最痛的點(diǎn)不是“治病”，而是每天下午在工位上，脖子僵硬、頭腦發(fā)昏，導(dǎo)致工作效率低下的那種煩躁。

第二步：用“場(chǎng)景+感受”將痛點(diǎn)場(chǎng)景化

不要陳述痛點(diǎn)，要把它演出來(lái)。讓用戶(hù)一看就覺(jué)得：“這就是我！”

錯(cuò)誤寫(xiě)法：“更年期睡不好，很難受？”

優(yōu)秀寫(xiě)法：“一到下午2點(diǎn)，腦子就像一堆漿糊，整個(gè)人都是暈的，靠在椅子上感覺(jué)都會(huì)昏睡下去，打字都是飄的……姐妹們有同感嗎？”

通過(guò)細(xì)節(jié)和感受的描寫(xiě)，將用戶(hù)帶入他們熟悉的情境中，喚醒他們的“痛點(diǎn)”共鳴感。

第三步：解決方案要展開(kāi)

你的所有產(chǎn)品如何提供了解決方案，要展開(kāi)！要展開(kāi)！要展開(kāi)！

第四步：提供產(chǎn)品的“證據(jù)”

說(shuō)得好聽(tīng)，憑什么信你？針對(duì)這個(gè)核心痛點(diǎn)，給出最直接的產(chǎn)品證明。這就是產(chǎn)品有關(guān)的賣(mài)點(diǎn)、信任背書(shū)等。

三、總結(jié)：打造有效種草文的公式

精準(zhǔn)人群 + 一個(gè)核心痛點(diǎn)（場(chǎng)景化描述）+ 針對(duì)性的解決方案+ 證據(jù)（賣(mài)點(diǎn)支撐） = 一篇打動(dòng)人的種草文

在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)里，死磕一個(gè)痛點(diǎn)并將其打透時(shí)，內(nèi)容就更加容易打動(dòng)用戶(hù)，形成下單。種草前，問(wèn)自己：如果用戶(hù)只能因?yàn)橐粋€(gè)理由購(gòu)買(mǎi)/推薦我的產(chǎn)品，那會(huì)是什么？然后，聚焦它。