靜看光陰荏苒，2023年也要匆匆結(jié)束。

這兩天，相信各位營(yíng)銷人被“董宇輝的風(fēng)波”牽動(dòng)著，感慨著。

對(duì)于這個(gè)事件，最近《洞見》的一篇文章的結(jié)尾，讓我最為認(rèn)同：“所以啊，各位打工人，當(dāng)你被什么內(nèi)斗、權(quán)謀所傷的時(shí)候，也不要太過(guò)絕望。要相信硬實(shí)力還是立世之本。只要你在優(yōu)秀的路上一路狂奔，以最踏實(shí)的行動(dòng)去貢獻(xiàn)價(jià)值。你就能立于不敗之地。這是最樸素的道理。”

借著這個(gè)最樸素的道理， 露西姐在復(fù)盤了2023年的所有營(yíng)銷探索后， 想談?wù)?024年我們B2B營(yíng)銷人究竟該怎么干，才能順勢(shì)而為，實(shí)力作證，一路“狂飆”。

趨勢(shì)一：AI營(yíng)銷勢(shì)在必行，所有的營(yíng)銷都值得用AI再做一遍

自從今年3月ChatGPT4橫空出世，繼而AIGC的話題在營(yíng)銷圈熱議。

但僅僅是熱議而已，對(duì)于B2B營(yíng)銷工作者來(lái)說(shuō)，也最多用ChatGPT查詢信息和尋找靈感。但是真正將AI營(yíng)銷應(yīng)用起來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷降本增效的卻寥寥無(wú)幾。

今年11月看到百度營(yíng)銷已經(jīng)和一些品牌在AI營(yíng)銷上做了深度的合作和探索，不禁嘆為觀止。原來(lái)AI營(yíng)銷已經(jīng)全方位地滲透到客戶洞察-創(chuàng)意產(chǎn)生-內(nèi)容創(chuàng)作-精準(zhǔn)投放-場(chǎng)景打造-數(shù)據(jù)分析等全域整合營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。

而且令我感動(dòng)的是AI可以讓營(yíng)銷向善，去幫助我們給客戶解決問(wèn)題，傳遞情感：

-沃爾沃將AI語(yǔ)音應(yīng)用到百度地圖中，讓家人通過(guò)定制專屬語(yǔ)音為駕車者送去關(guān)愛，提醒他們行車注意安全；

-王老吉今年高考期間為考生獻(xiàn)上了AI模擬卷，這些模擬卷還打印出來(lái)送給遠(yuǎn)在山區(qū)的備考學(xué)生,助力師資和信息匱乏的山區(qū)考生高考大吉

......

由此看來(lái)，對(duì)于我們營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，如果對(duì)于AI還只是望而生畏或是淺嘗輒止，那么未來(lái)淘汰你的真是AI。

所以，現(xiàn)在就要有AI營(yíng)銷思維，所有的營(yíng)銷工作環(huán)節(jié)都可以用AI再做一遍。

趨勢(shì)二：數(shù)字化營(yíng)銷進(jìn)入“不運(yùn)營(yíng)就無(wú)效”的階段

這一年和業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷同仁們討論最多的話題就是“這些年，數(shù)字化營(yíng)銷是否被高估了？”

在過(guò)了數(shù)字化營(yíng)銷技術(shù)普及的高潮期，就好像美國(guó)18-19世紀(jì)的淘金熱一樣，以為自己拿著鏟子就可以挖到金子。

所以前幾年，但凡是有數(shù)字化意識(shí)的公司都上了營(yíng)銷技術(shù)， 但是本以為上了工具，就可以在“小小的花園里，挖呀挖呀挖”…….可是線索和轉(zhuǎn)化收效甚少，失望之余也就產(chǎn)生了質(zhì)疑…..

其實(shí)問(wèn)題的關(guān)鍵不在于那“鏟子”，而在于挖金子的人們。

首先，他們挖的地方是不是對(duì)的？

再次，他們挖的方法是不是正確？

最后，也是最關(guān)鍵的是，他們是否有持續(xù)地挖？

在這里，就不得不談到B2B市場(chǎng)部在數(shù)字化營(yíng)銷上，要想在內(nèi)卷的存量市場(chǎng)挖出線索和轉(zhuǎn)化，就要重視運(yùn)營(yíng)工作，也就是持續(xù)地圍繞目標(biāo)客戶和私域流量做精細(xì)化的客戶服務(wù)，從而為銷售賦能，促成成交。

在這個(gè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，首先要有個(gè)圍繞客戶旅程的數(shù)字化鏈路的策略設(shè)計(jì)，也就是在留存-激活-轉(zhuǎn)化-推薦上加數(shù)字化“鉤子”，然后通過(guò)持續(xù)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，客戶活動(dòng)，數(shù)據(jù)復(fù)盤優(yōu)化客戶數(shù)字化旅程，從而形成一個(gè)SOP的運(yùn)營(yíng)流程。

所以“不運(yùn)營(yíng)，就無(wú)效”，2024年B2B數(shù)字化營(yíng)銷的效果很大程度上取決于哪家公司的市場(chǎng)部能把運(yùn)營(yíng)做到和B2C的電商一樣精細(xì)化，甚至總結(jié)一套適合自己企業(yè)組織的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)。

趨勢(shì)三：內(nèi)容營(yíng)銷的重要性驅(qū)使市場(chǎng)部要變?yōu)榫庉嫴?/strong>

內(nèi)容營(yíng)銷對(duì)于B2B營(yíng)銷的重要性，怎么提都不為過(guò)。

只不過(guò)隨著各大社交平臺(tái)的各據(jù)一方，獨(dú)成體系，我們的營(yíng)銷人，不得不面對(duì)從卷流量到卷內(nèi)容的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

這個(gè)對(duì)于B2B營(yíng)銷人主要來(lái)自兩個(gè)方面：

一方面：人少錢少的情況下如何持續(xù)地做內(nèi)容？

另一方面：如何做出有創(chuàng)意有差異有傳播力的內(nèi)容？

錢少就意味著:你沒預(yù)算請(qǐng)乙方和KOL做內(nèi)容……

人少就意味著:你盡管不會(huì)設(shè)計(jì)，拍攝和剪輯，也要努力學(xué)習(xí)自己做……

創(chuàng)意少意味著：你要絞盡腦汁地想，大量輸入地學(xué)，大膽創(chuàng)新地試……

所以這些就要考驗(yàn)我們市場(chǎng)部要把自己的部門運(yùn)作成為一個(gè)“編輯部”，這個(gè)編輯部要實(shí)現(xiàn)內(nèi)容“采編播”流水線作業(yè)，而且要借助AI的工具，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的數(shù)量和質(zhì)量的雙豐收，最終實(shí)現(xiàn)內(nèi)容獲客-內(nèi)容鎖客-內(nèi)容轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。

趨勢(shì)四：全域營(yíng)銷布局的能力對(duì)于B2B營(yíng)銷同樣重要

在2023年的營(yíng)銷圈，“全域營(yíng)銷”的概念可謂深入人心。

拋開營(yíng)銷概念本身不提，這至少說(shuō)明，在數(shù)字化已經(jīng)全方位融入我們用戶生活的方方面面時(shí)，

其實(shí)營(yíng)銷也沒有像以往那樣線上線下那么涇渭分明，也是做到了“你中有我，我中有你?！?/span>

值得一提的是，全域營(yíng)銷盡管在B2C被全面運(yùn)用，其實(shí)對(duì)于B2B也同樣重要。

這其實(shí)是一種營(yíng)銷觸點(diǎn)的布局意識(shí)，也就是客戶在哪里，我們就去哪里，而且要做到線上線下一體化整合。

例如，今年的線下展會(huì)和活動(dòng)極為火爆，那么我們?cè)诳蛻趔w驗(yàn)的全流程，就要把除了物理觸點(diǎn)，人際觸點(diǎn)的展位，物料，銷售和禮儀上，還要加上數(shù)字觸點(diǎn)的掃碼注冊(cè)，掃碼抽獎(jiǎng)，掃碼互動(dòng)，掃碼直播等一系列活動(dòng)，總之，在物理世界的客戶足跡要在數(shù)字世界有留存。

這還不算，我們還要把這個(gè)活動(dòng)通過(guò)全方位的自媒體矩陣，專業(yè)媒體的公關(guān)，KOL的站臺(tái)，客戶的自媒體平臺(tái)等進(jìn)行全網(wǎng)的曝光。

總之，只要場(chǎng)景在，我們B2B營(yíng)銷人就要條件反射一般地耍上“全域營(yíng)銷的組合拳”，這樣才能像武俠大神一樣，高手出招，一個(gè)也不放過(guò)地把客戶攬入懷中。

趨勢(shì)五：“圈子”營(yíng)銷是做好深度客戶關(guān)系的關(guān)鍵

B2B營(yíng)銷就是在做圈子，這一年來(lái)我們會(huì)體會(huì)的尤為深刻。

現(xiàn)在的營(yíng)銷已經(jīng)不是銷售漏斗式，而是以目標(biāo)客戶為中心的圓形圈層式營(yíng)銷。

所以品牌是做面上的推廣，營(yíng)銷是做點(diǎn)上的深入。

這個(gè)深入其實(shí)就是把你的目標(biāo)客戶精細(xì)化劃分，按照行業(yè)，公司，職位，專業(yè)，興趣等分為不同的圈子，然后找到圈子中的核心人物和意見領(lǐng)袖，再通過(guò)他們邀約聚集圈子中的高關(guān)聯(lián)人脈，再開展精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)。

這樣的圈層營(yíng)銷活動(dòng)其實(shí)就是一種ABM（Account Base Marketing）, 對(duì)于B2B營(yíng)銷來(lái)說(shuō)會(huì)更有效。

對(duì)于我們B2B營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)就是，關(guān)鍵要找到那個(gè)圈子，然后融入那個(gè)圈子，而且有時(shí)要在囊中羞澀時(shí)擠進(jìn)那個(gè)圈子，再慢慢通過(guò)營(yíng)銷自己去營(yíng)銷品牌，推廣產(chǎn)品。

趨勢(shì)六：在營(yíng)銷投入減少時(shí)，企業(yè)更需要“小而美”的營(yíng)銷閉環(huán)

經(jīng)濟(jì)的下行，行業(yè)的內(nèi)卷已經(jīng)成為常態(tài)，為此企業(yè)會(huì)減少營(yíng)銷投入，或者對(duì)營(yíng)銷投入的審核更為嚴(yán)苛。

這對(duì)于我們B2B營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，日子也許會(huì)更難過(guò)，所以我們要適當(dāng)收斂，動(dòng)輒就要搞個(gè)大而全的營(yíng)銷Campaign的“野心”，而是需要精打細(xì)算，沉下心來(lái)，去做好每一個(gè)“小而美”的營(yíng)銷閉環(huán)。

也就是說(shuō)哪怕寫一篇微信推送，也要最大化地傳播，不但朋友圈要轉(zhuǎn)，微信群要推，還要改成公關(guān)稿，改為小紅書筆記，轉(zhuǎn)成視頻號(hào)視頻，變?yōu)橹跆?hào)問(wèn)答…….總之做到一個(gè)內(nèi)容多種形式，多個(gè)媒體矩陣同步發(fā)聲，最終還要數(shù)據(jù)復(fù)盤，收集線索。

這就叫做到營(yíng)銷閉環(huán)，而且營(yíng)銷無(wú)小事，每一篇文章，每一場(chǎng)直播，每一次客戶活動(dòng)都要做到極致：那就是極致觸達(dá)客戶，極致完善內(nèi)容，極致收集數(shù)據(jù)。

趨勢(shì)七：B2B營(yíng)銷更呼喚營(yíng)銷創(chuàng)意和情緒價(jià)值

一直以來(lái)，我們B2B營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)把產(chǎn)品推廣做好，或者說(shuō)只要把產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用案例講清楚，就算大功告成。

至于營(yíng)銷創(chuàng)意根本不用太在乎，因?yàn)锽2B的產(chǎn)品本來(lái)就沒有B2C那么感性有趣。

但是在現(xiàn)在社交多元化，信息粉塵化的媒體生態(tài)下，我們愈發(fā)感到只是把產(chǎn)品說(shuō)清楚還不夠，如果我們的目標(biāo)客戶也是在空閑時(shí)間里無(wú)意識(shí)獲取信息的，如果你的競(jìng)品的信息更加有趣有料，而且還加上了今年很火的“情緒價(jià)值”，那么你的客戶的注意力就被奪走了。而你費(fèi)勁心力做得專業(yè)內(nèi)容就是得不到關(guān)注，那么做再多內(nèi)容也是白費(fèi)。

所以挑戰(zhàn)來(lái)了，B2B營(yíng)銷人也需要?jiǎng)?chuàng)新和創(chuàng)意，從而想發(fā)設(shè)法地吸引目標(biāo)客戶。

這里我們不得不從今年的比亞迪的“在一起才是中國(guó)汽車”；從華為的“遙遙領(lǐng)先”的產(chǎn)品技術(shù)硬核；從瑞幸和茅臺(tái)的聯(lián)名營(yíng)銷創(chuàng)新等案例借鑒和學(xué)習(xí)。

如何更有創(chuàng)意地表達(dá)，更有創(chuàng)新地聯(lián)合，更有情懷地傳播，這是我們每一位B2B營(yíng)銷人要在2024年不斷思考和摸索的重要課題。

最后，我想送給所有的營(yíng)銷人一首歌，這首歌就是謝春花的《借我》。

最近，我一直反復(fù)吟唱其中的歌詞：

“借我10年，

借我亡命天涯的勇敢，

借我說(shuō)得出口的旦旦誓言……”

告別2023,

2024年，我們要用與時(shí)俱進(jìn)的硬核實(shí)力對(duì)抗所有挑戰(zhàn)。

“借我一年，

借我突破束縛的勇氣，

借我在B2B營(yíng)銷中大顯身手的武功……”