01 4P、4C、4R、4I

作為一個(gè)企業(yè)，不外乎就是兩個(gè)是：產(chǎn)-銷。

你生產(chǎn)-客戶購(gòu)買，這個(gè)交易能做成，不外乎在于交換的價(jià)值，以及交易的價(jià)格-成本。

一、4P

4P，是美國(guó)密歇根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫在1960年定義的：

在產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者這個(gè)方面：定義了產(chǎn)品Product

在營(yíng)銷-銷售這個(gè)方面：定義了促銷Promotion、銷售通路/渠道/銷售場(chǎng)Place

在交易價(jià)值-交易價(jià)格與成本這個(gè)方面：定義了價(jià)格Price

還有人給產(chǎn)品這個(gè)方面附加了一個(gè)P：包裝Package。我能理解。從產(chǎn)品到商品，包裝是必不可少的，否則那不是商品。

二、新4P

還有個(gè)新4P，是美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普科特勒定義的：

在產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者這個(gè)方面：定義了市場(chǎng)調(diào)查Probing/市場(chǎng)研究Research。不過(guò)中國(guó)大部分企業(yè)的市場(chǎng)部沒(méi)有這個(gè)職能和行動(dòng)

在產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者這個(gè)方面：定義了劃分Partitioning/細(xì)分Segmentation、優(yōu)先Prioritizing。這其實(shí)就是細(xì)分市場(chǎng)-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-客戶市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)

在產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者這個(gè)方面：定義了定位Positioning/競(jìng)爭(zhēng)competition。定位就如同田忌賽馬一樣，突出自己的優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)自己的短處。也就是說(shuō)：定位其實(shí)和競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的。

另外，科特勒不愧是大師，跳出營(yíng)銷看營(yíng)銷。他更廣闊地關(guān)注到了PR-公共關(guān)系。而且他把公共關(guān)系分為：客戶-公眾公共關(guān)系Publications，以及政府公共關(guān)系Politics。而且他用的詞匯是Politics，這個(gè)詞有政治活動(dòng)、權(quán)術(shù)的意思。這真TM老奸巨猾啊，我是深深佩服啊。

你看，科特勒雖然是享譽(yù)世界的營(yíng)銷大師，但是他其實(shí)一直在聚焦：產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者。而不是營(yíng)銷-促銷-銷售。嘿嘿嘿。這和中國(guó)人的認(rèn)知截然不一樣。

中國(guó)人對(duì)產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者的研究，太少太少。好像生產(chǎn)出來(lái)就能賣出去。這是短缺時(shí)代-賣方市場(chǎng)-規(guī)模經(jīng)濟(jì)落下的毛病?，F(xiàn)在可是豐饒時(shí)代-買方市場(chǎng)-范圍經(jīng)濟(jì)。

三、4C

4C，是美國(guó)北卡羅來(lái)納大學(xué)教堂山分校教授羅伯特勞特朋定義的：

在產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者這個(gè)方面：定義了消費(fèi)者-需求Consumer‘s Needs

在交易價(jià)值-交易價(jià)格與成本這個(gè)方面：定義了便利Convenience、溝通Communication、總成本Cost（決策成本-購(gòu)買成本-使用成本）

你看，老4P還特別注重營(yíng)銷-促銷-銷售，在新4P、4C都已經(jīng)不談了。不過(guò)，便利Convenienc，和通路還是有一定密切關(guān)系的。如電子商務(wù)直銷、一線直銷和終端零售，這些方式都有助于購(gòu)買的便利性。

四、4R

4R，是美國(guó)西北大學(xué)教授唐舒爾茨定義的，他不談產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者，更不談營(yíng)銷-促銷-銷售，而是大談交易價(jià)值-交易價(jià)格與成本：

在交易價(jià)值-交易價(jià)格與成本這個(gè)方面：定義了關(guān)系Relationship、關(guān)聯(lián)Relevancy、回饋Rewards、節(jié)省Retrenchment

所以你看，他已經(jīng)不僅僅關(guān)注溝通了，而是關(guān)系、回饋-獎(jiǎng)勵(lì)（雖然Rewards也有報(bào)酬的意思）。我為啥把回饋-獎(jiǎng)勵(lì)-關(guān)系放在一起？就是因?yàn)檫^(guò)去企業(yè)搞營(yíng)銷-促銷，和客戶只是交易關(guān)系，沒(méi)有其他關(guān)系。中國(guó)人搞會(huì)員，其實(shí)也是為了預(yù)充值鎖定、或者持續(xù)鎖定。老外搞會(huì)員-關(guān)系，已經(jīng)不僅僅是交易關(guān)系和交易目的，更多是一種俱樂(lè)部Club調(diào)調(diào)了。因?yàn)橹袊?guó)沒(méi)有貴族傳承，所以沒(méi)有Club和沙龍的機(jī)制，所以也玩不了這一套，更理解不了這一套。

五、4I

4I是美國(guó)奧美定義的，更是在回饋-獎(jiǎng)勵(lì)這條路上走到遠(yuǎn)：

在交易價(jià)值-交易價(jià)格與成本這個(gè)方面：定義了互動(dòng)Interaction、個(gè)性Individuality、趣味Interesting、利益Interests。

你看，從溝通到互動(dòng)到個(gè)性到回饋到趣味，這一路演進(jìn)。

你看，從價(jià)格到成本到節(jié)省到利益，這一路演進(jìn)。

而中國(guó)人，還停留在1960年的老4P上，而且只聚焦在營(yíng)銷-促銷-銷售-價(jià)格方面。

02 在中國(guó)

一、產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者

中國(guó)人是不搞產(chǎn)品-目標(biāo)客戶市場(chǎng)-消費(fèi)者這方面的：如細(xì)分市場(chǎng)畫(huà)像、市場(chǎng)容量-市場(chǎng)增長(zhǎng)率、產(chǎn)品定位-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。產(chǎn)品研發(fā)部不搞、市場(chǎng)營(yíng)銷部不搞、銷售部不搞。誰(shuí)也不搞。

中國(guó)人近些年也開(kāi)始注重工業(yè)設(shè)計(jì)了，這就是包裝Package。對(duì)企業(yè)也進(jìn)行了VI和Solgan設(shè)計(jì)，這往往歸屬在企業(yè)品牌市場(chǎng)部門(mén)在搞。

二、營(yíng)銷-促銷-銷售

這是中國(guó)人的拿手好戲。

營(yíng)銷：

促銷：促銷折扣優(yōu)惠活動(dòng)、促銷員-導(dǎo)購(gòu)員-銷售接待員

銷售：

三、交易價(jià)值-交易價(jià)格與成本

中國(guó)人對(duì)價(jià)格定價(jià)體系、報(bào)價(jià)-計(jì)費(fèi)模式都沒(méi)有專門(mén)專業(yè)設(shè)計(jì)、專人負(fù)責(zé)。

中國(guó)人除了交易關(guān)系-價(jià)值交易以外，也不敢搞西方式的群體性的關(guān)系-關(guān)聯(lián)-溝通-個(gè)性-回饋-趣味。所以我說(shuō)在中國(guó)，企業(yè)內(nèi)部不可能有社交（居然很多人想做企業(yè)社交），在企業(yè)外部也不可能有社交（很多企業(yè)在社交互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開(kāi)賬號(hào)只是單向發(fā)布，并不敢交互）。所以中國(guó)人如果搞銷售關(guān)系，都是私密的一對(duì)一的私人關(guān)系，就是我過(guò)去說(shuō)的：

四、其他

PR-公共關(guān)系，不在4P、4C、4R、4I中，但是科特勒講過(guò)。這倒是不少中國(guó)企業(yè)的品牌市場(chǎng)部門(mén)在搞：

一個(gè)是品牌影響力建設(shè)，把好事傳出去，如媒體采訪-通稿分發(fā)（媒體平臺(tái)和自媒體平臺(tái)和社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，文字-圖片-視頻-直播各種表現(xiàn)形式）。

一個(gè)是品牌美譽(yù)度維護(hù)，有了壞事輿情，趕快解釋溝通、按下不表甚至花錢滅跡。