相信很多人都知道曹植的這首《七步詩(shī)》，這首詩(shī)用同根而生的萁和豆的相煎來比喻同胞骨肉之間殘酷的迫害和壓迫，那么我們也可以適度延展一下到現(xiàn)實(shí)的供應(yīng)商管理方面。其實(shí)，相對(duì)于政治斗爭(zhēng)的殘酷無情，商業(yè)上也顯得大同小異。

由于職業(yè)規(guī)劃或者各種陰差陽(yáng)錯(cuò)的緣故，同一個(gè)班級(jí)商學(xué)院的畢業(yè)生分別進(jìn)入了不同的公司。若干年之后，同一個(gè)飯勺里面的兄弟卻成為了會(huì)議室談判桌兩邊隸屬于不同公司的甲乙雙方。

基于立場(chǎng)的不同，通常的唇槍舌戰(zhàn)是這樣的：

甲方：感謝乙方精彩的提案，策略部分非常精彩，創(chuàng)意部分需要再突出一下。下文就是比如說經(jīng)典的“五彩斑斕的黑和流光溢彩的白”或者是“我也不是很清楚，但就是感覺不是很對(duì)，要不你先做一個(gè)討論稿出來”之類的經(jīng)典需求......

這種調(diào)侃甲方的趨勢(shì)有愈演愈烈的趨勢(shì)，如某綜藝上出現(xiàn)的“做好甲方只需要三句話就好了”的社會(huì)梗，但是“大哥別說二哥”，在商業(yè)上乙方也有大量的類似于“五彩斑斕的黑和流光溢彩的白”之類的笑話？

牛B如麥肯錫，業(yè)內(nèi)都有“山羊或者綿羊”和“小便后如何拉話兒”的經(jīng)典笑話，更何況其它供應(yīng)商。因此，乙方多有“沉默是金”，若沒有研究透徹切莫輕易發(fā)言的忠告。

當(dāng)業(yè)界的大咖以過來人的身份，在互聯(lián)網(wǎng)上或者知名論壇里面告訴甲方如何寫B(tài)rief的時(shí)候,卻不知多數(shù)的甲方當(dāng)事人都是一臉的無辜。

傳統(tǒng)中醫(yī)有“望聞問切”的診醫(yī)手法，說的是“病根”的難斷。同理，當(dāng)多數(shù)的公司都無法明確自己營(yíng)銷問題所在的時(shí)候，那么項(xiàng)目的對(duì)接人寫出的Brief還具有足夠的指導(dǎo)意義嗎？

場(chǎng)景是這樣的：當(dāng)受到邀請(qǐng)的供應(yīng)商經(jīng)歷初步審核獲得和公司的老總溝通的機(jī)會(huì)的時(shí)候，公司的大Boss卻對(duì)供應(yīng)商的副總或者總監(jiān)說出了下面的話語(yǔ)：

“Ta們寫的需求文件不完全符合我的想法，下面才是項(xiàng)目需求的重點(diǎn)......”以下省略若干文字。在既往的工作經(jīng)驗(yàn)中，曾經(jīng)出現(xiàn)過甲方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、也就是項(xiàng)目Brief的起草人當(dāng)場(chǎng)鬧個(gè)大紅臉的故事。在私下的飯局上表示：“法人章由董事長(zhǎng)自己保管”。剩下的事情“就是什么都在酒里”的范式。

試想，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化流程導(dǎo)向的公司都是如此，那么多數(shù)小、微公司、甚至初創(chuàng)公司的項(xiàng)目需求還有多少可供參考借鑒意義呢？

02

KPI不同，甲方“執(zhí)行”、乙方“炸街”

在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，很有一部分的概率會(huì)遇到同樣來走訪市場(chǎng)的同行或者甲方市場(chǎng)部人員。但是，大概率情況，一眼望過去就能快速的識(shí)別來者是甲方同仁還是乙方的供應(yīng)商。

原因說穿了也很簡(jiǎn)單，動(dòng)口不動(dòng)手的“君子”一定是乙方、動(dòng)口又動(dòng)手的大多數(shù)都是甲方。

基于項(xiàng)目需求或者KPI不同，乙方的同事在走訪市場(chǎng)的時(shí)候大多關(guān)注的重點(diǎn)是在市場(chǎng)策略后衍生的執(zhí)行方面的問題。比如行業(yè)內(nèi)服務(wù)的品牌商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放的策略差異情況（主題、點(diǎn)位和內(nèi)容）、終端上市產(chǎn)品組合情況（進(jìn)攻、防御）、終端促銷互動(dòng)的機(jī)制以及促銷的方式和玩法（現(xiàn)場(chǎng)效果）。甲方的同事則在市場(chǎng)策略和關(guān)注競(jìng)品動(dòng)向的基礎(chǔ)上，還有更多的職能要求。例如：市場(chǎng)動(dòng)銷情況（銷售記錄）、價(jià)格變動(dòng)情況、市場(chǎng)陳列情況（理貨排面）、大庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)情況（庫(kù)存）、市場(chǎng)管理情況（串貨）和售后服務(wù)情況（退、換貨）以及臨促人員的現(xiàn)場(chǎng)管理問題上面。

比如說網(wǎng)紅品牌鐘薛高，當(dāng)鐘薛高開始在線下CVS便利店完成鋪貨并在線下開展一定的市場(chǎng)行動(dòng)的時(shí)候，多數(shù)人研判的策略是：鐘薛高的品牌方在線上平臺(tái)紅利枯竭的時(shí)候開始做線上、線下一體化的全渠道營(yíng)銷。

這種研判準(zhǔn)確嗎？

從鐘薛高企業(yè)里面?zhèn)鞒鰜淼姆钦铰曇羰牵菏袌?chǎng)防御型的行為，線下的市場(chǎng)投放更多的是在“卡位”，防止國(guó)內(nèi)的頭部品牌和外資的高檔品牌完成購(gòu)物者“高檔雪糕”的品牌占位。

是不是有“節(jié)操碎了一地”的感覺？

這樣無形當(dāng)中，乙方需要承擔(dān)的工作翻翻了，在販賣自己的策略和創(chuàng)意的同時(shí)，還需要和甲方既有的想法進(jìn)行PK。

理想的工作狀態(tài)是這樣的，基于甲乙雙方的職能分工，當(dāng)甲方?jīng)Q定邀請(qǐng)第三方公司提供協(xié)助的時(shí)候，就已經(jīng)意識(shí)到了自己的不足，這樣需要一定的“空杯”心態(tài)，將既有的“成見”或者“想法”放在一邊，“他山之石，可以攻玉”通過雙方的良性互動(dòng)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化。另外一方面，乙方的工作中心也并非是在為了創(chuàng)意而創(chuàng)意的角度上（想想飛機(jī)稿），而是應(yīng)該將創(chuàng)意和項(xiàng)目工作的真正“結(jié)果”相結(jié)合，通過專業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)更佳的市場(chǎng)銷售轉(zhuǎn)化的結(jié)果上面。

但是很遺憾，多數(shù)情況下乙方販賣的創(chuàng)意往往在甲方無法落地，更談不上最終結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。而且行業(yè)內(nèi)亂相叢生，不排除項(xiàng)目因人成事的可能。更為重要的是，創(chuàng)意的背后，工作流程前的策略環(huán)節(jié)以及洞察階段已經(jīng)被多數(shù)公司所忽視。

很多甲方公司的Brief都集中在創(chuàng)意和傳播環(huán)節(jié)，Ta們認(rèn)為乙方在行業(yè)的積累方面遠(yuǎn)沒有自己深入，而且戰(zhàn)略或者策略已經(jīng)制定，只是需要供應(yīng)商在自己的薄弱環(huán)節(jié)創(chuàng)意設(shè)計(jì)和媒介傳播方面有所彌補(bǔ)。

試想在這樣的理念的指導(dǎo)之下，甲方不愿意為乙方的策略或者洞察買單，乙方在沒有預(yù)算的情況下還有多少工作日進(jìn)行購(gòu)物者研究，并提出多少有見解的策略或者洞察服務(wù)？

皮之不存，毛將焉附，相信這也是死循環(huán)一般的存在！

寫在后面的話

工作十余年，甲方乙方都做過，故而在互相的調(diào)侃“爸爸”、“大咖”和“大師”之間頗有點(diǎn)無奈。在莫名的情感之余，突然想起了一個(gè)經(jīng)典的社會(huì)學(xué)專有名詞：“范式困境”。在這種甲乙雙方“輕調(diào)研、重創(chuàng)意，輕策略、重傳播”的客觀實(shí)際情況下，個(gè)人表述無力吐槽。只是希望將來不要發(fā)展到《咨詢散記：品牌以戰(zhàn)略的名義》中提到了由于甲方組織職能的劃分導(dǎo)致了乙方供應(yīng)商職能割裂的程度。否則，行業(yè)之間的內(nèi)卷將更為嚴(yán)重，甲乙雙方的關(guān)系將更為惡劣。

是以為記！