這是一篇遲交的作業(yè)!

前些年受“風(fēng)口上的豬”理論影響，汽車后市場(chǎng)站在了風(fēng)口之上，無論是汽車金融、還是汽車養(yǎng)護(hù)上門服務(wù)，或者是后市場(chǎng)領(lǐng)域其它細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)都受到了熱錢的追捧。一時(shí)間，產(chǎn)業(yè)勃發(fā)，在此之下，企業(yè)主也有了足夠的熱情和預(yù)算產(chǎn)生了項(xiàng)目咨詢服務(wù)要求。

然后圈內(nèi)也誕生了一系列比較經(jīng)典的項(xiàng)目，如：現(xiàn)在還活躍在大眾視野內(nèi)的途虎養(yǎng)車網(wǎng)。

復(fù)盤之下，這幾個(gè)和汽車后市場(chǎng)相關(guān)的項(xiàng)目需求看似不同，其實(shí)質(zhì)卻是趨同，那就是如何快速的實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，或者說讓項(xiàng)目有足夠的造血能力，能在企業(yè)現(xiàn)金流量表上表現(xiàn)的足夠優(yōu)秀，讓投資者保持足夠的定力，讓企業(yè)能夠撐到下一輪融資之時(shí)。

為此SQL（sales qualified lead），中文翻譯為合格的銷售線索成為了這些企業(yè)或者初創(chuàng)企業(yè)關(guān)注的重要話題。

SQL如此重要，但是多數(shù)企業(yè)內(nèi)部都是依靠重點(diǎn)大客戶的開發(fā)或者政府類公共項(xiàng)目的采購才得以持續(xù)發(fā)展，沒有組建與之相匹配的營銷管理隊(duì)伍和相應(yīng)的銷售支持?jǐn)?shù)據(jù)中臺(tái)支持保障一線業(yè)務(wù)的發(fā)展，如此產(chǎn)生了下面的問題，關(guān)于SQL的三個(gè)問題，2B企業(yè)如何造血？

快消品領(lǐng)域內(nèi)的兩個(gè)可樂大戰(zhàn)，百事可樂logo經(jīng)常改變，而可口可樂logo百年不變，這其中的奧秘外人很難得知，但是對(duì)于品牌建設(shè)而言需要一定的頂層設(shè)計(jì)和超前思維卻是不變的話題。

這些年在DTC模式下，快消品領(lǐng)域誕生了完美日記、花西子等一系列比較成功的品牌。在這種效應(yīng)之下，2B的企業(yè)也產(chǎn)生了快速建設(shè)品牌的想法，但在嘗試之下，卻少有成功的案例。理由也很充分，基于行業(yè)的差異性、2B企業(yè)普遍決策鏈路較長，金額預(yù)算較大，要向快消品那樣依靠“快思維”的方式快速建立品牌，是一個(gè)非常困難的話題。

作為2B行業(yè)內(nèi)典型的intel要素品牌建設(shè)成功的案例，很多人都奉為經(jīng)典，但是現(xiàn)實(shí)很清楚，時(shí)間自然篩選的結(jié)果。沒有那種強(qiáng)悍的研發(fā)能力，沒有芯片對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的精確卡位，沒有綜合產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，要想獲得這樣的品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是無法想象的結(jié)果。同時(shí)，在投資者和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的博弈之間，也沒有這樣試錯(cuò)的可能。為此，2B企業(yè)品牌建設(shè)的另外一個(gè)方向，通過新媒體傳播工具在特定的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)建設(shè)知識(shí)品牌成為了中小企業(yè)或者是初創(chuàng)企業(yè)的必然選項(xiàng)。

獲客后，商機(jī)的甄別、商機(jī)的分配、商機(jī)的跟蹤就成為客戶旅程地圖中重要的工作內(nèi)容。但是、很遺憾，無論是在和圈內(nèi)人閑談，或者還是在既往的從業(yè)的經(jīng)歷中，都曾經(jīng)有過一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

比如說“銷售黑洞”。對(duì)于我們那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售而言，“挑肥揀瘦”也是客觀存在的實(shí)際情況，基于KPI和個(gè)人收入的要求，很少有銷售愿意沉下心來和準(zhǔn)客戶同步成長，TA們會(huì)在電話拜訪、1到2次登門拜訪之后，選擇那些成交意愿優(yōu)先級(jí)更高的潛在客戶投入更多的營銷資源進(jìn)行深度跟蹤。那些被拋棄的銷售線索或者準(zhǔn)客戶則進(jìn)入“公?！保谛氯巳肼毣蛘唠A段性沖量的時(shí)候，再次進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)視野。

很幸運(yùn)，持續(xù)跟蹤的項(xiàng)目在公司內(nèi)部匯報(bào)后，被高層判明有足夠的成交轉(zhuǎn)化意向后，SQL就變成了準(zhǔn)客戶?！傲㈨?xiàng)”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的工序就成為諸多銷售人員關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。小型項(xiàng)目小組的成立讓我們的銷售獲得了更多的支持。成立由銷售人員牽頭的三人小組，分別由技術(shù)人員、市場(chǎng)人員和銷售人員組成，三人分別各司其責(zé)，在潛在客戶的真實(shí)需求（潛在需求），行業(yè)前沿技術(shù)、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)限制、技術(shù)系統(tǒng)兼容以及整體使用周期的全壽命運(yùn)維成本等方面，均提出有針對(duì)性的解決實(shí)施方案。如此，雖然成本有所提升，但是在年度運(yùn)營成本攤銷之后，還是可以接受。

相反對(duì)于沒有發(fā)展到立項(xiàng)階段的生意而言，個(gè)人的感官是感到非常痛惜。畢竟在此之前，在大量的人力成本付出后，卻沒有得到真實(shí)的落地機(jī)會(huì)，對(duì)雙方都是一種浪費(fèi)。

還有另外一種情況，也值得說道說道。這種情況每年都在不同的辦公室里面得到周期性的上演。

對(duì)于沒有建立標(biāo)準(zhǔn)客戶管理旅程之類管理體系的公司而言，無論是商機(jī)、潛客線索還是客戶檔案都沒有得到標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)。這樣客戶檔案的建設(shè)反而成為了公司內(nèi)部清洗的“風(fēng)向標(biāo)”。那些自帶資源的老銷售往往不愿意將完整的客戶檔案交出，或者壓根就排斥建立客戶檔案的工作。畢竟對(duì)于銷售經(jīng)理而言，千萬次的拜訪、人脈的搭建都趕不上甲乙雙方副總之間的一次飯局。

做一個(gè)快樂的技術(shù)銷售是很多人曾經(jīng)有過的夢(mèng)想，對(duì)此作為親身實(shí)踐者也是感同身受。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為對(duì)于SQL的管理而言，市場(chǎng)部和銷售部的協(xié)同是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題?？陀^實(shí)際的講基于KPI設(shè)置的不同，市場(chǎng)部和銷售部之間天然就存在著一定認(rèn)知差異。為此，業(yè)界也產(chǎn)生了將市場(chǎng)部門轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)增長部門的趨勢(shì)，但是關(guān)鍵問題有二：其一、KPI的考核如何評(píng)估；其二、客戶旅程地圖中潛客數(shù)據(jù)的錄入屬于那個(gè)部門的工作職能范疇。

反之，市場(chǎng)部還是市場(chǎng)，銷售部門還是銷售，特別是對(duì)于那些沒有發(fā)展到“立項(xiàng)”階段的生意而言，更是如此。