守護(hù)行業(yè)營銷良知，提升行業(yè)營銷水平。這一直是我開崔德乾新營銷公眾號的宗旨。這不是一篇批判文章，而是在眾多粉絲的倡導(dǎo)下的理性思考。其本意是促進(jìn)當(dāng)局者的思考和決策者的重視。促進(jìn)品牌良性發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。

——題記

毫無疑問，無論是行業(yè)內(nèi)外，周大福都是穩(wěn)坐中國珠寶行業(yè)的頭把交椅的。作為領(lǐng)軍者，周大福在商業(yè)模式、品牌營銷、產(chǎn)品品質(zhì)、零售管理、會(huì)員客情維護(hù)上都為行業(yè)做出了示范，提升了行業(yè)的整體水平，這是杰出的貢獻(xiàn)。

但是，進(jìn)入2022年，珠寶零售終端私下出現(xiàn)了一個(gè)反常的聲音“還做不做周大福？這真是一個(gè)頭疼的問題”。為此不少客戶和鐵粉都私下找我咨詢和交流。

為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題？都是什么類型的零售老板有這類煩惱？

第一類，周大福早期的加盟商。這些加盟商依靠周大福掙了不少錢，也因?yàn)閼{借周大福品牌奠定了在區(qū)域市場的頭部地位。之所以有這個(gè)煩惱，源于周大福線下渠道的深度分銷壓力，從2017年開始，周大福要求加盟商不停地開店，在目前的環(huán)境下，繼續(xù)開新店還是不開？

比方說，一個(gè)縣區(qū)，周大福店鋪從1家變成了3家店、5家店。成本是翻了3-5倍，但是業(yè)績增長只有1-2倍，新增業(yè)績慢慢覆蓋不了新增成本，1家店很掙錢，2家店還掙點(diǎn)小錢，3家店可能盈虧平衡，5家店有可能虧損。你不開，不斷有“新城鎮(zhèn)”和“精致店”的新加盟商進(jìn)來攪動(dòng)市場？怎么辦？

第二類是周大福新城鎮(zhèn)的加盟商。剛剛加盟就遇到了疫情和產(chǎn)業(yè)周期的疊加影響，一直處在虧損的邊緣或虧損中。在2019——2021年開了不少新店，賺錢的店鋪不多，大多在虧損養(yǎng)鋪中。2022年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，整個(gè)社會(huì)陷入到了“低消費(fèi)欲望中”，再加上整個(gè)市場競爭加劇，不知道什么時(shí)候有盈利的希望。

第三類是原來沒有代理過周大福，現(xiàn)在想做周大福“精致店”意向加盟商。以前不注重抓頭部品牌，現(xiàn)在就沒有市場競爭力。但聽很多同行說，做周大福是面子，現(xiàn)在掙錢很難。不做吧，怕失去機(jī)會(huì)，做吧，又怕一直不掙錢。而且周大福要求必須是公司加盟（不能用個(gè)體戶了），目的是規(guī)范管理。

行業(yè)內(nèi)有人說，香港人和上海人太會(huì)做生意。比如周大福，在市場的一類黃金位置自己做直營店，二類位置做大店加盟；三類位置做“新城鎮(zhèn)加盟”，四類位置做“精致店加盟”。大小韭菜一塊割，快狠準(zhǔn)穩(wěn)！這沒有辦法，無論在哪個(gè)行業(yè)，關(guān)鍵看誰有話語權(quán)。

你抱怨周大福割韭菜，完全可以放棄！都是成人的選擇，抱怨無法解決實(shí)際問題。當(dāng)下的問題是：你想做周大福還不一定能通過呢！要加盟的隊(duì)伍排的很長。都是周瑜打黃蓋 一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。

不錯(cuò)，2019年，周大福放開了“新城鎮(zhèn)計(jì)劃”；2022年又開啟了“精致店計(jì)劃”。目前，周大福的加盟政策慢慢由區(qū)域加盟保護(hù)變成了單店授權(quán)經(jīng)銷模式，只要有錢有意愿，都可以申請開周大福的新店鋪。慢慢地，一個(gè)市場內(nèi)，可能有3到5個(gè)主體公司在開周大福的店鋪，一是周大福自己（直營店），有周大福早期的加盟商，有周大福新城鎮(zhèn)的加盟商，也有周大福精致店的加盟商。

眾多經(jīng)營主體爭搶蛋糕，無論品牌如何強(qiáng)化管理，私下的價(jià)格戰(zhàn)是無法避免的。價(jià)格戰(zhàn)與周大?？酥攸S金銷售占比過高，導(dǎo)致了部分店鋪的低毛利，在北方市場很多店鋪就因?yàn)檫@個(gè)原因凈利潤率不高。注：在長三角和珠三角區(qū)域市場，周大福就很少存在這類問題，這是城市經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)習(xí)慣導(dǎo)致的差異。

有北方的加盟商介紹說：差的店鋪回報(bào)率大約是年銷售額的2%，好的年回報(bào)率是年銷售額的5%。周大福店鋪年均銷售額在1000萬元左右，也就是說，一家店投資在300——500萬元左右，銷售額1000萬，一年利潤是20萬。如果年銷售達(dá)不到1000萬呢，店鋪可能就面臨虧損的風(fēng)險(xiǎn)！

做周大福是絕對的政治正確，擔(dān)心做周大福財(cái)務(wù)回報(bào)不理想！這大概就是“還做不做周大福了”的底層邏輯。

客觀地說，周大福開啟線上的“深度分銷”，無論是“新城鎮(zhèn)計(jì)劃”還是“精致店計(jì)劃”都是正確的品牌戰(zhàn)略，是符合珠寶產(chǎn)業(yè)周期規(guī)律的（在行業(yè)的繁榮期向成熟期的過渡階段，就是品牌的諾曼底登陸，搶灘登陸的目的是凈化行業(yè)，提升行業(yè)集中度，深度分銷是不二選擇）。畢竟，周大福是有93年歷史的頭部品牌，對戰(zhàn)略的把控是穩(wěn)健的。

關(guān)鍵是，目前的市場環(huán)境和產(chǎn)業(yè)周期下，做什么珠寶品牌能掙錢？珠寶零售商以前掙大錢掙快錢習(xí)慣了，對于掙慢錢掙小錢掙辛苦錢不習(xí)慣了。

當(dāng)然，換個(gè)角度來說，目前的現(xiàn)實(shí)是，珠寶品牌線下渠道深度分銷已經(jīng)“拱卒到底”了。我想提醒周大福的運(yùn)營層思考如下問題：

1、周大福的決策層是否考慮：除了線下深度分銷還有幾年紅利？何時(shí)開啟第二增長曲線（線上深度分銷）和第三增長曲線（產(chǎn)品自主研發(fā)）？

2、周大福的管理層是否執(zhí)行：有效安撫了整個(gè)加盟商的情緒？是否有力宣貫了產(chǎn)業(yè)周期規(guī)律和品牌戰(zhàn)略的正確性和有效性？

3、周大福的運(yùn)營層是否落實(shí)：借助新媒體工具和直播工具有效賦能省代與終端，幫助各類加盟商降本增效，快速提升非素業(yè)績和店鋪盈利水平。

這篇文章不單指周大福，也提醒眾多的頭部陣營的珠寶品牌。品牌方要檢討自己，看看加盟商有沒有“還做不做***”這類心病。既然是病，就要去對癥下藥。

咸吃蘿卜淡操心，是為隔空筆談。一家之言，難免有謬誤，希望大家積極留言，探討指正，共同提升行業(yè)的戰(zhàn)略認(rèn)知和營銷水準(zhǔn)。