誰都知道一個公司推出的產(chǎn)品、打造的品牌，生死存亡的關(guān)鍵就是：理解用戶需求。但是，這句被我們天天掛在嘴邊的話，卻總是“說起來一套、做起來又是另一套”。這到底是怎么回事呢？

今天之所以想寫這篇文章，源于早上出門前，聽到我爸媽的一段對話。

我爸早晨買菜回來，照例和我媽匯報買菜詳情，主要有兩點：今天買了什么菜？為什么要買這個菜？

我爸的匯報如下：

“今天的青菜吃紅菜苔，因為打特價。還買了螺絲椒，因為打特價。買了醬牛肉，因為超市在做促銷，大家都在買……?！?/em>

我旁聽后，算是明白了：原來，我爸每天的買菜決策理由是——當(dāng)日特價菜；而不是家里人在這個時期，喜歡吃什么？

我爸帶著這種“只買便宜的、不管家人是否喜歡吃”的思維買菜，帶來的后果是什么？兩個字：浪費。我媽每天被迫炒他買的特價菜，有些特價菜質(zhì)量還不好，我媽越炒越生氣，覺得影響了自己的廚藝信譽；家人每天被迫吃他買的特價菜，吃得也不爽，不僅剩菜一堆，還悄咪咪地自己溜出去吃燒烤。

當(dāng)然，還帶來一個后果就是：經(jīng)常要接受我媽的批評。“誰讓你買這個菜了！”“請你以后不要自作主張買這個菜了！”“便宜就要買嗎？”

其實，我爸這種思維模式不是很多企業(yè)賣貨的思維模式嗎？第一，不管消費者真正的需求。不重要、一點也不重要，我只管生產(chǎn)產(chǎn)品。第二，想當(dāng)然地認(rèn)為：消費者就是喜歡便宜的，價格便宜就能吸引他們、為他們省錢。所以，我們經(jīng)常會看到什么“加量不加價”、“PK誰家的蛋白質(zhì)、玻尿酸等成分含量更高”。

再進(jìn)一步說：我們在強調(diào)用戶第一、滿足用戶需求時，首先應(yīng)該防止掉進(jìn)“假用戶思維”的陷阱。

陷阱一：把價格打下來、降價，消費者就會買我的產(chǎn)品。

價格的高低，取決于消費者的“感知價值”，也就是企業(yè)要采取“價值定價法”。“價值定價”是指：消費者會以自己感覺到的價值，也就是“感知價值”，做出是否購買這個產(chǎn)品的決定。只有當(dāng)顧客認(rèn)為這個產(chǎn)品真正有價值時，他才愿意為此支付企業(yè)標(biāo)注的那個價格。因此，“價值定價”的關(guān)鍵是：理解顧客對產(chǎn)品的感知價值，并為這一感知價值設(shè)定價格。

“價值定價”和“成本定價”、“參考競爭對手的價格定價”最大的不同是：“價值定價”要求企業(yè)不能事先設(shè)計出自己覺得好的產(chǎn)品，然后根據(jù)“成本+利潤”或“競爭對手賣多少錢”，決定最終出售的價格。萬一沒什么人買了，就降價促銷。“價值定價”則截然相反。企業(yè)會一邊調(diào)研消費者的感知價值，一邊構(gòu)思產(chǎn)品；根據(jù)顧客對產(chǎn)品的感知價值，先設(shè)定價格；再根據(jù)這個價格，設(shè)計產(chǎn)品，由此得出這個產(chǎn)品的成本大致是多少？

比如：亨氏公司的寵物旗艦品牌9Lives，它的市場份額曾下滑得很厲害。亨氏通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：人們只愿意以“1美元4罐”的價格購買貓糧，但亨氏卻根據(jù)每罐貓糧的成本價“29-35美分”制定了最終售價。得出了“1美元4罐”的顧客感知價值后，亨氏公司更換了貓糧的包裝，并重新設(shè)計了生產(chǎn)流程。結(jié)果，盡管每罐貓糧的價格下降了、利潤卻翻了一番。

陷阱二：滿足用戶需求就只是一味地去找用戶需求，順應(yīng)他們的需求。

注意了：需求也是可以被創(chuàng)造的。但凡那些讓我們趨之若鶩的品牌，實質(zhì)上都是創(chuàng)造了我們的需求。比如：lululemon、Airbnb。

給你一句很重要的話：“你能找到你自己需要的東西，但卻問不到自己需要的東西?！爆F(xiàn)在，你可以根據(jù)自己最喜歡買的東西，來解讀這句話。

比如說：我特別喜歡衣服、鞋子，并由衷體會到：女人的衣柜里總少了件衣服、少了雙鞋。但是，你問我：你到底缺什么衣服和鞋子??？我卻回答不出來。只有當(dāng)我走在商場里，或者看那些時尚博主的微信公眾號，才能找到自己的需求。也就是說：商場的各種衣服、鞋子品牌專柜、時尚博主，他們在創(chuàng)造我的“用戶需求”，告訴我：用什么產(chǎn)品，可以滿足我“愛美”的需要？