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前不久我去拜訪了一家企業(yè)，老板跟我說，我們的企業(yè)很有實(shí)力，產(chǎn)品也做的很有競爭力。

但是，我深入了解之后，問他，你的企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)只有2個(gè)人，銷售團(tuán)隊(duì)有40個(gè)人，企業(yè)研發(fā)的投入比和銷售的投入比嚴(yán)重的不平衡。

你們的毛利率時(shí)高時(shí)低，銷售是不是更多是靠陪客戶吃飯喝酒拉關(guān)系，拿到的訂單？

如果是這樣，你真正的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？產(chǎn)品又怎么樣有更強(qiáng)的競爭力呢？

老板不再吭聲了，因?yàn)樗f的優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上是靠營銷去驅(qū)動(dòng)。

我們很多企業(yè)經(jīng)常會(huì)陷入一個(gè)認(rèn)知的誤區(qū)，業(yè)績不好，就多招銷售去補(bǔ)充，銷售也不行呢，就找渠道來補(bǔ)。

生意好點(diǎn)了，總認(rèn)為是因?yàn)楫a(chǎn)品不錯(cuò)。

“感覺上我們的產(chǎn)品很不錯(cuò)啊，可以打90分、100分，總是感覺好像還是營銷不夠，只有60分、70分。

總認(rèn)為我的企業(yè)還是有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品做的真的還是有競爭力?！?/span>

實(shí)際上呢，這種所謂的“優(yōu)勢(shì)”，是靠強(qiáng)營銷來獲得的。

可能有的人會(huì)想，我能不能同時(shí)把產(chǎn)品、營銷、渠道都做好呢？

實(shí)際上，沒有一家企業(yè)能把所有的事做好，哪怕有足夠的錢，也不可能同時(shí)做好所有的事情。

企業(yè)的發(fā)展就像不斷在修補(bǔ)短板，最終讓整個(gè)體系逐步上升到一個(gè)平衡的狀態(tài)。

所以，企業(yè)在不同階段，必須分清輕重緩急。

最糟糕的是什么都做，但是每一樣只做那么一點(diǎn)點(diǎn)，這樣的平衡也意味著平庸。

那我們可以在哪些環(huán)節(jié)上，讓企業(yè)做的更好呢？

價(jià)值可以分為兩個(gè)部分：你既要懂得創(chuàng)造價(jià)值，也要懂得傳遞價(jià)值。

我們經(jīng)常說企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。

創(chuàng)造價(jià)值的核心大家都知道，在于創(chuàng)新產(chǎn)品的顧客價(jià)值。

除了產(chǎn)品本身具有和競爭對(duì)手不同的功能價(jià)值以外，對(duì)顧客的價(jià)值，也要抓住兩個(gè)重點(diǎn)，技術(shù)創(chuàng)新和成本管理。

為了更好的說明這件事，我舉一個(gè)我調(diào)研的例子。

1月份的時(shí)候，我?guī)е鴮＜覉F(tuán)隊(duì)到東莞創(chuàng)升機(jī)械設(shè)備有限公司調(diào)研。

這家企業(yè)的創(chuàng)始人吳總是一個(gè)典型的產(chǎn)品控，17年來，醉心于水泵的設(shè)計(jì)，致力于各種耐酸堿流體輸送泵，包括各種立式、磁力泵和耐酸堿的過濾設(shè)備制造。

吳總跟我說，他最近丟了一個(gè)2000萬的訂單。

為什么丟掉呢？

是因?yàn)楣镜膱?bào)價(jià)太高，丟掉了這個(gè)訂單。

他想不明白，為什么同樣做一個(gè)泵，同行銷售價(jià)格比自己核算的成本還低。而且對(duì)方總體來說過得還不錯(cuò)，還是有錢賺。

我問他，你在報(bào)價(jià)之前，做過量本利分析嗎？

聽我提到量本利分析，吳總茫然的搖搖頭。

我問他，假如這2000萬的訂單的價(jià)錢能收回直接材料、直接人工、銷售費(fèi)用和銷售稅金，同時(shí)，還能有額外的20-30%的利潤。

也就是說，你所獲得的20-30%的毛利部分，是可以覆蓋公司在那個(gè)時(shí)間里的固定成本（包括廠房和設(shè)備折舊、固定人工、研發(fā)和一部分管理費(fèi)用等等）。

即使這2000萬訂單不能帶來特別高的利潤，但是因?yàn)樗軌蛉ジ采w掉一部分的固定成本，所以原有的訂單因?yàn)樯儇?fù)擔(dān)了這部分的間接成本，這些產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)是不是顯著提高了呢？

假如有了這2000萬單子，在跟供應(yīng)商談判的時(shí)候，有沒有可能獲得更好的供應(yīng)鏈折扣，拿到更好的價(jià)格？

那其他的訂單有沒有可能因?yàn)橹苯映杀镜慕档?，帶來更好的邊際收益呢？

有了這些訂單，在后續(xù)的服務(wù)當(dāng)中，是不是有機(jī)會(huì)帶來其他業(yè)務(wù)的可能性？

所以，我問了這些后，吳總頻頻的點(diǎn)頭。

如果企業(yè)能夠做好了這些量本利的分析，有了清晰的分析模型，企業(yè)做任何新產(chǎn)品的時(shí)候，特別在培養(yǎng)市場的階段，是不是可以幫助公司更有利的拓展市場？

在跟很多企業(yè)，特別是制造企業(yè)的交流當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)大量企業(yè)缺少財(cái)務(wù)管理和營銷體系聯(lián)動(dòng)的知識(shí)和管理能力。

這些公司都有財(cái)務(wù)，基本上都是自己的親人在負(fù)責(zé)，主要是收款、支出這些基礎(chǔ)核算和記賬。

一有訂單詢價(jià)的時(shí)候，就把生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品的成本乘以訂單總數(shù)，只考慮我這張訂單能賺多少錢，沒有站在全局的角度去思考。

除此以外，我發(fā)現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新上，很多企業(yè)都把創(chuàng)新的概念想得太大了，把創(chuàng)新理解成要推出一個(gè)新產(chǎn)品，動(dòng)不動(dòng)就要改變一個(gè)行業(yè)。

實(shí)際上，只要能小小改變現(xiàn)有的工程和技術(shù)獲得收益，那就是一次創(chuàng)新。

比如說，企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)里面，特別是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，使用什么樣的厚度，只要足夠安全，能節(jié)省原材料，就可以節(jié)省成本。這些是不是進(jìn)行過相關(guān)的計(jì)算與分析？

在保證產(chǎn)品品質(zhì)和足夠冗余度的情況下，在關(guān)鍵材料上有沒有更好的選擇？

很多企業(yè)在研發(fā)過程中，缺少工程技術(shù)創(chuàng)新的概念和分析系統(tǒng)。

實(shí)際上，每一次大的創(chuàng)新，都是來源于一次次小的進(jìn)步和思想的轉(zhuǎn)變。

中國大量的基礎(chǔ)制造業(yè)，特別是中小企業(yè)，他們可能已經(jīng)在專業(yè)領(lǐng)域技術(shù)上有了突破。

但是，在傳遞價(jià)值上，在現(xiàn)代化的營銷和渠道上沒有一個(gè)管理系統(tǒng)。

我們還是拿創(chuàng)升來說，他們的產(chǎn)品應(yīng)用特別廣泛，包括PCB領(lǐng)域的清洗循環(huán)水的輸送與過濾，連續(xù)電鍍、貴金屬高速電鍍、IC電子電鍍、半導(dǎo)體、LED、線切割各種廢水、廢氣處理的領(lǐng)域都可以應(yīng)用到這些基礎(chǔ)的設(shè)備。

但遺憾的是，他們雖然曾經(jīng)接觸過全網(wǎng)營銷，但是因?yàn)楣局饕?fù)責(zé)人沒有沉下心來去一起搭建全網(wǎng)營銷系統(tǒng)，沒有建立起系統(tǒng)的推廣和轉(zhuǎn)化體系。

雖然每一年網(wǎng)絡(luò)上多少都有些訂單，但對(duì)公司整體業(yè)務(wù)的幫助，貢獻(xiàn)值不高，總體不到6%。

當(dāng)我們從一個(gè)旁觀者來看，過去的十年，是中國家電、電子、機(jī)電、智能手機(jī)等制造領(lǐng)域發(fā)展最快的十年，也是環(huán)保行業(yè)發(fā)展最快的十年，當(dāng)然，也是對(duì)類似設(shè)備需求量增長最快的十年。

可惜，因?yàn)闆]有去重視和用好互聯(lián)網(wǎng)，不僅浪費(fèi)了大量的商機(jī)，也浪費(fèi)了借力互聯(lián)網(wǎng)在更多應(yīng)用領(lǐng)域?qū)で筮M(jìn)入與突破的機(jī)會(huì)，發(fā)展速度和效果相差至少6-8倍。

我們要理解，互聯(lián)網(wǎng)之所以對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)形成劇烈沖擊，主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)傳遞價(jià)值的效率太低，而互聯(lián)網(wǎng)大大提高了傳遞價(jià)值環(huán)節(jié)的效率。

同樣品質(zhì)的商品，因?yàn)槟愕膫鬟f成本下降，產(chǎn)品可以在互聯(lián)網(wǎng)上被更多的顧客看到，消費(fèi)者也可以用更低的價(jià)格買到，這就是傳遞價(jià)值的創(chuàng)新。

而且不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的一個(gè)區(qū)別在于，對(duì)用戶體驗(yàn)的重視程度。

這是我們很多企業(yè)的短板，大家覺得產(chǎn)品賣出去了，交易就完成了，就跟我沒關(guān)系了。

這種想法本質(zhì)上就是缺乏對(duì)用戶的關(guān)注。

你賣出去的產(chǎn)品就是為了解決用戶當(dāng)下的需求嗎？

并不是，這只是基本的，它還可以是一個(gè)提供服務(wù)的過程，

就像星巴克賣的只是咖啡嗎？

不，這杯咖啡在服務(wù)用戶的時(shí)候，還能給顧客提供一個(gè)舒適的空間。

同樣，制造業(yè)還具有提供后續(xù)維護(hù)的服務(wù)，這就有了延伸需求的可能。

把交易的結(jié)束當(dāng)成持續(xù)服務(wù)的開始，關(guān)注用戶的體驗(yàn)就能在傳遞價(jià)值這個(gè)環(huán)節(jié)上創(chuàng)造出更多的顧客。