天時是什么呢？

那就是懂得營銷，不放棄任何每一次可以吸引顧客的天然機(jī)會，比如說即將到來的618，比如說中國各種傳統(tǒng)節(jié)日。

這些想著辦法給顧客過節(jié)的營銷方式，也有個專有名詞：節(jié)點營銷。

所謂節(jié)點營銷，就是讓營銷師出有名。

要么是讓消費者覺得我就是要在這個點去消費，別人都這么干；要么是告訴消費者，在這個點來消費最合理，最劃算。

所以，節(jié)點營銷的關(guān)鍵在節(jié)點，目的還在于營銷。

那么，如何把節(jié)點與營銷結(jié)合起來創(chuàng)造企業(yè)想要的結(jié)果，就是我們今天的話題。

對企業(yè)來說，營銷就跟終身學(xué)習(xí)一樣，它沒有完成時，只有進(jìn)行時，因為你需要營銷去幫你創(chuàng)造顧客。 

但我們以一年為一個周期的話，總有那么些個日子，是營銷工作的重點發(fā)力日。

對這些特殊時間點，針對性設(shè)計營銷方案就顯得格外重要了。

我們先把這些“節(jié)點”分個類。

根據(jù)現(xiàn)階段的節(jié)點營銷大趨勢，一年中的“節(jié)點”一般有兩類：

節(jié)日型節(jié)點和電商型節(jié)點。

節(jié)日型節(jié)點，大家都比較明白，就是借著過節(jié)的名義搞營銷。

還有一種就是雙11、雙12、618，本來不是節(jié)，但是電商平臺們都在這一天創(chuàng)造一個節(jié)搞大促。

我們把這種生生造出的“購物節(jié)”，叫做“電商型節(jié)點”。

劃分兩類“節(jié)點”，意義在哪呢？

它的定位不一樣，那對于顧客心理的揣摩和預(yù)期，對于自己方案的設(shè)定和走向也不同。

比如說節(jié)日型節(jié)點，大家都想獎勵自己一下，也就是“是否消費”往往是容易確定的。

但怎么獎勵自己，還沒想好。

電商型節(jié)點就不同了。很多消費者大多提前確定了要消費什么。 

但在哪個平臺、哪家店消費，就要取決于優(yōu)惠力度和宣傳力度。

所以，它們的營銷側(cè)重點會有明顯的不同，我們先來找共性。

無論何種節(jié)點，都有一個共性：

節(jié)點營銷周期短，流量密集，所有企業(yè)都搶在一起，競爭非常激烈。

這對于我們在“流量、貨品以及人群”這三個要素上的協(xié)同提出了很高的標(biāo)準(zhǔn)。

先來講流量策略。

流量策略的核心，在于兩步：

一是把握全年的流量節(jié)奏，品牌要知道什么時候該發(fā)力，什么時候該休息。你要選擇跟你這個行業(yè)，跟你品類有關(guān)的節(jié)點進(jìn)行營銷，不是每個節(jié)點都要上去湊一湊，要么就一次打穿，要么就別亂花錢。

這種虧損積累起來，其實往往是很嚇人的。

所以，第二點，在把握流量節(jié)奏的基礎(chǔ)上，以最小的成本爭取到更多的流量。 

節(jié)日型節(jié)點和電商型節(jié)點的流量節(jié)奏不同。

節(jié)日型節(jié)點在爭奪流量的基礎(chǔ)上，更強調(diào)節(jié)前短期培育和中后期轉(zhuǎn)化。

因為在節(jié)日里，消費者都“想”消費，你需要讓他“發(fā)現(xiàn)”該消費什么。

但電商型節(jié)點不同。

比如消費者一開始就會想好什么東西要等到618去買，你需要做的，更多的是把這些流量搶過來。

因此電商型節(jié)點的勝負(fù)手，在大促期的開門紅——深度用戶在這個時候就會付款；以及大促日當(dāng)天——非深度用戶往往到這一天才會參與進(jìn)來。

針對這兩種節(jié)奏的特點，品牌的投放策略就會有所不同。

節(jié)日型節(jié)點應(yīng)該注重前期的預(yù)熱，做節(jié)前“造勢”，給消費者“種草”。

電商型節(jié)點的投放，是集中在平臺的開門紅和Big day這兩個時刻。 

所以，這時候應(yīng)該提高搜索廣告的比重，更多的實現(xiàn)用戶覆蓋和需求攔截，提醒他，趕緊下單。

再來說貨品策略。

我先強調(diào)一下長久以來我的觀點：產(chǎn)品，是一切營銷行為的壓艙石。

沒有一個強有力的產(chǎn)品，營銷學(xué)的再好，也像沒有內(nèi)力的武林高手，根本用不出絕世武學(xué)的真正實力。

節(jié)點營銷的一個關(guān)鍵，就在于你的不同產(chǎn)品，要根據(jù)不同的節(jié)點，根據(jù)平臺的屬性，用不同的方式在營銷上發(fā)力。

比如在節(jié)日型節(jié)點，種草屬性更強的美妝、鞋服包、珠寶、奢侈品的趨勢更明顯。

而電商型節(jié)點中，高單價的電子、居家消費品以及食品健康品類更容易產(chǎn)生爆款。

比如電商型節(jié)點的常規(guī)趨勢品往往圍繞生活延展，要么高頻次，要么高單價。

對于高頻次品類，可以集中在流量峰值重點投放，刺激下單。

對于高單價品類，是集中投放大額優(yōu)惠，引導(dǎo)高客單的用戶去消費。

再比如，節(jié)點型的新趨勢品與消費興趣聯(lián)系比較大。

假如你想要在這些品類上發(fā)力，在節(jié)點之前，提前種草，在節(jié)點中，提醒用戶拔草就顯得尤為重要。

當(dāng)然，一切流量策略與貨品策略的最終落腳點，都是獲得消費者的青睞。

搞懂你面對的消費者有什么特點，你賣的東西主要針對什么樣的消費人群，才能更好的做到人貨匹配，以及營銷策略的匹配。

消費者千人千面，但是節(jié)點營銷有個特點，人多起來就成烏合之眾了。

我們可以根據(jù)平臺統(tǒng)計總結(jié)出幾個規(guī)模較大的消費人群：

比如追求實惠的囤貨族，以40歲以上的女性為代表，實惠大包裝的家庭日常生活好物往往更有吸引力。

與之相對應(yīng)的，是那種追去品質(zhì)，想買啥就買啥的“實力買家”。

這類消費者的主體是40歲左右的男性，他們不會主動參與互動，也不愛看廣告，但品牌深度的內(nèi)容故事往往會有著出其不意的效果。 

與這個相對應(yīng)的，是那些認(rèn)認(rèn)真真研究平臺復(fù)雜的優(yōu)惠玩法的精明消費黨。 

這類消費者一般是一線城市的年輕女性，珠寶潮奢、服飾鞋包是主要目標(biāo)。

對于這種“有準(zhǔn)備、有誠意”的消費者，品類優(yōu)惠活動的玩法不能太死板，也不能太“坑”，提前的溝通往往能激發(fā)他們參與的熱情。

還有數(shù)量最為龐大的湊熱鬧型消費者。

這類人受活動力度的影響很大，如果你的優(yōu)惠足夠打動人，他們也會抱著“趕上了，總得買點啥”的心態(tài)。

其實，大部分投放引來的主要都是這類消費者。

所以，準(zhǔn)備好“量大優(yōu)惠”的引流產(chǎn)品，“組合優(yōu)惠”的活動套裝、以及“讓人占便宜”的贈品同樣也是幫助消費者做選擇了。