定價是一門很深的商業(yè)課題，許多時候不是產(chǎn)品不好、營銷不對、而是不會價格。

導(dǎo)致原本想要購買的用戶，在付費(fèi)的時候反復(fù)糾結(jié)，支付成功率大大降低。

01 合理定價的好處

學(xué)會合理的定價，有三個直觀的好處：

1、塑造用戶心智

或者叫產(chǎn)品形象、品牌形象，比如蘋果手機(jī)現(xiàn)在算是比較知名的，大家都知道它的價格在5000元以上。

但如果蘋果手機(jī)某一天推出一款1000元手機(jī)的時候，你心里會怎么想？肯定不會覺得自己薅到羊毛了吧。

包括主流的奢侈品包包，如果開始賣500元、1000元的時候，你還會認(rèn)為認(rèn)為它高端嗎？

2、成交用戶篩選

價格是最好的客戶價值篩選門檻。

不僅是定高價篩選低消費(fèi)用戶，反向過來通過低價也能篩選一些對品質(zhì)特別敏感的用戶。

舉個例子，在網(wǎng)上紙巾賣5元一包的有，賣5毛一包的也有，5毛的紙巾可以用，但品質(zhì)肯定稍微差一點(diǎn)。

如果一個消費(fèi)5塊的客戶來買你5毛的紙巾，他的體驗(yàn)感一定很差，因?yàn)樗麑Ρ鹊漠a(chǎn)品不同。

所以價格門檻，不是只為高價格服務(wù)的。

3、加速用戶成交

為什么許多新產(chǎn)品上市要做促銷，為什么大家都等著618、雙11再買大件，原因之一不就是便宜嘛。

為什么在抖音里面，許多應(yīng)季的水果都賣瘋了，只是因?yàn)椴┲髋囊曨l拍的好看嗎？

肯定不是，如果把同樣規(guī)格19.9元6斤的芒果換成29.9元6斤，你覺得下單還會火嗎？

所以，我們在進(jìn)行產(chǎn)品定價時，必須要充分考慮多個因素，否則極容易事倍功半。

那么接下來，村長為大家分享八種常見的定價方法，希望對你做電商、做社群、賣課程定價的時候都有所幫助。

02 8種常見定價方式

1、一口價

這種最常見于超市的貨架上，你在菜市場也好、在淘寶店鋪也罷，還能砍砍價。

但在超市的貨架上，只能乖乖的拿貨。

為什么超市一口價許多人愿意下單，有兩個很重要的原因：

其一是周邊商家定價是差不多的，貨比三家都一樣。

其二是替代性較弱，但需求性又強(qiáng)，也許你走個一二千米的確有便宜的商鋪選擇，可相比近在眼前來說，還是選擇一口價。

一口價多數(shù)存在線下業(yè)態(tài)中，像酒店、景區(qū)以及部分餐飲，還有現(xiàn)在二手車領(lǐng)域也逐漸流行一口價的定價模式。

一口價比較適合三種場景：

其一是無人自助式，沒有過多的人工參與，包括線上客服。

其二是單品低價式，本來利潤就很低，尤其是走量的產(chǎn)品。

其三是短期服務(wù)式，不需要后期太多服務(wù)介入的，哪怕單價很高，更多屬于基于產(chǎn)品本身的買賣。

2、階梯價

我們?nèi)粘Ｉ钪?，用水、用電、用氣一般都會采用階梯價。

階梯價在不同的場景和產(chǎn)品中，產(chǎn)生的消費(fèi)效果是完全不同的。

比如我們用電，用的越多價格越高，所以很多人會克制自己的消費(fèi)使用。

但在購買一些食品水果的時候，買的越多，價格越便宜，尤其是對做批發(fā)的商戶來說。

當(dāng)然還有一種階梯價也是逐漸增高的，就是多品類的SKU或者服務(wù)。

比如3斤的桔子是9.9、5斤是14.9、10斤是19.9元，但是這種價格策略，反而能夠激發(fā)用戶購買高價的產(chǎn)品。

3、滿減價

這在電商大促中是很普遍的，而線下的商超偶爾才有一兩次滿減的活動。

滿減活動有三個細(xì)節(jié)：

其一是產(chǎn)品使用：全場滿減、品類滿減以及單品滿減。

其二是優(yōu)惠力度：滿200元減20元是減，滿50元減5元也是。

其三是階梯滿減：是單次滿減，還是累計滿減，比如滿50、滿100和滿500減有什么差別。

做滿減的目的主要還是為了提升客單價，增加產(chǎn)品銷量，適合大促清貨。

作為常規(guī)銷售，還是要保持一定的高利潤。

4、會員價

這才是唯一 一個有門檻的價格政策，想要消費(fèi)，必須先成為會員。

之所以要設(shè)置會員價，目的是為了引導(dǎo)用戶成為會員。

而成為會員的目的是為了鎖定客戶，成為平臺長期的消費(fèi)者。

設(shè)置會員價要注意整體的價格體系不能亂，因?yàn)槊糠甏蟠?，平臺上的價格政策太多了。

稍微不留意，加上一些滿減、抵扣政策，很容易就會虧損。

5、抵扣價

也可以叫做積分價、優(yōu)惠券價，設(shè)置抵扣價，其實(shí)是平臺關(guān)于積分、優(yōu)惠券的設(shè)置。

1、刺激福利：即直接抵扣，比如專場大促，用戶可以直接獲得全場或者單品的抵扣券。

2、隱形福利：有些平臺會有會員積分、糧票、金幣等虛擬金額，并非所有人都可以直接看到的價格。

3、游戲福利：也可以設(shè)置一些游戲，刺激用戶來獲取，比如消費(fèi)、抽獎、轉(zhuǎn)發(fā)、瀏覽、簽到得抵扣福利等等。

另外抵扣的使用上也分兩種：

其一是面值抵扣，比如簽到得五元抵扣券。

其二是折扣抵扣，比如9折、88折之類的力度。

6、秒殺價

也可以理解為直減/直降，是在短期內(nèi)為了刺激用戶快速下單而設(shè)置的福利。

其一是金額上的秒殺：比如原價19.9元，現(xiàn)在賣9.9，但是不限量。

其二是數(shù)量上的秒殺：在價格優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，同時限量發(fā)售。

另外，秒殺是針對產(chǎn)品的，但對于銷售形式來說是可以一直存在的。

比如設(shè)置專門的秒殺頻道，或者在線下實(shí)體店每天前多少位享受秒殺的福利。

秒殺最主要的目的是為了刺激消費(fèi)和引流。

而在直播電商領(lǐng)域中，秒殺還承擔(dān)著活躍直播氛圍、構(gòu)建銷售信任的作用。

7、套餐價

這是目前電商、線下產(chǎn)品銷售中，對于提升成交、提高客單最有效的方式。

其一，像沙縣、路邊快餐就是套餐價最經(jīng)典的應(yīng)用。

其二，以前做社交電商的時候，都會做各種會員禮包。

其三，為了帶動一些滯銷產(chǎn)品的銷售，許多家電、美容產(chǎn)品，都會做搭售。

另外像服飾、手機(jī)等產(chǎn)品的套餐，目的是為了提升客單及帶動其他的產(chǎn)品。

那么，有些朋友就會問了，那我做付費(fèi)社群的、知識培訓(xùn)的，怎么定套餐價呢？

這個也很簡單，先拆服務(wù)，再進(jìn)行組合。

比如會員、一對一咨詢、電子資料、線下會議、培訓(xùn)、私董會等等，然后你只要列出幾個價格區(qū)間就行了。

對于賣電子課程的也很簡單，在主課程的基礎(chǔ)上，能不能額外贈送一些課程、資料或者加入微信咨詢的機(jī)會。

另外還要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，村長在之前分享過《抖音單品單號》的專輯，對于單品銷售來說，最重要的就是制定好套餐的數(shù)量、產(chǎn)品搭配和價格。

8、9.9價

也可以理解為一口價，9.9只是一個統(tǒng)稱，我們線下許多兩元店、三元店甚至是快餐的十元店，都在這個范疇內(nèi)。

對于這種特定的優(yōu)惠價格，目的就是為了走量做爆品。

其一，不管你是做線下實(shí)體店還是線上商超，類似4.9、9.9這種產(chǎn)品，目的之一就是為了做流量的。

甚至?xí)⑻?，但從引流和成交一個新用戶的角度來說，這就是你的獲客投入。

比如你做培訓(xùn)課程也是一樣的，你推出個9.9或19.9元的課程，不在盈利，而在篩選。

篩選出愿意付費(fèi)的，同時因?yàn)槟愕囊鳟a(chǎn)品，而愿意付更高價格課程的用戶。

其二，如果你能找到一些有潛力的單品，哪怕是5塊錢、9.9也是有巨大盈利空間的。

這類產(chǎn)品更多偏向于日用百貨類的，比如一個打火機(jī)、一個鑰匙、一個開瓶器等等。

順便和大家分享一個賺錢的案例，前幾年我去安徽、江西一些地級市的夜市攤，有些攤主在賣一些兒童沙畫。

這種產(chǎn)品在義烏進(jìn)貨就是幾塊錢，但在夜市攤上賣10塊、15塊錢一副，小孩子自己動手玩，還贈送一些其他小玩具。

夫妻小兩口下班之后去干兼職擺攤，分別去兩個不同的地方，一個月至少可以多賺個七八千塊錢。

所以很多時候，對于賺錢不要眼高手低，先讓自己賺到工資以外的錢，找到賺錢的感覺最重要。