策略從古流傳至今已有數(shù)千年，在古代主要運用于戰(zhàn)爭的謀劃，文明時代才逐漸在商界嶄露頭角，因此每一個時代策略都發(fā)揮了舉足輕重的價值。

我們必須正確地審視策略的價值，才能讓它成為自己縱橫生活和職場、在人生道路上披荊斬棘的利器；不能因為它高度抽象而敬而遠之、更不能不假思索地人云亦云。

策略的概念可以理解成“實現(xiàn)目標或解決問題的方法“；用一句話表述策略的底層邏輯是：發(fā)現(xiàn)關鍵問題，制定最有效的解決方案、并集中力量解決這些關鍵問題。

因此運用到營銷領域，策略最重要的價值體現(xiàn)在“界定關鍵問題、給予指導方針、校準營銷方向、規(guī)劃資源投入”等幾個方面。

界定關鍵問題

市場營銷行為可以幫助企業(yè)解決的問題有很多，包括品牌知名度低，品牌形象模糊，產(chǎn)品無競爭優(yōu)勢，銷量上不去，老客戶復購率低等。

然而很多人會陷入一味追求業(yè)績和銷量的誤區(qū)，從而透支了品牌的未來。我們必須清楚當前需要解決的問題有哪些，而其中最最關鍵和緊急的問題是？

正所謂打蛇打七寸，能否找到最核心的關鍵問題，直接決定了此次營銷行為所要炮轟的目標，從而幫助企業(yè)擊敗困難和難題，而不是在勞民傷財做無用功。

給予指導方針

我國近幾十年能取得震驚全球的成績，成長為世界第二大經(jīng)濟體，歸功于改革開放之后，貫徹“以經(jīng)濟建設為中心、把發(fā)展作為振興祖國第一要務”的指導方針?？梢娗逦鞔_的指導方針，是實現(xiàn)偉大目標的基礎，是不可或缺的重要一環(huán)。

企業(yè)的營銷計劃，會影響未來一段時間內(nèi)的業(yè)務增長；如果缺少明確的指導方針，營銷計劃在落地執(zhí)行時，就猶如一場戰(zhàn)爭缺少發(fā)號指令的指揮官，變成一盤散沙必敗無疑。

策略強如諸葛先生，在上方谷火燒司馬懿之時，面對突發(fā)的天降大雨也只能發(fā)出“謀事在人，成事在天”的悲壯感慨。

因此操盤營銷項目時，任何看似完美無缺的營銷計劃，正式落地執(zhí)行中受不可控的客觀條件、執(zhí)行經(jīng)驗不足、資源支持不到位等因素影響，必定會出現(xiàn)一些跟預想中有所偏差的意外情況。

而有兩件事情是我們能夠提前做準備的，以應對各種突發(fā)情況：

1.提前設想可能會出現(xiàn)的狀況，想好應對措施，不至于意外發(fā)生時無從下手。

2.針對已經(jīng)出現(xiàn)的問題，進行深度復盤和思考；并在后面的執(zhí)行中不斷校準和優(yōu)化，避免類似的情況再次發(fā)生。

規(guī)劃資源投入

企業(yè)歸根到底是以盈利和發(fā)展為終極目標，而營銷作為一項即花錢又賺錢的行為，勢必要提前對投入產(chǎn)出比進行詳細核算：花多少預算？投入哪些資源？能夠帶來多少業(yè)績？還有哪些附帶的正向幫助？等

保證在完成營銷任務的同時，企業(yè)必須還能夠有利可圖、或能實現(xiàn)一些長期目標，這樣的營銷計劃對企業(yè)才是有意義的，否則就要仔細斟酌慎重投入。

制定正確有效的策略必須遵循一套冗長又復雜的流程，同時還要求策略制定者擁有較強的分析思考能力，因此優(yōu)質(zhì)策略注定是極其稀缺的。

然而現(xiàn)實情況是，一家企業(yè)每天都在持續(xù)不斷地制定各式各樣的策略，最終能取得顯著成效的策略比例可能不足一成，剩下絕大部分策略淪為平庸.

在無效策略絕對數(shù)量優(yōu)勢的干擾之下，人們就很容易產(chǎn)生“策略沒什么用”的錯覺。

既然無效的策略如此普遍、出現(xiàn)概率如此之高，我們可能很難完全規(guī)避它的出現(xiàn)；但可以想辦法降低無效策略出現(xiàn)的幾率、或者提前預判哪些策略是無效的。

世間萬物萬事的運行都遵守著一定的范式，因此下面詳細聊聊無效策略和有效策略分別具備哪些特征，幫助我們更好地用好策略這個核武器。

無效策略最明顯的特征就是缺少“來龍和去脈”，缺少來龍是指沒有足夠的依據(jù)來說明為什么要采取這種策略，而缺少去脈是說策略浮于表面在真正落地時卻大打折扣或者壓根無法實際落地。

故作高深，空洞概念進行偽裝

故作高深的空話應該是我們最常見的無效策略，很多缺乏真才實干的“策略人“，特別喜歡用浮夸空洞的詞語進行自我包裝。

他們通常習慣用生僻的字眼和深奧的概念，偽裝成高深的理念和觀點，給人制造一種認識水平很高的假象；至于為什么聽不懂，那是你段位太低認知不夠。

然而做營銷不是玩文學、更不是造概念，如果一個人的策略連從業(yè)人士都似懂非懂，那如何能讓消費者領略到你的思想？

針對這種假大空的怪象，我特別想用四個字予以回擊：請說人話！?。?/span>

缺乏調(diào)研，核心課題模糊

無效策略由于前期缺少足夠的調(diào)研，往往是根據(jù)操盤者的經(jīng)驗和直覺而制定的，因此很難準確地識別企業(yè)面臨的核心問題和挑戰(zhàn)。

核心課題如果模糊不清，所有戰(zhàn)術層面的動作都只能是碰運氣，更無法提前對策略進行優(yōu)化和評估，最終大幅浪費了企業(yè)的財力、人力和資源。

好比去醫(yī)院看病，醫(yī)生會詢問一些癥狀和問題進行初始的判斷（類似于調(diào)研），然后會讓病人去做一些針對性的檢查用以界定病癥所在（類似于定位核心課題），最后才能制定真正行之有效的治療計劃（類似于落地執(zhí)行方案）。

不動取舍，目標相互沖突

如果在某項營銷計劃中存在多個目標，必須認真審視各項目標之間是否存在沖突，否則只會相互制衡和削弱影響最終效果。

一旦發(fā)現(xiàn)目標相互沖突的情況，就必須界定清楚核心的目標是什么，采用做減法的方式戰(zhàn)略性放棄不緊急不重要的目標，為核心目標讓路，畢竟魚和熊掌不可兼得。

比如要設計一張熱點借勢的營銷海報，這時候“快速響應“和”海報品質(zhì)“就是相互沖突的目標，我們需要根據(jù)當時的媒體環(huán)境和熱點發(fā)展的情況，舍棄其中一個。

通常來說，在熱點借勢中”快速響應“比”海報品質(zhì)“更為重要，因為一旦錯過了最佳時機，無論多么精美的海報都容易被海量同質(zhì)化信息所淹沒。

仰望星空，卻不腳踏實地

列寧曾告誡人們要做“思想的巨人，行動的矮子”；馬云也多次提到“晚上想想千條路，早上起來走原路“的人太多了；說的就是很多人喜歡把事情想的天花亂墜，然而真正落地時卻無從下手裹足不前的現(xiàn)象。

因此只會仰望星空制定宏偉目標和美好愿景，卻沒有腳踏實地基于現(xiàn)實問題提出應對計劃的策略，都是無效的！

就拿備受全國球迷詬病的男足來說，上面提到的幾種無效策略的特征，男足可以說是一項不落。

每次沖擊世界杯時口號喊得響亮、從足協(xié)到球員一個個雄心壯志，甚至每次世界杯預選賽都號稱準備最早的球隊；各種足球?qū)＜腋欠治龅仡^頭是道，然而現(xiàn)實卻一次次狠狠地打臉，這就是策略浮夸空洞、有目標無落地計劃的體現(xiàn)。

更讓人不解和失望的是，每次面對失敗，沒有腳踏實去復盤和分析失敗的原因，而是通過金元足球、歸化外援、重磅獎金、聯(lián)賽為國家隊讓道等方式走捷徑，總是幻想著能夠一步登天，最終浪費了大量地時間和財力。

為什么不去學習足球強國重視青訓？為什么每次失敗之后不去復盤原因？為什么屢次被媒體爆出奢侈浪費，依然包機住豪華酒店？

國足淪落到如此尷尬的境況，正是典型地采用無效策略導致的結果，甚至很多時候壓根沒有策略可言。

總而言之，無效策略普遍存在的根本原因在于，它不需要花時間花精力開展調(diào)查、更不需要殫心竭慮地研究分析，只需憑直覺和經(jīng)驗來解決問題，它更符合人類討厭思考復雜問題的行為習慣。

正因為無效策略如此常見和泛濫，才讓每一個有效策略都顯得彌足珍貴；為了提升營銷計劃成功實施的概率，在策略實施之前做出準確預判是非常重要的。

這里總結了三個最基礎的標準，可以幫助我們做初步的預判，以減少風險性：是否解決實際問題、是否發(fā)揮競爭優(yōu)勢、以及資源和行為是否聚焦。

能夠落地，解決實際問題

很多營銷操盤者沉醉于不斷地設定目標，而問到“當前的關鍵問題有哪些“”通過什么方式達成目標“等具體問題時，他們卻沒有想的很清楚或者壓根答不上來。

我們的策略如果不能解決企業(yè)的實際問題，聽起來再驚艷、想法再創(chuàng)新，也只能是中看不中用的空中閣樓；最終讓企業(yè)白折騰一番，成為被唾棄的對象。

受疫情和經(jīng)濟下行的影響，大家花錢都變得很保守，尤其是奢侈品作為非必需品難以吸引新的消費者購買；這時維護好消費水平高的老顧客、培養(yǎng)他們的忠誠度就變得尤為重要。

企業(yè)微信目前是很多品牌用來維護私域流量的工具，于是某奢侈品牌也決定發(fā)力企微、建立私域流量池，并要求每家店至少沉淀1萬個企微私域顧客。

然而，用什么渠道或方式讓顧客添加企微？顧客真的愿意跟品牌在企微溝通？企微能給顧客提供哪些增值服務或價值？企微能夠提升老顧客的忠誠度嗎？企微能否提升顧客復購率？其它競爭品牌有可借鑒的成功案例？等等

針對以上這些問題，沒有花足夠的精力提前進行縝密地調(diào)研和分析，就無法知道做企微私域能否真正幫助品牌走出銷售困境，更無法判斷每家店1萬私域顧客的目標是否合理。

因此有效策略的第一條就是：不能但從業(yè)績需求地角度，異想天開地設定看似美好的目標，要通過調(diào)研分析抓住關鍵問題，且策劃能解決關鍵問題能實際落地的手段！

揚長避短，發(fā)揮競爭優(yōu)勢

當我們遇到困難或面對強大對手時，最常見的慣性思維是盲目去追趕他人，希望補強自己不足之處、縮短與別人的差距。

然而殘酷的現(xiàn)實是，補齊短板的做法，絕大多數(shù)的結果是付出了雙倍努力、得到的收獲卻無法與之對等；甚至讓人難以看見自身的優(yōu)勢所在，失去自信心。

對絕大多數(shù)普通人來說，找到自身的優(yōu)勢所在、并在競爭中不遺余力地發(fā)揮優(yōu)勢，才是在與他人的博弈和競爭中更加合適的策略。

前兩天看到了一條微博熱搜“瑞幸咖啡門店數(shù)量超越星巴克中國“，這在中國商業(yè)史上絕對稱得上是一個奇跡，在中國深耕20余年、此前備受追捧的咖啡巨頭星巴克，竟然被年輕的瑞幸在幾年時間內(nèi)實現(xiàn)超越。

瑞幸咖啡能取得如此迅猛的規(guī)模增長，就是因為充分利用了自身的競爭優(yōu)勢。

星巴克第三空間的形象已經(jīng)深入人心，如果硬碰硬采取跟隨策略，好比在所有星巴克旁邊開滿瑞幸，且不說能否搶走星巴克的生意，光這種重資產(chǎn)的投入模式就步履維艱。

而瑞幸咖啡清楚的知道，自身團隊的優(yōu)勢是有豐富的互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗；于是另辟蹊徑主打在辦公室喝咖啡的外送場景，并通過裂變和補貼滲透了很多不喝咖啡的群體。

這樣在目標人群市場和開店選址方面，就有了更廣闊的想象空間。最終借助超強的線上運營能力優(yōu)勢，取得了如今的成績。

與其瘋狂跟競爭對手去卷、盲目追趕他人的腳步，不如停下來看看自身的優(yōu)勢在哪，并把這些優(yōu)勢發(fā)揮到極致，建立競爭優(yōu)勢和護城河。

全力投入，聚焦資源一舉擊破

對于絕大部分企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)資源都是有限和稀缺的；所謂眾志成城才能無堅不摧，學會聚焦資源將會產(chǎn)生極大的勢能，讓很多看似無望的困難都能迎刃而解。

當年喬布斯重回蘋果擔任首席執(zhí)行官，就是利用聚焦的戰(zhàn)略成功挽救了蘋果，下面這段話是他關于聚焦決策的解釋：

“我們的產(chǎn)品線耗費了公司大量的資金；家人的朋友問我應該買哪一款蘋果電腦，他搞不懂不同型號的區(qū)別，而我并不能給他明確的指導，蘋果電腦的定價沒有低于2000美元的，這讓我很震驚。于是我們用Power Mac3替代了所有的臺式機，6個全國性經(jīng)銷商裁掉了5個，因為要滿足他們的要求，就意味著提供的型號和價位太多，但這樣做加價太多。”

喬布斯敏銳的商業(yè)嗅覺，讓他意識到蘋果當時的關鍵問題是“產(chǎn)品線過多，導致成本居高不下“，而推出多個產(chǎn)品線是為了滿足不同供應商的要求。

于是喬布斯大刀闊斧從根源上解決問題，砍掉了多余的供應商，聚焦有限資源在一個產(chǎn)品線、來滿足一個供應商；最終成功扭轉(zhuǎn)了局勢大獲成功。

近些年湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、東方衛(wèi)視等電視臺非常強勢，不斷打造現(xiàn)象級電視劇和綜藝節(jié)目，在白熱化的競爭中一直處于領頭地位。

這幾家頭部衛(wèi)視臺，擁有優(yōu)質(zhì)的IP資源、經(jīng)驗豐富的制作團隊、強大的明星陣容更是讓其它衛(wèi)視望塵莫及。

河南省作為中國文化的發(fā)祥地之一，具有深厚的歷史文化底蘊。一直不溫不火的河南衛(wèi)視另辟蹊徑聚焦傳統(tǒng)文化節(jié)目，打了一場漂亮的翻身仗成功出圈；

在國人對本國文化越來越自信的大勢之下，河南衛(wèi)視ALL IN 文化節(jié)目將自身的優(yōu)勢和擅長的事情發(fā)揮到極致。

相繼打造了《唐宮夜宴》《洛神水賦》《蘭陵王入陣曲》《元宵奇妙夜》《端午奇妙游》《唐印》等多個現(xiàn)象級節(jié)目和IP，用心講好中國人的文化故事。

著名哲學家伯格林講過一個關于時間純度的看法：如果是全心投入，一段時間內(nèi)聚焦于一件事情，效率、時間純度都會很高。這就是聚焦產(chǎn)生的巨大魔力！

最后，讓我們從策略核心的科學性、策略規(guī)劃的落地性、資源/行為的聚焦性三個維度進行對比和判斷；快速看出有效策略和無效策略的區(qū)別。

有效策略，在設定目標以及制定指導方針之時，會花時間和精力做足夠的市場調(diào)研和分析等功課。

而拍腦袋定下的目標、根據(jù)過往的經(jīng)驗和直覺制定的指導方針，往往都是無效的，甚至會誤導企業(yè)的營銷行為、造成不必要的損失。

能否落地既體現(xiàn)在策略規(guī)劃的落地可行性，也包括落地執(zhí)行后的作用性（是否解決了關鍵問題）。

理想條件下可以解決問題但壓根就無法順利執(zhí)行，或者可以執(zhí)行但沒能解決關鍵問題，都只能算是無效的策略。

對絕大部分企業(yè)來說能夠調(diào)動的資源都是有限的，再強大的企業(yè)也有自身的薄弱之處；因此能否把優(yōu)勢的資源集中在最重要的行為上，會直接影響策略的成敗。

讓我們把沒用的策略，扼殺在搖籃里！