20年離職出來創(chuàng)業(yè)，選擇了跨境電商獨立站模式，剛好趕上行情不錯，八個多月的時間，四個人的團隊成長到近百人，差不多做了6000萬左右gmv，毛利潤在10~20%之間，項目整體做的還是可以的。年后市場開始下滑，跨境業(yè)務(wù)大幅收縮，開始嘗試直播電商，先后做了tiktok及抖音相關(guān)的帶貨業(yè)務(wù)，其中tiktok淺嘗輒止，抖音一直做到現(xiàn)在，從虧損到輕微盈利，讓我重新審視抖音電商，接下來跟大家分享一些我對于抖音電商的一些心得。

先說一下目前抖音電商的一些大盤情況。相比李佳琪一晚上賣了100多億，抖音電商整個大盤一天大概在40億左右，其中排前列的是服飾內(nèi)衣，護(hù)膚美妝，百貨零食，珠寶飾品等；像傳統(tǒng)電商的第一大類目3C數(shù)碼，在抖音電商上銷量很少，增長也比較緩慢；有許多細(xì)分類目，在淘寶京東都銷量很少的產(chǎn)品，在抖音上銷量比較大?？傮w而言，抖音電商依然處于早期，市場空間非常巨大。

目前就商家端而言，大部分商家是不賺錢的，以一個月銷量百萬的商戶舉例。由于抖音退款率和退貨率合計起來很高，差不多到50%，不同類目會有一些差異，但是主流的都很高。100萬銷售額，實際的GMV就是50萬。貨的成本差不多一半，毛利潤在25萬。假設(shè)少量投流，算5萬，還有20萬。如果客單價在100，差不多5000單，運費差不多2萬。再扣除一些福利贈送，抖幣，雜費，除人工成本前，毛利潤在15萬。最后是大頭，人工成本，抖音很重，標(biāo)配2個主播，運營，中控，客服，選品，六個人，算上提成，也差不多要十萬左右了，剩下的利潤所剩無幾了。

在實際的運作中，我經(jīng)歷了幾個模式上的探索。這些模式基本都失敗了。

模式1，以主播為核心，撬動流量紅利。抖音是存在流量紅利，不管它用什么推送機制，就像早期的淘寶，你只需要上新就可以獲得流量。我假設(shè)開10個直播間，然后每個直播間一個主播一個助理，然后大家賽馬， 如果平均水平的主播，通過選品和換品類，就可以達(dá)成正向盈利，那么這個業(yè)務(wù)就可以像二類電商鋪品一樣，快速的去跑馬圈地，結(jié)果這個模式很快就失敗了。

模式2，以投流為核心，在模式1的基礎(chǔ)上，用投流＋選品去驅(qū)動，如果買量就可以盈虧平衡，那么也可以很快的開大量直播間，涵蓋不同的類目，效果好的就繼續(xù)深耕，不好的就放棄。這個效果也沒有做起來。

我總結(jié)而言，問題出在以下：

1、抖音與二類電商截然不同，與淘寶這種消費者導(dǎo)向的有一些相同也有一些不同。首先，抖音是反感二類電商的割韭菜模型的，它對于發(fā)貨，退貨，購物體驗，宣傳用語，產(chǎn)品質(zhì)檢都有很高的要求，這就使得二類電商里的無貨源模式，毛利潤暴利，無售后，品牌侵權(quán)等情況幾乎完全被杜絕了，極低的利潤使得二類那種暴利買量的前提不存在了；其次，抖音的流量機制很特別，它不是簡單的傳統(tǒng)的漏斗模型，它的推送機制是多維度的，而且環(huán)環(huán)相扣，底層基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是決定它推送與買流量的前提，而由于抖音是興趣電商，它的用戶本身并非電商用戶，是內(nèi)容消費用戶，所以直播又是內(nèi)容，純粹的硬營銷，也是很難做起來的，這又使得它跟淘寶直播有很大的區(qū)別，抖音用戶并不精準(zhǔn)，老粉的粘性并不高。

2、直播的門檻較高，對于賣貨這件事來說，直播大概是門檻最高的創(chuàng)業(yè)項目。賣貨無論是開個線下門店，淘寶店，還是做個網(wǎng)頁投廣告賣貨，微商，大多投入幾十萬夠了，一個人也可以做，兩三個也可以，直播不行。直播的重不僅體現(xiàn)在團隊數(shù)量大，還體現(xiàn)在工作強度大，工作配合度難，比如你覺得凌晨播效果好，那不是主播一個人就可以做的，得協(xié)調(diào)好中控，選品，主播凌晨一起來做，投流跟傳統(tǒng)的也不一樣，你得現(xiàn)場盯數(shù)據(jù)，接不住你就得停，不夠你得補，這就意味著，在這樣的一個門檻下，一個直播間的成本擺在那里，如果你得量做不起來，你很難覆蓋人力成本；所以當(dāng)我用跨境電商的堆人模式去做的時候，立馬就失敗了，光是產(chǎn)出和收入之間的模型，就出現(xiàn)了巨大的裂痕，別說賺錢，要養(yǎng)活團隊都不是一件容易的事情，因為它的利潤率是很低的，抖音倡導(dǎo)的還是長期主義。

3、做直播，人設(shè)還是很重要，由于用戶不是來買產(chǎn)品的，而是消費內(nèi)容的，所以你的直播間要非常吸引人，沒有停留，就很難做出其他好的數(shù)據(jù)，做好內(nèi)容是至關(guān)重要的，這對于大多創(chuàng)業(yè)者而言，都是一件難以操作的事情，太多的不確定性。

由于以上的原因，拋出那些做內(nèi)容，做短視頻帶貨的，純粹靠直播帶貨去賺錢，難度極大，不僅考驗供應(yīng)鏈，資金，團隊專業(yè)，更考驗的是，你能不能做到每個類目的前100名，最少也要300名吧，大類目的百萬級效率，也能沖到500名以前，剛好有一點利潤，主要還是直播太重，人力成本太高，利潤率又比較低。

目前整個抖音就是少數(shù)S級直播間是很賺錢的，少量的AB有利潤，其他的都生存困難。造成這個情況的首先是抖音的推送機制，它采用的是去中心化推送，不要以為去中心化推送就意味著雨露均沾，它去中心化只是說每個人直播間都有機會，哪怕你是新做的，但是它也有它的推送機制，就是你要做好你的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比如停留互動，轉(zhuǎn)化率，UV價值等，這些數(shù)據(jù)又非?？简?zāi)愕闹鞑I(yè)，人設(shè)，產(chǎn)品，運營團隊配合效率，包括前期為了沖數(shù)據(jù)的虧損補貼等，你能做好這些數(shù)據(jù)，系統(tǒng)會給你推送更多免費流量，進(jìn)一步繼續(xù)循環(huán)放大，所以形成了直播銷售的即時性爆炸，當(dāng)你的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做好了，你的銷售效率確實很恐怖，所以很多人會納悶，為什么不去做很多直播間呢，那是因為你做好了一個，系統(tǒng)會給你更多扶持，所以直播目前是適合單點突破的，包括你前期可以不用考慮賺錢，只考慮怎么做出特色，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。除開抖音的推送機制，最主要的還是直播很重，成本太高，要知道賣貨的生意，能賺多少錢呢，成本這么高，不賺錢就很正常。

還有一點就是，目前大多商戶不賺錢的原因，也是因為抖音目前電商生態(tài)還很早期，8億的月活，估計有1億購買用戶，然后退貨率極高，客單價很低，復(fù)購率也很低，這就是使得利潤率低，流量利用效率也很低，所以也不太容易賺錢。

當(dāng)然，正是因為如此，堅守直播帶貨的賽道，無疑是值得的。從遠(yuǎn)景來看，一個直播間做好了，比幾千人的二類電商團隊不差，直播帶貨最終就是走向品牌帶貨，要么貨很好，要么直播間有人設(shè)有趣，它和二類電商是兩個極端，從這一點來看，直播電商的遠(yuǎn)方也許非常遠(yuǎn)，因為它完全從消費者出發(fā)了，盡管當(dāng)前對商戶不友好，所以從這一點上來講，直播帶貨是個大生意。