Sean是我10年前MBA的同學(xué)，一晃十年了，在此期間為了工作和生活各自打拼的我們幾乎沒怎么聯(lián)系過，只是依稀記得他當(dāng)初在一家重型制造企業(yè)做銷售管理，當(dāng)初畢業(yè)論文答辯時還調(diào)侃他有些“咱們工人有力量”的穩(wěn)穩(wěn)的力量感，他們公司的產(chǎn)品是工業(yè)用起重機，機械制造業(yè)中一個相對小眾的行業(yè)，對于我們這些行外人來說總有一種遙遠而又厚重的感覺。但是，每次提到工作他總是露出一種憨厚滿意的笑容。

再次相逢是在四年前的一個營銷論壇上，他拍了拍我的肩，依然那副笑臉，我詫異問道他怎么會在這里？原來那時的他已經(jīng)轉(zhuǎn)換賽道，開始負責(zé)市場工作，也成為了一位營銷人。故友相見，欣喜寒暄之余，發(fā)現(xiàn)他在推進企業(yè)數(shù)字化營銷方面也在不斷實踐，初見成效。

真是三日不見當(dāng)刮目相看，在我這位20多年的營銷老兵來看，這又笨又重的的起重機怎么做數(shù)字化營銷呢？而Sean又進入營銷領(lǐng)域不久，想來這一場數(shù)字化轉(zhuǎn)型的攻堅戰(zhàn)一定很艱難。

正是處于這樣的好奇，在我決定做《數(shù)字化轉(zhuǎn)型者》這個人物專訪的專題時就第一個找到了這位老同學(xué)，他在不斷進行職業(yè)身份轉(zhuǎn)換同時，還要推進企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，雙重難度帶來不僅是更大的挑戰(zhàn)，更使他有了更深的職業(yè)感悟。

“我于2004年加入德馬格集團，這是一家以專注于工業(yè)起重機領(lǐng)域的德國制造企業(yè)，擁有200年的歷史。在公司工作的前10年，我的職業(yè)的發(fā)展雖然也算扎實，但也一直伴隨著變化，先是帶領(lǐng)項目團隊，負責(zé)簽約之后的所有后續(xù)事宜的跟蹤管理，之后被任命負責(zé)商務(wù)管理工作，負責(zé)制定和管理公司的銷售流程和各項商務(wù)條款，跨度和挑戰(zhàn)還是蠻大的，因為我本身不是法學(xué)科班，花了蠻長一段時間把事情理順，再然后又接手過信控工作、合規(guī)工作，所以幾乎一直在變化中，一般剛把工作理順，就又需要重新投入學(xué)習(xí)開始下一階段的工作，所以真的是要保持一個開放的心態(tài)，變化隨時會來。

然后在2014年吧，在一次銷售會議上，銷售提出了很嚴(yán)峻的一個問題：客戶詢價越來越少，他們接不到新的項目。這個問題給公司高層敲響了警鐘，除了調(diào)整產(chǎn)品的價格策略，他們意識到需要加強Marketing幫助銷售獲取銷售線索。我就是在這個時候臨危受命，被CEO委派去帶領(lǐng)市場工作。這個任命還是有些突然的，因為市場工作跟我之前從事的內(nèi)部管理的工作還是有蠻大的不同，那時對于市場部的工作可以說一竅不通，不過由于經(jīng)常換工作崗位，當(dāng)時倒是也沒有怯場，覺得虛心學(xué)習(xí)、一邊學(xué)一邊做就好了，沒想到做市場工作的這個一邊學(xué)習(xí)指的是一直學(xué)，而且文案、美工、IT、數(shù)據(jù)分析啥都要學(xué)?！?/span>

“那時的市場部幾乎就是我這個“光桿司令”，外加上一個小姑娘。不過想到能西裝革履地代表公司參加各種活動好像也是件蠻好玩的事情，我那時對于市場工作的理解還是停留在之前參加過的展會和論壇，覺得工作挺高大上的，再也不用像管項目那樣穿著工服去工地現(xiàn)場了。但是不做不知道，這人前的光鮮都要靠背后吃苦換來的。工地現(xiàn)場還是要去的，不過是轉(zhuǎn)換了場景變成了開展前搭建的現(xiàn)場，聞著現(xiàn)場空氣中熟悉的油漆味和粉塵味，擼起袖子就開始搬物料和布置場地，時不時再跟隔壁展位搶個場地、叉車啥的，真是跟設(shè)備進客戶現(xiàn)場安裝一樣一樣的，熟悉的味道、熟悉的配方吶。相信大家跟我有一樣的經(jīng)歷， 就這樣前一天灰頭土臉搞現(xiàn)場，然后第二天山清水秀的站在展臺上，微笑迎接四方賓客，然后聽旁人說一句，哎呀，市場部的工作可真是高大上。”

“就這樣磕磕碰碰做了幾次展會和活動，投入了很大的經(jīng)歷，也蠻辛苦，也花了一些錢，但發(fā)掘銷售線索獲取很有限，參加這些活動最后所獲無非是又宣傳了一下公司在行業(yè)內(nèi)的品牌形象。那時候開始考慮怎么樣有效的觸達客戶，獲得更多的客戶詢價。那時候已經(jīng)到了2015年，我們公司還沒有微信公眾號，相比其他企業(yè)我們已經(jīng)晚了好幾步，但這畢竟是一個很好的連接客戶的溝通渠道，說做就做，我記得我們當(dāng)時不單只放公司和產(chǎn)品信息的單一內(nèi)容，而是同時把產(chǎn)品應(yīng)用案例放在的創(chuàng)刊文上，令我們興奮的是，在沒什么外部粉絲的情況下，創(chuàng)刊文的閱讀量突破了4000，這對于我們這個面對有限的行業(yè)客戶，每場展會最多參觀人數(shù)不過2000人來說，的確算有一個突破，給了我們對數(shù)字化觸達用戶的初始信心！”

就這樣，在摸索中前行的我對市場工作也慢慢找到感覺，因為工業(yè)類企業(yè)的市場資源有限，所以每一筆費用都要掰成兩半花，我初步錨定二個目標(biāo)同時做：Branding 和Leads, 就如我們現(xiàn)在所追求的品效合一中尋找平衡，展會和活動來做品牌和 連接老客，用官網(wǎng)和公眾號連接新客、獲取線索。

2017年，我所在的企業(yè)整體融入了芬蘭科尼集團，相信每個被收購的企業(yè)的員工都會或多或少有一些焦慮，不過那時的我相對來說比較淡定從容一些，這種淡定一方面是之前職業(yè)賽道轉(zhuǎn)換多了，多少有些免疫力，另一方面是基于自己在營銷工作中的摸索和成長，讓我更有面對新挑戰(zhàn)的勇氣。此外，在負責(zé)與新公司的整合事務(wù)的時候，我發(fā)現(xiàn)科尼集團在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化營銷上有自己清晰的戰(zhàn)略，并且配備了完善的數(shù)字化軟件來支持轉(zhuǎn)型，這讓我欣喜，并且促使我下了一個職業(yè)抉擇，跟過去的商務(wù)管理、運營管理等揮手告別，專心學(xué)習(xí)和從事數(shù)字化營銷的工作，同時接手了融合之后新科尼工業(yè)起重機事業(yè)部東北亞市場推廣的工作。

其實對于數(shù)字化營銷，相對于傳統(tǒng)營銷，只是一種形式上的改變。其核心還是要讓你的客戶在需要你的時候能找到你！就如我們的起重機設(shè)備的應(yīng)用行業(yè)很廣泛，涵蓋汽車，集裝箱，工業(yè)制造，礦業(yè)，能源，造船，鋼鐵…..所以在我進行數(shù)字化營銷體系的搭建時，我就設(shè)計了一個矩陣式數(shù)字化營銷獲客架構(gòu)，總結(jié)下來就是SSSEL模型：

1. 談?wù)勀阌X得做項目管理和營銷管理的區(qū)別？

與其說區(qū)別，我倒是覺得項目管理和營銷管理有著異曲同工之妙，我之所以能有信心打造矩陣化的數(shù)字化營銷體系，還真要歸功于我項目管理學(xué)到的任務(wù)分解思維。我不是營銷科班出身，一開始對于營銷數(shù)字化更是門外漢，所以不像諸位專業(yè)營銷人士有著營銷戰(zhàn)略思維，對于營銷是從整體開展考慮，我呢是從階段性的分解來考慮，舉個例子而言，好比要建100層樓大廈，我會考慮把這100層樓拆解成5個20層樓怎們建的具體規(guī)劃，尤其是第一個20樓怎么建起來。然后我一邊建，一邊學(xué)習(xí)，一邊迭代。

同時我覺得營銷管理，尤其是數(shù)字化營銷的管理，它其是一個比單一項目管理更復(fù)雜的多項目管理的集合，這包括新媒體矩陣管理項目，內(nèi)容項目管理，營銷技術(shù)項目，客戶數(shù)據(jù)管理項目……所以營銷管理給了我更大的挑戰(zhàn)，讓我可以不斷學(xué)習(xí)，不斷精進。

2. 對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解？你們公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型有什么亮點？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)就是運用數(shù)據(jù)技術(shù)賦能企業(yè)降本增效，提高業(yè)績。

科尼集團的數(shù)字化戰(zhàn)略從幾年前就開始，整個數(shù)字化戰(zhàn)略清晰明確，最關(guān)鍵的是我們已經(jīng)踐行了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而且在生產(chǎn)運營，物流配送和產(chǎn)品營銷上產(chǎn)生了很多創(chuàng)新想法，同時我們形成一個數(shù)字化轉(zhuǎn)型的操作流程：從Ideas -Conceptualize-Build PoC-Pilot(MVP)-Implementation and Scale up。通過這個系統(tǒng)的數(shù)字化創(chuàng)新通道，科尼集團已經(jīng)在第一階段初步確立了200多個數(shù)字化創(chuàng)新項目，由此可見，我們這個傳統(tǒng)的起重機制造企業(yè)對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決心和信心。

3. 你認(rèn)為在踐行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中最大的難點是什么？

在我看來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型有2個頭痛的難點：第一就是數(shù)據(jù)的打通，建立一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中臺；第二就是團隊的協(xié)同，尤其是跨國公司，需要對于數(shù)字化建立統(tǒng)一的認(rèn)知。另外，統(tǒng)一了認(rèn)知，才更能獲得來自于老板的支持，還是那個感悟，數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先要贏得老板的支持。

4. 你作為一位半路出家的營銷總監(jiān)，這幾年走來，要做好營銷工作的感悟是什么？

我們B2B marketing尤其是工業(yè)設(shè)備類的marketing 是真的“No people, No money, No resource”,記得去年在數(shù)字營銷論壇中說到這一點時，現(xiàn)場和我同樣處境的B2B營銷人員都會心的笑了起來。作為“三無”的市場部，別說做數(shù)字營銷體系，就是做一個市場活動要有些動靜都很難。這個就逼著我們市場人擼起袖子自己干，不是有句話說的“不要慫，就是干”，所以，不就是No people么，就自己先干；No money，就省著花；No resource么，就去贏得支持，無論是來自于直線老板、還是來自于業(yè)務(wù)線、財務(wù)線得支持，獲得廣泛得支持后，resource擠擠還是能有一些的。當(dāng)然贏得支持，不光是叫叫苦就行的，我個人的體會是，需要不斷地學(xué)習(xí)后，把新的營銷趨勢、新的方法、新的工具，吸收轉(zhuǎn)化，然后分享給內(nèi)部的stake holder們，讓大家理解數(shù)字化營銷的價值和意義，然后來支持我們。

5. 對于和你一樣奮斗在數(shù)字化營銷的同仁們，你有什么建議？

我覺得大部分同行應(yīng)該都比我幸福，不需要用10年不斷轉(zhuǎn)換賽道才最終來到營銷這個跑道，如果提建議的話，就是預(yù)祝各位同行，保持一個開放的心態(tài)，勤于學(xué)習(xí)，愿意嘗試，擁有隨時面對挑戰(zhàn)和變化的勇氣。

同時，愿你歷盡千帆，歸來依舊是少年，營銷人要保持好的體能和精力，這樣才有一顆少年的心，不斷創(chuàng)新進取！

后記：

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型者》專訪欄目是一檔由露西姐通過采訪和轉(zhuǎn)述數(shù)字化轉(zhuǎn)型者的故事，旨在幫助在數(shù)字化工作中迷茫的職場人，找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功理念，有效方法和實用技巧。也歡迎你和露西姐分享你的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的故事（請?zhí)砑游⑿盘枺篺engzhuo0405），讓我們一起影響和幫助更多的想要進行數(shù)字化創(chuàng)新和改變的人！